Verkaufen mit gmv 08.2014

Gesunder Menschenverstand Das GMV-Prinzip®

Das GMV-Prinzip®

Jürgen Zirbik

Gesunder Menschenverstand

Natürlicher Verstand kann fast jeden Grad von Bildung ersetzen, aber keine Bildung den natürlichen Verstand.

Arthur Schopenhauer

GMV im Verkauf?

GMV im Verkauf?

Fehlt!

Indizien. • Marketing ist wichtiger als das Produkt

• Werbung ist teilweise einfach nur doof

• Verkäufer haben ein mieses Image

• Wir kaufen Zeugs, das wir gar nicht brauchen

• Das einzige, was zählt ist der Umsatz

• Es gibt total bescheuerte Verkäufer

• Verkäufer sehen sich selbst nicht als Verkäufer

Indizien. Rang Beruf Prozent

1 Feuerwehrleute 94

2 Piloten 93

3 Krankenschwestern 91

4 Apotheker 86

5 Ärzte 86

Quelle: http://karrierebibel.de/berufe-ranking-%E2%80%93-wem-vertrauen-die-leute–am-meisten/, 2009

Indizien. 16 Finanzberater 20

17 Fußballspieler 17

17 Gewerkschaftsführer 17

19 Autoverkäufer 11

20 Politiker 6

Quelle: http://karrierebibel.de/berufe-ranking-%E2%80%93-wem-vertrauen-die-leute–am-meisten/, 2009

Was ist GMV?

Normales, pragmatisches, logisches, vernünftiges

Denken

Das Problem…

Das Problem…

Wir sind nicht so

Emotionen

Bilder: Fotolia.com

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Das nächste Problem…

Das nächste Problem… Wir sind ziemlich

Das nächste Problem… Wir sind ziemlich

Bescheuert

Beweise?

Beweise. • Jährlich 140.000 Tote durch Rauchen in Dtl.

(weltweit 6 Millionen) – Quelle: Welt.de • Jährlich 350.000 Tote durch Herz-Kreislauferkrankungen

Quelle: dpa • Jährlich 30.000 Tote durch Darmkrebs –

Quelle: Integratives Darmzentrum Bonn

Süchtige: • Alkohol: 75.000.000 weltweit – Quelle: Focus.de • Tabletten: 1.900.000 deutschlandweit - Quelle: n-tv

Indizien.

• Bankenkrise und Abzocker • Wirtschaftskrise und Rettungsschirme • Gierige und unfähige Manager • Machtbesessene Politiker • Korrupte Funktionäre • Ausbeutung der dritten Welt • Demagogische Religionen • Missbrauch von Frauen und Kindern

Was ist jetzt GMV?

Was ist jetzt GMV? Normales, pragmatisches, logisches, vernünftiges Denken

Erfahrungswissen, Intuition, emotionale Intelligenz,

aktuelles Wissen, Empathie, Bescheidenheit, Demut

Was ist Verkaufen mit GMV?

Lieben Sie es zu verkaufen.

Was ist Verkaufen mit GMV?

Lieben Sie es zu verkaufen.

Was ist Verkaufen mit GMV?

Beraten, helfen, Lösungen finden, Wünsche erfüllen, Probleme lösen, weiter bringen, …

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Buchtipp

Lernen Sie Ihre Kunden kennen.

Wer ist mein Kunde?

Wie gut kennen Sie…?

Wie tickt Ihr Kunde? Wie ticken meine Kunden?

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Wie ticken meine Kunden?

Ihr Kunden-Avatar?

Was bewegt Ihren Kunden?

Was ist sein/ihr brennendstes Problem?

Wovon träumt er?

Welche Wünsche hat er in Bezug auf

Ihr Angebot?

Was erwartet er von Ihnen?

Buchtipp

Suchen Sie sich Ihre Kunden aus.

Drehen Sie den Spieß um.

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Buchtipp

Buchtipp

Machen Sie ein Leidenschaftsthema zu Ihrem Business

Treffen Sie Menschen, die Ihre Interessen und Leidenschaften teilen – XING, Facebook…

Sprechen Sie Personen an, die Sie so und so mögen – Vereine, Konzerte, Messen

Zicken Sie nicht so herum – seien Sie normal – Sie sind nicht der einzige auf dem Markt

Lassen Sie die Emotionen zu – auch Sie dürfen sich für oder gegen einen Kunden entscheiden

Gewinn, Gewinn oder kein Geschäft.

Prinzipien des Erfolgs.

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Buchtipp

Buchtipp

Das Wichtigste zuerst

Am Anfang das Ende im Sinn haben

Erst verstehen, dann verstanden werden

Gewinn, Gewinn-Prinzip

Auf der ganzen Welt.

Prinzipien des Miteinander.

Ehrlichkeit Integrität

Verlässlichkeit Kompetenz

Auf der ganzen Welt.

Die VIP-Formel.

93% Vertrauen 3,5% Image 3,5% Produkt

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Die Gesetze des Verhaltens.

Allgemeingültig.

Sympathie – Reziprozität - Masse - Konsistenz

Psychologische Phänomene

Nutzen, Nutzen, Nutzen.

Kommunikation.

Merkmal – Vorteil – Nutzen

Kommunikation. Bilder: Fotolia.com

Kommunikation. Bilder: Fotolia.com

Merkmal – Vorteil - Nutzen

Volker Witzleben

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Merkmal

Eigenschaften eines Produktes oder einer Dienstleistung

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Vorteil

Die positive Folge daraus

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Nutzen

Das, was der Kunde davon hat.

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Xenon-Licht Merkmal: Dieses Fahrzeug ist mit Xenon-Licht ausgestattet. Vorteil: Deshalb sehen Sie auch bei Nacht die Hindernisse besser. Nutzen: Dadurch können Sie auch auf Landstraßen Ihr Ziel sicher erreichen!

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Kundennutzen • Wohlgefühl, Genuss

• Sicherheit

• Bequemlichkeit

• Zeitersparnis

• Kosteneinsparung

• Imagegewinn

• Anerkennung

• Kundenzufriedenheit

• Mitarbeiterzufriedenheit

• Umsatz-, Ertragszuwachs

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Überall… • Verkaufsgespräch • Brief • Rechnungen • Angeboten • E-Mail • Homepage im Internet • Broschüren • Werbung • Im Verkaufsraum…

Schlechtes Beispiel

„ ... Innovative Database-Publishing-Lösung mit zentraler Datenpflege nach dem Prinzip „create once – produce many““*

* Wege zum Kunden, Barbara Kettl Römer, Linde Verlag Wien, 2008

Eine Werbeagentur bietet für kleine Versandhändler folgendes an:

Geht besser…

„ ... Innovative Database-Publishing-Lösung mit zentraler Datenpflege nach dem Prinzip „create once – produce many““*

„Sie sparen sich eine Menge Arbeit bei der Datenpflege, können Kataloge viel schneller produzieren als bisher, und das auch noch zu deutlich niedrigeren Kosten.“

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Übung

Notieren Sie eines Ihrer Merkmale und leiten Sie daraus den Kundennutzen ab!

Tipps Verkaufen mit GMV

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Tipps mit GMV Setzen Sie sich auf den Stuhl

des Kunden und überprüfen Sie:

• Verhalten und Kommunikation

Ihrer Mitarbeiter,

• Ihre Angebote,

• Anschreiben an Kunden,

• Ihren Internetauftritt,

• Broschüren, Flyer

• Verkaufsräume,…

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Tipps mit GMV Nutzen Sie die Faktoren des

Überzeugens

• Einfachheit

• Selbstbewusstsein

• Empathie

• Humor

• Überraschung

Buchtipp

www.gmv-prinzip.de

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