Инструменты гарантированной продажи квартиры

«Инструменты гарантированной

продажи квартиры»

XVIII Национальный Конгресс по недвижимости, г. Сочи

Попов Константин НиколаевичГенеральный директор«АРЕВЕРА-Недвижимость», г. Красноярск

«Риэлторам давно надо понять, что главным конкурентом является не другой риэлтор, не мифический ЧМАК, а сам потенциальный клиент – продавец или покупатель» (С. Столярова, США)

Очевидные изменения на рынкериэлторских услуг

ТРЕБУЮТновых инструментов продаж

информация стала доступной – интернет убирает посредников

ТЕХНИКИ ПРОДАЖ

• Классическая

• Сбор спроса

• День открытых дверей

КЛАССИЧЕСКАЯ

• Показ объекта в любое удобное время для Покупателей и Продавцов

• Принятие решения Продавцом по каждому конкретному Покупателю

КЛАССИЧЕСКАЯ

ПЛЮСЫ

• так работают все

• «торг» – устойчивое понятие

• продавать можно сколько угодно долго

МИНУСЫ• если выгодная

оферта предлагается быстро, то продавец может ее не принять из-за страха продешевить

• неизвестность: будут ли еще оферты

• продавать можно долго

СБОР СПРОСА

• Показ объекта в любое время (в течение проведения маркетинга )

• Принятие решения Продавцом в «час Х» (при достаточном кол-ве оферт)

• Изменение цены вверх или вниз

точка принятия решения

t

СБОР СПРОСА

ПЛЮСЫ

• продавец может принять любую оферту до «часа Х»

• формирование спроса

МИНУСЫ• невозможно провести

предпродажную подготовку объекта

• нет концентрации спроса

• «первые» покупатели легко отказываются от объекта

• недовольство коллег

ДЕНЬ «открытых дверей»

ОСНОВА Дня ОД:

Система партнерских продаж, работа в интересах продавца, следуя главным принципам профессионала:

•Эксклюзивный договор•Комиссию риэлтора (5%) оплачивает Продавец•Партнерские продажи: разделение комиссии с риэлтором от покупателя•Относиться ко всем участникам сделки открыто и справедливо


• Показ объекта в ДОД (через 10 дней от старта рекл.кампании )

• Принятие решения Продавцом в ДОД• Повышение цены• Стартовая цена объекта (-5-10%) от

рыночной (на основе сравнительного анализа)

точка принятия решения

t


ПЛЮСЫ• эффект яркой

продажи• концентрация

спроса• предпродажная

подготовка объекта• быстрое и легкое

принятие решения продавцом из нескольких оферт

МИНУСЫ

• недовольство коллег из-за недовольства их покупателей

• вероятность непроведения Дня ОД по причине плохой маркет. кампании

Недовольство коллег - риэлторов

• «Наш покупатель напрямую ушел к вам»

• «Стартовая цена квартиры ниже рынка»

• «Вы устраиваете аукцион на ДОД»

повышает вероятность, что

Покупатель НАПРЯМУЮ обратиться к агенту

Продавца

ИНТЕРНЕТ икреативный МАРКЕТИНГ

Какая позиция ПРИЕМЛЕМАЯ???

ТОРГ ВНИЗ или ТОРГ ВВЕРХ

КОЛИЧЕСТВО ОФЕРТ

t

000

1

79

5

MAX цена

t

MAX цена

+10%

-10%

ЗОНА НЕДОВЕРИЯ

ЗОНА НЕДОВЕРИЯ

точка принятиярешения10-12 дн.

Работа с возражениями коллег – тренирует и делает нас сильнее

ТЕХНИКА «Дня открытых дверей»

1. Подписание договора «21»• Мы продадим вашу квартиру за 21 день• Мы получим MAX число оферт• Продавец решает: «ДА или НЕТ»

2. Показ аналогов и стартовая цена

• Осмотр 2-3 объектов• Определение рыночной и стартовой цены

продажи


3. Подготовка к продвижению• Изготовление баннера, объявлений• Фотосъемка• Юридический аудит

4. Маркетинг• Работа в районе (баннер, объявления)• Интернет• Печатные СМИ• База СПП• Формирование спроса и графика к ДОД


5. Подготовка квартиры к ДОД• Подъезд• Лифт• Мелкий ремонт


6. День открытых дверей • Показы по заявленному графику• Сбор оферт• Работа с ценой• Обратная связь с посетителями ДОД


7. После ДОД • Выбор Продавцом наилучшей оферты

или отклонение всех оферт• Обратная связь с посетителями ДОД• Открытие сделки• Закрытие сделки• Получение отзыва и рекомендации


Для КОГО работает эта техника?

• Для всех кто на рынке?• Для того продавца, кому «срочно»!• Для мотивированного продавца!• Для любого, кто согласиться!

Структура «покупателей» ДОД

«ЧЕМ ДОЛЬШЕ ТЫ ЖДЕШЬ, то больше вероятность, что не там!»

Real Estate

Инструменты гарантированной продажи квартиры