Exometric di indlæg

Dansk Industri

April, 2014

Uddannelse:

� Cand merc – CBS

� MBA Interntional Management – MIIS

Iværksætter:

� LivingBrands 1+2 (Solgt)

� Radar 360 (Solgt)

� Black Box Invest

� MollysHome

� Straction

� Exometric

Forfatter & foredragholder:

� Artikler (Innovation m.m.) og foredrag

� Bog: Management by Football (Danmark, England, Japan)

Baggrund

� Salgsudfordringer

� Salg og ”Big Data”

� Information overload

� Graden af uretfærdighed er stigende

� Referencerammer

� 10 redskaber og iagttagelser

� Workshop

� Opsummering og afrunding

Agenda

Salgsudfordringer

Hver ting til sin tid

Planning / Strategi Implementering?

Indsatsområder

Screening

Prospect

Salg

Samhandels-

betingelser

LeveringGensalg

Screening

Prospect

Salg

Samhandels-

betingelser

LeveringGensalg

Kan det betale sig?

En gennemsnitlig effektivisering på 3%

vil forbedre den gennemsnitlige europæiske virksomheds bundlinje med en faktor 2.

Peter Doyle 1943-2002

Interne faktorer

� Marketing har taget ”magten” fra salg

� Økonomi har taget ”magten” fra marketing

� Manglende forståelse for salgsfunktonens rolle

� Manglende referenceramme internt

� Manglende differentiering

� Selvforståelse vs. kundeforståelse

� …

Eksterne faktorer:

� Fragmentering vs. standardisering

� Produkt livscyklus vs. range

� Taletid og dialog vs. hastighed

� Værdidokumentation vs. vane

� Nye forretnignsmodeller vs. gamle forretningsmodeller

� …

Udfordringer

Historien kort – helt kort

1960-65 2007-8

Underkapacitet OverkapacitetMarketing/

salg

Sikkerhed/

Validering

(Paradigme skift)

Graden af uretfærdighed er stigende

Specialist

Generalist

StorLille

Intern.

Lokal Data

Indsigt

Big data

Er big data løsningen på salgsudfordringer?

Måske!

Vores erfaring er, at det er helt afhængig af ”øjnene” der ser.

Du skal på forhånd vide, hvad det er du leder efter.

Prioriter Strukturer Kategoriser

Information overload

Information overload

Salgsrapportering

Segmentering

Trafiktal

Kundeforespørgsler

Konkurrenter

Transaktionsdata

Analysedata

Regnskab

Marketing

HR

Produktion

Evalueringsdata

Kundemøder

Tilbudsgivning

Opfølgning

Forhandlinger

Rabatter

Produkter

Services

Priskrige

Opkøb

Patenter

Underleverandører

Virksomheder

Information/data

Kunder

Konkurrenter

17

Udfordringer

1 : X =

Fælles referenceramme

1 : 1 =

10 redskaber & iagttagelser

1. Back to Basic

”Sales fixes every thing”

(G. Kawasaki)

xNy salg Kryds salg Saturation Prisx xF (X) =

2. Forstå udgangspunktet

Eksisterende

kunder

Nye

kunder

Eksisterende

produkter

Nye

produkter

Effektivisering/

RationaliseringVækst

Vækst Forretningsudvikling

3. Forstå konkurrencesituationen

Få konkurrenter

Mange konkurrenter

Få kunder Mange kunder

Imperativer?

4. (Re) Konfigurer markedet

Gør det selv

Amatør

Direkte SalgGrossisterDetail

Bestillingsbyggeri

Bygmester

Projekt byggeri

Entreprenører

Bestillingsbyggeri

Byggefirma

Pris “koncept”

Få varianter

Nem installation

Flexibelt“koncept”

Uendelige varianter

Levetid + levering

Lager “koncept”

Leveringstid

Fast pris

5. Forstå spillet

Eksi

ste

ren

de

sp

ilN

yt

spil

Eksisterende regler Nye regler

Taktisk Platform

Str

ate

gis

k p

latf

orm

Imperativer?

6. Eksekver en PLC strategi

Klassisk PLC

Peter Doyle

Etablering

1. Produkt lanceres

2. Unikt og høj pris

3. Konkurrenter kommer til og prisen falder

Performance

1. Bedre performance

2. Unikt og høj pris

3. Konkurrenter kommer til og prisen falder

Service:

1. Bedre service

2. Unikt og høj pris

3. Konkurrenter kommer til og prisen falder

Purpose:

1. Holdning/tradition/paradigme

2. S- kurve spring

5. Eksekver en PLC strategi

Eks: Kaffe til virksomheder

Peter Doyle

Etablering

1. Produkt lanceres

2. Unikt og høj pris

3. Konkurrenter kommer til og prisen falder

Performance

1. Bedre performance

2. Unikt og høj pris

3. Konkurrenter kommer til og prisen falder

Service:

1. Bedre service

2. Unikt og høj pris

3. Konkurrenter kommer til og prisen falder

Purpose:

1. Holdning/tradition/paradigme

2. S- kurve spring

7. Ram inden for målrammen

15 15 20 30 10 10

0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100%

Købt hos HP - ikke overvejet andre Købt hos HP - overvejet andre Købt hos anden - overvejet HP

Købt hos anden - ikke overvejet HP Har ikke købt - men vil overveje HP Har ikke købt - men vil ikke overveje HP

Antal: 3540

Indtjening:: 14.500 kr.

Målgruppe: A+F

Motivation:

• Pris: (56)

• Service(45)

• Sikkerhed (43)

……..

Antal: 750

Indtjening:: 8.000 kr.

Målgruppe: A+ F

Motivation:

• Pris (76)

• Relation(65)

• Sikkerhed(43)

……..

Antal: 9.600

Indtjening:: 11.000 kr.

Målgruppe: F+ G

Motivation:

• Service (54)

• Pris (34)

• Relation34)

Barriere:

• Vane (30)

• Aftale 25)

• Sikkerhed (20)

……..

Antal: 6.300

Indtjening:: 7.000 kr.

Målgruppe: C+D

Motivation:

• Rabat(78)

• Pris (47)

• Tid(45)

Barriere:

• Service (87)

• Holdning (76)

• Sikkerhed (64)

……..

Antal: 4.400

Indtjening:: 13.200 kr.

Målgruppe: B+C

Motivation:

• Rabat (76)

• Kender( 46)

• Service (45)

Barriere:

• Pris (56)

• Holdning (35)

• Lokation (34)

……..

7. Ram inden for målrammen

0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100%

IBM

Lenovo

Dell

HP

Apple

Købt hos X - ikke overvejet andre Købt hos X - overvejet andre Købt hos anden - overvejet X

Købt hos anden - ikke overvejet X Har ikke købt - men vil overveje X Har ikke købt - men vil ikke overveje X

8. Organiser køberens univers

Stærk

BilligInteressant

Smart buy

Grund positioner

(ofte kun plads til tre)

Alle de andre

8. Organiser køberens univers

Stærk

BilligInteressant

Smart buy

Grund positioner

(ofte kun plads til tre)

Pris + +

Levering +

Hastighed + + +

Størrelse + +

Service + +

Garanti +

Sikkerhed + (+)

Rabat + +

Wild Card +

� Der er mange specialister, men kun få autoriteter

� Du kan kun blive en autoritet ved at opnå andres respekt

� En autoritet har altid en mening – sin egen mening

� Alle lytter når en autoritet taler

� En autoritet er respekteret/frygtet ikke kun af sine kunder, og

handelspartnere, men i lige så høj grad sine konkurrenter og fjender

� En autoritet skal give ”verden” mening, perspektiv og muligheder – en tro

på at tingene kan gøres bedre

� En autoritet sætter altid en ny eller højere standard ikke kun for sin egen

branche, men for alle brancher

9. Gør den din virksomhed til en autoritet

9. Autoritet: DNA & sortimentsfilter

Attributter

Fordele

Personlighed

Autoritet

DNA

A

Sortimentsfilter

A

Sortiment

B

Sortimentsfilter

B

Sortiment

9. DNA, Autoritet & sortimentsfilter

Attributter

Fordele

Personlighed

Autoritet

Reliability

Commecial vacuum cleaners

Scrubber/dryers

Sweepers

Combinations machines

Outdoor

Single Discs

Burnishers

Carpet extractors

Stem cleaners

All Purpose cleaners

Sortimentsfiler:

• Reliability

• Flexibility

• Variation

• Ergonomi

• HEPA filtration

• …

R&D

Marketing

Sales

Pricing

� Det er sjældent den ”bedste” der vinder:

� VHS vs. Betamax

� Sodermann Udstillingsmoduler vs. Damgaard-Jensen

� Nokia vs. SonyEricsson vs. Apple

10. Substands x (sand)synlighed

EffektivEffektiv

Synlighed Effektiv

Substands Effektiv

Substands Synlighed EffektivX =

1. Back to basic

2. Forstå udgangspunktet

3. Forstå situationen

4. (Re)konfigurer markedet

5. Forstå spillet

6. Eksekver en PLC strategi

7. Ram inden for målrammen

8. Organiser køberens univers

9. Gør din virksomhed til en autoritet

10. Substands x (sand)synlighed

Oversigt

Workshop

� Gruppeinddeling efter operative marked

1. Overvej grundlæggende strategier for salg i det pågældende marked?

2. Hvad er relevant for kunderne og hvad er vigtigt for din egen virksomhed?

3. Hvilke parametre er i spil?

4. Er der mulighed for at ændre samhandelsbetingelserne til fordel for den sælgende virksomhed?

5. Hvad er imperativerne for langsigtet overlevelse? Hvem har magten i kategorien/branchen?

Workshop

Få

konkurrenter

Mange

konkurrenter

Få kunder Mange kunder

Daniel Kim Soren

Cell: +45 40 91 99 66

E.mail: dso@exometric.com

dso@straction.dk