12 правил презентации товара

12 ПРАВИЛУСПЕШНОЙПРЕЗЕНТАЦИИТОВАРА

НАТАЛЬЯ ПРОХОРОВА

• Коуч, сертифицированный бизнес-тренер и консультант

• Владелец и совладелец нескольких компаний в B2B и B2C секторе

• Автор видеокурсов, тренингов и книг по управлению продажами, персоналом, финансами в малом бизнесе

• Кандидат психологических наук • Опыт работы HR-директором в малом и

крупном бизнесе• 13 лет в управлении персоналом, тренингах,

бизнес-консалтинге

1• Подготовительный

2• Установление контакта

3• Выявление потребностей

4• Презентация

5• Работа с возражениями

6• Завершение сделки

ОСНОВНЫЕ ЭТАПЫ

12 ПРАВИЛ УСПЕШНОЙ ПРЕЗЕНТАЦИИ

ПРАВИЛО №1

Разделяйте выгоды и характеристики

Эмоции или логика? Чем мы руководствуется при покупке

12 ПРАВИЛ УСПЕШНОЙ ПРЕЗЕНТАЦИИ

12 ПРАВИЛ УСПЕШНОЙ ПРЕЗЕНТАЦИИ

ВЫГОДЫ = ЭМОЦИИ

Это то, что цепляет клиента и вызывает импульс к покупке

12 ПРАВИЛ УСПЕШНОЙ ПРЕЗЕНТАЦИИ

ХАРАКТЕРИСТИКИ = АРГУМЕНТЫ

Это «техническое обоснование» возможности покупки

ЗАДАНИЕ

Выгоды Характеристики

Сначала напишите характеристики вашей продукции, а затем придумайте 5-7 выгод на каждую характеристику

12 ПРАВИЛ УСПЕШНОЙ ПРЕЗЕНТАЦИИ

ПРАВИЛО №2

Стройте фразы с точки зрения выгод покупателя

«Вы можете быть уверены в надежности данной продукции, так как она…..»«Это очень эргономичный дизайн, за счет ….»

12 ПРАВИЛ УСПЕШНОЙ ПРЕЗЕНТАЦИИ

ПРАВИЛО №3

Знайте своего покупателя

Адресная презентация: КТО мой покупатель? Чего именно ОН хочет?

12 ПРАВИЛ УСПЕШНОЙ ПРЕЗЕНТАЦИИ

ПРАВИЛО №4

Если начали общение с характеристик – используйте связующую фразу «Это Вам позволит…»

12 ПРАВИЛ УСПЕШНОЙ ПРЕЗЕНТАЦИИ

ПРАВИЛО №5

Используйте вопрос пробного закрытого типа «Это Вам интересно?»

12 ПРАВИЛ УСПЕШНОЙ ПРЕЗЕНТАЦИИ

ПРАВИЛО №6

«Воронка свойств»Создание уникальности предложения, избирательность свойств

12 ПРАВИЛ УСПЕШНОЙ ПРЕЗЕНТАЦИИ

ПРАВИЛО №7

Используйте метафоры, сравнения, рисование образов: «Представьте себе …», «Почувствуйте…»

12 ПРАВИЛ УСПЕШНОЙ ПРЕЗЕНТАЦИИ

ПРАВИЛО №8

Используйте «интеллектуально-нагруженные» паузы.

12 ПРАВИЛ УСПЕШНОЙ ПРЕЗЕНТАЦИИ

ПРАВИЛО №9

Вербализируйте эмоции.

«Как мы рады вас видеть»«Мы уже соскучились…»

Говорите комплименты, слова благодарности

12 ПРАВИЛ УСПЕШНОЙ ПРЕЗЕНТАЦИИ

ПРАВИЛО №10

Используйте определения типа «современный», «новый»

12 ПРАВИЛ УСПЕШНОЙ ПРЕЗЕНТАЦИИ

ПРАВИЛО №11

Используйте интонационное выделение и жесты (даже при телефонном разговоре)

12 ПРАВИЛ УСПЕШНОЙ ПРЕЗЕНТАЦИИ

ПРАВИЛО №12

Научитесь различать два типа покупателей:Глобалисты и Деталисты

Давайте ответы на рациональном и эмоциональном уровне

ЗАДАНИЕ

Какие результаты (выгоды) получает покупатель от использования Вашего продукта?

Продукт Выгоды

ИТОГ ПРЕЗЕНТАЦИИ

Полное понимание покупателя как выгоды и характеристики продукта соотносятся с его потребностями. В этой точке появляется желание купить именно здесь и сейчас!

Продавец приводит покупателя к этому пониманию!

«ПРОДАЖИ: БАЗОВЫЙ КУРС»

ВидеокурсРабочая тетрадь

Обычная цена видеокурса:

3 900

2490

-30%

Только 3 дня!

Ваш подарок!

СКОРО!

Вы сможете:• Навести порядок в своем бизнесе,

структурируя его.• Увеличить доход• Масштабировать свой бизнес• Получить больше свободного

времени!!!

Следите за новостями рассылки!!!

ON-LINE КОУЧИНГ

Успехов и Радости!

Контактная информация:www.upravlenie1.ru

Пишите: info@upravlenie1.ruЗвоните: 8-800-500-61-63