Miniseminar direct telesales 9 november 2011

Mini seminar DIRECT Telesales bv

• Introductie DIRECT Telesales

• B2B leadgeneratie zoals wij het zien

• Verdieping Database samenstelling

• Verdieping Onlinemarketing

• Mini Workshop propositie bepaling

• Zelf doen of uitbesteden

• Borrel

Programma

Introductie

• DIRECT Telesales opgericht in 2005

• Bureau voor kwalitatieve outbound telemarketing

• Resultaat gedreven

• Alleen actief in (concurrerende) B2B markten

• Focus op het MKB

• Kleinschalig (30 seats) en hierdoor in hoge mate betrokken

• Bureau specialiteit: Het Acquisitieabonnement

Traditionele telemarketing

Verkoop Salesleads Afspraken Aftersales

"Succes is altijd afhankelijk van een

nauwkeurige voorbereiding en zonder die

voorbereiding is falen een feit."

Confucius Chinees filosoof

Geboren: -551

Gestorven: -479

Citaat:

De vier bouwstenen voor goede leadgeneratie

De vier bouwstenen voor goede leadgeneratie

A

B

C

De vier bouwstenen voor goede leadgeneratie

De vier bouwstenen voor goede leadgeneratie

De vier bouwstenen voor goede leadgeneratie

Pipeline / Salesfunnel

Ruud Geensen

Volgende spreker: Ruud Geensen

• Oud compagnon

• Database specialist Celcius International

• Adviseur data DIRECT Telesales

• Verdiept op eerste pijler: DATABASE

Database Marketing

• Database Marketing – Wat is het?

• Hoe dien je Data op te slaan?

• Hoe dien ik mijn Data te organiseren?

• Hoe kan ik mijn Database toepassen om potentiëleklanten te vinden

• Waar kan ik Data krijgen en wat kost het?

• Trends in Leadgeneration; ‘Customer Journey Mapping’

Database Marketing – Wat is het?

• Database Marketing is eigenlijk niets anders dan het gebruik maken van gegevens uit een database voor marketingactiviteiten.

• Elke klant dient een specifiek individueel aanbod te ontvangen om aan de wensen en behoeften te voldoen.

• Doordat er gebruik is gemaakt van verzamelde gegevens uit een database kan er een gericht aanbod gedaan worden dat aansluit bij de klant.

The database marketing business model

Database Marketing

• Databases worden gebouwd in tabel structuren

• Meest simpele vorm is een 2-dimensionale tabel met kolommen en rijen

• Een database kun je slechts goed onderhouden door ‘unique IDs’ toe te voegen

• Bij meerdere kontakten ziet een database er zo uit:

IBM N.V. Johan Huizingalaan 765 1066 VH Amsterdam Mr. Jan Jansen j.jansen@nl.ibm.com

2901 IBM N.V. Johan Huizingalaan 765 1066 VH Amsterdam 567723 Mr. Jan Jansen j.jansen@nl.ibm.com

2901 IBM N.V. Johan Huizingalaan 765 1066 VH Amsterdam 567723 Mr. Jan Jansen j.jansen@nl.ibm.com

2901 IBM N.V. Johan Huizingalaan 765 1066 VH Amsterdam 655711 Mrs. Mies Velde m.velde@nl.ibm.com

2901 IBM N.V. Johan Huizingalaan 765 1066 VH Amsterdam 788664 Mr. Carl Schaaf c.schaaf@nl.ibm.com

Klantenprofiel

• Hoe kan ik via mijn klanten database nieuweklanten (prospects) vinden:

– Naast NAW gegevens ‘critical characteristics’ vastleggen of verrijken via 3rd party data vendors:

• Werknemers grootte

• Industrie (bij voorkeur op basis van SIC code)

• Transactionele data

– Gebruik marktstatistieken om penetratie analyses te ontwikkelen om erachter te komen waar uw‘hot prospects’ te vinden zijn

To

tal

Un

iverse

To

tal

Kn

ow

n U

sers

To

tal

Pen

etr

ati

on

Penetration calculated on All Known Users

A:

< 5

B:

5 -

9

C:

10 -

49

D:

50 -

99

E:

100 -

499

F:

500<

A:

< 5

B:

5 -

9

C:

10 -

49

D:

50 -

99

E:

100 -

499

F:

500<

A:

< 5

B:

5 -

9

C:

10 -

49

D:

50 -

99

E:

100 -

499

F:

500<

A:

< 5

B:

5 -

9

C:

10 -

49

All

5044 Office Equipment 3964 818 1067 132 137 65 487 401 382 61 61 7 12% 49% 36% 46% 45% 11% 6183 1399 23% 3477 417 685 4579

5045 Computers and Computer Peripheral Equipment and Software 763 511 874 256 239 48 277 54 78 12 12 3 36% 11% 9% 5% 5% 6% 2691 436 16%

5046 Commercial Equipment, NEC 1568 261 253 31 35 3 29 52 130 33 29 5 2% 20% 51% 106% 83% 167% 2151 278 13% 209 123 332

5047 Medical, Dental, and Hospital Equipment and Supplies 1587 435 745 198 167 28 37 44 166 71 57 8 2% 10% 22% 36% 34% 29% 3160 383 12% 391 579 970

5048 Ophthalmic Goods 1917 538 601 129 142 20 20 34 128 60 51 9 1% 6% 21% 47% 36% 45% 3347 302 9% 504 473 977

5049 Professional Equipment and Supplies, NEC 10364 820 220 18 8 0 922 27 21 6 5 1 9% 3% 10% 33% 63% 11430 982 9% 793 199 992

5051 Metals Service Centers and Offices 3256 717 944 210 232 35 32 70 162 68 91 13 1% 10% 17% 32% 39% 37% 5394 436 8% 647 782 1429

5052 Coal and Other Minerals and Ores 720 231 406 53 39 10 9 23 44 16 22 3 1% 10% 11% 30% 56% 30% 1459 117 8% 208 362 570

5064 Electrical Appliances, Television and Radio Sets 7544 1369 1249 173 105 13 101 204 319 72 51 5 1% 15% 26% 42% 49% 38% 10453 752 7% 1165 930 2095

5065 Electronic Parts and Equipment, NEC 842 316 474 77 63 4 7 17 45 23 27 2 1% 5% 9% 30% 43% 50% 1776 121 7% 299 429 728

5072 Hardware 3317 666 462 46 31 2 205 20 38 6 6 4 6% 3% 8% 13% 19% 200% 4524 279 6% 646 424 1070

5074 Plumbing and Heating Equipment and Supplies (Hydronics) 5347 902 946 96 84 4 47 104 189 44 30 2 1% 12% 20% 46% 36% 50% 7379 416 6% 798 757 1555

5075 Warm Air Heating and Air-Conditioning Equipment and Supplies 2100 356 640 91 52 3 75 15 34 24 30 0 4% 4% 5% 26% 58% 0% 3242 178 5%

5078 Refrigeration Equipment and Supplies 1580 193 246 36 34 2 8 14 40 13 19 0 1% 7% 16% 36% 56% 0% 2091 94 4% 179 206 385

5083 Farm and Garden Machinery and Equipment 2016 530 582 103 98 18 9 21 40 27 40 5 0% 4% 7% 26% 41% 28% 3347 142 4% 509 542 1051

5084 Industrial Machinery and Equipment 5569 1160 1224 147 122 11 22 54 127 63 50 2 0% 5% 10% 43% 41% 18% 8233 318 4% 1106 1097 2203

5085 Industrial Supplies 6565 1081 750 114 77 10 126 95 76 17 13 3 2% 9% 10% 15% 17% 30% 8597 330 4% 986 674 1660

5087 Service Establishment Equipment and Supplies 1166 322 353 51 66 3 2 6 36 11 19 1 0% 2% 10% 22% 29% 33% 1961 75 4% 316 317 633

5088 Transportation Equipment and Supplies, Except Motor Vehicles 20545 1896 936 43 47 5 315 278 198 22 29 7 2% 15% 21% 51% 62% 140% 23472 849 4% 1618 738 2356

5091 Sporting and Recreational Goods and Supplies 4221 1261 1804 308 161 7 37 60 96 46 38 3 1% 5% 5% 15% 24% 43% 7762 280 4%

5092 Toys and Hobby Goods and Supplies 6040 1095 1183 143 123 30 49 58 101 30 29 8 1% 5% 9% 21% 24% 27% 8614 275 3%

5093 Scrap and Waste Materials 10573 2568 1289 67 45 5 30 68 182 39 11 0 0% 3% 14% 58% 24% 0% 14547 330 2% 1107 1107

5094 Jewelry, Watches, Precious Stones, and Precious Metals 14512 1833 650 88 173 71 214 49 50 8 20 9 1% 3% 8% 9% 12% 13% 17327 350 2%

Penetration Analysis

All Switzerland Universe

All Known Users (Own

Customers & Known

Competition) Known Users Penetration

Recommended

companies

to target

Penetration Analysis

Waar kan ik Data krijgen en wat kost het?

Feit

• Jaarlijks verhuist 15% van het bedrijfsleven…

• Van de beslissers verandert 30% jaarlijks van functie…

Uitdaging

• Koopt u data van een list broker of adressenleverancier?

• Wat is een listbroker?

• Waarom kiezen voor een listbroker?

• Wanneer huren en wanneer kopen?

• Wat kost een treinkaartje?

Customer Journey Mapping

Voordelen

• Het inzichtelijk maken van de klantbeleving over alle kanalen heen

• Het biedt kansen om groeikansenvanuit het perspectief van de klant te signaleren

• Het geeft inzicht in de synergietussen de kanalen

Leadgeneratie scoring

• Door middel van activity scoring voorelk ‘customer touch point’ , kwalificeert men zichzelf op termijnals ‘hot prospect’. Niet eerder hoeft u als bedrijf pro-actief te worden met TM of DM.

Fabian van Schevikhoven

Volgende spreker: Fabian van Schevikhoven

• Directeur Up!Yours Internetmarketing

• Werkzaam in dit pand

• Stelt zichzelf verder voor

• Verdiept op eerste pijler Online Marketing

Leadgeneratie via internet

Klikkers worden kopers

Fabian van Schevikhoven

• Eigenaar Up!Yours Internet Marketing

– Website: Up!

– Conversie: Up!

– Oftewel: Verkopen: Up!

• Online marketeer• twitter.com/UpYoursIM

• Facebook.com/UpYoursInternetMarketing

• LinkedIn.com/company/up-yours-internetmarketing

Leadgeneratie via internet

• Zoekmachineoptimalisatie (SEO)

• Zoekmachine adverteren (SEA)

• Leadgeneratie websites

• Social Media

Zoekmachineoptimalisatie (SEO)

• ‘Onbetaald’ bovenaan in Google

• Hogere initiële investering

• Kosetn op lange termijn lager dan bij andere oplossingen

• Regelmatig onderhoud noodzakelijk

Zoekmachineoptimalisatie (SEO)

• Belangrijk:

– Technische structuur

– Eén onderwerp per pagina

– Teksten en afbeeldingen

– Kwalitatieve inkomende links naar de website

• Bijhouden:

– Blog / nieuwsberichten

Zoekmachine adverteren (SEA)

• Google AdWords

• ‘Betaald’ bovenaan in Google

• Adverteer op de juiste zoekwoorden en trek zo geïnteresseerde klanten naar uw site

• Budget altijd in eigen hand

• Initiële investering gemiddeld, maandelijkse kosten zelf instelbaar

Voorbeeld: AdWords

Resultaat in Google

Zoekmachine adverteren (SEA)

• Maak gratis kennis met Google AdWords

• Tip: relevantie

– Zoekwoorden

– Advertenties

– Landingspagina’s

Leadgeneratie websites

• Websites die bezoekers gratis offertes laten aanvragen bij 3 tot 5 ondernemers

• Kwaliteit aanvragen zeer wisselend

• Kosten wisselen enorm per website

• Vaak langlopende contracten

• Voorbeeld: Companeo, Tellus

Social Media

• Wees actief op twitter, Facebook en/of LinkedIn

• Platform afhankelijk van doelgroep

• Stel richtlijnen en doelstellingen op

• Sneeuwbaleffect

Vragen?

• fabian@upyours-internetmarketing.nl

• upyours-internetmarketing.nl / UYIM.nl

Harm Verbeek

Volgende spreker: Harm Verbeek

• Specialist marketing, communicatie en

merkstrategieën

• Senior Consultant DIRECT Telesales

• Verdiept Propositie

Big Fat Claim

Mini Workshop

Inleiding

• Duik niet direct in een gesprek

• Eerst oprechte interesse opwekken

• Maak de ander hongerig naar het verhaal

• Gebruik een Big Fat Claim

Zes stappen

1. Claim

2. Blikvanger

3. Voordeel 1

4. Voordeel 2

5. Bewijs

6. Afronding en vervolg

1. Claim

Waar staan u en uw organisatie voor?

1. Claim

Waar staan u en uw organisatie voor?

Wij vinden openingen in concurrerende B2B markten voor het maken van new business

afspraken met de prospects van onze opdrachtgevers.

2. Blikvanger

Extra interesse wekken.

Een gedegen voorbereiding en een

ijzeren discipline zijn de sleutel tot

uw succes.

3. Voordeel 1

Wat betekent dat voor u of voor uw organisatie?

Structurele instroom van

salesleads en het ontzorgen van

uw verkoopapparaat

4. Voordeel 2

De reden dat ik dit zeg…

Veel – ook commerciële – mensen

hebben een hekel aan koud bellen

en het verstoort hun effectiviteit.

Onze mensen zijn er voor

opgeleid, telefoneren is hun vak.

5. Bewijs

Referenties of successen die het verhaal ondersteunen

10-11-2011 Big Fat Claim 45

Wij hebben veel opdrachten

(uitgevoerd) in

Telecom, ICT, financiële

dienstverlening, energie en

handel.

6. Afronding en Vervolg

Voornamelijk voor het MKB verzorgen wij agendaplanning, genereren we sales leads

en/of sluiten we deals af.

Zullen wij een afspraak maken?

10-11-2011 Big Fat Claim 46

Zelf doen…

Claim over u en/of uw organisatie

Blikvanger wat wekt echt interesse

Voordeel 1 voor u en/of uw organisatie betekent het dat…

Voordeel 2 de reden dat ik dit zeg, is…

Bewijs referenties of successen ter ondersteuning

Afronding en vervolg geïnteresseerd, afspraak maken

Zelf doen of uitbesteden?

Zelf doen of uitbesteden?

Wanneer zelf (in eigen huis) organiseren?

• Indien uw product of dienst ‘high tech’ is.

• Indien er continue afstemming met andere afdelingen nodig is

• Indien u maximale controle op de uitvoering wenst te hebben

• Indien uw prospectmarkt erg klein is

• Indien u voldoende mankracht heeft

• Indien u over de systemen (CRM/VIS) beschikt

• Indien u continuïteit in de marktbewerking kunt garanderen

• Indien u voldoende tijd heeft om (aan of bij te sturen

Zelf doen

Voordelen:

• Maximale controle op de uitvoering

• Op de lange termijn kan het kosteneffectiever zijn

• Kennisopbouw binnen de eigen organisatie

• Korte lijnen naar de BackOffice

• Interne coördinatie eenvoudiger/gemakkelijker

Nadelen:

• Acquisitie team inzetbaar voor andere klussen

• Risico dat de bellers zullen opbranden

• Geen core business

• Vergt extra aandacht management

Uitbesteden

Voordelen:

• Gebruik maken van kennis en techniek bij bureau

• Geen extra inhuur personeel / personele zorg

• Uitbesteden van discipline

• Kunnen leren van aanwezige ervaring bij bureau

• Geen zorgen over management en rapportage

• Korte termijn: goedkoper dan zelf doen

Nadelen:

• Bureau minder specifieke ervaring met uw product of dienst

• Minder invloed op het proces

Samengevat

1. Telefonische leadgeneratie start met een gedegen voorbereiding

2. Leg alle leads goed vast in een verkoopinformatiesysteem of CRM pakket

3. Gebruik meerdere bronnen: Google Adwords, Internet Marketing,

Leadsites enz.

4. Registreer de kosten van de lead en zet deze af tegen de opbrengsten

5. Leadgeneratie vergt discipline. Kom afspraken altijd na.

6. B2B verkoop vergt geduld en vasthoudendheid

7. Weet wie u als klant wilt hebben

Dank voor uw aandacht