FUNDES VENEZUELA

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¿Cómo potenciar las

oportunidades de

contacto con los

clientes?

"El pesimista se queja del viento;

el optimista espera que cambie;

el realista ajusta las velas".

G. Ward

Ventas en acción

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Agenda• Presentación

• Objetivos del Taller

• Mega tendencias en el mundo empresarial

• ¿Cómo hacer crecer el negocio?

• Mercadeo en tiempo de crisis

• Herramientas para incrementar la efectividad de sus ventas

• Empresarios y redes de acción

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Nuestra Misión Promover e impulsar el desarrollo competitivo de la micro, pequeña y mediana (MIPYME) en América Latina

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FUNDES

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Incentivar la identificación de

oportunidades de

crecimiento empresarial en

tiempos de incertidumbre y

apropiarse de herramientas

tecnológicas para

incrementar la efectividad de

las ventas

Objetivos

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MegatendenciasTendencias “duraderas”, que sehayan mantenido por plazossignificativos o que representencambios de dirección que pasarán laprueba del tiempo.

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Cambios en el Balance de Poder

China, Rusia, Brasil, EEUU, Europa

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Globalización de las actividades

¿Quiénes son nuestros competidores?

¿De dónde viene lo que consumimos?

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Logística y conectividad

Se acortan las distancias!!!

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Se disuelven las fronteras

Alguien busca lo que tu tienes, alguien tiene lo

que buscas

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Nuevas formas de agregar valor económico

Una taza de Café o una forma de vivir

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Nueva estructura del mercado

La hipersegmentación de los mercados

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Escasez de recursos y cambio climático

¿Lo hemos provocado o no?

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Surgimiento de la sociedad civil organizada y nuevo papel del sector productivo

No pueden haber empresas exitosas en sociedades fracasadas

Roberto Artavia L.

En el Siglo XXI no experimentaremos 100 años de desarrollo al ritmo

del Siglo XX, sino aproximadamente el equivalente de 2000 años de

cambios y avances en los más diversos temas que se pueda imaginar…

Ray Kurzweil

Director del Programa de

Inteligencia Artificial de M.I.T.

El ritmo de cambio se está a c e l e r a n d o

Roberto Artavia L.

•El crecimiento y la expansión será en profundidad y no en formas de diversificación

• La especialización implica una posición sostenible de una cadena de valor en particular

• Cada puesto de trabajo nuevo debe agregar productividad total a la empresa

• Las PYME deben ser excelentes en captar y adaptar nueva tecnología a sus procesos y productos

Esto implica para las PYME

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¿Cómo esel nuevoconsumidor?

• Los consumidores son cada vez más sofisticados y exigentes con el precio y la calidad.

• Tienen poco tiempo, quieren beneficios claros y utilidades palpable al momento de comprar o recibir un servicio.

• Ven las ofertas disponibles cada vez más semejantes entre sí.

• Son menos leales a comprar en un mismo lugar.

• La marca les importa cada vez menos.

• Tienen expectativas exageradas del servicio.

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¿Cuál es la hora

para la

industria del

turismo en

Venezuela?

FUNDES VENEZUELA

¿Cuál es el rol de

los prestadores

de servicios

turísticos en esta

hora?

Un cafecito

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Mercadeo

en

tiempos

de crisis

Lo primero es……

D i n á m i c a G r u p a l

1. Seleccionen una empresa y sector para trabajar, por ejemplo,

Posada, Agencia de Viaje, Restaurante, etc.

2. Identifiquen los campos necesarios para construir la BBDD.

3. Construir en consenso un modelo de BBDD.

4. Identifiquen posibles usos de la BBDD para promocionar la

empresa y la tecnología asociada.

5. Políticas para la construcción de BBDD

TARJETA O FICHA DE REGISTRO DE HUÉSPEDES

TARJETA DE REGISTRO / REGISTRATION FORM

Nombre / Name

Apellido / Surname

C.I. Nº- / Passport

Dirección / Address

Edad / Profesión /

Age Profession

Ciudad / Estado / City State

País / Country

Teléfono /

Phone

Correo / Email

Fecha Entra / Fecha Salida/ Arrival Date Out Date

Motivo del Viaje / Travel of

Forma de Pago / Efectivo/ Tarj. Cred. Tarj. Method of Payment Cash Credit Card Debt

Acompañantes / Shares Nombre / Name C.I.Nº- /Passport Edad /

Firma del Huésped /

Signature of the Guest

Nota Muy Importante /Very Importan Note: Para el Hotel _________, su estadía y tranquilidad en nuestras instalaciones representa gran

importancia y nuestra razón de ser. Partiendo de esta premisa, agradecemos a Usted cumplir con los términos establecidos en el Contrato y

Condiciones de Hospedaje, que se encuentra al reverso de esta tarjeta.

Contrato y Condiciones de Hospedaje:

I N T E R N E T

Logística del proceso de ventas

Clientes Presuntos

• Despertar conciencia

Clientes Potenciales

• Comprensión y convicción

Clientes Reales

• Nuevas ventas

• Fidelización

Clientes Permanentes

¿ C ó m o l o h a c e m o s ?

Desper ta r conc ienc ia• Llamada telefónica para actualizar datos del cliente, indagar

necesidades u oportunidades de negocios.• Mensaje de correo para presentar la oferta que somos, a

nuestra base de contactos de clientes presuntos.• Diseñar una página web propia para promocionarnos.• Diseño de material promocional físico: catálogo de productos o

servicios, tríptico, encartes en revistas del sector al que pertenezco.

• Anuncio en prensa, Páginas Amarillas, Guía Viajera (sector turismo)

Logística del proceso de ventas

Clientes Presuntos

• Despertar conciencia

Clientes Potenciales

• Comprensión y convicción

Clientes Reales

• Nuevas ventas

• Fidelización

Clientes Permanentes

¿ C ó m o l o h a c e m o s ?

Comprens ión y conv i cc ión• Implica tener una base de datos con suficiente información

sobre los clientes potenciales, para ser capaz de hacerle una oferta que le resulte tan atractiva que esté dispuesto a comprarla.

• Mostrar la oferta (producto/servicios) desde los beneficios o necesidades que le estamos satisfaciendo al cliente (vendemos la torta, no la receta)

• Uso de correo y mensajes para mantener la relación con los clientes

Logística del proceso de ventas

Clientes Presuntos

• Despertar conciencia

Clientes Potenciales

• Comprensión y convicción

Clientes Reales

• Nuevas ventas

• Fidelización

Clientes Permanentes

¿ C ó m o l o h a c e m o s ?

Nuevas ventas / F ide l i zac ión• Base de datos de clientes y registro histórico de compras y

experiencias

• Innovar en la incorporación de valor agregado a los clientes, ofrecer un nuevo valor que el cliente no esperaba.

• Permanente contacto con clientes para identificar nuevas necesidades a través de teléfonos, mensajes de textos, correo electrónico.

Logística del proceso de ventas

Clientes Presuntos

• Despertar conciencia

Clientes Potenciales

• Comprensión y convicción

Clientes Reales

• Nuevas ventas

• Fidelización

Clientes Permanentes

¿ C o n q u é t e c n o l o g í a ?

Internet (Conectividad)

Voz Móvil (Movilidad)Voz Fija (Comunicación)

www.paginasamarillascantv.com.ve Medios digitales

¿Para qué la tecnología?

Optimización del tiempo del empresario y de sus clientes Disminución de los costos de ventas La forma de ganar en mercadeo requiere una diferenciación

estratégica, generar intimidad y empatía con los clientes y usar la tecnología para ampliar la vinculación con los clientes finales.

•Nuevos canales de venta y promoción•Gestión empresarial interna (bases de datos y sistemas de gestión)•Gestión empresarial externa (gestión de clientes y proveedores,banca a través del teléfono, del internet, o del móvil y pago deservicios)•Comunicación interna y externa (correo electrónico y todas lasherramientas que permitan mantener contacto con los clientes)•Educación (e-learnig y aprendizaje por correo electrónico)•Información (del entorno, económicas, de la competencia, etc., através de internet)

¿Cómo descubrir y escoger el/los segmentos más adecuados para mis productos? Analizando mi oferta y el mercado de clientes potenciales

¿Cómo diferenciar mi oferta a la de la competencia? Atención personalizada y ajustada a las necesidades

PREGUNTAS FRECUENTES

¿Cómo competir contra los precios más bajos de competidores locales? Revisar y reducir costos y mejorar la atención con el uso de la tecnología

¿Cuál es el límite para adaptar mi oferta a cada cliente?. (Análisis de costos, sistemas de información)

¿Cómo hacer para que mi empresa y marca sean aún más conocidas?Paginas amarillas, página web propia, encartes en revistas del sector, Guía Viajera

¿Cómo determinar cuáles son los clientes mas importantes? Base de datos con compras realizadas, cantidades y montos.

¿Cómo confirmar que estoy promocionando mis productos en la forma más efectiva? Fichas para indicar por cuál medio se enteró de la empresa (registrado luego en una BD)

¿Cómo llegar de mejor manera con mi producto al cliente final? Conociendo a los clientes y poniéndolos en categorías para adaptar el producto a sus necesidades. Interacción constante con el cliente para conocer sus necesidades. Uso de correo y mensajes para mantener la relación

¿Cómo volver más productiva a la fuerza de venta? Uso de dispositivos celulares para contacto continuo por mensajes o correo electrónico con clientes. BD de clientes y registro histórico de compras y experiencias

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Cómo estar más cerca de mis Clientes

Lo segundo……

Comunicación y Ventas

Qué es Comunicar?

Intercambio de mensajes entre los individuos

Transmisión de información a través del espacio y del tiempo

Proceso mediante el cual los proyectos y las relaciones son

creadas, mantenidas, alteradas y a veces destruidas

Todo mensaje que logra disminuir la incertidumbre

Intercambio de ideas cuyo resultado es la concreción de nuevas

ideas o el reforzamiento de las ideas preconcebidas

Comunicación y Ventas

El mensaje contiene dos partes:

lo que se dice = contenido y cómo se dice = forma

El significado de la información depende del

momento, de la situación, de la persona que la

recibe y de su necesidad.

Comunicación y Ventas

Entre la publicación de un anuncio y la venta del producto

existen tres pasos importantes:

Informar

Recordar

Persuadir

La publicidad tiene como finalidad la información, recordación

y persuasión de los clientes potenciales, y la venta como una

consecuencia lógica al tener consumidores bien informados.

¿Cómo hacer de la comunicación una

herramienta para vender más?

Dinámica Grupal

Diseño de un anuncio publicitario

1. Seleccionen una empresa

2. Definan el producto o servicio que presta la empresa

3. Sigan los 8 pasos para diseñar un anuncio publicitario

4. Finalmente, cada grupo presentará su anuncio

Comunicación y Ventas

Paso 1: Definir el problema: identifica cuál es la situación que

deseas mejorar; por ejemplo, un descenso de ventas en determinado mes

(temporalidad). O difundir más tu marca, porque consideras que tu mercado

objetivo aún no la identifica plenamente.

Paso 2: Determinar objetivos: establece metas fáciles de medir. Por ejemplo, incrementar durante el mes de junio 2009 las plazas ocupadas

en el mismo lapso del año anterior.

Paso 3: Establecer el mercado meta al que va dirigido, es decir

los aspectos genéricos de los compradores. Define cuáles son esas

características comunes a tu grupo de consumidores. Digamos: familias,

parejas, grupos familiares, grupo empresariales, ejecutivos de empresas, etc.

Comunicación y Ventas

Paso 4: Delinear los BENEFICIOS que el comprador obtiene al

adquirir tu servicio. Toma en cuenta su funcionalidad, precio, calidad

y emocionalidad.

Por ejemplo: beneficios emocionales

Una noche mágica para conectarte con el poder del pensamiento positivo.

Paso 5: Analiza cuál es la inversión que canalizarás a la publicidad

de tus productos y luego ve en qué canales te conviene, y te

alcanza, para difundirla.

Comunicación y Ventas

Paso 6: Objetivo de la comunicación: en este paso debes

definir qué es lo que deseas que el consumidor comprenda

cuando reciba tu mensaje publicitario.

Paso 7: Diseñar: ahora deberás traducir en palabras e imagen:

los beneficios del producto que elegiste destacar para tu público.

Este mensaje debe ser claro, fácil de recordar y breve. No olvides incluir el

modo en que el lector puede obtener tu servicio

Paso 8: Medios recuerde considerar el o los medios en los

cuales promocionará su oferta de producto o servicio.

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Empresarios y

Redes de acción

SEIS GRADOS

DE SEPARACIÓN

Empresarios y redes de acción

• Seis grados de separación es

una teoría que intenta probar el

dicho de "el mundo es un

pañuelo", dicho de otro modo, que

cualquiera en la Tierra puede estar

conectado a cualquier otra

persona del planeta a través de

una cadena de conocidos que no

tiene más de cinco intermediarios

(conectando a ambas personas

con sólo seis enlaces).

Empresarios y redes de acción

• Según esta Teoría, cada persona

conoce de media, entre amigos,

familiares y compañeros de

trabajo o escuela, a unas 100

personas. Si cada uno de esos

amigos o conocidos cercanos se

relaciona con otras 100 personas,

cualquier individuo puede pasar un

recado a 10.000 personas más tan

solo pidiendo a un amigo que pase

el mensaje a sus amigos.

Habilidades, Roles, Papeles…Malcom GladwellTipping Point

Rob Cross y

Laurence Prusak

Karen Stephenson

CONECTORESPersonas hábiles para unir mundos.Conoce mucha gente que cree en él.

Conoce gente influyente de diferentesgrupos. Tiene mucha imaginación. Es

gregario o muy sociable.

CONECTORES CENTRALESSon las personas que formalmente están designadas como personas a las

que hay que acudir en la unidad

DISTRIBUIDOR Da y recibe información, a todos y de todos; conoce a la mayoría de

la gente; y todos lo buscan por su carisma y su habilidad para el multitasking. Si se quiere guardar un secreto no hay que contárselo

nunca

ENTERADOS (Mavens)Son especialistas de información.

Recurrimos a ellos cuando tenemosproblemas en las áreas en las que se

destacan. Leen mucho, les encantadar consejos, se sienten motivadospor ayudar.

AMPLIADORES DE FRONTERA (embajadores)Desempeñan un papel importante en

aquellas situaciones en las que las personas necesitan compartir distintos tipos de conocimientos prácticos, como, por ejemplo, en el establecimiento de alianzas estratégicas o en el desarrollo

de nuevos productos

ARQUERO Ataja, sirve de enlace, ordena y redirige flujos de información, y

aprovecha su poder para convertirse en facilitador o cuello de botella.

VENDEDORESConvencedores del mundo. La genteles encuentra divertidos y lesescucha. Son encantadores ycarismáticos. Apasionados, saben

aprovechar todas las posibilidades depersuasión

INTERMEDIARIOS DE INFORMACIÓN

personas que conectan las diversas sub-redes de la empresa. Sin estos intermediarios de información no existiría la red en su conjunto

DIAGNOSTICADOR El más sutil, le toma el pulso a las

redes, bien conectado como el distribuidor, buen observador de las personas, excelente mentor, trabaja la información antes de

transmitirla

ESPECIALISTA PERIFÉRICO

Las redes tienen sus excéntricos. Aunque actúan en la periferia, estas personas desempeñan un papel esencial

en la red, prestando el servicio de expertos

Entre Empresarios

• http://www.fundes.socialgo.com

Incrementar las ventas con sus clientes más rentables.

Fortalecer la relación y fidelización con sus clientes.

Implementar una gestión de ventas eficiente

Potenciar sus habilidades empresariales y comerciales

Ampliar las redes de negocio con las tecnologías disponibles

Desarrollar la oferta y propuesta de valor al segmento más rentable

Vías para lograr ventas rentables

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Miriam Migliore NoriegaGerente Desarrollo de NegociosFUNDES Venezuelammigliore@fundes.org0416-727.78.28

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