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Dienste Value-Added-Services

Mit Partnern zur LösungskompetenzTelefónica zählt laut Machina Research weltweit zu den Top-Anbietern, die heute schon Machine-to-Machine-Kommunikation ermöglichen. m2mXpert sprach mit Kai Brasche, Vice President Digital M2M von Telefónica in Deutschland, wie der Telekommunikationsanbieter diesen Geschäftsbereich entwickelt.

❚ m2mXpert: Wo steht Telefónica derzeit im M2M-Business?

Kai Brasche: Unsere Start-up-Phase, in der wir den Markt intensiv analysiert haben, liegt hinter uns. Unsere Organisation haben wir jetzt auf den Markt ausgerichtet, ent-wickeln Partnerschaften mit Unternehmen, mit denen wir echte Mehrwerte anbieten können. Wir möchten weniger von M2M als vielmehr von „Value Added Services“ spre-chen. Im Vordergrund steht hier die ganz-heitliche Lösung, nicht die technische Kom-munikation von Maschine zu Maschine.

m2mXpert: Welche Rolle spielen dabei Partner?

Brasche: Eine ganz entscheidende. Wir benötigen Partner mit einem guten Bran-chen- und Prozessverständnis. Als Tele-kommunikationsanbieter haben wir dieses Verständnis bei unseren zahlreichen Kun-den nur eingeschränkt. Echten Mehrwert können wir aber nur bieten, wenn wir die Geschäftsabläufe, in denen M2M zum Ein-satz kommen soll, wirklich verstehen. Unser Ziel ist es deshalb, unsere hochwertigen Services mit Know-how und Leistungen von Partnern so zu bündeln, dass sie in die Prozesse unserer Kunden integriert werden können.

m2mXpert: Telefónica hat deshalb ein Global-Partner-Programm aufgelegt. Wie entwickelt sich das?

Brasche: Sehr gut. Wir wollten inner-halb von einem Jahr weltweit 250 Partner-unternehmen gewinnen. Das haben wir schon nach sechs Monaten geschafft.

m2mXpert: Wer sind jetzt Ihre Partner-unternehmen?

Brasche: Wir haben diverse Partnerunter-nehmen, zum einen generiert aus Start-ups, wie auch Telefónica sie in ihren Wayra- Akademien entwickelt und begleitet. Zum

anderen sind es Vertriebspartner sowie Software- und Hardware-Anbieter oder Be-ratungsunternehmen, die an Integration, Applikation und Prozessentwicklung interes-siert sind. Gemeinsam mit diesen Partnern entwickeln wir maßgeschneiderte Lösungen für Anwenderunternehmen. Insbesondere ist die Entwicklung von Whole-Sale-Partner-schaften in diesem Umfeld wichtig.

m2mXpert: Welche Unternehmen aus Deutschland gehören dazu?

Brasche: Insgesamt machen bereits 30 Unternehmen aus Deutschland bei unse-rem M2M-Global-Partner-Programm mit. Mit uns arbeiten Spezialisten unter ande-rem aus der Logistik, der Navigation bis hin zu großen Anbietern von Unternehmens-software eng zusammen. Gerade die Part-nerschaft mit einem Unternehmen wie der Software AG eröffnet uns ein großes Po-tenzial, weil wir darüber M2M-Anwendun-gen bis in die Unternehmens-Software, also bis in das ERP-System, integrieren können.

m2mXpert: Welche Rolle spielt Tele- fónica in der M2M-Wertschöpfungskette?

Brasche: Wir müssen uns entscheiden, welche Rolle Sinn macht. Wenn wir nicht selbst aktiv werden, werden wir auf den reinen Netzbetreiber reduziert. Aber nur „Pipeline-Anbieter“ zu sein, reicht nicht aus, um zukunftssichere Geschäftsfelder zu besetzen und mit zu entwickeln. Neue Wettbewerber, auch virtuelle Telekommu-nikationsunternehmen, drängen auf den Markt. Der Druck auf die Standardmobil-funkleistungen steigt. Eine Besetzung der Wertschöpfungselemente „beyond con-nectivity“, über die reine Konnektivität hin-aus, wird verpflichtend.

Wollen wir Umsatz und Marge erhöhen, haben wir zwei Hebel: Entweder man be-treibt das SIM-Karten-Geschäft über extre-me Quantitäten. Das kann beispielsweise im

Bereich Energie beim Smart-Metering gelin-gen. Den ersten großen Vertrag haben wir mit Trianel, einem der zwei großen Stadt-werke-Netzwerke in Europa, geschlossen. In der ersten Stufe geht es um 16.000 Strom-zähler, die mit M2M ausgestattet werden.

Oder man erweitert das Geschäftsfeld beispielsweise durch Integration, Applika-tion oder Servicekonzepte. Dadurch ent-steht für uns als Unternehmen ein großes Wachstumspotenzial – wichtig, wenn wir uns profitabel weiterentwickeln wollen.

m2mXpert: Welche Aufgaben über-nimmt Telefónica bei den Partnerschaften?

Brasche: Wir etablieren uns – in meinen Worten – als „Single Point of Contact“ und „Single Point of Contract“. Damit ein Kunde den Mehrwert durch M2M erfahren kann, braucht er nicht beliebig viele Ansprechpartner, sondern vorzugsweise einen starken strategischen Partner, der die nötigen Experten und Lösungsanbieter hin-zuholt – und genau das leisten wir!

Wenn sich beispielsweise ein industrieller Kaffeemaschinenhersteller die Frage stellt, was auf Basis der Anbindung seiner Maschi-nen tatsächlich für Mehrwerte – oder besser Nutzen – generiert werden können, dann braucht dieses Unternehmen einen kompe-tenten Partner, der idealerweise maßge-schneiderte Antworten darauf gibt und auch auf seine Prozesse eingehen kann.

m2mXpert: Warum soll gerade Telefó-nica dieser eine Ansprechpartner sein?

Brasche: Weil die Telekommunikations-anbieter im Markt einfach die größte Durchdringung haben und Konnektivität als wesentlicher Bestandteil von M2M ver-standen wird. Deshalb gilt im Markt die Netzinfrastruktur als Motor für M2M.

m2mXpert: Wie sieht es denn mit der nötigen Flexibilität aus – kann ein Riese

funkschau INTERVIEW

Kai Brasche, Vice President Digital M2M von Telefónica in Deutschland

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Mit Partnern zur Lösungskompetenz

wie Telefónica immer die richtige Unter-stützung für die große Vielfalt an Kunden bieten?

Brasche: Wir können sehr flexibel sein, weil wir mit unserem Team einen schlan-ken und herausfordernden Bereich aufge-baut haben, der auf die komplexen Anfor-derungen des Marktes maßgeschneidert reagieren kann. Wir arbeiten dabei wei-testgehend autark. Das macht uns reak- tionsschnell und schlagkräftig.

m2mXpert: Was treibt die Partner an, mit Telefónica zusammenzuarbeiten?

Brasche: Telefónica ist besonders, inno-vativ und dynamisch, Markt und Technik beobachtend, immer bereit, Geschäftsmo-delle konstruktiv kritisch in Frage zu stellen und neue umzusetzen. Das ist nicht nur unser Anspruch – das leben wir auch. Wir sind hier einfach anders als andere Anbie-ter auf dem Markt. Und genau das braucht der M2M-Markt: die Bereitschaft, mit Al-tem zu brechen, die Neugier, Neues zu ent-decken, und die Kompetenz, das auch in die Tat umzusetzen. Unsere Partner wissen das und schätzen diese Fähigkeiten.

Außerdem sind wir eine sehr gut positio-nierte, bekannte Marke. Davon können gerade auch kleinere Unternehmen, die sonst eine ganz andere Marktwahrneh-mung haben, deutlich profitieren.

m2mXpert: Wie gut nimmt der Markt die M2M-Kompetenz von Telefónica wahr?

Brasche: In der Marktwahrnehmung stehen wir durchaus ganz weit oben, ins-besondere im Energiesegment. Das liegt natürlich auch an unserem Geschäftserfolg in England, wo wir einen sehr großen Ver-trag mit der englischen Regierung zum Thema Smart-Meter gewonnen haben. Wir haben hier zwei Drittel des Marktes unter Vertrag. Dabei geht es immerhin um deutlich mehr als eine Milliarde britische Pfund Umsatzvolumen. Hier in Deutsch-land haben wir den erwähnten Syndikats-vertrag mit Trianel gewonnen, und auch die kleineren Stadtwerke haben wir sehr gut durchdrungen. Wir haben zwischen-zeitlich eine tolle Reputation im Bereich Energie und sind auf fast allen Foren in die-sem Umfeld vertreten und gerne gesehen.

Weiterhin freuen wir uns im Segment Mobilität über eine hohe Akzeptanz. Hier geht es um schiere Größe. Wir sind in 25 Ländern mit eigenen Netzen vertreten. Wir betreiben das größte IP-Netz der Welt. Und in noch viel mehr Ländern haben wir Partner, über die wir weltweite Erreichbar-keit sicherstellen. Das wissen Unterneh-men in der Logistik ebenso zu schätzen wie auch Automobilhersteller.

Wir fokussieren auf diese reifen Märkte. Die Bereitschaft und Notwendigkeit, M2M-Lösungen in den Markt zu bringen, ist be-sonders hoch. Und natürlich sprechen wir auch mit weiteren großen Unternehmen anderer Branchen, um Value-Added-Ser-vices, basierend auf unserer M2M-Techno-logie, zu implementieren – beispielsweise um Gewerbewaschmaschinen fit für M2M zu machen. Ich bin davon überzeugt, dass M2M-Services unsere Welt sehr schnell er-obern werden – nicht nur im gewerblichen, sondern auch im privaten Bereich.

m2mXpert: Was genau veranlasst Sie zu dieser Annahme?

Brasche: Der Markt ist nun in Bewe-gung, und viele Initiativen beschleunigen die Entwicklung. So müssen Neuwagen in

der EU ab Oktober 2015 mit der E-Call-Funktion versehen sein, also mit einem au-tomatischen Notrufsystem. Im Energiesek-tor müssen bis 2018 viele Verbrauchsstellen mit vernetzten Messgeräten ausgestattet sein. Die Investition in diese Systeme kann nicht einfach auf den Endkunden abge-schoben werden. Dafür ist der Wettbewerb zu stark. Deshalb werden die Anbieter neue Geschäftsmodelle zur Refinanzierung ent-wickeln – und genau das wird die Dynamik hin zu M2M verstärken. Wir sind mit unse-ren Partnern bereit, diese Geschäftsmodelle mit zu entwickeln und unsere Wertschöp-fungskette hin zur Integration und Anwen-dung zu verlängern. (MK)

Vorreiter mit neuen Ideen und AnwendungenMit Prototypen für autonomes Fahren erschaffen große Automobilhersteller und auch Google

Bilder, die die Möglichkeiten von M2M-Kommunikation aufzeigen. Auf Messen wie der CES in

Las Vegas und dem Mobile World Congress in Barcelona waren sie die Stars. Kai Brasche, Vice

President Digital M2M, ist bekennender Fan der Idee, sich vom Auto selbstständig chauffieren

zu lassen. „Ich habe jetzt schon absolutes Vertrauen in die Technik“, sagt er. Sensoren rund ums

Auto, Laserscanner und GPS-Datenabgleich, dazu die Kommunikation von Autos untereinander,

werden ein Sicherheitsniveau schaffen, bei dem auch nach dem Ausfall einzelner Komponenten

maximale Zuverlässigkeit garantiert sein wird. „Ich werde mich sehr gerne in ein solches Fahr-

zeug setzen, mein Ziel programmieren und mich dann ganz entspannt anderen sinnvolleren

Aufgaben widmen“, freut sich Brasche auf die greifbare Zukunft.

Bis autonomes Fahren zur Alltagserfahrung werden kann, dauert es noch einige Zeit. Nicht

nur technische, auch rechtliche Fragen müssen geklärt werden. Doch auch heute schon begeg-

nen uns im Alltag immer mehr M2M-Anwendungen. So melden viele Autos beispielsweise

selbstständig notwendige Wartungsarbeiten an die Werkstatt, und bei Spitzenmodellen wie der

Elektro-Limousine Model S von Tesla bildet Telekommunikation eine wichtige Grundlage für das

Fahrzeugkonzept. Telefónica sorgt in diesem Konzept für die notwendige Verbindung zu Tele-

matik- und Infotainment-Services.

Telefónica gehört zu den Anbietern, die ganz vorne an der Spitze stehen. So hat der Telekom-

munikationskonzern mit der M2M-Lösung „Telefónica Insurance Telematics“ die Basis für die

erste Autoversicherung geschaffen, die auf dem tatsächlichen Fahren beruht. Die Sparkassen

Direktversicherung hat daraus einen Telematik-Sicherheits-Service konzipiert, der die Sicher-

heitswünsche vieler Kunden anspricht. „Unfallprävention, schnelle Unfallhilfe und Datenschutz

hatten bei der Produktentwicklung oberste Priorität“, sagte Dr. Jürgen Cramer, Vorstands-

mitglied der S-Direkt, zur Vorstellung der Lösung. Mit dem Verkauf des Angebots ist er hoch

zufrieden. Innerhalb weniger Monate war das Kontingent an Telematikverträgen bereits abge-

schlossen. Neue Interessenten kommen jetzt auf eine Warteliste.

Praktische Anwendungen für M2M mit Telefónica laufen auch in Verkaufsautomaten. So präsen-

tierte der Textilhersteller Seidensticker bereits vor rund drei Jahren seinen ersten Automaten, der

Hemden verkauft – M2M- Kommunikation sorgt dafür, dass das Sortiment immer vollständig ist.

Doch bei Kontrolle und Steuerung des Verkaufs bleibt die Entwicklung nicht stehen. Zusam-

men mit der Software AG hat Telefónica bereits ein System geschaffen, mit dem etwa der

Abverkauf aus Zigarettenautomaten direkt in Verbindung mit eingespielter Werbung auf Flach-

bildschirmen in der Nähe ausgewertet werden kann. „Darin liegt die Zukunft“, ist Kai Brasche

überzeugt. „Mit solchen Lösungen können Anbieter nicht nur das Kaufverhalten analysieren,

sondern auch steuern. Das bringt ganz neue Perspektiven und Möglichkeiten für den Vertrieb.“

Christian Merten,freier Redakteur, München

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