MetaBeta Accelerator+Generation S

Инструменты и методы Lean

Startup & Customer

Development

Программа – вторник

Введение и знакомство

Отличие стартапа от большой компании

Customer Development & Lean Startup

Перерыв

Практическая работа с Lean Canvas

Презентация результатов

15:00 – 15:15

15:15 – 15:45

15:45 – 16:45

16:45 – 17:00

17:00 – 17:45

17:45 – 18:15

Программа – среда

Проверка гипотез клиент–проблемаПрактическое заданиеПерерывДелимся открытиямиПроверка гипотез проблема–решениеПрактическое задание (MVP)Делимся открытиямиОбедКлючевые метрики стартапаПроверка метрикВоронка продаж стартапаПрактическое задание (свои воронки)ПерерывКаналы и Business model canvasПрактическое задание

10:00 – 12:0012:00 – 12:3012:15 – 12:3012.30 – 12:4512:45 – 13:3013:30 – 13:4513:45 – 14:0014:00 – 15:0015:00 – 15:3015:30 – 15:4515:45 – 16:1516:15 – 16:4516:45 – 17:0017:00 – 17:4517:45 – 19:00

Команда МетаБета

Дмитрий Масленниковпредприниматель,Специализация – Business & customer development.

Евгений Гинзбург предприниматель, Специализация – маркетинг, UX, брендинг, креатив.

Илья Королевпредприниматель, Специализация – продукт менеджмент.

Дмитрий Масленников

Евгений Гинзбург

Илья Королев

on.wsj.com/13leVov

9 из 10 стартапов проваливаютсяпроектов

Бизнес-план/

концепция

Разработка

продукта

Альфа/Бета Тест

Запуск/ Первая

поставка

Стартап – маленькая версия большой компании?

«Песочница инноваций»

Интро: вынужденная занятость создателя нового

продукта рутинными задачами по его поддержке и

развитию

«Песочница инноваций»

Интро: вынужденная занятость создателя нового

продукта рутинными задачами по его поддержке и

развитию

Концепции Lean Startup и Customer Development

Кто виноват?

Стив Бланк (Steve Blank) Эрик Рис (Eric Ries)

Алекс Остервальдер (Alex Osterwalder)

Дэйв МакКлюр (Dave McClure)@davemcclure

http://http://500hats.com

Кто использует?

«В условиях неопределенности, ни один бизнес-план не

выдерживает первой встречи с потребителем»

Стив Бланк

Стартап НЕ маленькая версия большой компании

Так что же такое стартап?

Стартап – это временная организация, созданная для

поиска масштабируемой, повторяемой и прибыльной бизнес-модели в условиях

экстремальной неопределенности

с целью быстрого роста

- Стивен Бланк, Эрик Рис, Пол Грэм

Планы работают только тогда, когда проблема и решение

известны

––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––

Требования

Проектирование

Реализация

Тестирование

Ввод в действие

Эксплуатация

Сопровождение

Решение: Известно

Проблема: Известно

Традиционная разработка продукта

«Тяжелые» методологии разработки

Измеритель прогресса : переход на следующий этап

Измерение прогресса: работающая строчка кода (маленькая часть

продукта)

Стартап – неизвестна проблема и неизвестно решение

«В начале своего существования, стартап – это набор непроверенных гипотез

(галлюцинаций, догадок)»

- Стив Бланк

«Идея: квадратные шляпы для квадратных голов!!!»

Развитие потребителяCustomer Development

Стивен Бланк

Научный подход к созданию новых компаний (продуктов) в условиях неопределенности

Поиск потребите

ля

Проверка потребите

ля

Создание потребите

ля

Построение

компанииСТОП

СТОП

––––

––––

––––

––––

––––

––––

––––

––––

Поиск Исполнение

СТОП

Разворот (Pivot)

Развитие потребителя(Customer Development)

«В офисе» нет фактов, так что отправляйтесь на «улицу»

- Стив Бланк

“Get out of the building!”

БЕРЕЖЛИВЫЙ СТАРТАПLEAN STARTUP

Эрик Рис

Концепция итеративного подхода к разработке и запуску

на рынок новых продуктов…

…при постоянном устранении всех видов потерь и

максимизации ценности для потребителя…

…пока не закончились ресурсы

5 принципов концепции Lean Startup

1Предприниматели есть везде

2Предпринимательство – это менеджмент

3Знания – результат проверки гипотез

4Развитие = накопление знаний

(innovation accounting)

LEAN CANVASЭш Мория

1 23

4

5

67

8

9

Гипотеза Гипотеза

Гипотеза

Гипотеза

Гипотеза

Гипотеза

Гипотеза Гипотеза

Гипотеза

Стив Бланк (Steve Blank) Эрик Рис (Eric Ries)

Эш Мория (Ash Maurya)

РЕКОМЕНДУЕМ К ПРОЧТЕНИЮ

Роб Фитцпатрик (Rob Fitzpatrick)

До завтра

!

ИДЕЯ

«Прыжок веры»

Клиент / Проблем

а

Проблема /

 Решение

Решение / Продукт

Продукт /Рынок

Поиск соответствий

• Проблемные Интервью

• Экспертные Интервью

• Опросы, Smoke test

• Lo-Fi MVP• Решенческ

ие Интервью

• Опросы, LP

• Каналы• CAC• LTV

• Hi-Fi MVP• Retention • Activation

ИНТЕРВЬЮCUSTOMER INTERVIEW

Цель – понять мировоззрение потребителя

«Мы не придумывали «фичу для шера лайка котиков», а пошли от денег. До запуска проекта опросили 40 топов различных компаний: Mars, Samsung, PwC, «Сбербанк» и другие…»

– Алексей Ланкин, бывший региональный директор Groupon Russia

http://firrma.ru/data/interview/1278/

Типы:

Проблемное (Problem Interview)

Решенческое (Solution Interview)

Экспертные (Expert Interview)

Проблемное интервью

1. Как потребитель оценивает описываемую вами проблему?

2. Как он решает данную проблему сейчас?

3. Насколько данный клиентский сегмент

привлекателен для бизнеса?

Разрабатываем сценарий интервью (готовим вопросы)

Формируем список респондентов

“GET OUT OF THE BUILDING!”

– Steve Blank

Спрашивайте о прошлом, а не о будущем

Важны не мнения и оценки, а факты и договоренности о

следующем шаге

Еженедельная корректировка сценария на основе обратной

связи

На что еще обращаем внимание

• Язык тела

• Ищем паттерны (шаблоны поведения)

• Инсайты

• Ищем потенциальных ранних последователей

Вы на правильном пути, если это ваш клиент

Клиент / Проблем

а

Проблема /

 Решение

Решение / Продукт

Продукт /Рынок

Поиск соответствий

• Проблемные Интервью

• Экспертные Интервью

• Опросы, Smoke test

• Lo-Fi MVP• Решенческ

ие Интервью

• Опросы, LP

• Каналы• CAC• LTV

• Hi-Fi MVP• Retention • Activation• Партнерств

а

Минимальный жизнеспособный продукт(MVP)

ценный

MVP – это эксперименты для проверки самых рискованных

предположений о решении

Минимальная версия продукта для проверки самых рискованных

предположений о решении(минимальней, чем вы думаете)

«Версия продукта, которая позволяет собрать максимум

данных для обучения и проверки решенческих гипотез

с наименьшими затратами»

– Эрик Рис

Зачем нужен MVP?

• Проверить решенческие гипотезы

• Найти «ранних евангелистов»• Понять что им в

действительности нужно

Что такое Pitch MVP?

Мокапы, wireframes, 3D принтер…

«GET OUT OF THE BUILDING!»

История одного MVP – C1

Дэнни Ким (LIT Motors)

Решенческое интервью

Цели

• Проверить, насколько MVP решает ключевую проблему клиента

• Проверить ценностное предложение

• Найти ранних евангелистов (носителей боли)

• Протестировать цену

• Идеально: Заключить сделку или подписать соглашение о намерениях

Цель – не продать, а найти, научиться и проверить, что

ваше решение может решить проблему

NB!

Метрики

• Проверенное MVP

• Показательные метрики

• Идеально: Первые платящие клиенты

Клиент / Проблем

а

Проблема /

 Решение

Решение / Продукт

Продукт /Рынок

Поиск соответствий

• Проблемные Интервью

• Экспертные Интервью

• Опросы, Smoke test

• Lo-Fi MVP• Решенческ

ие Интервью

• Опросы, LP

• Каналы• CAC• LTV

• Hi-Fi MVP• Retention • Activation• Партнерств

а

Ключевые метрики cтартапов

Не все метрики одинаково полезны

«Ванильные» Метрики

• Количество зарегистрированных

пользователей

• Число последователей в соц.сетях

• Количество скачиваний приложения

• Размер email базы

• Количество просмотров сайта (если у вас не

рекламная модель)

• Время на сайте

Действенные метрики могут изменять наше поведение

(если наши метрики меняются, должны меняться и мы)

должны

«AARRR: Метрики для Пиратов»

1. Acquisition (Привлечение)2. Activation (Активация)3. Retention (Удержание)4. Revenue (Доход)5.Referral (Рекомендация)

Дэйв МакКлюр (Dave McClure), создатель «Метрик для Пиратов»@davemcclure

www.500hats.com

Почему AARRR?

Создают общий язык

Почему AARRR?

Вменяемая обратная связь

Почему AARRR?

Направляют процесс принятия решений

Почему AARRR?

Разрешают конфликт между эмоциональным и

рациональным

Website.com

Revenue $

$$

Biz DevAds, Lead Gen, Subscriptions, ECommerce

Activ

atio

n

Homepage / Landing Page

Product Features

ACQUISITION

SEOSEM

Apps & Widgets

Affiliates

Email

PR Biz Dev

Campaigns, Contests

Direct, Tel, TV

Social Network

s Blogs

Domains

Retention

Emails & Alerts

System Events & Time-based

Features

Blogs, RSS, News Feeds

REFERRALEmails & widgets

Affiliates, Contests

Viral Loops

Copyright (c) Dave McClure

ПРИМЕРЫ ВОРОНОК

Lean Analytics: Use Data to Build a Better Startup Faster by Croll, Alistair (gigaOm), Yoskovitz, Benjamin (salesforce.com)

Что почитать?

http://bit.ly/leananalyticsbook

Lean Marketing for Startups: Agile Product Development, Business Model Design, Web Analytics, and Other Keys to Rapid Growthby Sean Ellis (DropBox, Qualaroo, KISSmetrics)

http://amzn.to/17ydWUv

Клиент / Проблем

а

Проблема /

 Решение

Решение / Продукт

Продукт /Рынок

Поиск соответствий

• Проблемные Интервью

• Экспертные Интервью

• Опросы, Smoke test

• Lo-Fi MVP• Решенческ

ие Интервью

• Опросы, LP

• Каналы• CAC• LTV

• Hi-Fi MVP• Retention • Activation• Партнерств

а

Канва бизнес-моделиBusiness Model CanvasАлекс Остервальдер

Images by JAM

Клиентские сегменты

Images by JAM

Ценностные предложения

Images by JAM

Каналы

Images by JAM

Взаимоотношения с клиентами

Images by JAM

Потоки выручки

Images by JAM

Ключевые ресурсы

Images by JAM

Ключевые активности

Images by JAM

Ключевые партнеры

Images by JAM

Структура расходов

Кто наши ключевые партнеры?Кто наши ключевые поставщики?Какие ключевые ресурсы мы получаем от партнеров?Какие ключевые виды деятельности выполняют наши партнеры?

Для кого мы создаем ценность?Кто наши самые важные клиенты?Какие у них архетипы?Какие проблемы/задачи они хотят решить?

Какую ценность мы создаем для наших клиентов?Какую из клиентских проблем мы решаем?Какой набор продуктов и услуг мы предлагаем каждому из наших клиентских сегментов?Какие потребности мы удовлетворяем?Что из себя представляет минимальный ценный продукт (MVP)?

Как мы получаем, удерживаем и наращиваем наших клиентов?Какие взаимоотношения мы с ними установили?Сколько они нам стоят?

Через какие каналы наши сегменты хотят быть достигнуты?Как другие компании сейчас это делают?Какие каналы работают лучше всего, какие дешевле?

Какие ключевые активности необходимы для нашего ценностного предложения?Каналы?ВзаимоотношенияПотоки поступлений?

Какие ключевые активности необходимы для нашего ценностного предложения?

BUSINESS MODEL CANVAS

Что почитать?

Построение бизнес-моделей: Настольная книга стратега и новатораАлекс Остервальдер / Ив Пинье

http://www.alpinabook.ru/catalogue/57308.html?phrase_id=1407365

Давайте поработаем

СПАСИБО!WWW.METABETA.R

U