Embed Size (px)
Citation preview
Цикл однодневных тренингов
для торгового персонала
Волевая продажа
Переговоры о цене
Техники влияния и убеждения
Перехват клиента
Секретное оружие продавца
Анучин Андрей – к.э.н.,
бизнес-тренер.
Специалист по обучению и
развитию торгового и
управленческого персонала.
В сфере обучения и развития
персонала с 1999 года.
Автор книги «Перехват
клиента»
Тренер КУ РЖД, сотрудничаю
с СИНЕРГИЯ, MBS, РШУ,
МИРБИС.
Осень 2015 – тенденции в
краткосрочном обученииВот что я понял
- наиболее эффективен тренинг, сфокусированный на
какой-либо одной теме;
- найти время на однодневный тренинг проще, чем на
двухдневный
- цикл тренингов, логически и тематически друг с другом,
эффективнее, чем разовое обучение
- Необходима посттренинговая офлайн/онлайн поддержка
обучения, а также самостоятельная проработка
навыков участниками между тренингами
- Актуален контроль знаний с помощью тестов
Главный принцип обучения
Один тренинг
Одна цель
Один день
Один навык
Программа развития торгового
персонала
1.Секретн
ое оружие
продавца
2.Перехват
клиента3.Влияние и
убеждение
4.Переговор
ы о цене5. Волевая
продажа
1 2 3 4 5
Умеют
задавать
вопросы
Знают
что и как
говорить о
конкурентах
Умеют словом
и делом влиять
на клиента
Знают как
не продавать
дешево,
а продавать дорого
Имеют силы
и желание
достигать
результата
1.Секретное оружие
продавцаМастерство продавца
определяется по тому,
насколько он способен
управлять клиентом при
помощи вопросов
Цель тренинга: научить
задавать вопросы
В чем сила вопросов.
Исследование клиента: когда уместно.
Правильная интонация при вопросах.
Вопросные техники: «воронка вопросов»,
СПИН, КЛИН – особенности использования.
Два типа ситуационных вопросов.
Мотивация «От» и мотивация «К»: как
управлять с помощью вопросов
Вопросы о критериях и вопросы о различиях.
Вопросы о прошлом и будущем.
Как услышать ответ на вопрос.
Секретное оружие продавца
2.Перехват клиента
«Покупатель обращает
внимание не на ваше
предложение,
а на разницу между вашим
предложением и
предложением
конкурентов»
Цель тренинга: научить
продавца продавать
лучше, чем конкуренты
Анализ возможностей для перехвата.
Выбор времени для перехвата.
Преодоление сопротивления контакту
Клиенты-манипуляторы и «полярные
ответчики» - как с ними справиться.
Четыре типа клиентов по отношению к
перехвату.
Техника отстройки от конкурентов при работе
с возражениями.
Сравнительная аргументация, или что
говорить о конкурентах.
Перехват клиента
Влияние и убеждение
«Если не влияешь ты –
влияют на тебя!»
Цель тренинга: научить
продавца влиять на
клиента
Моральная подготовка продавца.
Как влиять, не произнося ни слова.
Создание и отработка убедительной
презентации.
Четыре усилителя убеждения.
Техники аргументации для продаж.
Техника «три плюс».
«Черная риторика»: как всегда одерживать
верх в споре.
Убеждение с помощью вопросов.
Влияние и убеждение
4. Pricing power:
переговоры о цене
Сделка совершается
только когда стороны
смогли договориться о
цене
Цель тренинга: научить
вести переговоры о цене
Цели участников переговоров о цене.
Оценка силы и позиций сторон в переговорах
о цене.
Вопросы о цене на ранних этапах продажи.
Четыре способа ответить на вопрос «Сколько
это стоит?», не называя цену.
Работа с возражением «Это дорого!»: как
аргументировать цену.
Четыре основных принципа переговоров о
цене.
Скидки: давать или не давать, и если давать –
то как?
Переговоры о цене
5.Волевая продажа
Если вы управляете
собой – вы
управляете всем
миром!»
Цель тренинга: дать
продавцу ресурсы и
убрать ограничения
Ритм взаимодействия с клиентом
Управление собственными негативными
эмоциями
Управление собой и партнером в ситуации
конфликта
Выбор эффективного стиля поведения в
зависимости от ситуации
Выработка гибкости и настойчивости
Основные принципы убеждения
Управление эмоциями и стрессом
Волевая продажа
Преимущества цикла
однодневных тренингов
Возможность контроля знаний и навыков
Отличный баланс «теория-практика»
Оптимизация расходов на обучение и развитие персонала
Участие сотрудников, для которых эта
программа актуальна
Готовя программа обучения и развития торгового персоанла
Анучин Андрей – к.э.н., бизнес-тренер, коуч.
Тренинги провожу с 1999 года, и за это провел более 600 тренингов в городах России, Украины, Республики Казахстан, Республики Беларусь.
Как корпоративный тренер сотрудничкаю с Корпоративным университетом РЖД, Корпоративным университетом Корпорации РосАтом.
Открытые и корпоративные программы провожу в бизнес-школах РШУ, MBS, МИРБИС.
Как тренер Университета Синергия провел в 2015 году тренинги в Санкт-Петербурге, Омске, Нижнем Новгороде.
Мой опыт, знания и жизненная энергия – для Вас!
Обо мне
Корпоративные клиенты
ОтзывыПри работе с тренерами компания «ТренингИнфо» делает большой упор на
качество проведения тренингов и профессионализм. Для нас очень приятно и
главное-понятно сотрудничать с Андреем Анучиным. Каждый тренинг отмечается
высоким эмоциональным зарядом аудитории, новыми технологиями и
индивидуальному подходу к каждому участнику. Результат эффективности таких
тренингов определяется количеством клиентов, которые возвращаются к нам снова
и снова! Рекомендую!
Вихарева Ирина, руководитель тренинг-центра «Тренингинфо»,г.Киров
Сотрудничество с Андреем Анучиным мы начали с открытых тренингов для
менеджеров по продажам… Каждый тренинг неизменно собирает профессионалов,
опытных и амбициозных менеджеров, которые действительно заинтересованы в
своем профессиональном росте.
Каждая тема – это глубокий анализ важного момента работы менеджера. Я бы
даже сказала проблемной зоны в продажах. Эффект потрясающий! Участники
уходили после тренинга «окрыленные», настроенные на изменения, результат и
активный труд. Равнодушных после работы на тренинге не было. Каждый участник
выходил с четкой программой в голове, что нужно изменить в алгоритме своей
ежедневной работы с клиентами, чтобы результативность выросла.
Ольга Медведева, руководитель отдела по работе с клиентами, Бизнес школа
МФЦ, г.Брянск
При формировании
программы
корпоративного обучения
из четырех тренингов
до 15 сентября -
специальная цена!
Звони сейчас!
+79102461609
