NO 是最棒的一個字

不，淘汰了以妥協與揣測驅動的談判思維。

不，這套談判術是反向操作的全新典範。

不，追求的是一個堅決的使命與目的 (M&P) 。

我的策略是「立場堅定，態度和緩」，如此一來，對手通常可以感受到一股不可撼動的毅力因而妥協。－奧美集團公關事業群執行長

丁菱娟 序

身為一位談判人員，你必須區分「需要」與「想要」，

必須不惜任何代價避免表現出你的「需要 」 。要認清楚：「需要」就是死路一條；「想要」就是生存之道。

渴望，洩漏自己的底線，讓自己深陷危險之中。

談判時，你必須控制渴望、察言觀色、並營造他人的渴望。

在「不」的思維裡拓展有利條件，開創真正的合作空間。

－理律法律事務所執行長兼資深合夥人 陳長文 序

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聰明的談判者知道，在一場談判中只有一個人絕對必須覺得自己還不錯、還算 OK ，但那個人「不是」你。

亞伯拉罕‧林肯、雷根、邱吉爾、福特和柯林頓…這些歷史上重要的總統與首相們，都是憑藉著稍帶瑕疵的形象，卸下對手的心房，建立談判的氣氛。

別擔心被拒絕

坐在談判桌另一頭的人「無權」拒絕你。

接受對方說「不」

在談判時，一開始就必須讓談判桌上的每個人都清楚知道，「不」是絕對能接受的答案。

在《牛津英語辭典》中，Negotiation 的意思是：「談判就是努力在兩方或多方之間尋求共識，而且各方都有『否決』的『權利』。」

「需要」就是死路一條「想要」就是生存之道

「不」只是一個決定。

「不」會讓你超越情緒的議題和瑣碎的議題，直接決定重要的議題。我們想要以決策為基礎的談判，而不是為處理情緒而浪費了時間。

以長遠的眼光來看，「不」確實是最安全的答案。它不會破壞事業上的關係，反而能建立關係。說「不」、請別人說「不」和聽到「不」，就是達成最佳協議的基礎。

「不」這個字是你一直以來被訓練成要害怕的，但其實這個字將改變你的生活，讓你的生命更美好，直到永遠。

最重要的談判秘訣讓使命與目的在對方的世界生根

當談判對手發動一連串招招致命的攻勢時，你的 M&P （使命與目的）將是防護罩，為你抵擋這些戰略的攻勢。

建立 M&P （使命與目的） ：1.列出你的業務，擁有哪些「特色」。2.釐清各項特色能帶給對方的「利益」。3. 將特色和利益，排出先後順序。4.從兩方向思考M&P→ 1) 你持續的使命或職責 2) 你長遠的目標

使命與目的會創造、引導並加強願景。對方的願景會驅動有效的決策，讓雙方達成協議。

關於談判，你必須有一個願景。

在每一場談判中，能看見問題和解決方法，才能促成談判者的各項協議。

對問題的看法愈清楚，決策的過程就愈簡單。

沒有願景，就沒有行動。

沒有願景，就沒有決定。

沒有願景，就沒有協議。

提問的藝術與科學

發問能提供解決的線索，讓我們得以抽絲剝繭查明對方暗藏著什麼玄機－找出他們真正的問題，然後讓他們打從心底看見這些問題。

對方針對你的問句回答時，可以讓他們打從心底看清問題，作出有效決策，推動談判進行。

不要變得制式化。慢慢來，參考你的使命與目的，還要發揮創意，想想看怎麼樣才能讓對方清楚看見願景。

強效的幾項工具

『 3+ 』是持續問一個問題，直到對方回答三次以上。

「情緒作空」談判高手的任務是讓情緒擺幅盡可能接近平穩、「靜止」的狀態。

「作簡報」要作就作最精采的簡報，也就是對方從未見過的那一種。

真正自在又自信的談判高手，其行為舉止都會像是個好人。

永遠不先預設就不可能做得太過火。

不論心存正面或負面的期待，在工作上都沒有立足之地。你需要的只有不作預設，然後好好的談判。

善用搜尋引擎、調查資料，可以讓你掉入自我假設的泥沼之中，且助於談判分析。

說的太多，聽的就不夠多；說的太多，就會洩漏太多秘密。

運用議程打造成功

每一封電子郵件、每一通電話、每一次會議，都包含某些你希望會發生的事情。

一份有效的議程包括五個基本項目： 1) 問題 2)我們的包袱 3)他們的包袱 4)想要什麼 5)下一步是什麼

無法成功找到決策者表示你浪費了時間、體力與金錢；最糟糕的狀況是，表示你談判終告失敗。

超越金錢概念的預算編列

在「不」的談判術中，所謂的預算要比你平常為企劃案所編列的財務開銷項目要多出更多，因為在任何的談判中，「實際」的價格和「實際」的開銷，遠遠超越金錢的名目。

預算就是讓你掌控談判全局的另一種方法。如果你的預算失控，你也怪不得對方。

當有人說這無關金錢時那便是與金錢有關

反思「雙贏」

他們知道的就只有那個「雙贏世界」：你要，我給，成交。

我們究竟是「雙贏」，還是「割讓」原有的利益？

先前拔得頭籌的人，現在還是一樣努力不懈

吉姆‧坎普 Jim Camp

坎普是 20 多年資深的談判教練參與過全世界數百家公司的談判場合，案主包括：摩托羅拉、德州儀器、美林證券、 IBM 、保德信人壽…等知名企業。

坎普的談判歷練豐富，提倡「說不哲學」的理念。