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UNIDAD 101INTRODUCCIÓN A LAS VENTAS
“Historia de las Ventas”
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Solo subsistía.
◦ Recolección, pesca y cacería.
◦ Desconocía producción agrícola.
◦ No intercambio comercial durante esta época
Grupos humanos lejanos. Poca densidad Humana.
Con las primeras familias
◦ Periodo Neolítico, aprox. 8.000 – 10.000 años.
◦ Desarrollo de la agricultura.
◦ Primeras herramientas agrícolas.
◦ Primeros conglomerados sociales.
◦ Inicia la cría de animales
Animales de tiro.
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Excedentes de producción.
Nace el Trueque, o Permuta, intercambio primitivo
◦ Tan antiguo como que la rueda facilitó transporte de mercancías.
Practicado grupos sociales y privada.
Dificultad participantes interesados.
Difícil conseguir producto de interés.
Uso metales oro y plata. dientes de ballena, conchas marinas y semillas de cacao, etc.
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Origen dinero o moneda,
Fenicios comercial.
◦ Colonias Mediterráneo.
◦ “Factorías”, provisiones.
Romanos facilitaron comercio.
◦ “Salarium”, cantidad de sal.
◦ As, moneda de bronce,
◦ Denario Arggentum, moneda de plata equiv. a 10 Ases.
◦ Vocablo Denario, Dinero.
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Desarrollo países europeos.
Productos agrícolas no se vendían
◦ Entregaban al señor feudal.
◦ Dueño de todos.
Migración centros urbanos.
División de trabajos.
◦ Maestros artesanos y pobladores,
No producción agrícola,
Compraban alimentos.
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Segunda mitad del siglo XVIII.
Expansión económico.
Máquina de vapor, catalizador:
Industria, telares.
Transporte, Locomotoras, Barcos Transoceánicos.
Producción agrícola mecanizada.
Imperios europeos, colonias, mercados extendidos.
Ventas:
Comerciantes y productores.
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100 años atrás.- Compañías de Seguros◦ Duplicaron sus Ventas con el modelo
CAZADOR-AGRICULTOR.◦ Cazador… solo vendían pólizas
Mayor experiencia en el rubro
◦ Agricultor… cobrar y cuidar de los clientes. Menos experiencia.
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Primera mitad del Siglo XX; cayeron niveles de consumo y bajaron los precios.
◦ Dos guerras mundiales.
◦ Descalabro bursátil de Wall Street.
◦ Gran Depresión.
Empresarios otrora prósperos y abundantes:
◦ Mercados contraídos.
◦ ¡No había quien comprase productos!
◦ Entonces la estrategia cambió. ¡Ahora necesitaban vender!
He aquí el nacimiento del Oficio de las Ventas.
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Contratar personas
◦ Visitar todo el mercado,
◦ Todos son posibles clientes,
◦ Promover sus productos.
“La misión de estos agentes era vender, a como diese lugar”
Práctica de ventas “a presión”:
◦ Prospección,
◦ Presentación,
◦ Negociación,
◦ Cierre y Manejo de Objeciones.
Surge el fenómeno japonés,
◦ Bajo costo y aceptable calidad,
◦ Productos con mayor prestigio a nivel mundial.
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Julio de 1925.- Psicología de la Venta
Técnica de Venta◦ Características y Beneficios.
◦ Manejo de Objeciones.
◦ Cierre.
◦ Preguntas abiertas y cerradas.
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Años 60.- Desarrollo de Método “SPIN”◦ 12 años de investigación.
◦ 35,000 visitas de ventas.
◦ Del 70 a los 90 no hay cambios radicales.
◦ Ingresa la tecnología en las Ventas.
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Nuevas Metodologías:
◦ Estrategias de segmentación.
Proveedores.
◦ Modelos de Gestión.
Abastecimiento.
Almacenaje.
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Nuevo cambio en las reglas del juego.
Desafía lo convencional.
Conlleva a una nueva conclusión:
◦ Es pensar de forma diferente.
◦ Es saber que funciona.
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Dos décadas atrás, la demanda superaba la oferta.
Los consumidores comparaban calidades y precios.
Elegían lo más adecuado a sus expectativas,
◦ Inventario rezagado, pérdidas para los fabricantes.
Nace el Marketing, Mercadeo o Mercadotecnia.
Profesionales investigan el mercado.
◦ Buscar gustos y preferencias de consumidores.
Conceptos:
◦ Segmentación de Mercados.
◦ Demanda.
◦ Ciclo de vida.
◦ Adopción.
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Consumidores acceso a información.
Sobreoferta informativa, entorpece decisiones.
Compradores más educados:
Vendedores no manipulan:
Argumentos tradicionales o “técnicas de venta”.
Hoy adquieren bienes y servicios. Virtualmente.
¿Pregúntese,?
¿Cómo debe ser entonces, el vendedor del presente?
¿Cómo será el vendedor del futuro?
¿Tiene futuro la noble y legendaria Profesión de las Ventas?
¿Qué destrezas tendrá o desarrollará?
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