Capitolo14

LA NEGOZIAZIONE

Capitolo 14

Negoziazione

Processo di dare-e-avere in atto tra parti interdipendenti coinvolte in un conflitto

DISTRIBUTIVA ---- approccio win-lose

Quando serve la stessa risorsa e si arriva ad una suddivisione di essa.

INTEGRATIVA ---- approccio win-win

Quando invece esiste la possibilità di “aumentare la torta” che ci stiamo contendendo spartendoci le materie che ci servono. (Es: arance=succo+buccia)

Negoziazione:

Negoziazione integrativa

Il successo di una negoziazione integrativa dipende in gran parte dalla qualità delle informazioni scambiate.

Quando ci troviamo in una negoziazione, dobbiamo sempre chiederci qual è l’alternativa che ha la controparte.

Il prezzo di mercato è il PREZZO DI ROTTURA, cioè il prezzo minimo che posso offrire.

M.A.A.N.

Migliore Alternativa Altra Negoziazione

Devo considerare l’alternativa che ha la controparte, ma poi devo anche stimare qual è la mia migliore alternativa.