Upsales Webinar 3x3 Metoden del 2

SKAPA EN PROSPEKTERINGS-

MASKIN3X3 METODEN

AGENDA1. Vilka är säljrollerna och hur toppar man

laget2. Vad är en Target List och vad gör man

med den3. Använd kraften i LinkedIn och ditt nätverk4. Prospektering genom olika faser5. Tre mailmallar som funkar6. Tre konkreta actions att göra efteråt

BAKGRUND

webbsociala medierkommunikation

[20år]

[10år]

[200k år]

B2B

VAD HÄNDER

• B2b-kunder gör som konsumenter

• B2b-kunder har informationsöverläge

• B2b-kunder vet värdet, vill ha rätt lösning som passar

• B2b-kunder har inte tid med fel ”svar”

• Samtidigt finns det en stor del av marknaden kvar som inte aktivt letar

VILKEN SÄLJARE LYCKAS

• Expert• Genuint

intresserad• Vill hjälpa• Kommunikativ

Aggressiv push

VAD INNEBÄR ALLT DET HÄR?

Massor med möjligheter!

MEN MAN KAN VÄL INTE BARA SITTA OCH VÄNTA SÅ SPRUTAR PENGARNA IN, ELLER?

DE SVÅRA BITARNA

• No free lunch!• Antingen en hel remake av hela

bolaget (svindyra konsulter) eller inget alls!

• Ett gap mellan marknad och sälj!• Handlar inte om inkommande

eller utgående, utan både och!• Tidsaspekt – färskvara!

SANNINGAR OM PROSPEKTERING• Säljare avskyr att ringa kalla samtal• Säljare tror att de kommer ihåg att

följa upp kunder som inte är i köpläge

• Säljare ger upp om det inte blir något i första läget

• Prospektering sker i stötar inte kontinuerligt vilket påverkar resultatet i stötar

3 sätt att öka farten på inkommande leads3 sätt att skapa en prospekteringsmaskin3 sätt att jobba på rätt affärer

x

x

MASKIN…

VAD ÄR MÅLET – VAD ÄR VÅR OUTPUT?

EN FULL KALENDER!

VAD BEHÖVER VI GÖRA – VAD ÄR INPUT?

INPUT #1

VAR FINNS KUNSKAPEN IDAG?

Kunder Prospekts Leads Övriga kontakter AndraERPCRM

CRMExcelSäljarens egenAndra system Apsis etc

WebformulärAndra systemTips Listor i excel

NyhetsbrevlistaMarknadslistaEventlistaSeminarielista

Partners

INPUT #1

INPUT #2

VEM?NÄR?HUR?

• Vem hos kunden ska vi träffa?• Vilka beslutsfattare?• När ska vi träffa dessa? Alltid? Eller

givet rätt förutsättningar?• När i tiden, hur ofta?• Hur ska vi träffas? Genom möten,

seminarier, webbmöten?• Hur ska vi kommunicera?

INPUT #2

INPUT #3

TEAMET - VILKA ÄR ROLLERNA

Vem ansvarar för vadNya kunderBefintliga kunderSäljbolagInkommande leadsUtgående kommunikation

EXEMPEL FRÅN VERKLIGHETEN

MÅLGRUPP - FOKUS

Small- & medium-sized BusinessesSmall 10-49 och <10m€Medium 50-249 och <50m€

Säljteam5-20 användare (inkl. säljare, marknad, ledning)(10-50% av anställda)

BranscherMedia (Online, print, tidningar)IT (Mjukvara, SaaS, webbtjänster)Telecom (operatörer, återförsäljare)Staffing (rekrytering, bemanning, mfl)Konsult (konsultbolag)

MÅLGRUPP - FOKUS

Small- & medium-sized BusinessesSmall 10-49 och <10m€Medium 50-249 och <50m€

Säljteam5-20 användare (inkl. säljare, marknad, ledning)(10-50% av anställda)

BranscherMedia (Online, print, tidningar)IT (Mjukvara, SaaS, webbtjänster)Telecom (operatörer, återförsäljare)Staffing (rekrytering, bemanning, mfl)Konsult (konsultbolag)

TARGET LIST

UPSALES BEARBETNING

A. KundB. Prospekt under bearbetningC. Vilande ProspektD. Vilande LeadE. Obearbetat LeadX. Don’t touch

SEGMENTERING, BEARBETNING & ANSVAR

Ej bearbetade leads

Vilande leads Vilande prospekts

B. Prospekts under bearbetning

A. kunder X. Dont Touch

Target list(Omsättning, bransch)

Inkommande leads(olika källor)

Egen prospektering(utanför TL)

SEGMENTERING, BEARBETNING & ANSVAR

Ej bearbetade leads

Vilande leads Vilande prospekts

B. Prospekts under bearbetning

A. kunder X. Dont Touch

Target list(Omsättning, bransch)

Inkommande leads(olika källor)

Egen prospektering(utanför TL)

Säljteam

SEGMENTERING, BEARBETNING & ANSVAR

Ej bearbetade leads

Vilande leads Vilande prospekts

B. Prospekts under bearbetning

A. kunder X. Dont Touch

Target list(Omsättning, bransch)

Inkommande leads(olika källor)

Egen prospektering(utanför TL)

SäljteamSDRILR

SEGMENTERING, BEARBETNING & ANSVAR

Ej bearbetade leads

Vilande leads Vilande prospekts

B. Prospekts under bearbetning

A. kunder X. Dont Touch

Target list(Omsättning, bransch)

Inkommande leads(olika källor)

Egen prospektering(utanför TL)

SäljteamSDRILR

Marknad

SEGMENTERING, BEARBETNING & ANSVAR

Ej bearbetade leads

Vilande leads Vilande prospekts

B. Prospekts under bearbetning

A. kunder X. Dont Touch

Target list(Omsättning, bransch)

Inkommande leads(olika källor)

Egen prospektering(utanför TL)

SäljteamSDRILR

Marknad KAM

NYA SÄLJROLLER

Inbound Lead Representative

Sales Development Representative

INBOUND LEAD REP.

Nya leads

INBOUND LEAD REP.

• Äger alla inkommande leads• Kvalificerar / tar första frågorna• Flyttar till marknad om inte aktuellt

just nu• Om inte rätt person, kontaktar rätt

person • Bokar kvalificerade möten

SALES DEVELOPMENT

Boka möten!

SALES DEVELOPMENT

• Target list• Prospektering• Aktivering av bolag• Nya initierade kontakter• Genomför ”bra samtal”• Bokar kvalificerade möten

LINKEDIN

• 2nd connections• Inmails• Referenser från befintliga kunder• Delat nätverk• Koppling till Upsales

EXEMPEL PÅ MAIL

EXEMPEL PÅ MANUS

EXEMPEL PÅ MANUS

SIFFROR

10 nya aktiverade företag per dag40 skickade mails per dag40 lyft per dag15 bra samtal per dag2 bokade kvalificerade möten15% hitrate på bokade möten

SAMMANFATTNING

3X3 METODEN

1 TA FRAM ER TARGET LIST

TIPS: SLARVA INTE MED KUNDDATA, SAMLA PÅ ETT STÄLLE OCH ÄG DEN

2BESTÄM ER TAKTIK FÖR ATT BEARBETA NYA KUNDERTIPS1: UNDERHÅLL DE SOM INTE ÄR I KÖPLÄGETIPS2: DET MÅSTE VARA ENKELT

3 TOPPA LAGET & SÄTT MÅL PÅ DETTA

TIPS: DELA IN TEAMET I ROLLER

xLÖPANDE AKTIVERING AV NYA BOLAG

LÖPANDE BEARBETNING

LÖPANDE UPPFÖLJNING

FRÅGOR?3X3 METODEN

FLER DELAR

8/4 Skapa en prospekteringsmaskin i teamet

https://www.upsales.com/3x3-metoden/

17/4 Jobba på rätt affärer och få fler avslut

STORT TACK

3X3 METODEN