Надежда Бычкова "За витриной. Эффективная...

БЭК-ОФИС ИНТЕРНЕТ-МАГАЗИНА

Надежда БычковаМойСклад

Как работает бэк-офис?

заказы товары

Бэк-офис

деньги

Стадии роста

• До 10 заказов в сутки (35 тыс)

• До 50 заказов (6 тыс)

• Больше 50 заказов (1 тыс)

Зачем нужен бэк-офис

• Экономия времени на рутинные операции – медленнее растет штат

• Контроль за работниками и соблюдение процессов

• Статистика для анализа – верные решения

Конверсия

посетители

покупатели

Конверсия

Итоговая: не говорит ничего• 1 000 посетителей• 10 покупок• Конверсия 1%

По шагам• Заказ оформлен• Заказ подтвержден• Доставлен и оплачен

Что снижает конверсию?

• Плохой сайт• Медленное подтверждение заказа• Товара нет в наличии• Ненадежная доставка

Обработка заказов

Цель: не более 5 минут для подтверждения• Распределение заказов по менеджерам• Отслеживание статусов

Воронка продаж

По заказам и контрагентам• Отвалы между шагами• Время в каждом статусе

Оптимизация ассортимента

• Продаем только прибыльный товар (наборы товаров)

• Учитываем возвраты за определенный период• Весь неликвид – на распродажу• Создаем товарную матрицу прибыльных товаров

Матрица прибыльных товаров

• Настраиваем бюджет контекста• Предлагаем сопутствующие товары • Планируем более дорогие способы продвижения• Постоянно экспериментируем (бюджет

эксперимента определяем ДО начала эксперимента)

Прибыльность бывает разной

• Контроль прибыльности (по товарам, сотрудникам и покупателям)

Планирование закупок

Управление закупками. Прогноз

Анализ клиентской базы

• Начинайте с любых параметров• Общайтесь с клиентами «вживую»

Когортный анализ

• Делим клиентов на группы по периоду• Считаем основные метрики• Реагируем, если что-то пошло не так

RFM анализ

Делим клиентов на группы, но по-другому• Recency - новизна• Frequency – частота• Monetary – монетизация

Экономика интернет-магазина

• Финансовые Выручка Валовая прибыль Себестоимость Операционная прибыль ROI Чистая прибыль

• Операционные Кол-во входящих заказов Кол-во доставленных

заказов Конверсия на каждом этапе

воронки продаж Средний чек Процент возвратов

Как запланировать выручку?

• Идем от визитов к продажам• Динамика трафика от месяца к месяцу в

прошлом году• Конверсия• Средний чек • Возвраты• Получаем выручку

Прибыли и убытки

Главное – видеть реальную картину• Учитываем себестоимость товаров

по среднему или ФИФО• Записываем стоимость трафика• Добавляем остальные расходы

(аренда, ФОТ, налоги)

Сколько можно заработать?

• Исходные данные:– Число повторных покупок– Средний чек– Средняя прибыль

• Ценность клиента– Customer Lifetime Value (CLV)– CLV = Прибыль * Число покупок

Сколько можно потратить?

• CAC – Стоимость привлечения клиента

• САС < CLV

– Стоимость привлечения < Ценности клиента

• Сегментация

– В идеале считать по отдельным каналам продаж

– Как минимум – в среднем по больнице

Повторные продажи

Продать старому клиенту дешевле, чем найти нового• Собираем базу…

– Email – Телефоны

• …и добиваем контактами– Почтовые рассылки– SMS

• Тем самым, увеличиваем ценность клиента – больше можем тратить на маркетинг и привлечение новых

• Организация рабочего места кассира

• Подключение разных интернет магазинов

Как всем этим управлять?

Оптовые продажи

Несколько сайтов

Региональные офисы

Розничные точки

• Подготовка первичной документации• Выгрузка в бухгалтерию

• Облачная инфраструктура Учетная система

Учетная система

Интеграция с интернет-магазином

заказы

товары

остатки

Характеристики товара

• Для одежды и обуви• Одинаковый артикул

– Разные размеры– Разные цвета

• Сочетание характеристик– Модификация

• Должен поддерживать движок интернет-магазина

Почему в облаке?

• Мобильность• Простота• Меньше расходов• Безопасность

Что такое МойСклад?

МойСклад – облачный сервис управления торговлей

О нас

• Сервис управления торговлей МойСклад• На рынке с начала 2008 года• Первый в России интернет-сервис управления

торговлей• Более 400 000 активных пользователей

Почему интернет-сервис?

• Работает на любом компьютере и операционной системе

• Нет необходимости приобретать и обслуживать серверы

• Автоматические обновления • Любое количество пользователей• Минимальные затраты на старте

Тарифы

Регистрируйтесь, пишите, звоните

www.moysklad.rusupport@moysklad.ru

8 (800) 250-04-32