Tutkimus toteutettiin verkkokyselynä kesäkuussa 2015. Mukana on tiedot kaikkiaan 127 ICT-hankinnan tai asiantuntijapalvelun yli 10 000 euron arvoisesta hankintaprosessista. Vastaajina toimivat yritysten ylin johto ja johto. Vastausten takana on ostoja yhteensä arviolta 7-12 miljoonan euron edestä.

Tutkimuksen toteuttivat Mercuri International, Questback ja Advance B2B.

3-5 päätöksentekijää

1-6 kk tarpeentiedostamisesta hankintaan

< 50 000 euroa kertaostos / hankinnan arvo ensimmäisen vuoden osalta

KESKIMÄÄRÄINENB2B-OSTOPROSESSI

TÄSSÄ TUTKIMUKSESSA

ICT-laitteetja järjestelmät

Pilvipalvelut

YLEISIMMÄT HANKINNAT:

EI TARVETTA”Kaikki on hyvin,emme tarvitse

mitään.”

Liiketoimintoja tukeva konsultointi

Asiantuntijapalvelut

TARPEENTIEDOSTAMINEN

Miten varmistat, että myyjä osaa herättää

tarpeen?

Myyvän yrityksen toimenpiteet ovatvaikuttaneet tarpeen syntymiseen ja hankkeen käynnistämiseen.

EOS 7 %

Kyllä 39 %

Ei 54 %

Kiinnostuitko?Esittelemme tuloksia mielellämme yksityiskohtaisemmin.

Ota yhteyttä näkökulmasi mukaan:

“Paraskaan myyntiorganisaatio ei ole tuloksellinen, mikäli se ei kohtaaasiakasta oikeaan aikaan ja oikealla tavalla ostamisen aikana.”

Markkinointi ja sisällöt

Asiakaskokemus ja sen mittaaminen

Myynti ja myynnin johtaminen

Kumppanivalinnan päätöskriteerit

Tärkeintä:

Heidän tarjoamansa ratkaisu oli juuri meidän tarpeeseemme sopiva

He ymmärsivät tilanteemme ja tarpeemme paremmin kuin muut

Olimme varmoja, että heidän kanssaan saisimme haluttuja tuloksia aikaiseksi

He saivat meidät tuntemaan, että asiamme oli heille tärkeä.

Vähiten tärkeää:

Heidän hintansa oli edullinen

Tunsimme toimittajan entuudestaan hyvin

Oman kilpailukyvyn parantaminen on

selkeästi tärkein syy käynnistää

hanke.

Miten haitte tietoa eri ratkaisu- ja palveluntarjoajavaihtoehdoista?

Keskustelut palvelun-tarjoajien edustajien

kanssa

Keskustelut kollegoidenja tuttujen kanssa

Tiedonhaku tuttujen palveluntarjoajien

sivuilta

Asiantuntijasisältöjä luetaan, katsotaan ja kuunnellaan aktiivisesti.

B2B-ostajista seuraa oman alansa palveluntarjoajien tuottamaa asiantuntijasisältöä hyvin tai erittäin aktiivisesti. (81 % vähintään jonkin verran aktiivisesti.)

Luottamus ansaitaan kertomalla osaamisesta, avoimesti.

on hyvin tai erittäin vahvasti samaa mieltä siitä, että asiantuntijasisältöä julkaiseva yritys on etulyöntiasemassa kilpailijoihinsa nähden.

Asiantuntijasisällöt ovat kuitenkin lapsenkengissä.

pitää palveluntarjoajien julkaisemaa asiantuntijasisältöä pääsääntöisesti totuudenmukaisena ja objektiivisena.

Näkemyksellisyys loistaa poissaolollaan.

saa palveluntarjoajien julkaisemasta asiantuntijasisällöstä hyvin tai erittäin paljon hyötyä ja uutta tietoa omaan työhönsä.

Laadukkaasta suomenkielisestä asiantuntijasisällöstä on huutava pula.

kokee sitä olevan saatavilla hyvin tai erittäin hyvin. (Vrt. englanninkielinen asiantuntijasisältö 64 %)

59% 52% 41%

Asiantuntijasisällöt osana ostoprosessia

52%

71%

35%

19%

28%

TIEDONHAKEMINEN

Strateginen muutos

Käytössä olleen ratkaisun vanheneminen

Omien asiakkaiden odotusten muuttuminen

Oman kilpailukyvyn parantaminen

Myyvän yrityksen toimenpiteet

Syyt

tarp

een

taus

talla

TOP 3

”Kumppanivalintaan vaikuttavat vahvasti

tunteet”