Рекламная Кампания

1

АБСОЛЮТ БАНК

1

ЯНВАРЬ 2009

2

КАМПАНИЯ ПО ПРОДАЖЕ ВКЛАДОВ

«ВКЛАД С ВИДОМ НА ЕВРОПУ»2009 г.

3

Управление ходом проведения кампании

Спонсор проекта  Координатор проекта  Руководитель проекта  Проектная группа 

4

ЗаголовокУвеличение депозитного портфеля с одновременным снижением средневзвешенных процентных ставок по вкладам за счет привлечения большого числа розничных вкладчиков.

Цель №1 - прирост портфеля согласно утвержденному плану

Цель №2 - увеличение клиентской базы

Целевые показатели кампании

5

ЗаголовокПлан устанавливается по рознице в целом на точку, что позволит:

- сотрудникам работать единой командой;

- объективно отражать источники привлечения клиентов.

Планы устанавливаются с разбивкой по месяцам

Плановые показатели

6

Заголовок

Категории и количество сотрудников, продающих вклады

Каналы продаж

Категория сотрудника

Каналы продаж

Управление/ Отдел продаж розничных продуктов/ Группа продаж

Прямые продажи: Телефонные звонки Промо-акции Презентации Консультации в отделениях/ филиалах

Операционисты Консультации в отделениях/ филиалах

Call-центр Входящие и исходящие звонки

7

Заголовок

Входящий поток клиентов в отделения банка

Депозиты будут предложены как действующим клиентам Банка, так и потенциальным клиентам Банка.

Планирование встреч с новыми потенциальными клиентами по телефону

Руководители проектов , используя клиентские базы, будут ежедневно делать звонки клиентам и назначать встречи с данными клиентами на территории клиента либо в отделении. Также руководители проектов проводят презентации розничных продуктов Банка для сотрудников предприятий, организаций, проводят промо-акции совместно с менеджерами по продажам.

8

Заголовок

Менеджеры по продажам, используя клиентские базы, будут ежедневно делать звонки клиентам и назначать встречи с данными клиентами в отделении. Также Менеджеры по продажам проводят промо-акции.

  Call-центр, используя клиентские базы, будут ежедневно делать звонки клиентам и

назначать встречи с данными клиентами в отделениях.  Операционисты проводят работу с клиентами, которые планируют закрыть вклад,

делают кросс-продажи вкладов клиентам, пользующимся другими услугами Банка. 

9

Заголовок

Подготовка:

- Презентация по продуктам, по кампании - Брошюра - Скрипты (холодные звонки, работа с возражениями) - Инструкция по воронкам и планам продаж - Письма - коммерческие предложения - Презентации для сотрудников предприятий и организаций - Обучающие фильмы по холодным звонкам, проведению встреч, промо-акций,

презентаций

Мероприятия по поддержке продаж:

10

Заголовок

Посещение:

Перед кампанией: - Обучение сотрудников московских отделений на местах - Обучение сотрудников - выезд в регионы

В течение кампании (1 ноября по 30 декабря): - Посещение Московских отделений (Москва и М.О.) 1 раз 4 недели - Выезды регионы - Еженедельные звонки с регионами - Обеспечение обратной связи с головным офисом (продуктовая поддержка)

о возможностях модификации продукта

Мероприятия по поддержке продаж:

11

Заголовок

Call-центр

В Call-центр направляется база для обзвона клиентов и скрипты. На период кампании на 1 сотрудника Call-центра устанавливаются воронки продаж для исходящих «холодных» и входящих «теплых» звонков:

 База для обзвона – внешняя.

Мероприятия по поддержке продаж:

12

Заголовок

Сегментация клиентов производится по совокупной сумме размещаемых в Банке вкладов:

Москва Московская область Регионы

Целевая группа

13

Заголовок

Мы продвигаем всю линейку депозитов как депозиты со специальным вкладчик становится участником беспроигрышной лотереи и получает возможность выиграть различные призы.

Рациональная привлекательность: Доходность вкладов на уровне лучших предложений по рынку – до

14% годовыхУчастие в беспроигрышной лотерее – гарантированный подарок

каждому клиенту + возможность выиграть более крупный приз (главный приз – Тур в Европу).

Стимулы для клиентов

14

Заголовок

Стимул: Проведение кампании ограничено по времени – это дополнительный

стимул для потенциальных клиентов открыть вклад до окончания акции.

Стимулы для клиентов

15

Заголовок

Мониторинг выполнения плана продаж осуществляется на еженедельной основе

Лучшее отделение Лучший филиал Лучший сотрудник

Победители награждаются по итогам всей кампании.

1 главный приз – корпоративное мероприятие, 3 000 рублей на 1 члена команды победителей

2 и 3 место – подарочные сертификаты 1000 и 500 рублей

Стимулы для продавцов

16

Заголовок

Рекламные материалы для отделений Банка - Постеры A1 в фронт-зонах Банка- Листовки A4 в фронт-зонах Банка- Флаеры для розничных клиентов в фронт-зонах + внешние промо-

мероприятия

Визуализация идеи

Маркетинговая коммуникация

17

Заголовок

Медиа-бюджет:

- Media (пресса, тв, радио) ххх - Outdoor ххх - BTL (Москва и МО) ххх - Internet ххх

Бюджет на привлечение: - Призовой фонд (включая призы сотрудникам) ххх

Бюджет

18

Заголовок

Контроль и отчетность по кампании взаимодействие снизу-вверх и сверху-вниз

Снизу-вверх

Контроль

Периодичность Канал продаж Кто Кому

Ежедневно «Воронка продаж»

Отделения Сотрудники Отдела продаж, Операционисты,

Управляющий отделением

Еженедельно Отчеты по приросту портфеля, по сегментам

Отделения Отдел бизнес планирования, контроля и анализа

Региональный управляющий

19

Заголовок

Контроль Сверху – вниз

Периодичность Форма контроля Информационный

канал Кто Кому

Еженедельно

Телефонное администрирование тех регионов и отделений, которые отстают от плана

Телефон Региональный управляющий

Управляющий отделением

1 раз в 3 недели

Посещение отделений в Москве и Московской области

Личные визиты Департамент поддержки продаж

Управляющий отделением

16 раз в течение всей кампании

Посещение отстающих от плана отделений в регионах

Личные визиты Департамент поддержки продаж

Управляющий отделением

20

Заголовок

- Достигнуты ли цели кампании: выполнение плана в целом и по точкам сети.

- Прирост депозитного портфеля.

- Оценка средних ставок привлечения вкладов в целом по банку и по точкам продаж, а также по клиентским сегментам.

- Результативность каждой точки продаж.

- Расходы. Фактические затраты, понесенные Банком, в абсолютных значениях и из расчета на одного привлеченного клиента.

- Оценка уровня заинтересованности и реакции аудитории на предложение Банка.

Оценка эффективности проведения кампании

21

Заголовок

- Качественная и своевременная подготовка кампании. - Эффективная маркетинговая поддержка. - Взаимодействие подразделений. - Повышение навыков прямых продаж в сети. - Своевременное администрирование и отчетность в ходе кампании. - Постоянный мониторинг уровня активности и результатов продаж, стимулирование

со стороны руководства. - Обучение продажам и инструктаж по продажам на уровне отделений. - Обеспечение достаточного потока клиентов в отделения за счет: - текущего потока клиентов; - активной рекламной поддержке вкладов банка;

- привлечения друзей, родственников и знакомых.

Ключевые факторы успеха