Smau Roma 2010 Katiuska Pasqualini

Il mercatoè fatto di persone e di aziende

noile conosciamo

una ad una

Roma, 24 Marzo 2010 1

Katiuska Pasqualini- Account Director Sales BtoB

le conosciamouna ad una

Il caso

Accor Services

Consodata

Società del Gruppo Seat Pagine Gialle.

Con 115 dipendenti opera sul mercato da 20 anni, nel corso dei quali ha sviluppato un

portafoglio di circa 400 grandi clienti e 5.500 clienti PMI.

Consodata è la prima società italiana capace di fornire soluzioni qualificate ed

integrate , dal One to One Marketing alla Marketing Intelligence e Business Information

offrendo ai propri clienti il vantaggio di rivolgersi ad un unico interlocutore per tutte le

esigenze di analisi e valutazione del proprio mercato di riferimento (BtoC, BtoB) e


esigenze di analisi e valutazione del proprio mercato di riferimento (BtoC, BtoB) e

di efficace comunicazione nel rispetto della normativa sulla privacy.

Consodata centra il suo business sui seguenti asset:

• disponibilità di un ampio e qualificato patrimonio informa tivo anagrafico e statisticoa livello nazionale;

• elevate professionalità di trattamento dati e data mining per l’analisi della base daticlienti e l’individuazione di target prospect;

• riconosciuta capacità gestionale di campagne di comunicazione diretta on/off-line.

Le linee di business

Profiling & ProspectingScoring Anti churn, Lifetimevalue Model

Banche dati anagrafiche Privati e AziendeCampaign Management

Progettazione DB e servizi di gestione Trattamento dati

1to1 Marketing

Marketing Intelligence

CRM

Business Intelligence

Banche dati statistico - territoriali

Segmentazioni geodemografiche


GeomarketingApplicativi desktopServizi on line

Business InformationServizi Lineaffari

Segmentazioni geodemografiche e comportamentali

Modelli di potenzialità individuale

Modelli di potenzialità territoriale

ADV BtoB/specializzato Portale Kompass Sistema Alberghi d’Italia

Database CDB

(2.600.000anagrafiche)

Fonte Seat Pagine Gialle/Consodata

CDB Company Data BaseAggiornamento: mensile per l’anagrafica, periodico per le informazioni strutturali

Informazioni presenti : numero telefonico (100%), categoria merceologica Seat (94%), codice fiscale /P.IVA (99%), codice attività Istat/Ateco 2007 (95%), forma giuridica riconosciuta (89%), classe dipendenti (50%), classe fatturato (27%), fatturato stimato (37%), area mercato (46%), tipo di mercato (45%).

Kompass

I Data Base B2B Consodata


Database Kompass

( 220.000 anagrafiche)

Database Alberghi

( 52.000 anagrafiche)

KompassAggiornamento: mensile per l’azienda, annuale per le cariche (continuo su web)

C.a. 240.000 Nominativi di Manager, informazioni puntuali di fatturato e dipendenti con copertura dell’80%, dato fiscale (100%). Composizione del data base, 80% società di capitali

AlberghiAggiornamento: mensile (continuo su web) Informazioni presenti: dati anagrafici di contatto, nominativo del direttoreNumero di stelle, numero di stanze, 150 simboli per l’individuazione dei servizi offerti.Unico patrimonio informativo disponibile in italia per dettaglio di informazione e qualità

del dato.

Fonti camerali

Camera di CommercioAggiornamento: settimanale per l’anagrafica, giornalieri (per eventi negativi)Database costituito al 50% dalle imprese attive e di nuova costituzione e al 50%

dalle imprese cessate.L’archivio è arricchito con informazioni commerciali qualificate quali:- indici di bilancio e archivio soci (per le imprese di capitali) per segmentare il

I Data Base B2B Consodata


Database c.a. 11.000.000 di Imprese

- indici di bilancio e archivio soci (per le imprese di capitali) per segmentare il Database per dimensione d’impresa e conoscere i risultati e l’organizzazione aziendale;

- indici di rischiosità/solvibilità (score), calcolati sulla base dei protesti e pregiudizievoli;

- gruppi societari con caratteristiche e fatturati delle imprese del gruppo.

Leader mondiale nell’emissione di buoni servizio da più di trent’anni, Accor Servicesha rapidamente ampliato le proprie attività, sviluppando una vasta gamma di prodotti eservizi sulla scia del noto buono pasto Ticket Restaurant , il famoso pallino rosso che èoggi conosciuto in tutto il mondo: buoni regalo Ticket Compliments , carte elettronicheTicket Restaurant Card e Ticket Restaurant Smart , piattaforma PeopleOne e buoniservizio per il sociale.

Accor Services


Da oltre trent’anni Accor reinventa la propria attività al ritmo del mondo che la circonda,per proporre ai propri clienti prodotti innovativi e di qualità.

Accor Services occupa una posizione di assoluto rilevo come leader mondiale nelsettore dei servizi.

….Dott.ssa Monica Boni Direttore Marketing di Accor Services“In un’ottica di CRM, siamo convinti che è possibil e trattare meglio i propri clienti

se si ha innanzitutto la capacità di ‘trattare’ ben e i loro dati”

L’obiettivo è quello di gestire nel modo più efficace ed efficiente le informazioni relative aClienti e Affiliati e di rendere disponibili strumenti migliori per una corretta conduzionedel business da parte della rete commerciale.

Da qui nasce l’esigenza di Accor e la collaborazione con Consodata S.p.A.L’obiettivo del Servizio di “Trattamento Dati” richiesto a Consodata è stato duplice:

L’obiettivo di Accor


L’obiettivo del Servizio di “Trattamento Dati” richiesto a Consodata è stato duplice:

da una parte verificare e aggiornare i file (aziende clienti e aziende potenzialmenteinteressate a utilizzare i buoni, ed esercizi che li accettano);

dall’altra, arricchire il database di Accor Services con nuove anagrafiche B2B,segmentate secondo uno specifico mercato target.

Accor Services infatti necessita di contattare costantemente nuove potenziali aziende eha scelto Consodata come fonte alimentante per questo patrimonio informativo, in virtùdella sua esperienza e della ricchezza delle sue banche dati.”

DB Clienti2.600.000 Aziende

CONSODATAData Base CDB

Input

Il DB di AccorSintesi del progetto

DB ACCOR Aziende B2B


DB ProspectMatching Consodata

1) Normalizzazione /Matching2) Deduplica3) Arricchimento4) Memorizzazione 5) Nuovi Prospect Consodata

Clienti e Prospect Normalizzati, arricchiti, aggiornati e deduplicati

DB

Dettaglio delle fasi del Progetto di “Trattamento Dati” – Co nsodata

1) Normalizzazione e mach con il DB Company Data BaseLa normalizzazione è l'operazione che riconduce gli indirizzi in input ad una descrizioneufficiale, correggendo quelli contenenti errori ortografici, forme contratte, abbreviazioni,cap generici.Rappresenta un prerequisito fondamentale per una corretta postalizzazio ne econsente oggi di rispettare le indicazioni di Poste Italiane per accedere alla tariffascontata riguardante l'invio di posta massiva .Questo processo è stato effettuato su tutte le anagrafiche Accor Services in input per

Consodata per Accor


Questo processo è stato effettuato su tutte le anagrafiche Accor Services in input permigliorare l’indirizzo e quindi l’abbinamento durante la fase di match previstanel trattamento dei dati.

2) DeduplicaAl termine del matching tra l’archivio Accor e CDB, si è proceduto con la fase diindividuazione dei duplicati, con un doppio livello di raggruppamento delle anagrafiche:l’impresa e le sue sedi. Ciò ha permesso una precisa definizione dei contenuti deldatabase, fondamentale per la correttezza delle analisi statistiche e per l’efficienza nellacomunicazione . La deduplica in modalità “raggruppamento” ha permesso inoltre diindividuare i duplicati senza perdere alcuna informazione .

3) ArricchimentoAl termine delle fasi sopra riportate, le anagrafiche di Accor Services che hanno trovatocorrispondenza nel database di Consodata (CDB), sono state validate e arricchite da alcuneinformazioni, quali n° di telefono, n° dipendenti, settore merceologico, partita Iva, ecc. Taleoperazione ha permesso ad Accor di valorizzare il patrimonio informativo .

4) MemorizzazioneLe anagrafiche Accor che si sono abbinate con CDB, sono state successivamente memorizzatenei sistemi Consodata. In questo modo sarà possibile fornire ad Accor Services nel corso del

Consodata per Accor


nei sistemi Consodata. In questo modo sarà possibile fornire ad Accor Services nel corso deltempo nuovi database di prospect già deduplicati o prevedere dei flussi di aggiornamento.

5) Prospect CDBL’ultima fase del progetto ha previsto, sulla base di un’analisi settoriale specifica (mercatoHo.Re.Ca e Aziende), la fornitura di anagrafiche prospect B2B deduplicate e migrate neisistemi Accor per le attività di Telemarketing a supporto della rete di vendita.

Esito del “Trattamento Dati”

L’attività di Trattamento Dati ha prodotto un ottimo risultato da cui si evince che il 70%del data base di Accor, ha trovato corrispondenza nel data base CDB.

Questo risultato è stato possibile grazie all’esperienza di Consodata nelle attività diTrattamento Dati e Profiling e alla qualità dei dati di Accor in input .

Consodata per Accor


Report Arricchimento da CDBDati in input Accor %Abbinamento

Totale record abbinati – aggiornati-arricchiti 70%

“Molto positivi” commenta Monica Boni,Direttore Marketing di Accor Services,

“grazie alle puntuali informazioni disponibili negl i archivi del CDB che hanno permesso di sviluppare campagne di Di rect marketing e Telemarketing con una percentuale di co ntatti

I risultati del progetto…

Il commento di Accor Services


marketing e Telemarketing con una percentuale di co ntatti utili molto più elevata che in passato.”

Riferimenti

Katiuska PasqualiniAccount Director Sales BtoBCell. 335.7565966E-mail: [email protected]

www.accor-services.it


Roberta LeonardiKey AccountCell. 347.0168253E-mail: [email protected]

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