Эффективные переговоры в продажах

1

Спикер: Таисия Мешкурова,

директор компании Grow Group Consulting

г. Днепропетровск

07/10/2014

2

Программа: Из чего состоят переговоры? Три измерения переговоров. Цели продаж и переговоров. Разговор о цене. Как продать дорогие товары и услуги? Цена и ценность. Общение на языке выгод. Эффективные способы убеждения

клиента/собеседника. Практические упражнения. Отработка навыков

ведения результативных переговоров. Задания для самостоятельной работы. Ответы на вопросы.

Цель: ознакомиться с особенностями ведения переговоров. Увеличить свою бизнес эффективность при помощи применения практических инструментов проведения переговоров в продажах.

3

ТРИ ИЗМЕРЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВК трем измерениям переговоров относятся система, структура и

дискуссия.Первая фаза любых переговоров — это система, то есть «подготовка сцены для схватки» за достижение удовлетворяющего вас результата.

Необходимо как можно больше понять о характере переговоров до их начала:1. Кто вовлечен в процесс переговоров и готовы ли остальные участники к

откровенному разговору с вами?

2. С кем вы будете вести переговоры и знают ли эти люди, кто вы и каким образом можете им помочь?

3. Что именно вы предлагаете и каким образом это может быть полезным другой стороне?

4. Какова будет форма предложения — при личной встрече, по телефону или каким-то иным образом?

5. Какие факторы среды важны для переговоров — могут ли какие-нибудь недавние события придать этой сделке более или менее важный статус для другой стороны?

4


дискуссия.Второе измерение переговоров — это структура предложения, то есть условия

предложения. В ходе этой фазы вы объединяете все элементы своего предложения так, чтобы они облегчали процесс принятия решения о

сотрудничестве:

1. Что именно вы будете предлагать и какие рамки создадите для своего предложения (рамки по цене, дополнительному сервису)?

2. В чем заключаются основные преимущества вашего предложения для другой стороны?

3. В чем заключается лучшее предложение Ваших конкурентов и чем ваше предложение лучше аналогичных?

4. Каким образом вы будете преодолевать возражения?

5. Возможны ли компромиссы или уступки, на которые вы готовы пойти, чтобы получить согласие?

5


дискуссия.Третье измерение переговоров — это дискуссия, то есть презентация вашего

предложения другой стороне. Это и есть тот этап переговоров, на котором вы излагаете свое предложение.

Вне зависимости от того, что происходит в ходе фазы дискуссии, возможны три исхода:

1. «Да, мы согласны работать на этих условиях».

2. «Пока что мы не готовы принять окончательное решение — у нас есть другие предложения или варианты для обсуждения».

3. «Нет, мы не будем заключать сделку. У нас нет точек для взаимопонимания, поэтому мы прекращаем переговоры и оставляем за собой право общаться с другими поставщиками».

Заранее поработав над всеми тремя измерениями переговоров (системой, структурой и дискуссией), вы значительно повысите шансы на заключение

сделки на условиях, приемлемых для обеих сторон.

Дэвид Лэкс, Джеймс Себениус «Переговоры в трех измерениях»

6

ЦЕЛИ ПРОДАЖИ И ПЕРЕГОВОРОВ

Продажа – это процесс определения и удовлетворения потребностей клиента при помощи обмена товара или услуги на деньги с целью получения дополнительной прибыли. Основной целью продажи является сделка.

Переговоры – это коммуникация между двумя сторонами, ориентированная на совместное решение проблемы, затрагивающей интересы обоих партнеров, в каком бы качестве они ни выступали.

Цели переговоров могут быть самыми разнообразными, например:• диагностика партнера и его ресурсов;• формирование у партнера нужного вам «видения» проблемы и возможностей;• получение определенных условий сотрудничества;• достижение промежуточных целей на определенном этапе;• разрешение конфликтных ситуаций и т.д.

То есть цели переговоров, в отличие от продаж, значительно шире, чем осуществление продажи как таковой. И главное, хороший переговорщик должен

четко понимать, что переговоры совсем не обязательно заканчиваются сделкой. Главное, чтобы сделка была действительно выгодна.

7

РАЗГОВОР О СТОИМОСТИ

Пока оппонент не одобрил все преимущества вашего предложения, любая названная вами цена будет казаться ему «слишком низкой» или «слишком высокой»!

8


СПОСОБЫ ПОДАЧИ ИНФОРМАЦИИ О СТОИМОСТИ

1. ОТТЯГИВАНИЕ

2. БУТЕРБРОД

3. УСТУПКА ЗА УСТУПКУ

9



1. ОТТЯГИВАНИЕ. Воздерживайтесь слишком рано говорить о цене. Сначала

объясните, в чем заключается польза от продукта, и только потом называйте цену. Если вы сразу соглашаетесь на уступку, Это вызывает у партнера подозрение, ваше предложение кажется ему малоценным.

Примеры: • «Как только мы определим то количество, которое вам необходимо,

я смогу посчитать, сколько это будет стоить. Сколько….?»

• «Цена зависит от произведенной работы. Какие…?»

• «Для того, чтобы иметь возможность точно ответить на ваш вопрос, мне необходимо узнать еще некоторые сведения». «Что…?»

10



2. БУТЕРБРОД. Перечислите еще раз все преимущества для клиента, которые ему

дает ваше предложение, а «сверху положите», подобно слою масла, цену. Или же назовите цену и сразу же перечислите все важнейшие для клиента преимущества.

Примеры: • «Вы получаете следующие преимущества 1) …2)…3)…. , при этом цена

для Вас составит - …»

• «Продукт стоит - … , за эту цену вы получаете …………….»

• Таким образом, в сказанной фразе, всегда будет польза для клиента или партнера, а не голые цифры, обозначающие цену.

11



3. УСТУПКА ЗА УСТУПКУ. Идите на уступки только в том случае, если объем заказа

большой и если за этим заказом поступят другие, не меньшие. Партнерство требует компромиссов, которые оправданы для обеих сторон. Соглашайтесь на уступки только в ответ на встречную услугу.

Примеры: • «Вы можете получить желаемую цену, но товар придется забрать

самовывозом»

• «Мы можем привезти Ваш груз срочно, но Вы оплатите стоимость таможенных услуг»

• «Мы можем провести для Вас развлекательное мероприятие дешевле, но Ваши сотрудники будут обслуживать этот праздник»

12

УПРАЖНЕНИЯ

РАБОТА В ПАРАХ

ОБОЗНАЧИТЬ РОЛЬ СОБЕСЕДНИКА (ПОТРЕБИТЕЛЬ, ОПТОВЫЙ КЛИЕНТ, ДИСТРИБЬЮТОР)

НАЗВАТЬ ПРОДАВАЕМЫЙ ТОВАР/УСЛУГУ

НАЧАТЬ РАЗГОВОР О ЦЕНЕ

ПРИМЕНИТЬ ОДИН ИЗ ТРЕХ СПОСОБОВ (ОТТЯГИВАНИЕ, БУТЕРБРОД, УСТУПКА ЗА УСТУПКУ)

13

«КНИГА ЗНАНИЙ»

Я, ты, «нет», Мы, вместе, «да»,

мне, хочу. допустим, возможно.

Результат… Результат….

УПРАЖНЕНИЯ

14

8 этапов переговоров

Планирование и

подготовка

Личный контакт

Анализ потребностей

Работа с

возражениями

Презентация и

аргументация

Работа после

завершения переговоров

Закрытие переговоров

«Сигналы согласия»

ЭТАПЫ ПЕРЕГОВОРОВ

15

тренинг практика отработка навыков

«ПЕРЕГОВОРЫ В ПРОДАЖАХ»

21.10.2014 Модуль 1. «СТРУКТУРА ПЕРЕГОВОРОВ. ПЛАНИРОВАНИЕ. ПОТРЕБНОСТИ СТОРОН»

28.10.2014 Модуль 2. «ПРОДАЖА НА ЯЗЫКЕ ВЫГОД. ОБРАБОТКА ВОЗРАЖЕНИЙ. ЗАВЕРШЕНИЕ. АНАЛИЗ. ПОСЛЕПРОДАЖНОЕ СОПРОВОЖДЕНИЕ»

Время проведения модуля: 16:30 – 21:00 Стоимость одного модуля: 600.00 грн. с одного участника. Стоимость двух модулей: 1 200 грн. с одного участника. Документ об окончании: сертификат за прохождение двух модулей.

СКИДКИ: При условии предоплаты до 18.10.2014 – скидка 10%* При участии 2-х и более человек от одной компании – скидка 5%* *Скидки суммируются.

16

СПАСИБО ЗА ВНИМАНИЕ!

Если у Вас возникли вопросы, предложения сотрудничества, Вы можете связаться с нами:

(067) 618 63 28; [email protected]

http://www.k-project.com.ua/ http://www.trener-club.dp.ua/

Business

Эффективные переговоры в продажах