Puglia Tourism Update maggio 2015 - Luciano Scauri - Easy Revenue Management

EASY REVENUE PER LE PICCOLE STRUTTURE RACCOGLIERE E ORGANIZZARE I DATI A COSTI CONTENUTI E OTTENERNE

INDICAZIONI STRATEGICHE

I FONDAMENTALI DEL REVENUE MANAGEMENT PER ESSERE APPLICATI SUBITO SENZA INVESTIMENTI IMPEGNATIVI IN TECNOLOGIA

SE NON C’E’ COMPETIZIONE IN DOMANDA

La tua forza non è il prezzo

ANALISI PREVISIONE RACCOMANDAZIONE VERIFICA

Mercoledì 13 maggio 15


PREVEDI LA DOMANDA SERBA LO SPAZIO

VENDERE O NON VENDERE

PREVEDI LA DOMANDA E SERBA LO SPAZIO VENDI OGGI AD UNA TARIFFA BASSA PERCHÉ DOMANI NON

VENDERAI

NON VENDERE OGGI AD UNA TARIFFA BASSA MA DOMANI AD UNA PIÙ ALTA

MILANO - 7 SETTEMBRE 2015 HOTEL 100 CAMERE

1 12/5 30% occupazione 120 ADR

2 1/8 30% 180 ADR

3 1/9 25% 180 ADR

4 3/9 20% 190 ADR

Quale è lo scenario più reddiCzio

Quale scenario sceglieresC ?

50 % OTB ADR 110 = 5500 €


2 1/8 30% 180 ADR

3 1/9 25% 180 ADR

4 3/9 20% 190 ADR

QUALE È LO SCENARIO PIÙ REDDITIZIO ?


50 x 110 = 5500

30 x 180 = 5400

25 x 180 = 3600

20 x 190 = 3800

30 x 120 = 3600


?

?

?

?


2 1/8 30% 180 ADR

3 1/9 25% 180 ADR

4 3/9 20% 190 ADR

QUALE È LO SCENARIO PIÙ REDDITIZIO ? 14. 700 €


50 x 110 = 5500 €

30 x 180 = 5400 €

20 x 190 = 3800 €

30 x 180 = 5400 20 x 190 = 3800



2 1/8 30% 180 ADR

3 1/9 25% 180 ADR

4 3/9 20% 190 ADR

Quale è lo scenario più reddiCzio 14. 700 €

QUALE SCENARIO SCEGLIERESTI ?

50 x 110 = 5500 €

30 x 180 = 5400 €

20 x 190 = 3800 €

30 x 180 = 5400 20 x 190 = 3800


E’ MEGLIO UN UOVO OGGI O UNA GALLINA DOMANI ?

100%

ON THE BOOKS

GROUP REQUEST

100%

ON THE BOOKS

GROUP REQUEST

FORECAST

100%

ON THE BOOKS

GROUP REQUEST

FORECAST

100%

ON THE BOOKS

GROUP REQUEST

FORECAST DA VALORIZZARE PER DISPLACEMENT COST

E’ MEGLIO UN UOVO OGGI O UNA GALLINA DOMANI ?

DIPENDE DA QUANTA FAME HAI

La tua forza non è il prezzo

ANALISI PREVISIONE RACCOMANDAZIONE VERIFICA

ANALISI


PREVISIONE = FORECAST


RACCOMANDAZIONI

DEFINIZIONE DI FORECAST


Elemen@ del Forecast ReservaCon on The Books

Walk in + Extended Stays +

AddiConal & Same Day ReservaCons + No Show -‐

Unexpected Departures -‐ CancellaCon + Late CancellaCon -‐

Forecast =

A COSA SERVE? CONDIMETEO!

•  A capire come fare •  A capire cosa fare


COME SI FA?

RICONOSCERE I SEGNALI RICONOSCERE LE INFORMAZIONI


MI SERVIREBBE SAPERE


MI SERVIREBBE SAPERE LA STRATEGIA PER AGGIRARE TUTTE QUANTE LE BARRIERE E QUALE SIA LA STRADA GIUSTA PER GIUSTIFICARE IL MALE ED ALLEVIARE IL DISPIACERE

COME SI FA?

•  CERCARE LE INFORMAZIONI •  RACCOGLIERE SCEGLIERE GESTIRE LE INFORMAZIONI


INDICATORI CERTI E MISURABILI

•  PICK UP •  SPIT •  BRAND REPUTATION •  MARKET SHARE •  TREND DESTINAZIONE •  TREND COMP SET •  COMP SET RATES


STRUMENTI DI MISURAZIONE

•  CALENDARIO EVENTI •  MISURATORE BENCHMARK •  MISURATORE DELLA REPUTAZIONE •  AGGREGATORE DI INFORMAZIONI PMS, BI •  VOLUME DELLA DOMANDA SU DESTINAZIONE •  RATE CHECKER O SHOPPER


INDICATORI NON MISURABILI

•  Resistenza al Prezzo •  Tariffa di Diffidenza

Se azzeccare una tariffa è un po' come giocare a poker, è rischioso. E il rischio può remunerare o castigare. Ma non lo sapremo mai con assoluta certezza. Ed è per questo che possiamo dire tutto e il contrario di tutto. Ma la tariffa perfetta esiste.Esattamente come il Sacro Graal...

IL RISULTATO DEL FORECAST •  Non è solo il prezzo di vendita o suggerimenti tariffari •  Aiuta a tracciare la rotta con le informazioni per la

navigazione


INDICATORI DI FORECAST

•  Occupazione %

Dividi il numero delle camere vendute per inventario disponibile ed ottieni una percentuale



•  Room Nights #

Il numero delle camere occupate in un dato periodo. Può essere un anno o una notte



•  ADR Average Daily Rate parente di ARR Average Room Rate. Si calcola dividendo il ricavo per il numero di camere vendute Mercoledì 13 maggio 15


•  RevPAR

Si ottiene dividendo il ricavo per il numero di camere disponibili, detto anche inventario



•  Revenue

E’ il ricavo propriamente detto, anzi produzione, non ancora fatturato però!



•  Occupazione % •  Room Nights # •  ADR •  RevPAR •  Revenue

–  Room revenue –  FB Revenue –  Ancillary Revenue –  Total Revenue


•  REVPAR - Room Revenue per available Room

•  TREVPAR - Total Revenue per available Room

•  TREVPEC - Total Revenue per Client

•  GOPPAR - Gross Operating Profit per available rooms

•  REVPAM - Conference and Banqueting Revenue per available Square Meters

•  REVPASH - Food & Beverage Revenue per available seats and hour (per F&B outlet)



MODALITÀ DI FORECAST

•  Data Assoluta %, ADR, RevPar, Revenue •  DOW %, ADR, RevPar, Revenue •  Periodo o Stagione %, ADR, RevPar, Revenue •  Evento %, ADR, RevPar, Revenue •  Market Segment %, ADR, RevPar, Revenue •  Account %, ADR, RevPar, Revenue •  Inventario %, ADR, RevPar, Revenue


•  COA (cost of acquisition) – costo di acquisizione

•  ProPAR (profit per available room) – profitto per camera disponibile

•  Net RevPAR – revenue per camera al netto delle spese di vendita e marketing divise per il numero delle camere disponibili.


ALTRI ( NUOVI ) INDICATORI - KPI

GLI ELEMENTI DEL FORECAST


1.  Opzione : Parcheggio subito 2.  Opzione : Cerco un parcheggio ancora più vicino all’ ingresso

A.  Lo trovo, e sono felice ! J B.  Non lo trovo e torno alla prima scelta C.  Non lo trovo e torno alla prima scelta che però non è più disponibile L

MA SE FOSSE SABATO POMERIGGIO…

O SE FOSSI IN RITARDO PER IL CINEMA …

GLI ELEMENTI DEL FORECAST IN OUT

On The Books þ PMS

Pick Up & Trend þ BI Tool PMS RMS

SPIT þ BI Tool Reports

Budget þ You

Storico þ You

Brand ReputaCon þ þ Web Tool

Calendario EvenC þ þ Web Tool

Domanda su DesCnazione þ Comp Tool

Trend DesCnazione þ Comp Tool

Trend e Rate CompeCtor þ Comp Tool

Market Share þ You Tool



IL TU

O CA

LEND

ARIO

EVEN

TI


IL TU

O CA

LEND

ARIO

EVEN

TI


CALENDARIO EVENTI


108% 96% 91% 86% 84% 83% 82% 83% 81% 82% 81% 82% 82% 85%


CALENDARIO EVENTI

MISURARE LA DOMANDA

•  Sull’Hotel – Reservations On The Books –  Turnaway – Pick Up

•  Sulla Destinazione – OTA Data – OTA Insight – Reputazione


OTB RESERVATIONS ON THE BOOKS

Periodo: 19.03.2013 - 31.03.2013

TotaleRicavi appart. (lordo)

%%Libere Occ.Camera

AdtCamBamBamBam AdtAdt CamCamCam AdtIn casaPartenzeArrivi

Francesco D Aloi Station 4988

protel 18/03/2013

ELAHOTEL SRL, I-65123 Pescara

PREVISIONE OCC.CAMERE (Ricavi lordi)ssh_k00052 14.500 SQ

Data: 19/03/2013 01:19

19/03/2013 1.19.061.06 KI

Pag. 1 / 1

Frst

.

DataWe

33 36 0 19 20 0 68 73 0 5.731,3584,28 78,51576816 81,019/03/2013 19,01221 22 0 35 40 0 54 55 0 4.374,0582,53 81,00735431 63,520/03/2013 36,5

6 7 0 34 35 0 26 27 0 2.136,8585,47 82,19552659 30,621/03/2013 69,49 11 0 25 26 0 10 12 0 815,8081,58 67,98271076 11,622/03/2013 88,4

4 5 0 8 10 0 6 7 0 435,5772,60 62,2212680 7,023/03/2013 93,0

4 4 0 3 4 0 7 7 0 464,4566,35 66,357780 8,024/03/2013 92,0

15 15 0 0 0 0 22 22 0 1.746,2079,37 79,3772265 25,325/03/2013 74,71310 10 0 7 7 0 25 25 0 2.127,6585,11 85,11222562 28,726/03/2013 71,3

2 3 0 14 14 0 13 14 0 1.228,0094,46 87,71251374 14,927/03/2013 85,10 0 0 7 8 0 6 6 0 518,9086,48 86,4814681 6,928/03/2013 93,13 6 0 3 3 0 6 9 0 588,9598,16 65,446681 6,929/03/2013 93,1

10 24 1 2 2 0 14 31 1 1.412,88100,92 45,5891473 16,130/03/2013 83,9

11 22 0 4 12 1 21 41 0 1.599,5776,17 39,01322166 24,131/03/2013 75,9

181 1161165 1128 329278 1Totale 70,8983,99 23.180,22346278844 24,875,2


100%

Domanda Constrained

Domanda rifiutata Denials

Domanda Globale

TURNAWAY O DENIALS


1 23 45 6 7 12 34 5 6 7

Domanda Domanda

Senza controllo : Accettazione in ordine cronologico

Yield Management accettazione per livello di contribuzione

Capacità Capacità

Selezione per livello di contribuzione

BID PRICE


TURNAWAY GRID

CALCOLO DEL PICK UP (VARIANCE )


CALCOLO DEL PICK UP (VARIANCE )


DOMANDA SU DESTINAZIONE


Day Date Searches Room Nights

Sunday 22-Sep 17 1Monday 23-Sep 31 3Tuesday 24-Sep 26 2Wednesday 25-Sep 17 0Thursday 26-Sep 17 1Friday 27-Sep 20 1Saturday 28-Sep 23 1Sunday 29-Sep 22 1Monday 30-Sep 20 0Tuesday 1-Oct 17 0Wednesday 2-Oct 36 1Thursday 3-Oct 37 0Friday 4-Oct 45 0Saturday 5-Oct 31 0Sunday 6-Oct 18 0Monday 7-Oct 13 0Tuesday 8-Oct 8 0Wednesday 9-Oct 11 0Thursday 10-Oct 15 0Friday 11-Oct 19 0Saturday 12-Oct 22 1Sunday 13-Oct 17 0Monday 14-Oct 21 0Tuesday 15-Oct 18 0Wednesday 16-Oct 26 1Thursday 17-Oct 35 1Friday 18-Oct 41 1Saturday 19-Oct 40 0Sunday 20-Oct 26 0Monday 21-Oct 12 0

Neighborhood

Day Date Searches Room Nights

Monday 23-Sep 20 2Tuesday 24-Sep 27 2Wednesday 25-Sep 33 0Thursday 26-Sep 28 0Friday 27-Sep 32 0Saturday 28-Sep 40 0Sunday 29-Sep 27 0Monday 30-Sep 12 0Tuesday 1-Oct 12 0Wednesday 2-Oct 35 0Thursday 3-Oct 33 0Friday 4-Oct 40 0Saturday 5-Oct 30 0Sunday 6-Oct 10 0Monday 7-Oct 16 0Tuesday 8-Oct 22 0Wednesday 9-Oct 18 0Thursday 10-Oct 26 0Friday 11-Oct 26 0Saturday 12-Oct 24 0Sunday 13-Oct 18 0Monday 14-Oct 16 0Tuesday 15-Oct 22 0Wednesday 16-Oct 27 1Thursday 17-Oct 23 1Friday 18-Oct 28 0Saturday 19-Oct 27 0Sunday 20-Oct 18 0Monday 21-Oct 19 0Tuesday 22-Oct 21 0

730 6Total / Average

NeighborhoodDay Date Searches Room Nights

Saturday 21-Sep 32 0Sunday 22-Sep 25 1Monday 23-Sep 22 0Tuesday 24-Sep 30 0Wednesday 25-Sep 26 0Thursday 26-Sep 24 0Friday 27-Sep 32 0Saturday 28-Sep 17 0Sunday 29-Sep 15 1Monday 30-Sep 11 1Tuesday 1-Oct 18 0Wednesday 2-Oct 30 1Thursday 3-Oct 29 1Friday 4-Oct 22 0Saturday 5-Oct 13 0Sunday 6-Oct 10 0Monday 7-Oct 11 0Tuesday 8-Oct 11 0Wednesday 9-Oct 11 0Thursday 10-Oct 17 0Friday 11-Oct 18 0Saturday 12-Oct 18 0Sunday 13-Oct 15 0Monday 14-Oct 14 0Tuesday 15-Oct 10 0Wednesday 16-Oct 8 0Thursday 17-Oct 13 0Friday 18-Oct 18 0Saturday 19-Oct 19 1Sunday 20-Oct 14 1

Neighborhood





VIESTE



BARI



BRINDISI



LECCE



MARGHERITA DI SAVOIA



CANOSA DI PUGLIA

PRIVATE AND CONFIDENTIAL © 2014 OTA Insight

LA DOMANDA VARIA IN MODO CONSISTENTE


E I PREZZI SEGUONO LA DOMANDA

I TUOI CONCORRENTI CAMBIERANNO LE TARIFFE

LIVELLO DI RESISTENZA 122 EUR


DETERMINA IL LIVELLO DI RESISTENZA AL PREZZO

€122

Pricing impacts on Reviews people leave on review sites

40% of search happens on Meta sites

LA REPUTAZIONE E’ SEMPRE PIU IMPORTANTE


RANKING GENERALE BOOKING


4 RANKING GEN BO

RANKING GIORNALIERO BOOKING


RANKING GENERALE TA



RANKING GIORNALIERO TA

MISURARE LA REPUTAZIONE

•  Delle singole strutture •  Della Destinazione nel suo insieme


CHI INDOVINA VINCE



REPUTAZIONE



REPUTAZIONE


REPUTAZIONE


REPUTAZIONE

L’ occupazione e il prezzo salgono prima


REPUTAZIONE & RICAVI


FIRENZE


0 10 20 30 40 50 60 70 80 90 100

TrustScore 78 ADR 91€ TrustScore 88 ADR 113€

GENTILEZZA DEL PERSONALE POSIZIONE CIBO PULIZIA CAMERE STATO DEGLI IMPIANTI ATMOSFERA CAMERA INSONORIZZAZIONE INTERNET STATO E MANUTENZIONE CAMERE BAGNO PULIZIA BAGNO ARREDAMENTO


FIRENZE

MILANO


MILANO SETTEMBRE 2014


90 36

41 42

47 53

56 59 61 61 62 62 64

67 69 70 70 71 73 73 76 77 78 78

82 85 87 89 91

0 10 20 30 40 50 60 70 80 90 100

Rapporto qualità/prezzo

Stato e Manutenzione dell'Hotel

Costo Parcheggio

Internet

Camera

Parcheggio

Leo

Menu

Prezzo

Colazione

Professionalità

Pulizia Camere

Shopping/Aprazioni TurisCche

Bar e ristoranC

GenClezza del Personale

MICAM, MIPEL - 2014 / 2013 / 2012 %


82,8%

87,3%

70,2%

0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

70%

80%

90%

100%


MICAM, MIPEL - 2014 / 2013 / 2012 ADR

173,96 187,31

161,12

€ 0

€ 20

€ 40

€ 60

€ 80

€ 100

€ 120

€ 140

€ 160

€ 180

€ 200


MICAM, MIPEL - 2014 / 2013 / 2012 RevPAR

143,97

163,43

113,08

€ 0

€ 20

€ 40

€ 60

€ 80

€ 100

€ 120

€ 140

€ 160

€ 180

€ 200







66 71

47

61

118

72

0

20

40

60

80

100

120

140

OCC (%) ADR (€) RevPAR (€)

GRUPPO BLU 10 hotel, 8500+ recensioni TrustScore tra 71 e 80 (media: 77)

GRUPPO VERDE: 10 hotel, 7000+ recensioni TrustScore tra 81 e 90 (media: 86)

Occupazione, ADR e RevPAR: medie ulCmi 12 mesi

(opobre 2013-‐sepembre 2014)

Napoli


0 10 20 30 40 50 60 70 80 90 100

TrustScore 77 ADR 71€

TrustScore 86 ADR 118€

GENTILEZZA DEL PERSONALE

POSIZIONE

CIBO

PULIZIA CAMERE

ATMOSFERA

CAMERA

INSONORIZZAZIONE

PULIZIA BAGNO

INTERNET

BAGNO

STATO DEGLI IMPIANTI

STATO E MANUTENZIONE CAMERE

ARREDAMENTO

TV

Napoli


Era meglio


PUGLIA 2014


PUGLIA 2015 ( LECCE )


PUGLIA 2015


REPUTAZIONE

L’ occupazione e il prezzo salgono prima


REPUTAZIONE

A CASE HISTORY Mercoledì 13 maggio 15

REPUTAZIONE

A Case History


REPUTAZIONE

A CASE HISTORY

Benchmarking

•  Posizionamento dell’ Hotel rapportato – Se stessi ( Anno precedente ) – Mercato


Currency: European Euro

My Prop Comp Set Index (MPI) My Prop Comp Set Index (ARI) My Prop Comp Set Index (RGI)

September 23, 2013 92,9 97,4 95,3 128,55 129,87 99,0 119,37 126,56 94,3

Running Month To Date 89,4 87,7 102,0 98,76 129,51 76,3 88,34 113,54 77,8

Running 7 Days 96,4 94,0 102,6 119,49 139,72 85,5 115,22 131,30 87,8

September 23, 2013

Percent Change (%)

Occupancy (%) ADR RevPAR

Benchmarking •  Posizionamento dell’ Hotel rapportato

– Se stessi ( Anno precedente ) & Mercato


51 61 71 81 91

101 111 121

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30

Occupancy ADR RevPAR 100 %


BEST THINGS IN LIFE ARE FREE

FORECAST

•  RMS •  Manuale •  Come inserire, gestire e considerare le informazioni.


RACCOMANDAZIONI

LE STRATEGIE TARIFFARIE

AGGRESSIONE E PENETRAZIONE

PARITÀ E INTEGRITÀ

ASSEDIO

SELEZIONE E FORZA

ASSEDIO ADR MERCATO



Abbiamo scelto di essere il più economico assoluto nel mercato e puntiamo ad intercettare in livello di contribuzione più basso


Che succede se il mercato ci segue in questa discesa ? Dove troveremo la marginalità?

AGGRESSIONE E PENETRAZIONE LE STRATEGIE TARIFFARIE


Quando ho bisogno di ricorrere a questa strategia ?


PARITÀ E INTEGRITÀ

Le nostre tariffe sono simili a quelle della concorrenza. Il valore percepito farà la differenza nella conversione


ASSEDIO

Solo la tipologia di camera più economica sarà venduta al prezzo più basso di mercato.


ASSEDIO

La Superior sarà venduta ad un prezzo simile alla più economica dei competitors.


ASSEDIO

Questa strategia funziona se abbiamo del valore da aggiungere per favorire la conversione.


SELEZIONE E FORZA

Siamo l’albergo più caro. E ce lo possiamo permettere perché restituiamo il valore più alto.


SELEZIONE E FORZA

Il Cliente comprende chiaramente perché siamo più costosi ed è disposto a pagare.


SELEZIONE E FORZA

La nostra marginalità è superiore a quella degli altri.


L’ULTIMA SPIAGGIA IL FOLLOWER

BEN CHE TI VADA ARRIVI SECONDO

L’ULTIMA SPIAGGIA LAST MINUTE

IL GRANDE INGANNO

L’ULTIMA SPIAGGIA

OVERBOOKING

L’ULTIMA SPIAGGIA ALZI LE TARIFFE IN BASE ALL’

OCCUPAZIONE ? E’ TROPPO TARDI

L’ULTIMA SPIAGGIA

NESTING

7 PECCATI CAPITALI IN REVENUE MANAGEMENT


VENDERE TUTTE LE TUE CAMERE TROPPO PRESTO 1.  NON CAMBIARE LE TARIFFE 2.  TARIFFARE A NASO 3.  REAGIRE AI CAMBI TARIFFARI REPENTINI DELLA

CONCORRENZA 4.  VENDERE A CHI PRIMA ARRIVA 5.  COLLEGAMENTI TRA PIANI TARIFFARI 6.  CESSARE LE RACCOMANDAZIONI A FINE

GIORANTA


NON CAMBIARE LE TARIFFE


TARIFFARE A NASO


REAGIRE AI CAMBI TARIFFARI REPENTINI DELLA CONCORRENZA


VENDERE A CHI PRIMA ARRIVAARE LE RACCOMANDAZIONI A FINE GIORANTA


COLLEGAMENTI INDISSOLUBILI TRA PIANI TARIFFARI


CESSARE LE RACCOMANDAZIONI A FINE GIORNATA


La funzione “What If ?”


La Borsa F O R E C A S T C O M P O N E N T S

OTB

PICK

UP

REPU

TATION

EVEN

TS

COMPETIRO

R

SPIT

WINDO

W

CITY DEM

AND

HOTEL DE

MAN

D

TREN

D

STORICO

BUDG

ET

MAR

KET SA

HRE

METEO

QUALITY OF

RESERV

ATION

PREZZO

WHA

T IF


SE SEI TROPPO TIMIDO PER PARLARE IN PUBBLICODOMANDE ?

WWW.LUCIANOSCAURI.IT/BLOG

EASY REVENUE PER LE PICCOLE STRUTTURE

RACCOGLIERE E ORGANIZZARE I DATI A COSTI CONTENUTI E OTTENERNE INDICAZIONI STRATEGICHE

I FONDAMENTALI DEL REVENUE MANAGEMENT PER ESSERE APPLICATI

SUBITO SENZA INVESTIMENTI IMPEGNATIVI IN TECNOLOGIA.

VERSO

Presentations & Public Speaking

Puglia Tourism Update maggio 2015 - Luciano Scauri - Easy Revenue Management