FONDSENWERVING FEBRUARI 2014 P. 15

Online is een wereld van details

Eind vorig jaar splitste Mobillion zich af van moederbe-

drijf Telegraaf Media Groep. Mobillion richt zich voort-

aan geheel op fondsenwervende instellingen.

Marc: “We maken inderdaad een stevige verandering door, op alle vlakken. Het aantal mensen dat zich op de non-profitsector gaat richten neemt toe. Het team bestaat nu uit twaalf mensen. Maar omdat we afscheid nemen van andere segmenten, moesten we ook een aantal mensen laten gaan. Met deze nieuwe focus willen we op ons gebied de beste worden. Daarmee bedoel ik dat we het bedrijf willen zijn dat aan fondsenwervende instellingen het meeste rendement biedt, voor die activiteiten die ze aan ons toevertrouwen. Een van de voorwaarden om dat te kunnen bereiken is dat je heel veel kennis moet hebben van de onlinemoge-lijkheden en –technologieën. Je moet grondige kennis hebben van het onlinegedrag van de consu-ment en je moet natuurlijk de sector waarin je actief bent goed

CEO Marc Schoutens en Creative Director Carlo van Herwaarden zijn de nieuwe eigenaren van Mobillion. Carlo: “Het 'oude Mobillion' was van de Telegraaf Media Groep (TMG). Veertien jaar geleden zijn we ont-staan vanuit een ander TMG-bedrijf. De eerste jaren waren we aanbieder van mobiele diensten zoals sms, chatdiensten en 0900-diensten. We hebben er toen al voor gekozen om de technologie in eigen huis te doen. Als je je kansen op digitaal gebied wilt benutten, dan moet je kennis van de technologie hebben. We zijn in al die jaren onderdeel gebleven van TMG, maar we zijn van uitgever op de consumenten-markt, een onderneming geworden die zich met oplossingen op het terrein van online interactie richt op bedrijven, Tegelijkertijd met de opkomst van social media, hebben we vanaf 2003 ons werkterrein ook verbreed van mobiel naar ‘web 2.0’. We werkten voor diverse branches en natuurlijk ook voor zusterbe-drijven binnen TMG. Na wat min of meer toevallige projecten voor goede doelen, zijn we ons vanaf 2011 wat meer gaan richten op de non-profitsector. We constateerden in deze markt een toenemende vraag naar oplossingen voor onli-nefondsenwerving. Daar ligt nu, na de verzelfstandiging, de kern van onze activiteiten, met de focus volledig op de non-profitsector. Het

rendement van fondsenwervende organisaties met slimme onlinestra-tegieën vergroten, daar gaat het om. Met alle andere business on-derdelen zijn we rigoureus gestopt. Wij zijn er namelijk van overtuigd dat ons toekomstige succes direct samenhangt met onze keuze om ons te specialiseren en volledig op deze ene sector te richten. Het is net als met sport, als je heel goed wilt worden, moet je niet voor tien sporten kiezen, maar voor één."

Los van de holding, nieuwe strategi-sche keuzes; ingrijpende veranderin-gen dus.

Carlo van Herwaarden en Marc Schoutens

P. 16 FONDSENWERVING FEBRUARI 2014

op de werfmarkt groeit om allerlei redenen fl ink. En allemaal moeten ze hun eigen fondsen binnenhalen. Daarbij komt ook nog eens dat de traditionele wervingsmethodes onder druk staan. Ik kan me goed voorstellen dat menig fondsenwer-ver soms ’s nachts wakker ligt van de vraag: 'Hoe kan ik in dat werkveld succes boeken?' En dan wordt er gedacht aan fondsenwerving in de onlinewereld. Op zich liggen daar kansen. Maar wat ís online? Uitein-delijk is het gewoon dezelfde we-reld, het gaat over dezelfde mensen. Alleen zijn die mensen inmiddels allemaal online actief. Dan is het zaak om te weten hoe je diezelfde mensen bereikt en vasthoudt, in een wereld van zich snel ontwikkelende, digitale mogelijkheden."

Hoe pakken we dat aan?

Carlo: “Goede doelen moeten eigenlijk bij alles wat ze nu al doen, altijd nadenken over de vraag hoe ze daarbij optimaal gebruik kunnen

kennen. We voldoen aan al deze eisen. We werken al voor meer dan vijfentwintig organisaties met onlinefondsenwerving, zoals KiKa, Spieren voor Spieren, Rijksuniversi-teit Groningen, Save the Children, VVD Amsterdam en de Vogelbe-scherming. We doen dat o.a. met het actieplatform iGive Events en we zijn steeds actiever op het gebied van crowdfunding met iGive Crowdfunding.

Nog iets concreter graag.

Marc: "Een recent voorbeeld. Het Nationaal Ouderenfonds orga-niseert samen met Van der Valk Restaurants ieder jaar in hun vesti-gingen kerstdiners voor ouderen, die eenzaam of armlastig zijn. Van der Valk sponsort dit, waardoor de kosten per deelnemer slechts vijf-tien euro zijn. Het aantal eenzame ouderen groeit sterk dus ze willen meer mensen een plek aan tafel geven. We hebben toen samen met Ouderenfonds een kleinschalige

proef met iGive Crowdfunding gedaan om te toetsen of mensen bereid zijn hiervoor te doneren. Voor vijftien euro kon men op www.geefkerstdiner.nl een plek kopen voor een oudere. Meer plek-ken sponsoren, bijvoorbeeld door bedrijven, kon natuurlijk ook. De site werd pas een week voor kerst live gezet, na de drukte en hec-tiek rondom de succesvolle Geer & Goorshow. Daar is ondanks de korte tijd zo'n vijfduizend euro mee opgehaald van slechts 175 gevers. Dat levert een mooi gemiddelde op. We gaan er volgend jaar mee verder."

Hoe kijken jullie op dit moment tegen de sector aan?

Marc: “Het maatschappelijk belang van de fondsenwervingssector is mij altijd duidelijk geweest. We vinden het leuk om aan het succes van dat soort instellingen bij te dragen. De noodzaak om slim te werven neemt fors toe. Het aantal spelers

FONDSENWERVING FEBRUARI 2014 P. 17

ook om er zelf beter van te worden, of ons er goed bij te voelen of een stukje profilering op te bouwen. Je moet daarom altijd zoeken naar een manier waarop de gever of vrijwil-liger er ook wat aan heeft. Wat betreft 'gemak' moet het zeker niet ingewikkeld zijn, want dan haken mensen af. Hetzelfde geldt voor 'ge-not'. Doneren moet ook leuk zijn. Geen paginavullende formulieren voorschotelen. Dat is geen genot maar een ellende. Houd het simpel. Je kunt vandaag de dag enorm veel mensen via internet gemakkelijk, snel en goedkoop bereiken. Vroe-ger moest ik een hele dure recla-mespot op de televisie inkopen als ik drie miljoen Nederlanders wilde bereiken. Nu kan ik dat bij wijze van spreken bijna voor niets via internet doen. Als je het goed aanpakt, ligt daar echt een enorme potentie."

Toch is het aantal onlinesuccesverha-len van non-profits nog beperkt.

Marc: “Ik snap dat heel goed. Het vraagt een hernieuwde oriëntatie op de marketingkanalen in relatief korte tijd. Heel lang waren we met de oude kanalen zo succesvol, dat innovatie niet eens echt nodig was. Maar de laatste jaren is er veel, snel veranderd. Het is dus gewoon niet gemakkelijk allemaal. Maar de kansen liggen er, als je het zoals ge-zegd, goed aanpakt. En je moet niet bang zijn, iets wat ik in de goede doelen wereld veel te vaak tegen-kom. Men vindt het allemaal 'wel leuk en aardig', maar moet er niet aan denken dat er iets misgaat en dat men dan op de voorpagina van de krant terechtkomt. Ik kan me die angst wel voorstellen. We richten ons met onze aanpak er dan ook op dat risico bij de klanten te beperken door zelf te investeren in producten en platforms. Dat hoort ook bij de manier waarop we onze dienstver-lening aan de sector aanbieden."

Jaap Zeekant en Inge van der Hoeven

Info: www.mobillion.nl / carlo.van.herwaarden@mobillion.nl

maken van de onlinemogelijkheden die er zijn. Het is niet nodig om al-lemaal nieuwe dingen te bedenken, maar je moet je afvragen wat er al succesvol online is, wat al bewezen heeft te werken. De grap is dat dat nu juist de dingen zijn die offline al heel lang bestonden. Wat is peer-to-peerfundraising? Dat is gewoon de oude sponsorloop, aangevuld met digitale werving. Wat is crowd-funding? Dat is gewoon het werven van geld voor een project; doen we al eeuwen. Maar nu hebben we er een onlinehulpje bij gevonden. Dat is de manier waarop wij er naar kijken. En dan zie je plotseling bij allerlei al lang bestaande wervings-mogelijkheden, hoe je die slim online kunt ondersteunen."

"De wetten die gelden voor offline-werving zijn nog steeds van kracht. Zoveel verandert er niet in de manier waarop mensen met elkaar omgaan. Je moet je echt verplaatsen in de persoon die thuis achter zijn pc of zijn tablet zit. Dat doen we nog veel te weinig. Dan ga je iemand sponsoren die een berg op fietst en krijg je een donatieformulier, waarin ze ineens je geboortedatum en naw-gegevens willen hebben. Waarom eigenlijk? Ik ben online en je hebt mijn geboortedatum en naw-gegevens helemaal niet nodig. Ik snap wel dat ze al die gegevens in hun database willen, maar ze moeten veel meer denken vanuit de mensen die ze benaderen. Je zult zien dat je dan meer succes hebt. Dat lijken kleine dingen, zijn het ook eigenlijk wel. Maar in de online-wereld zijn het juist die details die bepalen of succes hebt. De kracht van online is dat je snel contact kunt krijgen maar ook kunt verliezen. Als je eenmaal contact hebt, moet je proberen om dat langzaam maar zeker verder op te bouwen tot een relatie. Nu is de eerste vraag in het donatieformulier vaak of je structu-reel donateur wilt worden. Maar als je gaat stappen en je ziet een leuke potentiële partner zeg Je toch ook niet meteen 'Wil je met me trou-wen?' Je legt eerst contact, je flirt, je

gaat een gesprek aan. Zo moet het ook online. Zoals ik zei, online is er heel veel hetzelfde als offline."

Hoe bouw je dan online, na het eerste contact, een relatie op?

Marc: “Zo'n eerste vervolgstap kan zijn dat je iemand overhaalt zich in te schrijven op een nieuwsbrief. Die nieuwsbrief biedt dan weer kansen om in een latere fase iemand tot een donatie te verleiden. Bottom line is dat je het langzaam opbouwt. En daarbij kunnen zeker ook traditio-nele hulpmiddelen als direct mail en de telefoon een rol spelen. En dat je uiteindelijk als organisatie structurele donateurs wilt hebben snap ik, want het is prettig als je een beetje weet wat je het volgende jaar aan inkomsten kunt verwachten. Dus is een goede doelenorganisatie uiteindelijk gebaat bij structurele donateurs. Maar je kunt mensen nu eenmaal niet dwingen. En we hebben nu eenmaal met de nieuwe, digitale wereld te maken. Dus: eerst contact, dan een relatie opbouwen online en wellicht later ook offline."

Moet je dat de mensen niet gewoon uitleggen, dat je het zo aanpakt?

Carlo: “Als je op een gegeven mo-ment een relatie hebt opgebouwd en iemand heeft een paar keer een donatie gedaan, dan kun je gewoon zeggen: goh, fijn dat je af en toe doneert, maar wij sponsoren ook onderzoeken die wel tien jaar doorlopen. Zou je ons niet voor een wat langere periode willen helpen? Uiteindelijk is dat wat fondsenwer-vende instellingen al jaren hebben gedaan in de offlinewereld. Veel goede doelen zijn daar heel goed in, dat moet echt wel lukken."

Even terug naar het eerste contact.

Marc: “Als je mensen tot actie wilt verleiden, als je wilt dat iemand iets voor je gaat doen, moet je volgens mij altijd letten op de 'g van gewin', de 'g van gemak' en de ' g van ge-not'. We doen dingen nu eenmaal