The story of forguncy ～インストール型ソフトウェアで実践するリーンスタートアップ～

#devsumiA

20-A-2

Subject 自己紹介

デブサミ 2006 【9-D-4】コンポーネントベース開発のススメ

デブサミ 2007 【15-C-4】WindowsフォームコントロールとWPFコントロール

デブサミ 2008 【13-D-2】デベロッパーに贈る！業務アプリのためのユーザーエクスペリエンス向上講座

デブサミ 2009 【13-C-2】デベロッパーに贈る！M-V-VMパターンで造るWPFアプリケーション

デブサミ 2010 【18-D-6】WPF 4とSilverlight 4、これから業務アプリを開発するならどっち？

デブサミ 2011 【18-D-2】Windowsフォームで大丈夫か？一番良いのを頼む。

デブサミ 2012 【17-D-4】どうなる？Windows 8時代の業務アプリ開発

デブサミ 2013 【14-E-3】Windows 8デザインガイド～魅力的なWindowsストアアプリとデスクトップアプリを作るために～

デブサミ 2014 一回休み

デブサミ 2015【20-A-2】The story of Forguncy～インストール型ソフトウェアで実践するリーンスタートアップ～

Subject セッションのゴール

以下の特徴を持つForguncyという製品の企画・開発を通して経験したこと、学んだことを共有し、皆さんのビジネスのイノベーションに貢献する。

特徴インストール型ソフトウェア

BtoB商材

アンケートForguncyのWebサイトを

訪問したことがあるという方？

Subject

新しい製品やサービスを開発する際に、作り手の思い込みによって顧客にとって価値のないものを作ってしまうことに伴う、時間、労力、資源、情熱のムダをなくし、時代が求める製品・サービスを、より早く生みだし続けるための方法論

リーンスタートアップとは

データアイディア

製品

Subject メタ原則


コスト構造検証獲得コスト

流通コスト

ホスティングコスト

人件費など

収益の流れ

収益モデル

顧客生涯価値

収益

粗利益

課題上位３つの課題

顧客セグメントターゲットにする顧客

独自の価値提案あなたの差別化要因と注目に値する価値を説明した単一で明確な説得力のあるメッセージ

主要指標計測する主要活動

ソリューション上位３つの機能

チャネル顧客への経路

圧倒的な優位性簡単にコピーや購入ができないもの

リーンキャンバス


流通コスト


人件費など

収益の流れ

収益モデル

顧客生涯価値

収益

粗利益









製品顧客

なぜリーンキャンバスを書くの？

あなたの頭の中だけにあるビジョンを文書化することで、あなた以外の人と共有することできる。

大部分が仮説に基づいたそのビジョンをテストできるようにするため。


流通コスト


人件費など

収益の流れ

収益モデル

顧客生涯価値

収益

粗利益








書きやすい順番

21 34

5

67

8

9

コスト構造収益の流れ

課題• 予算削減を迫られ内製化したいがスキルがない

• システムの改変を頻繁にしたいが、開発会社に頼むのは高い

• Excelベースの業務に限界を感じており、システム化したい

顧客セグメント• エンドユーザー企業の情報システム部門、または部門のシステム担当者

独自の価値提案

主要指標

ソリューション

チャネル

圧倒的な優位性


既存の代替品：

• 競合製品

• 紙業務

• Excel

• カスタムアプリケーション

アーリーアダプター：

• 内製化を迫られている人

物言わぬ多数派: Visual Basic 6 が今でも成功している理由

バスの運転は、戦闘機の操縦よりもずっと早く習得できます。

マイクロソフトは、Visual Basic .NET を「本格的な言語」にしました。

マイクロソフトがこのようにした理由は、それが Visual Basic 6 のコミュニティの声だと考えたためです。ところが、Visual Basic 6 のプログラマは「物言わぬ多数派」の典型でした。

マイクロソフトに届いた声は、Visual Basic 6 のバス運転手の中でも、積極的に戦闘機のパイロットを目指していた 3% から寄せられたものでした。

MSDN マガジン June 2012の記事より

http://msdn.microsoft.com/ja-jp/magazine/jj133828.aspx

VBとVB.NETのポジション

Visual Basic .NET / C#

Visual Basic 6.0以前







独自の価値提案• 継ぎ目のない（シームレスな）Excel体験によるWebアプリ開発

主要指標


チャネル

圧倒的な優位性• ExcelライクなグリッドコンポーネントSPREADを20年間を開発、販売してきた資産と経験


• 競合製品

• 紙業務

• Excel




Subject 独自の価値提案（Unique Value Proposition）

継ぎ目のない（シームレスな）Excel体験によるWebアプリ開発

アドオンなどでExcelを開発ツールの一部として利用するのではなく、

業務アプリ開発向けのExcelを新たにつくる

Subject 圧倒的な優位性（Unfair Advantage）

ExcelライクなグリッドコンポーネントSPREADを1994年から20年間を開発、販売

既存事業で得た資産と経験が活かせる

SPREAD for WPF：ほぼExcelなページデザイナ

SpreadJS：クライアントで実行される323種のExcel関数

http://www.grapecity.com/tools/products/spreadwpf1

http://wijmo.c1.grapecity.com/products/spreadjs/








主要指標


• ほぼExcelなページデザイナ

• Excelファイルのインポート／エクスポート

• 外部データベースとの接続機能

チャネル

•予告ページ

•既存事業の顧客へメール

• Twitter

•ニュース媒体

•広告

Webバナー

雑誌

Google AdWords



• 競合製品

• 紙業務

• Excel





コスト構造• 開発費

• サポート費

• マーケティング費

• 営業費

収益の流れ

• 一度きりの支払い

開発ライセンス、サーバーライセンス

• 従量的な支払い

ユーザーアカウントライセンス、サポートインシデント






主要指標

•獲得：メールアドレス登録

•アクティベーション：プレ

ビュー版ダウンロード

•定着：フォーラム投稿

•収益：購入





チャネル

•予告ページ


• Twitter


•広告

Webバナー

雑誌

Google AdWords



• 競合製品

• 紙業務

• Excel






• サポート費


• 営業費

収益の流れ










主要指標





•収益：購入





チャネル

•予告ページ

• Twitter


•広告

Webバナー

雑誌

Google AdWords



• 競合製品

• 紙業務

• Excel



• 課題を抱えていて、新しいものに抵抗がない人



• サポート費


• 営業費

収益の流れ





課題• 帳票レイアウトをお客様自身がやりたいと言っているが、よい方法がない

• Web化の技術スキル不足、リソース不足を感じている

• パッケージの導入支援をしているが、低予算でのカスタマイズを求められている

顧客セグメント• 短期開発や低予算での案件を手掛けているシステム開発会社


主要指標





•収益：購入




• JavaScriptによるカスタマイズ機能

チャネル


•既存事業のWebサイト

• Twitter


•広告

Webバナー

雑誌

Google AdWords



• 競合製品





Subject リスクの優先順位をつける

製品リスク（P : Product risk）正しい製品を作る

顧客リスク（C : Customer risk）顧客への経路を作る

市場リスク（M : Market risk）実現可能なビジネスを作る



• サポート費


• 営業費

収益の流れ










主要指標





•収益：購入





チャネル

•予告ページ


• Twitter


•広告

Webバナー

雑誌

Google AdWords



• 競合製品

• 紙業務

• Excel






• サポート費


• 営業費

収益の流れ










主要指標





•収益：購入





チャネル

•予告ページ


• Twitter


•広告

Webバナー

雑誌

Google AdWords



• 競合製品

• 紙業務

• Excel






プロトタイプ開発での学習

Subject 一番最初のプロトタイプ

Subject この画面をExcelでどう作るか？

Subject

上部の入力コントロールに列幅を合わせてしまうと、その下のテーブル状の表示を実現できない

Subject ２つの解決方法がある

Subject カメラシェイプ方式を採用

Subject Excel方眼紙



• サポート費


• 営業費

収益の流れ










Excel方眼紙方式のペー

ジレイアウト

主要指標





•収益：購入





チャネル

•予告ページ


• Twitter


•広告

Webバナー

雑誌

Google AdWords

圧倒的な優位性• ExcelライクなグリッドコンポーネントSPREADを20年間を開発、販売してきた資産


• 競合製品

• 紙業務

• Excel




なぜForguncy（フォーガンシー）という名前になったのか？

Excel Studio とは

コスト削減により内製化を迫られている

ユーザー企業の情報システム部門向けの

Excel Studioというプロダクトは、

ノンプログラミングの開発ツールです。

これは、高度なプログラミング知識がなくとも

業務アプリケーションを開発することができ、

XXXXXXXXに代表される他社のプロダクトとは違って、

Excelライクな操作を提供しています。

Subject 当時こんな記事がプチ炎上していた

Subject 好きな言葉「逆に考えるんだ」

､--‐冖'⌒￣￣`ｰ-､／⌒` 三ミヽｰ-ﾍ,_

__,{ ;;,, ミミｉ ´Z,ゝ ''〃//,,, ,,..｀ミﾐ､_ノリ}j; f彡_) 〃///, ,;彡'rffｯ､ｨ彡'ﾉ从iﾉ彡>';;,, ノ丿川j !川｜; :.`7ﾗ公 '>了

_く彡川fﾞノ'ノﾉノ_ノノﾉイシﾉ｜ }.: '〈八ﾐ､､;.)ヽ.:.:.:.:.:.;=､彡／‐-ニ''_ｰ＜、{_,ﾉ -一ヾ`~;.;.;）く .:.:.:.:.:!ﾊ.Yイぇ'无ﾃ,`ヽ｝｝}ィt于｀|ィ"~

):.:.:.:.:|.Y }: :! ｀二´/' ; |丶ﾆﾉﾉ） :.: ﾄ､リ: :!ヾ:、丶 ; | ﾞｲ:}

｛ .:.: ｌ｛: : } ｀ ,.__(__,} /ﾉヽ ! `'ﾞ! ,.,,.`三'ﾞ､,_ /´

,/´{ ﾐ l /ﾞ,:-…-～､） |,r{ ＼ﾐ＼ `' '≡≡' " ﾉ

__ノヽ＼ヽ＼彡 ,ｲ_＼＼ヽ丶. ノ!|ヽ｀ヽ、

＼＼ヽ｀¨¨¨¨´/ |ｌト､｀'ｰ-､__＼｀'ｰ-､ /／ /:.:.} ｀'ｰ､_｀､＼／⌒ヽ /!:.:.|

｀､＼ /ヽLｆ___ハ/ {′ / ! ヽ

逆に考えるんだ「炎上してもいいさ」と考えるんだ

Subject 製品名が社内で物議を醸した

「せっかくいいコンセプトの製品なのに、どうしてこんなDQNネームになってしまったのか・・・」

「名前を付けた人だけが満足しているだけで、それ以外の人は誰もいいと思っていない」

Subject 物議を醸す

イノベーションを起こせるアイディアの必須条件

• 見たことも聞いたこともない

• 実現が可能なこと

• 物議を醸すこと

多数決に頼らず、賛否両論になりやすかったアイディアをとことん生かしていく

システム×デザイン思考で世界を変える慶應SDM「イノベーションのつくり方」 P10


Subject 見込み客を見つける

近しい人から始める。

紹介をお願いする。

地元で探す。

予告ページで探す。

予告ページでメールアドレスを登録してもらう。

何らかの形でお返しをする。

電話・メール・LinkedInを使って依頼する。

Subject 見込み客を見つける

近しい人から始める。

紹介をお願いする。

地元で探す。

予告ページで探す。

予告ページでメールアドレスを登録してもらう。

何らかの形でお返しをする。

電話・メール・LinkedInを使って依頼する。

Subject MVP

Minimum Viable Product（実用最小限の製品）

実験を実行するのに最低限必要なもの

Productという単語が入っているが、仮説の検証をすることが目的なので、必ずしも製品の形である必要はない。

Subject 最初のMVPは動画

Subject 振り返ってこの動画を見てみると…

「Excel方眼紙」というキーワードを前面に出し、だいぶ煽っていた

肝心な部分が「あとはデータ登録の設定すればWebアプリの出来上がり」でさらっと流されている

Subject Forguncyの発表に対する反応 - Togetterまとめ

http://togetter.com/li/598689








５日間で700件のコメント付きツイート


Subject 予告ページ公開後の反応

1. ページビュー• 公開後3日間で12,000ユニーク訪問者、16,000ページビュー

2. メールアドレス登録者• 1,200名

1,200名の見込み客を集めることができた

Subject どうやってインタビューするか

見込み客に対して１件ずつ訪問するのは効率が悪い試しにメール出してみたら断られてしまった

仙台本社なので東京だと時間も費用も掛かる

見込み客にアンケートのメールを送信「Forguncyの開発中のバージョンをご紹介するセミナーを企画中です。もし開催される場合、参加を希望しますか？」

絶対に参加した

い

5%

予定が合えば参

加したい

37%

内容によっては

参加したい

32%

参加したいとは

思わない

4%

分からない

8%

その他

14%

午前の部：セミナー

午後の部：ハンズオンとインタビュー

Forguncy内覧会インタビューシート

顧客名：

顧客情報

会社種別一般企業・ソフトウェア開発会社

使用先自社・顧客

使用者システム部門・開発者・一般社員その他（）

具体的な案件

システムの種別（例）勤怠管理システム、移行（Excel+VBAで構築）・新規

どんな課題を抱えていますか？

FORGUNCYプレビュー版について

どのデモに共感しましたか？

どれがなくてもいいですか？

こういう機能が欲しいというものはありますか？

Subject 内覧会における測定と学習

一般企業とソフトウエア開発会社がほぼ半々

一般企業：思っていたよりも難しかった。Excelを変換する感覚で使えると思った。

ソフトウェア開発会社：思っていた以上に非開発者層が使えそうな製品だと感じた。

Subject 想定していた顧客セグメント

一般企業

一般社員システム部門

ソフトウェア開発会社

Excel Studio

Subject MVPがカバーできる顧客セグメント

一般企業



Subject ピボット後の目指す顧客セグメント

一般企業



Subject ２回のプレビューリリース

2014/3/24 Forguncy Previewリリース

1,800ダウンロード

2014/6/30 Forguncy Preview 2リリース

600ダウンロード

Subject フォーラムでの計測、学習

http://forguncy.foramu.net/

http://forguncy.foramu.net/

Subject 計測で学習した３つの問題

Subject テーブル作成のハードルが高い

テーブル作成の支援機能搭載

• まず自分の思い描く画面を最初に作成

• 作成した画面からその画面に必要なテーブル（データ構造）を自動生成する機能をサポート

実用的な機能というよりは、学習用機能としての位置づけ

Subject 運用環境のIISの設定が様々で動かない

専用Webサーバーソフトの同梱

「Forguncyサーバー」を配置先にインストールするだけで、難しい設定を一切行うことなく、Forguncyアプリケーションが運用可能Microsoft社のIISやApacheなどのWebサーバーソフトは不要

アプリケーションを発行できない、発行しても動かないといったトラブルがゼロになった

Subject デバッグ実行の開始が遅い

アーキテクチャが大きく変わり、

スタンダードなWebアプリケーションからシングルページアプリケーションへ変更

ASP.NETのコンパイルが不要になり、デバッグ実行開始までの時間が大幅短縮

10/8 リリース10/15 販売開始12/10 Forguncy Pro先行販売開始2/16 Forguncy Proリリース

Subject ITpro EXPO 2014

2014/10/15 ～ 17開催

ITpro EXPO AWARD 2014ITmedia エンタープライズ賞を受賞

Subject 現在も継続学習中

BtoCにはないBtoBの障壁1. ステークホルダーから購買担当者、流通店から営業担当者まで

多様なメンバーと販路から構成される複雑な購買行動

2. 顧客側のスイッチングコストが高いことによる参入障壁

課題／解決

フィット

製品／市場

フィット拡大

第１ステージ第２ステージ第３ステージ

集中：検証による学習実験：ピボット

集中：成長実験：最適化

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エクセル名人を業務アプリ開発者に！

Forguncyはグレープシティ株式会社の登録商標です。

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