View
696
Download
1
Embed Size (px)
DESCRIPTION
Tiivistelmä Juha Alasen puheenvuorosta MARK forum aamussa Myyntityön tulevaisuus 11.12.2014. Mihin suuntaan myynti on menossa? Myynnin haasteet taantumassa - Miten menestyä.
Citation preview
© Mercuri International Oy 2014
Digitaalisuuden vaikutus ostamisen, myynnin ja markkinoinnin prosesseihin MARK Forum 11.12.2014 Myyntityön tulevaisuus
Digitaalisuuden vaikutus ostamisen, myynnin ja markkinoinnin prosesseihin Juha Alanen / Mercuri International Oy
MARK forum: Myyntityön tulevaisuus 11.12.2014
www.mercuri.net - www.mercuri.fi - www.mercurikoulutus.fi
Taking Sales to a Higher Level Mercuri International on maailman suurin myynnin kasvuun keskittynyt
konsultointi- ja valmennusyritys.
Autamme asiakkaitamme parantamaan myynnin suorituskykyä yli 50 vuoden kokemuksella.
Digitaalisuuden vaikutus ostamisen, myynnin ja markkinoinnin prosesseihin Juha Alanen / Mercuri International Oy
MARK forum: Myyntityön tulevaisuus 11.12.2014
© Mercuri International Oy 2014
Digitaalisuuden vaikutus ostamisen, myynnin ja markkinoinnin prosesseihin Juha Alanen / Mercuri International Oy
MARK forum: Myyntityön tulevaisuus 11.12.2014
© Mercuri International Oy 2014
Ostamisen muutos
Digitaalisuuden vaikutus ostamisen, myynnin ja markkinoinnin prosesseihin Juha Alanen / Mercuri International Oy
MARK forum: Myyntityön tulevaisuus 11.12.2014
Tiedon tarjonta
Digitaalisuuden vaikutus ostamisen, myynnin ja markkinoinnin prosesseihin Juha Alanen / Mercuri International Oy
MARK forum: Myyntityön tulevaisuus 11.12.2014
© Mercuri International Oy 2014
Tiedon saatavuus
Digitaalisuuden vaikutus ostamisen, myynnin ja markkinoinnin prosesseihin Juha Alanen / Mercuri International Oy
MARK forum: Myyntityön tulevaisuus 11.12.2014
Aktiivinen ostaja
Digitaalisuuden vaikutus ostamisen, myynnin ja markkinoinnin prosesseihin Juha Alanen / Mercuri International Oy
MARK forum: Myyntityön tulevaisuus 11.12.2014
Kiire Muutos
Digitaalisuuden vaikutus ostamisen, myynnin ja markkinoinnin prosesseihin Juha Alanen / Mercuri International Oy
MARK forum: Myyntityön tulevaisuus 11.12.2014
© Mercuri International Oy 2014
Sales Management Study 2014 Global Results
Digitaalisuuden vaikutus ostamisen, myynnin ja markkinoinnin prosesseihin Juha Alanen / Mercuri International Oy
MARK forum: Myyntityön tulevaisuus 11.12.2014
© Mercuri International Oy 2014
1,559 phone interviews 16 countries 5 different industries March/April 2014
The survey
Digitaalisuuden vaikutus ostamisen, myynnin ja markkinoinnin prosesseihin Juha Alanen / Mercuri International Oy
MARK forum: Myyntityön tulevaisuus 11.12.2014
© Mercuri International Oy 2014
Key Performance Indicators
Digitaalisuuden vaikutus ostamisen, myynnin ja markkinoinnin prosesseihin Juha Alanen / Mercuri International Oy
MARK forum: Myyntityön tulevaisuus 11.12.2014
© Mercuri International Oy 2014
Question: Compared to 2-3 years ago, it is more difficult to get new sales meetings through cold call, on a scale from 1 to 7
Perc
ent
11
9 10
16 16
18
20
0
5
10
15
20
25
30
1 = Stronglydisagree
2 3 4 5 6 7 = Stronglyagree
It has become more and more difficult to get meetings through cold calls (Mean=4.48)
Sales Management Study 2014
Digitaalisuuden vaikutus ostamisen, myynnin ja markkinoinnin prosesseihin Juha Alanen / Mercuri International Oy
MARK forum: Myyntityön tulevaisuus 11.12.2014
© Mercuri International Oy 2014
Networking is the most successful way to make new sales meetings
Question: How is the distribution in percent for your company when it comes to making new sales meetings?
20
25
19
36
0
10
20
30
40
Cold call Online contact Events/conferences Networking
Perc
ent
Sales Management Study 2014
Digitaalisuuden vaikutus ostamisen, myynnin ja markkinoinnin prosesseihin Juha Alanen / Mercuri International Oy
MARK forum: Myyntityön tulevaisuus 11.12.2014
© Mercuri International Oy 2014
Question: Compared to 2-3 years ago, it is more difficult to get new sales meetings through online contact/social media, on a scale from 1 to 7
Perc
ent
11
14
23
21
14
9 8
0
5
10
15
20
25
30
1 = Stronglydisagree
2 3 4 5 6 7 = Stronglyagree
Online contact/social media has become a more successful way to get new meetings – Mean=3.75
Sales Management Study 2014
Digitaalisuuden vaikutus ostamisen, myynnin ja markkinoinnin prosesseihin Juha Alanen / Mercuri International Oy
MARK forum: Myyntityön tulevaisuus 11.12.2014
Harkinta Päätös Tarve Tiedonhaku Vertailu
Asiakas hoitaa itsenäisemmin
Ostamisen muutos digitaalisuuden myötä
Digitaalisuuden vaikutus ostamisen, myynnin ja markkinoinnin prosesseihin Juha Alanen / Mercuri International Oy
MARK forum: Myyntityön tulevaisuus 11.12.2014
70% B2B ostoprosesseista on suoritettu ilman myyjän osallistamista
88% B2B päätöksentekijöistä aloittavat ostoprosessin internetistä
Lähde: Customerthink
Lähde: Google
50% Kaupoista menee ensimmäiselle ostosignaalin tunnistaneelle myyjälle.
Lähde: SalesInsight
Digitaalisuuden vaikutus ostamisen, myynnin ja markkinoinnin prosesseihin Juha Alanen / Mercuri International Oy
MARK forum: Myyntityön tulevaisuus 11.12.2014
Asiakkaan ostoprosessi Cu
stom
er
Tarpeen tunnistaminen
Tiedon hakeminen
Vaihtoehtojen arvioiminen
Käyttäytyminen hankinnan jälkeen
Hankinta- päätös
Asia
kas
Digitaalisuuden vaikutus ostamisen, myynnin ja markkinoinnin prosesseihin Juha Alanen / Mercuri International Oy
MARK forum: Myyntityön tulevaisuus 11.12.2014
Parhainkaan myyjä ei ole enää hyödyllinen…
mikäli hän ei kohtaa asiakasta ostoprosessissa
Digitaalisuuden vaikutus ostamisen, myynnin ja markkinoinnin prosesseihin Juha Alanen / Mercuri International Oy
MARK forum: Myyntityön tulevaisuus 11.12.2014
Markkinointi Myynti
Markkinoinnin ja myynnin muutos
Digitaalisuuden vaikutus ostamisen, myynnin ja markkinoinnin prosesseihin Juha Alanen / Mercuri International Oy
MARK forum: Myyntityön tulevaisuus 11.12.2014
Uusi työnjako – kaupallinen prosessi
Markkinointi- painotteinen
vaihe
Myynti- painotteinen
vaihe
Digitaalisuuden vaikutus ostamisen, myynnin ja markkinoinnin prosesseihin Juha Alanen / Mercuri International Oy
MARK forum: Myyntityön tulevaisuus 11.12.2014
© Mercuri International Oy 2014
Question: We have adapted our sales processes accordingly to the purchase process of our customers, on a scale from 1 to 7 – Mean=5.27
5
2
6 7
31
28
21
0
5
10
15
20
25
30
1 = Stronglydisagree
2 3 4 5 6 7 = Stronglyagree
Perc
ent
Sales Management Study 2014
Digitaalisuuden vaikutus ostamisen, myynnin ja markkinoinnin prosesseihin Juha Alanen / Mercuri International Oy
MARK forum: Myyntityön tulevaisuus 11.12.2014
© Mercuri International Oy 2014
Question: We have increased our sales productivity thanks to the use of new technologies, on a scale from 1 to 7 – Mean=4.77
7
5
10
17
23 22
17
0
5
10
15
20
25
30
1 = Stronglydisagree
2 3 4 5 6 7 = Stronglyagree
Perc
ent
Sales Management Study 2014
Digitaalisuuden vaikutus ostamisen, myynnin ja markkinoinnin prosesseihin Juha Alanen / Mercuri International Oy
MARK forum: Myyntityön tulevaisuus 11.12.2014
© Mercuri International Oy 2014
Question: We have decreased our sales costs thanks to the use of new technologies, on a scale from 1 to 7 – Mean=3.74
19
14
11
19
15
13
9
0
5
10
15
20
25
30
1 = Stronglydisagree
2 3 4 5 6 7 = Stronglyagree
Perc
ent
Sales Management Study 2014
Digitaalisuuden vaikutus ostamisen, myynnin ja markkinoinnin prosesseihin Juha Alanen / Mercuri International Oy
MARK forum: Myyntityön tulevaisuus 11.12.2014
© Mercuri International Oy 2014
Kaupallisen prosessin uudistaminen
• Inbound/outbound? • Johtaminen? • Roolit, ulkoistus?
• Roolit? • Toimintatapa: • Inhouse Sales?
Tapaaminen Tarjous Päätös
Markkinointi Myynti Lisä- ja ristiinmyynti
Digitaalisuuden vaikutus ostamisen, myynnin ja markkinoinnin prosesseihin Juha Alanen / Mercuri International Oy
MARK forum: Myyntityön tulevaisuus 11.12.2014
© Mercuri International Oy 2014
Markkinointi Myynti Lisä- ja ristiinmyynti
1. Leadin hinta outbound- ja inboundmarkkkinoinnissa
2. Uuden asiakkaan hinta outbound- ja inboundmarkkinoinnissa
3. Asiakkuuden arvo (leadin nurturointi) ostavien asiakkaiden osalta erityisesti kun kaupallistetaan uutta
4. Inboundin ROI 5. Leadista asiakkaaksi –suhde
6. Sales accepted lead conversion rate 7. Landing page Conversion rate 8. Orgaaninen haku (hakukoneoptimoinnin
onnistuminen, sisältömarkkinoinnin tehokkuus) 9. Sosiaalisen media (esim. jakaminen, kommentit) 10. Mobiliteetti, konversio (teho)
Kaupallisen prosessin mittaaminen
Tapaaminen Tarjous Päätös
Digitaalisuuden vaikutus ostamisen, myynnin ja markkinoinnin prosesseihin Juha Alanen / Mercuri International Oy
MARK forum: Myyntityön tulevaisuus 11.12.2014
© Mercuri International Oy 2014
Markkinointi- ja myyntiprosessin uudistaminen, Case Mercuri
Myynti- valmis Liidi
Kauppa
Markkinointi- painotteinen vaihe
Myynti- painotteinen vaihe
Haltuun- otto
Lisä- ja ristiinmyynti
1. Markkina- potentiaali Etsi ja tule löydetyksi
2. Työskente- lyosa Saada ja aktivoida
4. Osto-osa Sitouta ja kasvata
Aktiviinen yhteydenpito Nurturointi
Aktiviinen yhteydenpito
Lisämyynti Aktiviinen
yhteydenpito Myynnin tuki
Digitaalisuuden vaikutus ostamisen, myynnin ja markkinoinnin prosesseihin Juha Alanen / Mercuri International Oy
MARK forum: Myyntityön tulevaisuus 11.12.2014
© Mercuri International Oy 2014
Verkkosivustosta rakennettiin aktiivinen, vuorovaikutteinen, hyödyllistä ja arvokasta tietoa kokoava palvelu- ja viestintä-dynamo!
Digitaalisuuden vaikutus ostamisen, myynnin ja markkinoinnin prosesseihin Juha Alanen / Mercuri International Oy
MARK forum: Myyntityön tulevaisuus 11.12.2014
© Mercuri International Oy 2014
Tarjotaan hyödyllistä kaikkia segmenttejä ja kohderyhmiä kiinnostavaa tietoa
Tehdään jakaminen ja seuraaminen helpoksi
Digitaalisuuden vaikutus ostamisen, myynnin ja markkinoinnin prosesseihin Juha Alanen / Mercuri International Oy
MARK forum: Myyntityön tulevaisuus 11.12.2014
© Mercuri International Oy 2014
Kohtaamispisteet, aktivointi ja liidituotanto
Hakukone
LinkedIn Facebook
Slideshare
Youtube
Suorakirje
SEM
Aamiais-tilaisuus
Seminaari
Webinaari
Asiakas
Kyllä Sales ready
Ei
Newsletter
CRM
Marketing Qualified Lead Sales Qualified Lead
Lead scoring and
segmentation
Call to action
NEUTRAL
Pois
HOT
COLD
- Aktiiviset - Passiiviset
Banner-mainonta
Kampanja-sivu Blogi
Aktiivinen yhteydenpito
Sitouttaminen
”Not sales ready”
”Reject”
Printti-mainonta
Kumppani-blogit
- Ei-asiakkaat
Löydä ja tule löydetyksi
- Unknown leads/prospects - Unknown needs/nykyiset
asiakkaat
- Contact to lead - Need to lead
Konvertointi
Ulkoiset rekisterit
Asiakastieto
Sales opportunity
Cold calls
Esitteet
Sisältö
Digitaalisuuden vaikutus ostamisen, myynnin ja markkinoinnin prosesseihin Juha Alanen / Mercuri International Oy
MARK forum: Myyntityön tulevaisuus 11.12.2014
© Mercuri International Oy 2014
Myynnin haasteita taantumassa
► Hintakriittisyys päätöksenteossa kasvaa ► Asiakas vertailee vaihtoehtoja enemmän kuin aikaisemmin ► Asiakkaiden lojaliteetti/ostouskollisuus vähenee ► Päätöksenteko on siirtynyt korkeammalla organisaatiotasolle
johtuen epävarmuudesta taloudessa ► Päätöksentekijöiden odotukset kumppaneiden lisäarvosta ovat
kasvaneet ► Valtaosa kilpailijoista on hyvin aktiivisia
Digitaalisuuden vaikutus ostamisen, myynnin ja markkinoinnin prosesseihin Juha Alanen / Mercuri International Oy
MARK forum: Myyntityön tulevaisuus 11.12.2014
© Mercuri International Oy 2014
Menesty myymällä korkeammalle ja laajemmin
► Päästävä neuvottelemaan todellisten päätöksentekijöiden kanssa. ► Ymmärrettävä asiakkaan liiketoimintaa. ► Pystyttävä auttamaan liiketoiminnan ongelmien ratkaisemisessa
kilpailijoita taitavammin. ► Asiakaspinnassa on oltava uskottavuutta, luottamusta ja
toimialaosaamista, jotta yhteistyö rakentuu pitkäkestoiseksi. ► Myyjän osattava neuvotella liiketoimintajohdon kanssa.
Digitaalisuuden vaikutus ostamisen, myynnin ja markkinoinnin prosesseihin Juha Alanen / Mercuri International Oy
MARK forum: Myyntityön tulevaisuus 11.12.2014
© Mercuri International Oy 2014
Koe, tutustu, löydä & seuraa!
www.mercuri.fi www.mercurikoulutus.fi
Mercuri International Oy / Mercuri Finland
@Mercuri_Finland
Juha Alanen konsulttijohtaja
[email protected] Puh. 0400 413 031
Juha Alanen