View
988
Download
0
Category
Preview:
DESCRIPTION
Présentation dans le cadre de la formation Expérience Startup Gatineau. Introduction à comment trouver les personnes qui reconnaissent la valeur de ce que vous offrez et qui sont prêts à s'engager - et comment leur présenter votre offre. Pour plus d'informations, contacter Coach Davender Gupta coach -at- davender dot com http://www.startupacademie.com
Citation preview
Vendre, c’est une question de relation
La psychologie de la vente et de l’achat
Coach Davender GuptaStartup-Académiewww.startupacademie.com
version – 11 février 2014
La réalité de l'acheteur…
Les gens ne veulent pas savoir
ce que vous faites…Ils veulent savoir
ce que vous pouvezfaire pour eux!
©2014 Coach Davender Gupta / startupacademie.com 2
Vendre
©2014 Coach Davender Gupta / startupacademie.com
Vendre, c'est créerun lien de confiance
entre moiet mon client prospectif
pour influencer ses actions de façon volontaire
vers un résultatgagnant-gagnant.
3
Vendre, c'est un lien de confiance
©2014 Coach Davender Gupta / startupacademie.com
RelationLeadershipCommunication
4
Vendre, c'est volontaire
©2014 Coach Davender Gupta / startupacademie.com
Faire un lien entre mes priorités et les priorités de l'autre
5
Mesbesoinsdésirsvaleurs
©2014 Coach Davender Gupta / startupacademie.com 6
Mesbesoinsdésirsvaleurs
Tesbesoins
désirsvaleurs
©2014 Coach Davender Gupta / startupacademie.com 7
Mesbesoinsdésirsvaleurs
Tesbesoins
désirsvaleurs
©2014 Coach Davender Gupta / startupacademie.com 8
Mesbesoinsdésirsvaleurs
Tesbesoins
désirsvaleurs
Ressources
©2014 Coach Davender Gupta / startupacademie.com 9
Vendre, c'est gagnant
©2014 Coach Davender Gupta / startupacademie.com
Échange d'engagementsLe profit
10
Traditionnelle vs relationnelle
©2014 Coach Davender Gupta / startupacademie.com
La vente « traditionnelle »
Essayer de convaincre tout le monde à acheter. S’ils ont un pouls, ils sont un candidat!Dire n’importe quoi pour avoir un rendez-vous. Manipulez les peurs, incertitudes et doutes du candidatLes plaire d’une façon exagérée pour créer un rapport Créer une urgence et une pression par une présentation manipulatoireInvalider ou ne pas écouter les objectionsMémoriser des techniques de persuasion et de « closing » pour tromper votre candidat à signer, même s’ils ne veulent vraiment pas
La vente « naturelle »Seulement offrir à ceux qui veulent votre produit ou serviceL’approche est un processus de disqualification. Déterminer aussi vite que possible qu’un candidat veut votre service (ou non) et est prêt à acheter (ou non)Déterminer si vous avez de la confiance dans le candidat et si c’est mutuel.Participer dans un processus de découverte d’au moins deux ou trois critères de succès qui sont importants pour votre acheteurAccepter les points négatifs de votre offre avec honnêteté et franchise. Rien n’est parfait! Si les objections sont bien fondées et sont un obstacle à un accord, passez à quelqu’un d’autreLaisser le candidat se convaincre lui-même par la confiance que vous comprenez ses besoins et que vous serez là pour leur aider.
11
©2014 Coach Davender Gupta / startupacademie.com
Vendre, c'est une question de relation!
12
©2014 Coach Davender Gupta / startupacademie.com
Positionnement
EnrôlementDécision du
prospectOui
Peut être
Déterminerl’objection
Statu-quoNon
Non
Croît pas
Veut pas
©2005 Davender Gupta. Tous droits réservés. Pour utilisation individuelle seulement avec l’aide d’un coach certifié de l’Institut Visioneering www.davender.com www.institut-visioneering.com
Ouverture
Réseautage
Découverte
Proposition
13
Positionnement
©2014 Coach Davender Gupta / startupacademie.com
Ce à quoi les gens pensent lorsqu'ils pensent à moiCe à quoi les gens disent lorsqu'ils parlent de moi
14
Énoncé de positionnement
©2014 Coach Davender Gupta / startupacademie.com
Les gens ne veulent pas savoir ce que vous faites…
Ils veulent savoir ce quevous pouvez faire
pour eux!
15
©2014 Coach Davender Gupta / startupacademie.com
Positionnement
EnrôlementDécision du
prospectOui
Peut être
Déterminerl’objection
Statu-quoNon
Non
Croît pas
Veut pas
©2005 Davender Gupta. Tous droits réservés. Pour utilisation individuelle seulement avec l’aide d’un coach certifié de l’Institut Visioneering www.davender.com www.institut-visioneering.com
Ouverture
Réseautage
Découverte
Proposition
16
Réseautage
©2014 Coach Davender Gupta / startupacademie.com
Ouvrir et de soutenir des liens de confiance pour créer une communauté de gens qui savent... qui vous êtes comment vous pouvez aider les autres comment les autres peuvent vous aider
17
L'anatomie d'un réseau
©2014 Coach Davender Gupta / startupacademie.com
Cercle d'impactTous ceux qui sont au courant de ce que je
fais et qui m'appuient
Cercle d'influenceTous les gens que mon cercle d'impact
connaît bien et qui peut les influencerun degré de séparation
Cercle d'intérêt Les cercles d'impact de mon cercle
d'influenceDeux degrés de séparation
18
La question gagnante
©2014 Coach Davender Gupta / startupacademie.com
Comment puis-je vous aider?
19
La puissance du réseautage
©2014 Coach Davender Gupta / startupacademie.com
Aidez les autres et les autres vous aideront!
20
©2014 Coach Davender Gupta / startupacademie.com
Positionnement
EnrôlementDécision du
prospectOui
Peut être
Déterminerl’objection
Statu-quoNon
Non
Croît pas
Veut pas
©2005 Davender Gupta. Tous droits réservés. Pour utilisation individuelle seulement avec l’aide d’un coach certifié de l’Institut Visioneering www.davender.com www.institut-visioneering.com
Ouverture
Réseautage
Découverte
Proposition
21
Approche et Ouverture
©2014 Coach Davender Gupta / startupacademie.com
L’approche, c’est un tri des contacts pour trouver ceux qui sont dans la zone d’ouverture La bonne connexion? (besoin) Le bon endroit? (situation) Le bon moment? (temps)
22
Le but, c'est de disqualifier…
©2014 Coach Davender Gupta / startupacademie.com
L’approche est un processus de disqualification.
Déterminez aussi vite que possible qu’un candidat veut votre service (ou non) et est prêt à acheter (ou non)
23
©2014 Coach Davender Gupta / startupacademie.com
Positionnement
EnrôlementDécision du
prospectOui
Peut être
Déterminerl’objection
Statu-quoNon
Non
Croît pas
Veut pas
©2005 Davender Gupta. Tous droits réservés. Pour utilisation individuelle seulement avec l’aide d’un coach certifié de l’Institut Visioneering www.davender.com www.institut-visioneering.com
Ouverture
Réseautage
Découverte
Proposition
24
Découverte
©2014 Coach Davender Gupta / startupacademie.com
1. Besoin: Quel est le besoin le plus important pour votre candidat dans le moment présent?
2. Attentes: Quel serait le bénéfice immédiat pour eux de satisfaire ce besoin?
3. Engagement: Quel est leur niveau d’engagement personnel pour satisfaire ce besoin? (bas? moyen? haut?)
25
La magie des questions ouvertes
©2014 Coach Davender Gupta / startupacademie.com
J'ai eu six profs sages qui m'ont fait tout comprendre de la vie… leurs noms sont: QUOI, OÙ, QUAND, COMMENT, POURQUOI et QUI.
26
©2014 Coach Davender Gupta / startupacademie.com
Demandez des questions ouvertes qui déterminent la SITUATION du client potentiel, le PROBLÈME qu'il a, les IMPLICATIONS de ce problème et, finalement, quel résultat dont il DESIRE pour rectifier la
situation.
La façon de clarifier une réponse est simple. Donnez suite à vos questions ouvertes avec la question « Pourquoi? »Quand le client est bien qualifié, vous avez maintenant l'information de base pour faire une proposition gagnante.
27
©2014 Coach Davender Gupta / startupacademie.com
Positionnement
EnrôlementDécision du
prospectOui
Peut être
Déterminerl’objection
Statu-quoNon
Non
Croît pas
Veut pas
©2005 Davender Gupta. Tous droits réservés. Pour utilisation individuelle seulement avec l’aide d’un coach certifié de l’Institut Visioneering www.davender.com www.institut-visioneering.com
Ouverture
Réseautage
Découverte
Proposition
28
©2014 Coach Davender Gupta / startupacademie.com
Les gens n'achètent pas vos produits et services.
Ils veulent les expériences que vos produits et services
leur donnent.
29
Présentation de l’offre
©2014 Coach Davender Gupta / startupacademie.com
Confirmer le besoinCréer une empathieCuriositéCorrespondantChoix
30
Confirmer le besoin
©2014 Coach Davender Gupta / startupacademie.com
Confirmer le besoin immédiat et le critère de succès du prospect.
« Si je comprends bien, votre situation est ________________________ et si vous aviez ________________ vous seriez satisfait/content/heureux »
31
Créer une empathie
©2014 Coach Davender Gupta / startupacademie.com
Partager un témoignage personnel qui illustre comment vous avez fait un changement semblable ou parallèle dans votre vie Prix à payer Point de crise Surmonter la crise Recompense pour le succès Leçon apprise
32
Curiosité
©2014 Coach Davender Gupta / startupacademie.com
Demander la permission de fairel’offre :
« Si je pouvais vous montrer comment j’ai changé
ma situation, seriez-vous intéressé? »
33
L’offre
©2014 Coach Davender Gupta / startupacademie.com
Une « offre », dans le contexte du marketing, c’est le lien de perception entre votre produit et service, et le besoin immédiat du prospect.
C’est une chose d’avoir des excellents produits et des services à offrir. Mais il faut savoir comment les présenter de façon à ce votre prospect les acceptent naturellement.
34
Organiser vos offres
©2014 Coach Davender Gupta / startupacademie.com
Quel est l’avantage principal de chaqueproduit et service que vous offrez?
Quel est l’ampleur de l’investissementrequis pour chaque produit/service
Organiser vos offres en trois catégoriesselon leur impact émotionnel: Communication Participation Transformation
35
Psychologie de l’offre
©2014 Coach Davender Gupta / startupacademie.com
La valeur de l’offre pour l’acheteur est fonction de: LEUR Besoin LEURS Attentes LEUR Engagement
36
L'offre
©2014 Coach Davender Gupta / startupacademie.com
Communication échantillon gratuit, information
Participation essai limité, achat unique, groupe
Transformation abonnement, affaires individuelle
Votre offre doit correspondreau niveau d'engagement
de votre prospect
37
©2014 Coach Davender Gupta / startupacademie.com 38
Choix
©2014 Coach Davender Gupta / startupacademie.com
Inviter la personne à prendre un action – choix de trois alternatifs
Option optimale (recommandée)Selon vous, la meilleure option
Option maximaleSi la personne est prête a s’engagerpleinement…
Option minimaleMinimum pour satisfaire le besoin
39
©2014 Coach Davender Gupta / startupacademie.com
Nous prenons nosdécisions avec nos
émotionsensuite nous confirmons
avec la raison.
40
Le role de l’information
©2014 Coach Davender Gupta / startupacademie.com
Les gens achètent pour des raisons émotionnelles, mais ils veulent justifier leurs decisions par la logique.
Ne présenter que les informations qui correspondent à leur: Besoin Attentes Engagement
Attendre leurs questions Répondre simplement, directement, avec un sourire
41
Évaluation de l’offre
©2014 Coach Davender Gupta / startupacademie.com
Votre offre, finalement, est une promesse de performance que vous et seulement vous peut livrer (pas votre compagnie, ni votre fournisseur, ni votre équipe). Est-ce que vous, la personne qui présente
l’offre, est quelqu’un avec qui il veut créer une relation plus approfondi?
Démontrez-vous que vous vivez ce que vous dites?
Avez-vous l’air de quelqu’un qui peut livrer sur les promesses?
42
©2014 Coach Davender Gupta / startupacademie.com
Positionnement
EnrôlementDécision du
prospectOui
Peut être
Déterminerl’objection
Statu-quoNon
Non
Croît pas
Veut pas
©2005 Davender Gupta. Tous droits réservés. Pour utilisation individuelle seulement avec l’aide d’un coach certifié de l’Institut Visioneering www.davender.com www.institut-visioneering.com
Ouverture
Réseautage
Découverte
Proposition
43
La décision
©2014 Coach Davender Gupta / startupacademie.com
Plus que vous donnez aux gens
une liberté de choisir,plus vite qu’ils adopteront
ce que vous suggérez
44
Influencer vs Convaincre
©2014 Coach Davender Gupta / startupacademie.com
Influence: Vous avez raison
Convaincre: J’ai raison
Qui a le plus besoin d’un OUI? vous? eux? Qui a le plus à “perdre” s’il n’y a pas
d’accord?Votre client doit avoir plus besoin
d’un OUI que vous.
45
©2014 Coach Davender Gupta / startupacademie.com
Positionnement
EnrôlementDécision du
prospectOui
Peut être
Déterminerl’objection
Statu-quoNon
Non
Croît pas
Veut pas
©2005 Davender Gupta. Tous droits réservés. Pour utilisation individuelle seulement avec l’aide d’un coach certifié de l’Institut Visioneering www.davender.com www.institut-visioneering.com
Ouverture
Réseautage
Découverte
Proposition
46
L'objection
©2014 Coach Davender Gupta / startupacademie.com
Un signal positif que la personne est en train de s’engager dans un choix. L'objection est mieux que le silence!
Rester en confiance de soi La personne s’oppose à mon offre, pas à moi L’objection reflète sa façon de penser
ses besoinsses attentesson engagement à changer sa situation
47
Les deux objections
©2014 Coach Davender Gupta / startupacademie.com
Tous les objections se résument en deuxcatégories:
Je ne le veux pas Manque de lien entre les
besoins/attentes/motivations et les offres Revoir approche et découverte
Je ne vous crois pas Manque de lien de confiance Revoir son positionnement
48
Répondre aux objections
©2014 Coach Davender Gupta / startupacademie.com
Accepter les objections (ne pas défendre) écouter – écoute active, questions ouvertes empathiser – Je comprends / J’ai vécu éduquer – Je trouve
Miroiter Style de communication Façon d’analyser (cerveau gauche/droit)
49
Valorisez votre offre
©2014 Coach Davender Gupta / startupacademie.com
Le plus grand piège c’est de couper le prix pour obtenir un oui
Valoriser votre offre Montrer le lien entre votre offre et leur besoin Leur investissement c’est leur engagement Une concession de prix communique votre
manque de confiance Couper le prix – c’est l’argent qui sort de votre poche! Résultat: client gagne – vous perdez
50
Un OUI n’est que le début
©2014 Coach Davender Gupta / startupacademie.com
Enrôlement Etre preparé pour un oui Rendre le processus facile Expérience positive
Alignement Analyse de son “pourquoi” personnel S’ajuster à une nouvelle réalité Confirmer leur décision Jugé sur l’expérience, la confiance, le confort, l’émotion
Engagement Selon le degré d’investissement
51
Être preparé pour un OUI
©2014 Coach Davender Gupta / startupacademie.com
Processus de commande et de paiement simple et transparentLivraison / départ rapideConfirmation de leur décisionCommencer l’expérience avant de se coucher le soir de la décisionEngagement clair et structuréProcéder à leur rythme
52
©2014 Coach Davender Gupta / startupacademie.com
PositionnementAvec qui je veux créer un lien de confiance?Quels sont ses motivations/besoins/désirs?Quels bénéfices que j’offre pour combler ses besoins?De quel façon les gens me décrivent (connaissent)-ils?
Comment puis-je vous aider?Trouver des références au cercle d’impactFaire la connaissance des cercles d’influence
Déterminer:Besoin immédiat et primordialAttentes de succèsMotivation pour créer le changement
Confirmation des besoinsCuriosité – permissionCréer de l’empathieCorrespondance de l’offre
communication (échantillon gratuit, information)participation (essai limité, achat unique, groupe)transformation (abonnement, affaires individuelle)
Choix A,B,C (optimale, maximale, minimale)
EnrôlementDécision du
prospectOui
Peut être
Déterminerl’objection
Statu-quoNon
Non
Croît pas
Veut pas
©2005 Davender Gupta. Tous droits réservés. Pour utilisation individuelle seulement avec l’aide d’un coach certifié de l’Institut Visioneering www.davender.com www.institut-visioneering.com
Ouverture Bon temps? Bonnes circonstances? Bon endroit?
Réseautage
Découverte
Proposition
53
Résultat gagne-gagne
©2014 Coach Davender Gupta / startupacademie.com
Quelque soit le résultat, viser le gagne-gagne OUI
- Sentiment d’etre valorisé- Reponse immédiat à leur besoin primaire
NONOffre de communication (échantillon, bulletin, courriel)Demander des références pour l’avenir (laisser carte)Permission de garder dans le cercle d’influence
54
©2014 Coach Davender Gupta / startupacademie.com
“Ne laissez personnevenir à vous et repartirsans qu’il se sent mieux
et plus heureux.”
- Mère Teresa (1910-1997)
55
Coach Davender Gupta, MSc.
Venture Catalyst and Visioneer
Coach Davender Gupta, MSc.
Venture Catalyst and Visioneer
www.startupacademie.comwww.coachdavender.com
(Québec) 418 948-1553(Montréal) 514 448-1894coach@davender.com
©2014 Coach Davender Gupta / startupacademie.com 56
Recommended