ウェブサービスのAARRR

2014-04 株式会社pLucky

1. AARRRって何ですか 2. ざっくりこんな感じ 3. 例えばこう使います

1. AARRRって何ですか 2. ざっくりこんな感じ 3. 例えばこう使います

サービスを５つに分解して指標を追うのがAARRR

AARRRで指標をチェックする魅力

課題を特定してリソースを集中できる

シンプルな枠組みなので意識共有も簡単

新規獲得や売上以外も網羅し可視化できる

グロースハッキングの基本フレームワーク！

1. AARRRって何ですか 2. ざっくりこんな感じ 3. 例えばこう使います

ステップ ユーザにやって欲しいこと

Acquisition 獲得 サービスに興味を持った状態で接触する

Activation 活性化 サービスの価値を初めて体感する

Retention 継続 サービスの価値を感じ継続的に利用する

Referral 紹介 サービスを他者に紹介する

Revenue 収益 サービスに収益をもたらす行動を行う

AARRRの各ステップざっくり説明

ステップ 指標例

Acquisition 獲得

初回アクセスから一定期間以内に 会員登録したユーザ比率

Activation 活性化

会員登録から一定期間以内に 一定数以上主機能を利用したユーザ比率

Retention 継続

会員登録から一定期間後に 一定数以上主機能を利用したユーザ比率

Referral 紹介

会員登録から一定期間以内に 招待機能を利用したユーザ比率

Revenue 収益

会員登録から一定期間以内に 収益になる行動をしたユーザ比率

取得する指標の例（複数の指標があってもOK、でも少ない方が混乱を防げてベター）

ステップ 考えることと、手をつけやすい施策例

Acquisition 獲得

興味あるユーザにリーチする、最初の画面で価値を伝える。SEOやLPO。

Activation 活性化

価値を早い内に体感しやすくする、操作から混乱を無くす。ユーザテスト。

Retention 継続

価値を後で想起しやすくする、価値のあるタイミングで連絡する。メール配信。

Referral 紹介

紹介することで得られる新たな価値を説明する。Facebook連携。

Revenue 収益

支払う金額に見合う価値が提供されると気づかせる。パーソナリゼーション。

指標が低かった時にどうするか

※特に最初に要注意なのはこの２つ！

ステップ

Acquisition 獲得

Activation 活性化

Retention 継続

Referral 紹介

Revenue 収益

この２つが全然奮わない時は もう一度そのサービスの価値を

問いなおしてみましょう

1. AARRRって何ですか 2. ざっくりこんな感じ 3. 例えばこう使います

例えば写真投稿サービスならこういうことを考えます

ステップ ユーザにやって欲しいこと

Acquisition 獲得 登録して欲しいなあ

Activation 活性化

最初にこのサービス好きって思うのは日常の写真３枚くらい投稿してからかな

Retention 継続

投稿が面白くなってきたら土日＋平日に一日くらいは使ってくれるといいな

Referral 紹介

使い始めて２−３週間で写真が溜まったら知り合いにも紹介して欲しいなあ

Revenue 収益

使い始めて１ヶ月くらいで慣れてきたら有料プランを検討して欲しいなあ

ステップ 指標例

Acquisition 獲得

初回アクセスから１日以内に 会員登録したユーザ比率

Activation 活性化

会員登録から７日以内に ３回以上写真を投稿したユーザ比率

Retention 継続

会員登録から８〜２１日の間に ６回以上写真を投稿したユーザ比率

Referral 紹介

会員登録から２８日以内に 招待機能を利用したユーザ比率

Revenue 収益

会員登録から３５日以内に 有料会員登録を行ったユーザ比率

例えば写真投稿サービスならこういう指標になります

ステップ 指標が低かった！さあどうする

Acquisition 獲得

まずLPOをしっかりやろう。ABテストなどでUI改善をどんどん回していこう！

Activation 活性化

初期利用に関するユーザテストを実施しよう。改善点を特定してすぐ修正だ！

Retention 継続

投稿する機会を増やすため、週末前に写真スポット紹介メール配信をやろう！

Referral 紹介

Facebook連携すると容量が増えることを強調するキャンペーンを実施しよう！

Revenue 収益

ファミリー利用には子ども用カメラ提供などパーソナリゼーションを実施する！

例えば写真投稿サービスならこういうことをします

1. AARRRって何ですか 2. ざっくりこんな感じ 3. 例えばこう使います

最後に

ユーザにやって欲しいことを考える

考えた結果をAARRRの指標に変換する

AARRRの指標の必要データを取得し可視化

AARRRの課題を特定しリソース集中の判断

特定のAARRRステップに向けチームで注力

AARRRを活用する時にやること

しっかり改善を進められるはずです。Good Luck.

1. AARRRって何ですか 2. ざっくりこんな感じ 3. 例えばこう使います

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