Upload
kate-potyomkina
View
94
Download
2
Embed Size (px)
Citation preview
НАШ ПЛАН НА 70 МИНУТ
Основные вопросы:Кто такие эти поколения Х,У и Z? Возрастная
периодизация.Картина мира работодателя и соискателя:
такие ли они разные?Продажи – что это?5 шагов продаж на службе у специалиста по
подбору персонала
Поколения Х,У и Z
Поколение Х / (1965–1984 гг. рождения)
Поколение Y / (1984–2000 гг. рождения)
Поколение Z / (2000 – наши дни)
Система отсчета научного описания человеческого возраста
1. Индивидуальное развитие (онтогенез, «жизненный цикл»)
2. Связанные с возрастом социальные процессы и социальная структура общества («возрастные группы», «поколения»)
3. Представления о возрасте в культуре (возрастные стереотипы)
ИСТОЧНИК: Кон И. С. Социологическая психология. — Воронеж: МОДЭК, 1999. — 560 с.
Кто занимался исследованиями психологических особенностей
возраста?Учёные, которые занимались исследованием
психологических особенностей возраста: Выготский Л.С. Эльконин Д.Б. Леонтьев А.В. Блонский П.П. Фрейд З. Эриксон Э. и другие.
Зачем нам знать закономерности возрастного развития человека?
Для понимания общих закономерностей индивидуального развития человека, его одаренности и характера.
Вывод:
Специалист по подбору персонала работает не с поколением, а с конкретной личностью (соискателями, работодателями).
Продажи? Что это?
JPEG ???
Продажи – процесс переноса восхищением продукта из головы и сердца продавца в голову и сердце покупателя (Зиг Зиглар).
5 этапов продаж
0. Подготовка к продаже. Планирование.
1. Установление контакта. Знакомство.
2. Выявление потребностей
3. Презентация предложения
4. Работа с возражениями. Ответы на вопросы.
5. Завершение сделки.
1. Знакомство. Установление контакта
Основные методы установления контакта:
Классическое знакомствоЗнакомство-комплиментЗнакомство-рекомендацияЗнакомство – «спецпредложение»Знакомство «прямо сейчас»
2. Выявление потребностей
S – ситуационные вопросы (Как дела сейчас?)
P – проблемные вопросы (Есть ли проблемы в какой-то текущей ситуации?)
I – извлекающие вопросы (На сколько это важно?)
N – направляющие вопросы (Если я предложу вариант решения, вы будете с нами сотрудничать?)
3. Презентация товара3 основных блока презентации
Блок №1. Информация о фирме и продавце.Блок №2. Подробное описание продукта.Блок №3. Какую выгоду сможет получить
покупатель решив свою проблему. Презентация цены.
ПРИЗЫВ К ДЕЙСТВИЮ: «БРАТЬ БУДЕТЕ?»
4 этап. Работа с возражениями
Алгоритм работы с возражениями
1. Выяснить, что скрывается за возражениями с помощью уточняющих вопросов («Что вы имеете в виду?» «В смысле?» и т.д.)
2. Выберите одну из техник обработки возражения
«Я понимаю Вас..»
Выразить понимание позиции собеседника
Задать уточняющий вопрос
Рассмотреть проблему под другим углом зрения
«Бумеранг»
Показать почему возражение покупателя является достоинством товара, а не недостатком
Задать вопрос хочет ли покупатель знать почему этот (кажущийся) недостаток имеет смысл и является преимуществом
«Жернова»Состоит из 5 вопросов:
Должна быть веская причина, из-за которой вы не хотите (…). Могу ли я узнать в чем она заключается?
Другой причины нет кроме этой? Предположим, мы могли бы (…) тогда вы готовы
продолжить обсуждение (принять решение) Значит есть ещё какая-то причина? В чём она
состоит? Что могло бы Вас убедить? Или что по вашему
мнению необходимо, чтобы вы могли…
КОНТАКТЫ:
Потёмкина Екатерина:
Моб.тел: +375(44)5783235
E-mail: [email protected]
https://www.facebook.com/kate.potyomkina
www.proconsult.by