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Innovación en modelos de negocio: cómo modificar el ADN competitivo de tu empresa
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¿¿QuQuéé es es INNOVACION?INNOVACION?
“La innovación es todo cambio basado en el conocimiento que genera valor”.
El Qué o la vía El cambio
El Cómo o la base El conocimiento
El Por Qué o la meta Generar valor
Fundación COTEC
Serán innovaciones sólo cuando tengan éxito en su mercado
la implantación de un producto, proceso o servicio nuevo o significativamente mejorado,
un nuevo método de comercialización, un nuevo método de organización para la práctica del negocio o una nueva forma de relaciones externas
(*) aunque sólo sean nuevas para la empresa que las lleve a cabo.
Innovar es:Según la Organización para la Cooperación y el Desarrollo Económico (OCDE)
Utilizar el conocimiento, y generarlo si es necesario, para :
Si no se traduce en beneficios no es innovación.
Según la Organización para la Cooperación y el Desarrollo Económico (OCDE)
+ VALOR = + Beneficios / Costes
+ VALOR = Beneficios / ‐ Costes
una definición para financieros
Innovación en productos y servicios
Ámbitos de Aplicación de la Innovación
Innovación en procesos
Innovación en organización
Innovación en modelos de relación
Innovación en modelos de negocio
Innovaciones tecnológicas. Impulsadas por la tecnología
Innovaciones no tecnológicas. Atraídas por el mercado
Incrementales o evolutivas, mejorando lo ya existente
Radicales o disruptivas, incorporando novedad
Relativa, nuevas para la em
presa
Absoluta, nuevas para el m
ercado
inno
vaci
ón in
vers
a o
frug
al, e
mer
ge a
ba
jo c
oste
en
país
es e
n de
sarr
ollo
La Innovación y la Creatividad aplicadas al entorno empresarial
Creatividad es la capacidad de generar ideas nuevas, útiles y viablesCreatividad es la capacidad de generar ideas nuevas, útiles y viables
Innovación es la aplicación práctica y explotación de la idea en el mercado
Innovación es la aplicación práctica y explotación de la idea en el mercado
Sólo con creatividad no podemos innovar. Necesitamos dos sumandos más en la ecuación:
Sistematización de la creatividad
y Enfoque en generar valor
¿¿QuQuéé es un es un MODELO DE NEGOCIOMODELO DE NEGOCIO??
Un modelo de negocio describe las bases
sobre las que una empresa creacrea, proporcionaproporciona y captacapta
valor
¿Qué es el Modelo de Negocio?
El MdN define la lógica de la empresa. Responde a las preguntas:
¿Qué hace la empresa?
¿Cómo gana dinero haciendo lo que hace?
¿¿PorquPorquéé es importante es importante Innovar el Innovar el
MODELO DE NEGOCIO?MODELO DE NEGOCIO?
Ilya Prigogine, Premio Nobel de Química por su teoría de las estructuras disipativas.
Todos los sistemas complejos llegan a un punto en el que su nivel de organización se vuelve insostenible, y entonces se desmoronan.
Cuando se liberan del determinismo, se puede reconfigurar mejor una “huida a un orden superior”
Cuando nos expulsan de nuestra zona de comodidad es cuando tenemos la
oportunidad (obligación?) de cambiar.
Salir de las estructuras rígidas y estar abierto a
la innovación
ECONOMIA INDUSTRIALRazón principal de expansión económica por medio de factores productivos como el capital y el trabajo, las infraestructuras y la mano de obra.
ECONOMÍA DEL CONOCIMIENTO Motor para la expansión económica por medio de la tecnología, la innovación, una mano de obra calificada, el conocimiento especializado, la productividad, etc.
ECONOMIA INDUSTRIAL
Basada en valores tangibles
ECONOMÍA DEL CONOCIMIENTO
Basada en valores intangibles
Invertir en activos fijos y bienes tangibles para hacer más fácil el trabajo humano y aumentando la productividad.
Invertir en el conocimiento aplicado a la producción
como elemento central para aumentar la productividad,
la competitividad y los beneficios.
R&D and HQ Cluster
Financial Cluster
Manufacturing Cluster
Asseembly and salesCluster
un mundo cada vez más interconectado: CADENA DE VALOR TRANSREGIONAL …
…y con NUEVOS PARTICIPANTES
INTERNET
Nuevas oportunidades de valor en muchos sectores
Acelerador de cambios
"Buena parte de los más espectaculares desarrollos empresariales de los últimos años se basan más que en el desarrollo tecnológico, en la creación o innovación de los modelos de negocios". Mark W. Johnson, Clayton M. Christensen, Henning Kagermann Harvard Business Review (dic. 2008)
“Los nuevos modelos de negocio constituirán una fuente de ventaja competitiva, más importante incluso que los nuevos productos y servicios. Es decir, el modo en que las organizaciones hacen negocios será a menudo más importante que lo que ofrecen al mercado”.Informe “Business 2010: Embracing the challenge of change” elaborado por la Intelligence Unit de The Economist a partir de una encuesta a 4,000 ejecutivos senior de todo el mundo
“No hay empresas competitivas hay modelos de negocio competitivos”.L.Huete. Profesor del IESE Business School.
La opinión de los expertos
Los 5 ejes de la Innovación
La opinión de los expertosSegún un estudio realizado por IBM (2006), enfocado a analizar el esfuerzo dedicado a diferentes formas de innovación: desarrollo de productos, reingeniería de procesos y modelos de negocio, y a los resultados obtenidos; los hallazgos indican que, independientemente del tipo de industria, la innovación en modelos de negocio tiene una correlación más alta con el crecimiento del margen operativo que los otros dos tipos de innovación.
basadas en las nuevas tecnologías
Algunos ejemplos
en la industria discográfica en la industria editorial
Algunos ejemplos
en sectores tradicionales
Algunos ejemplos
Innovando en modelo de ingresos
Algunos ejemplos
El mEl méétodo de lienzo todo de lienzo (Canvas)(Canvas)
Business Model Generation Book.
Definir e Innovar Modelos de Negocio utilizando técnicas de diseño
La metodología de Modelos de Negocios denominada “CanvasCanvas” fue desarrollada en 2009 por Alexander Osterwalder e Yves Pigneur.
En su diseño contaron con la colaboración de 470 especialistas de 45 países, y desarrollaron un concepto innovador:
www.businessmodelgeneration.com
Bloques de construcción
Business Model Generation Book.
Segmentos de clientesUno o varios segmentos de clientes
Flujos de ingresoLos ingresos son el resultado de propuestas de valor ofrecidas con éxito a los clientes.
Relación con el clienteSe establecen y mantienen con cada segmento de clientes
Canales de distribución y comunicacionesLas propuestas de valor se entregan a los clientes a través de la comunicación, la distribución y los canales de venta
Estructura de costesLos elementos del modelo de negocio dan como resultado la estructura de costos.
Propuesta de valorTrata de resolver problemas de los clientes y satisfacer las necesidades del cliente con propuestas de valor
Actividades claveMediante la realización de una serie de actividades fundamentales
Recursos claveSon los medios necesarios para ofrecer y entregar los elementos descriptos anteriormente
Red de partnersAlgunas actividades se externalizan y algunos recursos se adquieren fuera de la empresa
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Business Model Generation Book.
Lienzo para diseñar tu Modelo de Negocio
9 Bloques y sus relaciones
4 Áreas2 Visiones
99 Bloques y sus relaciones
4 4 Áreas22 Visiones
El Lienzo aporta
Lienzo para diseñar tu Modelo de NegocioBusiness Model Generation Book.
PARTNERS ACTIVIDADES CLAVES OFERTA RELACIONESCON LOS CLIENTES
SEGMENTOS DE CLIENTES
RECURSOS CLAVES CANALES DE DISTRIBUCIÓN Y COMUNICACIÓN
FLUJOS DE INGRESOS
ESTRUCTURA DE COSTOS
99 Bloques
Se trabaja sobre un gran lienzo con los 9 bloques y utilizando “post‐it” se van definiendo los conceptos claves que permiten el aumento de la competitividad empresarial
4 4 Áreas
Lienzo para diseñar tu Modelo de Negocio
REDES DE PARTNERS
ACTIVIDADES CLAVES
OFERTA RELACIONESCON LOS CLIENTES
SEGMENTOS DE CLIENTES
RECURSOS CLAVESCANALES DE DISTRIBUCIÓN Y COMUNICACIÓN
FLUJOS DE INGRESOS
ESTRUCTURA DE COSTOS
Cómo Qué Quién
Cuánto
INFRAE
STRU
CTURA
CLIENTE
OFERTA
FINANZAS
REDES DE PARTNERS
ACTIVIDADES CLAVES
OFERTA RELACIONESCON LOS CLIENTES
SEGMENTOS DE CLIENTES
RECURSOS CLAVESCANALES DE DISTRIBUCIÓN Y COMUNICACIÓN
FLUJOS DE INGRESOS
ESTRUCTURA DE COSTOS
Costes.Lógica.Operaciones.Mejora.Tangible.
Valor.Emoción.
Marketing.Invención.Intangible.
LADO IZQUIERDO LADO DERECHO
lógica
eficiencia
emoción
valor
Lienzo para diseñar tu Modelo de Negocio
22 Visiones
Lienzo para diseñar tu Modelo de Negocio
Y otras 22 …PARTNERS ACTIVIDADES CLAVES OFERTA RELACIONES
CON LOS CLIENTESSEGMENTOS DE CLIENTES
RECURSOS CLAVES CANALES DE DISTRIBUCIÓN Y COMUNICACIÓN
FLUJOS DE INGRESOS
ESTRUCTURA DE COSTOS
La coherencia del negocioLa coherencia del negocio
La coherencia de los nLa coherencia de los núúmerosmeros
Lienzo para diseñar tu Modelo de Negocio
Y sus relaciones …
0. Identificación de mercados. Mapa de empatía
1. Test desde la perspectiva de clientes
3. Verificación del Modelo. Pruebas con clientes.
4. Cambio de modelo.Definición y ejecución del Plan de acción
Desde la idea … a la consolidación del negocio
2. Diseño Modelo de Negocio. Método de Lienzo
0. Identificación de mercados. Mapa de empatíaEn caso de productos o servicios innovadores, sin perspectiva de clientes, es necesario, como paso previo, identificar el mercado potencial.
El Mapa de Empatía es una herramienta idónea que nos sirve como palanca para conseguir este objetivo Identificación de
mercados
Test desde la perspectiva cliente
1. Test desde la perspectiva de clientes
El objetivo es evaluar nuestra idea de negocio desde la perspectiva de los clientes.
Negocio a partir de la oferta
Negocios a partir de las necesidades del
cliente
Cambio de perspectiva
Propuesta de valor
Segmentos de clientes
Relación con el cliente
Canales de distribución y comunicación
Valoración del mercado propuesto con 3 factores.
1. Tamaño del mercado.2. Cuota de mercado
posible.3. Velocidad de crecimiento
de la cuota de mercado.
Test desde la perspectiva cliente
1. Test desde la perspectiva de clientes
Valorando si el mercado es “real” y si podemos acceder a él.
Y del canal de acceso propuesto
2. Diseño Modelo de Negocio. Método de LienzoTrabajamos en ayudar en el Diseño del Modelo de Negocio utilizando métodos de diseño basados en el Método de Lienzo de Alex Osterwalder.
En varias sesiones de trabajo se van desarrollando cada uno de los 9 bloques que propone el modelo:
REDES DE PARTNERS
ACTIVIDADES CLAVES
OFERTA RELACIONESCON LOS CLIENTES
SEGMENTOS DE CLIENTES
RECURSOS CLAVES
CANALES DE DISTRIBUCIÓN Y COMUNICACIÓN
FLUJOS DE INGRESOS
ESTRUCTURA DE COSTOS
A partir de los recursos
A partir de la oferta
A partir de las necesidades del
cliente
A partir de las finanzas.
A partir de múltiples epicentros
2. Diseño Modelo de Negocio. Método de LienzoSobre el diseño del primer boceto del modelo de negocio se sigue trabajando para esbozar modelos de negocio alternativos, y sobre estos después de analizar y responder a diversas cuestiones (preguntas difíciles) elegiremos el modelo definitivo.
3. Verificación del Modelo. Prueba con clientes.Una vez diseñado el modelo de negocio, puede quedar muy bien sobre papel, pero en realidad no es más que un conjunto de hipótesis
Ahora lo que se necesita es salir de la fase de diseño y probar cada una de las hipótesis, por ejemplo, con los clientes
Se constituirá para ello un Equipo de trabajo, que busque y contactecon potenciales clientes con los que verificar el modelo en sobre el terreno.
Y repetir las pruebas hasta encontrar el modelo adecuado.
En este proceso es necesario ir adaptando el modelo de negocio hasta probar que funciona
3. Verificación del Modelo. Prueba con clientes.
Fase de ejecución
4. Definición y Ejecución del plan de acción.
No comenzaremos a construir la empresa, hasta haber verificado nuestro Modelo de Negocio.
Con el modelo verificado, definimos un objetivo y los pasos hacia él. Se definen las actuaciones y proyectos que es necesario poner en marcha para llegar al modelo objetivo.
Las actuaciones no se definen como actividades aisladas, sino que se diseña un flujo de gestión con hitos de control. A cada hito le ponemos una bandera roja. Controlamos sólo una actuación a la vez, y desde el cumplimiento evaluamos el objetivo.
Situación actual del Modelo de Negocio
Posición inicial.
Alianzas e
stratégicas
Innovación
distribució
n
Marketing
Ingresos
Desarrollo de
productos
Costes
Inversiones
Gestión e
mpresar
ial
Modelo de NegocioObjetivo.
4. Definición y Ejecución del plan de acción.
Situación actual del Modelo de Negocio
Modelo de NegocioObjetivo.
Paso 1º: Desarrollo de un Flujo Único de Gestión. FUG
FUG
Descomposición de la historia de la evolución
en actuacionesconcretas.
4. Definición y Ejecución del plan de acción.
Situación actual del Modelo de
Negocio
Modelo de NegocioObjetivo.
Plan de ejecución del FUG. Hitos de control
FUGHitos de control.
Tiempo.Coste.
Tiempo.Coste.
Tiempo.Coste.
Tiempo.Coste.
Tiempo.Coste.
Tiempo.Coste.
Tiempo.Coste.
Tiempo.Coste.
Tiempo.Coste.
Tiempo.Coste.
4. Definición y Ejecución del plan de acción.
Sistematizar la Innovación en Modelo de Negocio no garantiza el éxito,pero ayuda a conseguirlo
Patrones deModelos de Negocio
Modelos de negocios con características, comportamientos, funcionamiento y diseños similares.
Ayudan a entender la dinámica de los modelos de negocios y servirán de fuente de inspiración para crear nuestro modelo de negocio.
Se centra en ofrecer una gran cantidad de productos de nichos, los cuales se venden en menores volúmenes.
Requiere de: bajo costo de inventario robustas plataformas de venta
… y de mayores márgenes.
Larga cola (Long Tail)
es simplementevender menos
de más.
Cuatro elementos:
1.Democratización de los medios de producción.2.Democratización de la distribución.3.IT. Comunicación y gestión.4.Co-creación (Lego).
Larga cola (Long Tail)
Business Model Generation Book.
LULULarga cola (Long Tail)
LULULarga cola (Long Tail)
Tienen como fin reunir a dos o más grupos interdependientes y distintos
de clientes
Multi Plataforma
Estas plataformas son de valor para un grupo determinado de personas sólo si los otros grupos de clientes también están presentes.
La plataforma crea valores, facilitando la interacción entre los diferentes grupos.
A su vez éstas plataformas se robustecen cuando se extiende atrayendo más usuarios, (efecto Red)
Multi Plataforma
Business Model Generation Book.
Están basados en que un segmento importante de clientes pueden beneficiarse del producto o servicio de manera gratuita continuamente.
Los clientes que no pagan son financiados por un menor segmento de clientes.
Business Model Generation Book.
Modelo “Gratis”
gratis / 3 tipos
Modelos de negocios “Gratis”Diferentes modelos hacen posible la oferta gratuita
Modelo “Gratis”: publicidad
5 años en el mercado400 millones de usuarios 100 billones de llamadas gratis realizadasLos ingresos: M$550 (2008), M$860 (2010)
Modelo “Gratis”: freemium
Business Model Generation Book.
Modelo “Gratis”: freemium
Modelo del cebo y el anzuelo(también llamado el de los productos atados). Consiste en ofrecer un producto básico a un precio muy bajo, a menudo con pérdidas (el cebo) y entonces cobrar precios altos por los recambios
Ejemplos : Gillette, Epson, HP (impresora y cartuchos)
Business Model Generation Book.
Modelo “Gratis”: cebo y anzuelo
Modelo “Gratis”: cebo y anzuelo
Business Model Generation Book.
Crear y capturar valor a partir de la colaboración
sistemática con los socios externos.
La principal razón de adopción de los modelos abiertos es la necesidad de acelerar la creación de valor.
Este proceso puede darse tanto desde adentro hacia afuera, como desde afuera hacia adentro, aplicando dentro de la empresa ideas externas.
Modelos abiertos
PARTNERS ACTIVIDADES CLAVES OFERTA RELACIONESCON LOS CLIENTES
SEGMENTOS DE CLIENTES
RECURSOS CLAVES CANALES DE DISTRIBUCIÓN Y COMUNICACIÓN
FLUJOS DE INGRESOS
ESTRUCTURA DE COSTOS
De fuera a dentro.
para vender en
mi mercado
Busco ideas (tecnología)
Modelos abiertos
PARTNERS ACTIVIDADES CLAVES OFERTA RELACIONESCON LOS CLIENTES
SEGMENTOS DE CLIENTES
RECURSOS CLAVES CANALES DE DISTRIBUCIÓN Y COMUNICACIÓN
FLUJOS DE INGRESOS
ESTRUCTURA DE COSTOS
De dentro a fuera.
mercados nuevos o empresas
que accedan a ellos
Busco para mis ideas
(tecnología)
Modelos abiertos
Los tres tipos pueden coexistir en una sola empresas, pero lo ideal sería que subdividan en entidades separadas, generando tres modelos de negocios en uno, con el fin de evitar conflictos o compromisos comerciales no deseados.
Hay 3 tipos de negocios:
• Basados en las relaciones con los clientes
• Basados en las innovaciones de productos
• Basados en la infraestructura
Separación de Modelos
Innovación en productos.
Relaciones con los clientes.
Gestión de infraestructuras.
Economía
Una entrada temprana en el mercado permite cobrar precios altos y hacerse con una elevada cuota de mercado. La velocidad es esencial.
El elevado coste de la captación de clientes obliga a conseguir una elevada cuota de gasto. Esencial: economía de campo.
Un nivel elevado de costes fijos requiere grandes volúmenes para conseguir un coste por unidad bajo. Esencial: economía de escala.
Cultura
La lucha se centra en el talento. Pocas barreras de entrada. Prosperan muchas empresas pequeñas.
La lucha se centra en el cliente. Dominan pocos jugadores importantes.
La lucha se centra en la escala. Consolidación rápida. Dominan pocos jugadores importantes.
CompetenciaSe centra en los empleados. Se mima a los talentos creativos.
Orientación a servicios. “El cliente es lo primero”
Se centra en los costes. Estandarización, la previsibilidad y la eficiencia.
Separación de Modelos
TELCO
Separación de Modelos
Socios Clave Actividades Clave Propuesta de Valor
Relaciones con Clientes
Segmentos de Clientes
Lienzo de Diseño de Modelo de Negocio Diseñado por: Diseñado para: Fecha:Versión:
Fuente de Ingresos
Canales
Estructura de Costes
Recursos Clave
www.businessmodelgeneration.com
Socios Clave Actividades Clave Propuesta de Valor
Relaciones con Clientes
Segmentos de Clientes
Estructura de Costes Fuente de Ingresos
CanalesRecursos Clave
Lienzo de Diseño de Modelo de Negocio Diseñado por: Diseñado para: Fecha:Versión:
ESPECTÁCULO(DE MASAS)
SENTIMIENTO(PATRIÓTICO)
AUDIENCIA
ESTRELLAS
ÁMBITOINTERNAC.
FANS
MEDIOS
ANUNCIANTES
EMPRESAS(LICENCIAS)
ESPAÑA(ESTADO YMARCA)
REPRESEN‐TANTES DE JUGADORES
ENTRADAS(30%)
DERECHOS(40%)
MERCHAN‐DISING(30%) PREMIOS
(variable)
JUGADORES
ENTRENADOR Y EQUIPO TÉCNICO
INFRAESTRUC‐TURA Y LOGÍSTICA
DESPLAZA‐MIENTOS
MARKETING Y PUBLICIDAD
RR.PP. Y PROTOCOLO
EVENTOS
MEDIOS
WEB/BLOGS
RR.SS.
ESTADIO
TV/MEDIOS
INTERNET
TIENDAS
GESTIÓN DE:EQUIPOEVENTOSDERECHOSLICENCIASRR.PP.
EQUIPO
MARCA
CANTERAENTRENADOR Y EQUIPO TÉCNICO
¿COCINERO?
SELECCIONES
¿CLUBES?
MEDIOS
GESTORES
Sevilla, 13 de Junio 2012
Muchas gracias
Ángela Romero Domínguez
aromero@eurocei.com
Tlf.: 954 049 700
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