как продать-инновацию-в-корпорацию

КАК ПРОДАТЬ ИННОВАЦИЮ В КОРПОРАЦИЮ?

Что есть корпорация в глазах инноватора?

… или на самом деле так?...

Почему в корпорации не всегда рады инноваторам? (1/6)

1. «Еще никого не уволили за то, что он выбрал поставщиком IBM»

2. «Not invented here»


3. Проблема, которую решает стартап, в реальности не существует, преимущества не значимы

4. Все уже изобрели раньше


5. Проект продает пуговицы, к которым корпорация должна пришить костюм


6. Вы пришли не к тому в производственной цепочке


7. Экономика проекта не сходится.

Например, не учитывает реальные затраты на адаптацию: • Затраты на тестирование

• Изменение технологии

• Изменение конструкции

• Первоначальный брак

• Возможный негатив от клиентов

• Логистика

• …


Проект помогает экономить или заработать? Какой приоритет у корпорации?

Несколько советов (1/7)

Забудьте про социальную ответственность, капитализацию, имидж как мотив для покупки


Идеальный покупатель:

1. Его компания жить не может без вашего решения, проблема реальна и актуальна

2. Контактное лицо либо энтузиаст, либо получит звездочку за внедрение\закроет свой KPI


Игра в готовое решение вряд ли принесет победу.

Покажите иные преимущества, найдите сильных партнеров


Разупакуйтесь


Изучите бизнес корпорации и попробуйте найти синергию


Найдите лучший путь к сердцу.

Вы имеете дело с отделом закупок или с инновационным блоком? Какие процедуры помогут вам завязать партнерство?


Не стесняйтесь быть настойчивыми.

И да, вам придется научиться продавать.

7 ключевых вопросов

1. Инженерный вопрос: можете ли вы создать прорывную технологию вместо поступательных улучшений?

2. Вопрос времени: сейчас правильное время, чтобы запустить ваш проект?

3. Вопрос рынка: вы стартуете с большой долей на маленьком рынке?

4. Вопрос людей: у вас есть правильная команда?

5. Вопрос дистрибуции: вы знаете как не только создавать, но и продавать продукт?

6. Вопрос защищенности: будет ли ваша рыночная позиция защищена на 10 и 20 лет вперед?

7. The Secret Question: вы нашли уникальную рыночную возможность, которую другие не видят?

Источник: Питер Тиль

… и про презентацию (1/3)

• Проблема выражена в цифрах и деньгах • Существуют доказательства эффективности решения • Отражён статус защиты интеллектуальной

собственности проекта • Отражён экономический эффект от предлагаемого

решения для заказчика (в т.ч. CAPEX\OPEX) • Перечислены потенциальные клиенты и целевые

сегменты рынка • Отражены объём и динамика рынка • Указаны ссылки на источники информации о рынке


• Указаны основные конкуренты

• Перечислены преимущества и недостатки решения относительно конкурентов

• Бизнес-модель отражает механики создания продукта и извлечения прибыли

• Отражены основные пути продвижения на рынок

• Указан план продаж на ближайшие 3 года (в т.ч. контакты с сущ. клиентами)

• Указан план доходов и расходов на ближайшие 3 года


• Инвестиции: указано сколько и куда

• Перечислены основные все ключевые достижения проекта (мин. за 3 года, если есть)

• Указан план развития проекта в ближайшие 3 года

• Перечислены основные участники команды проекта (по тех.решению и бизнесу)

• Перечислены вакантные должности и менторы команды проекта

• Указаны контактные данные

УСПЕХОВ!

Степкин Дмитрий

[email protected]

Science

как продать-инновацию-в-корпорацию