Маркетинговая стратегия привлечения клиентов в B2b...

«Маркетинговая стратегия привлечения клиентов в b2b-продажах»

Андрей Кулинич

лучшие маркетинговые стратегии

В чем управленческая проблема?

Мало клиентов!

Неудовлетворительные финансовые показатели

Андрей Кулинич, 2016 2

Кого привлекать?

Андрей Кулинич, 2016 3

Ситуация У вас ограниченный бюджет и надо выбрать, на каком клиентском сегменте сосредоточиться

Стоимость привлечения, CAC

Годовой доход, m

Сегмент 1 9 400 21 000

Сегмент 2 14 500 17 000

Андрей Кулинич, 2016 4

Ситуация: решение

Стоимость привлечения, CAC

Годовой доход, m

Коэффициент удержания, r

Пожизненная стоимость, CLV

Сегмент 1 9 400 21 000 0,3 7 000

Сегмент 2 14 500 17 000 0,7 23 800

𝐶𝐿𝑉 = 𝑚 × (𝑟

1 + 𝑖 − 𝑟)

i – ставка дисконтирования, принята равной 0,2

Андрей Кулинич, 2016 5

Информация о скрипте

http://goo.gl/qGq5QR 6

Вопросы к себе • Какова у нас стоимость

привлечения по сегментам?

• Каковы коэффициенты удержания?

• Сопоставляем ли мы пожизненную ценность с затратами на клиента?

Андрей Кулинич, 2016 7

Андрей Кулинич, 2016 8

Путешествие клиента

9

Кто клиент?

Карта опыта

Момент истины

Монитор опыта

Дизайн опыта

Исследование Дизайн

Кто наши лучшие клиенты? - Сегментация - Культура - Аналитика - Структура

Какой текущий опыт? - Действия - Точки контакта - Потребности - Эмоции

Важнейшие точки контакта? - Дифференциация - Лояльность - Приоритеты - ROI

Каков идеальный опыт? - Концепт - Прототип - Проверка - Идеи

Мы смогли? - Измерение - Панель

Андрей Кулинич, 2016

Что создает ценность для b2b клиента

10 Андрей Кулинич, 2016

11

Процент клиентов, которые чувствуют эмоциональную связь

Взаимосвязь между готовностью рисковать и эмоциональной связью

Андрей Кулинич, 2016

Совмещение личных и бизнес-целей

12

Заинтересованное лицо 1 Бизнес цели - - Личные приоритеты - -

Заинтересованное лицо 2 Бизнес цели - - Личные приоритеты - -

Заинтересованное лицо 3 Бизнес цели - - Личные приоритеты - -

Общие потребности и цели

Андрей Кулинич, 2016

Вопросы к себе • В чем личные интересы

моих клиентов?

• Как выглядит карта опыта для моих клиентов?

• Как мы обеспечиваем эмоциональную связь?

Андрей Кулинич, 2016 13

Вовлечение

Контент

Реклама

• Диалог

• Действует клиент

• Полезные истории

• PR

• Промо

• Стимулирование

Перестаньте продавать: станьте полезным

14 Андрей Кулинич, 2016

Наиболее эффективные каналы привлечения

0% 10% 20% 30% 40%

Контент основанный на исследованиях

Статья руководства

Новостные рассылки

Звонки продавцов

Инфографика

Подкасты

Не ваш знак?

Андрей Кулинич, 2016 15

Уберите продавцов

Андрей Кулинич, 2016 16

Станьте источником новостей

Андрей Кулинич, 2016 17

Станьте звездой

Андрей Кулинич, 2016 18

До встречи! 1. Кого привлекаете

2. Поймите путь клиента

3. Перестаньте продавать

Андрей Кулинич ai@kulinich.ru лучшие маркетинговые стратегии

Андрей Кулинич, 2016 19