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sandra-rubio-dacosta
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Alineación de la Estrategia Comercial con el Nuevo Comprador
Agenda
• Perfil del Comprador 2.0
• Mercadeo Digital Inteligente
• Alineando el proceso de ventas
• Nuestra visión de ejecución de esta estrategia
Nuestra realidad hoy
• Procesos de venta más largos
• Más Consultores Externos
• Más RFPs
• Menos dispuesto a encontrarse con vendedores 1:1
• El comprador hace su tarea antes de llegar a nosotros
• Procesos sin decisión… Aplazamientos
Comprador 2.0
• Auto educado
• Quiere tener el control
• Validación externa
• Rápido “time to value”
• Temor – Aversión al riesgo
• Orientación de negocio
• Lo encuentra a Usted!!!
Mercadeo Digital Inteligente Cómo atraer prospectos y como madurar su interés hasta la venta
Modelo de negocio
Ajustar propuesta de valor
(Producto/Servici
o/PI)
Mercadeo Estratégico
Ajustar proceso de
Ventas
Hasta ahora, mercadeo era secundario. Ventas era estratégico.
Tenemos que hacer este replanteamiento a la luz del nuevo comprador.
Gran cambio: Proceso de Mercadeo
Telemercadeo Mailings Masivos (Spam) Pauta – Publicidad Agendar citas 1:1
SEO Contenidos relevantes Opt Ins Centrado en el cliente Atracción
Proceso de ventas
Investigación DecisiónEvaluación
Tiempo
Foco
Necesidades
Precio
Solución
Riesgo Ventas
Mercadeo
Nuevo Proceso de ventas
Investigación DecisiónEvaluación
Tiempo
Foco
Necesidades
Precio
Solución
Riesgo Ventas
Mercadeo
Proceso de ventas
Investigación DecisiónEvaluación
Tiempo
Foco
Necesidades
Precio
Solución
Riesgo
Riesgo
Necesidades
Precio
Solución
Actividades Clave del Proceso de Mercadeo
Hacer que te encuentren
•Contenidos
Conversión
•Opt In (valor para el cliente)
Triage
•Listo para iniciar proceso de ventas?
•Madurar leads hasta ventas
•12-18 meses
Evolucionar
•Apalancar ventas desde mercadeo
•Activos y contenidos
Triage
Prospecto (Triage)
Pasa a Ventas
Maduración en Mercadeo
• Oportunidad Activa • Foco: Validación • Objetivo: Disminuir
percepción de riesgo
• Prospecto en Maduración • Foco: Educación • Objetivo: Instruir hacia
proceso de compra
Estructura de Contenidos Alineada con Tipos de Comprador
Por Qué
• Directivo
• Estratégico
• Entorno económico / mercado / competencia
Cómo
• Gerencias medias
• Enfoque a Procesos de su competencia
Qué
• Técnico
• Características
• Tecnologías
• Detalle
Estructura de Generación de Contenidos Alineada con Tipos de Comprador
Por Qué
• Benchmarks
• Videos Cortos
• Infografías
• Tendencias
Cómo
• Videos
• Webinars
• Whitepapers
• Casos de referencia
Qué
• Videos largos
• Documentos complejos
• Especificaciones técnicas
Elementos de Éxito: Diferenciación Emocional
• Social
• Foco de negocio (enfoque por industria)
• Enseñar algo nuevo
• Imágenes
• Lenguaje
• Video
• Tribal
Triage
Prospecto (Triage)
Pasa a Ventas
Maduración en Mercadeo
• Oportunidad Activa • Foco: Validación • Objetivo: Disminuir
percepción de riesgo
• Prospecto en Maduración • Foco: Educación • Objetivo: Instruir hacia
proceso de compra
Estructura de Contenidos Alineada con Tipos de Comprador
Por Qué
• Directivo
• Estratégico
• Entorno económico / mercado / competencia
Cómo
• Gerencias medias
• Enfoque a Procesos de su competencia
Qué
• Técnico
• Características
• Tecnologías
• Detalle
Estructura de Generación de Contenidos Alineada con Tipos de Comprador
Por Qué
• Benchmarks
• Videos Cortos
• Infografías
• Tendencias
Cómo
• Videos
• Webinars
• Whitepapers
• Casos de referencia
Qué
• Videos largos
• Documentos complejos
• Especificaciones técnicas
El Final de la Venta de Soluciones
Alineando el proceso de ventas
Win Rate / Tiempo al Cierre / Horas Invertidas
Modelo de negocio
Ajustar propuesta de valor
(Producto/Servici
o/PI)
Mercadeo Estratégico
Ajustar proceso de
Ventas
20 / 50 / 80
KPI Actual Deseado
Negocio Promedio $
#X Pipeline
Duración Ciclo de Ventas
Costo Ventas / Cierre (Horas)
Servicios / Negocio Promedio $
Win Rate
Proceso Ventas - Pipeline
20% 50% 80%
Decisiones de compra: Por que su empresa?
Diferenciación Lógica
• Buen Producto
• Buenos precios
• Conocimiento
• Experiencia
La voz del cliente: Emocional
• Entienden mi negocio
• Proponen valor a mis procesos
• Siento confianza
Proceso de ventas
Investigación DecisiónEvaluación
Tiempo
Foco
Necesidades
Precio
Solución
Riesgo
Riesgo
Necesidades
Precio
Solución
El Punto de Quiebre Estratégico
Perfilar Presentar Colaborar Confirmar Comprometer
PQ PQ
Perfilar Presentar Colaborar Confirmar Comprometer
PQPQ
Resúmen
• Las decisiones de compra se toman temprano en el ciclo de ventas
• Las emociones son las que definen las decisiones
• Tribal= seguridad
• Seguridad (temor) > ambición (aspiración)
• Porqué > (Cómo y Qué)
Algunos diferenciadores del proceso de ventas: Framework Emocional
Negocio / Industria
• Motivaciones exógenas
• Regulatorios
• Presiones de Mercado
• Variables fuera de su control
Identificar Detonante
• Razones de cambio status quo
• Qué ?
• Como?
• Por qué?
Diferenciación Emocional
• Psicología de la memoria: Primero y Ultimo
• Sesgo de confirmación
Construir Sesgo
• Proceso ventas orientado a la mitigación del riesgo
• Enseñar
• Diferenciar
• Comprender
Nuestra implementación de la Estrategia
Compartiendo nuestra experiencia
• Que hemos hecho hasta ahora?
• Resultados
• Implementación del proceso en el CRM