View
260
Download
8
Category
Preview:
Citation preview
Balance Consulting Tanaska Rajića 5/A1, Kragujevac
+381 34 203 727 +381 63 844 37 27 www.balance.rs office@balance.rs
| 1
SADRŽAJ
RAZVOJ ORGANIZACIJE 2
MENADŽMENT LJUDSKIH RESURSA 3
MENADŽMENT VEŠTINE 6
KOMUNIKACIJA 13
NLP TRENINZI 16
PREZENTACIJA 18
PRODAJA 20
| 2
Jasno definisanje ciljeva, kao i koraka koji vode do njih, jedna je od
ključnih aktivnosti koje Vašu kompaniju i Vaše zaposlene pokreće i
usmerava na putu do ostvarenja željenih rezultata. Precizno praćenje
aktivnosti daje Vam mogućnost da u svakom trenutku znate u kom
pravcu se Vaša kompanija razvija i šta je to što Vam obezbeđuje
konkurentsku prednost na tržištu.
Šta je Balanced scorecard (BSC)?
Definisanje ciljeva
Merenje ostvarenja ciljeva pomoću KPI
Principi BSC
Neprekidan fokus na ciljeve
Uravnoteženo uključivanje svih zainteresovanih (stakeholders)
Transparentnost pomoću KPI
Koncentracija na ključne stvari
Komunikacija strategije i implementacija BSC u kompaniji
Kako je BSC povezan sa strategijom?
Kako su ljudi uključeni u razvijanje i implementaciju strategije?
Kako je BSC integrisan u kompletan biznis i izveštavanje?
Key Performance Indicators (KPI)
Proces definisanja KPI
Greške u definisanju KPI
Kreiranje KPI kulture u kompaniji
Strateški i operativni KPI
Razvijanje KPI
Management By Objectives (MBO)
Kaskadiranje ciljeva
CMOK
Povratna informacija kao alat za učenje
| 3
Vaši zaposleni mogu biti najveći potencijal Vaše kompanije. Njihove
ideje, kreativnost i energija je ono što Vašu kompaniju razvija. Odabir
pravih kandidata je prva aktivnost od koje zavisi uspeh Vašeg
poslovanja. Kontinuirani razvoj i unapređenje njihovih performansi je
ono što Vašu kompaniju vodi ka vrhu.
Selekcija
Model kompetencija
Metode selekcije pravih kandidata za Vašu kompaniju
On-boarding novih ljudi
Razvoj
Lični razvojni planovi
Coaching i mentoring zaposlenih
Trening
Ocena performansi
Rezultati vs kompetence
Godišnji feedback razgovori
Motivacija
Motivacioni pristupi zaposlenima
Razvoj kulture kompanije
Unapređenje loših rezultata
Aktivnosti procesa zapošljavanja
Plan ljudskih resursa
Analiza posla i model kompetencija
Regrutovanje potencijalnih kandidata
Selekcija kandidata (primena različitih metoda i alata – test baziran na
kompetencijama, psihometrija, testovi znanja, role play, assessment centar…)
“On boarding”
| 4
Identifikovanje potreba zaposlenih
Development centar
Ciljevi obuka
Izbor akcije i definisanje ciljeva učenja - Coaching, Leadership trening,
Technical trening, jezik, uključivanje u specijalne projekte, povećanje
vidljivosti za senior menadžment, internacionalno iskustvo i slično
Evaluacija
Troškovi
Razvoj zaposlenih
Svrha i smisao ocenjivanja, primeri iz kompanija
Standardi i merenje performansi
Performanse vs kompetencije
Kako obezbediti preduslove za objektivno i valjano ocenjivanje
Faze evaluacije
Metode i instrumenti za ocenjivanje
3600 povratne informacije
Davanje povratne informacije nakon procesa evaluacije (struktuirani feedback
sastanci)
Kreiranje individualnih planova razvoja i ciljeva
Greške prilikom ocenjivanja
Efektne metode i tehnike motivacije
Postavljanje ciljeva (MBO, KPI)
Interna pravednost
Eksterna pravednost
Individualna pravednost
Elementi sistema zarada
Motivacija i zadovoljstvo poslom
Motivacija i timski rad
Novac kao motivator
Povratna informacija koja motiviše
| 5
Zadovoljsto zaposlenih - Employee Satisfaction (ES)
Faktori koji utiču na ES
Posledice (ne) zadovoljstva poslom
Tehnike i oblasti ES
Indikatori ES
Izrada izveštaja i saopštavanje rezultata
Motivacija zaposlenih – tehnike i principi
Uključenost zaposlenih – Engagement
Faze i struktura treninga
Definisanje ciljeva treninga
Struktura trening programa
Učenje odraslih i učenje na treningu
4 stila učenja
Znanje, stavovi, veštine
Teorija i faze grupne dinamike
Osnove interaktivne metodologije i iskustveno učenje
Krug iskustvenog učenja, odnosno kako da iskustvo sa treninga
Transferujemo na praksu
Tehnike interaktivnog rada sa grupom
Uloga i veštine trenera
Storytelling, aktivno slušanje, postavljanje otvorenih pitanja, parafraziranje,
pružanje konstruktivne povratne informacije, vođenje diskusije, kako sa
provokativnim učesnicima...
Uspešna prezentacija (story board i storyline), preporuke za Power Point
prezentacije
Korišćenje AV sredstava
| 6
Svaki proizvod Vaše kompanije je slika tima ljudi koji stoji iza njega.
Ako želite savršeni proizvod, morate imati i savršeni tim. Biti lider
znači biti onaj koji ume da motiviše, onaj koji deli strast. Lider je onaj
koji razvija svoj tim i usmerava ga ka njihovom zajedničkom cilju.
Voditi ljude znači deliti viziju sa njima, viziju Vašeg zajedničkog
uspeh.
Liderstvo
Emocionalna inteligencija
Situaciono liderstvo
Timski rad
Faze razvoja timova
Intervencije lidera u svakoj fazi
Uloge u timu
Komunikacija
Delegiranje
Efektivan feedback
Komunikacija koja motiviše
Planiranje i upravljanje vremenom
Upravljanje pomoću ciljeva i pretvaranje ciljeva u planove
Alati upravljanja vremenom i prioritetima
Planiranje i priprema sastanka
TCI
4 ključna pitanja pre svakog sastanka
Cilj i tipovi sastanka
Vođenje sastanka
Tehnike vođenja sastanaka
Uloga vođe sastanka
Veštine potrebne za uspešno vođenje sastanka
Komunikacija na sastanku
Komunikacija sa različitim tipovima učesnika
Upravljanje vremenom, odnosno aktivnostima i prioritetima na sastancima
| 7
Dobar menadžer
Vrednosti i stavovi, veštine i znanja dobrog menadžera
Kultura kompanije zasnovana na coaching-u
Koučing kao alat za postizanje rezultata i motivisanje zaposlenih
Razumevanje koučing procesa
Razumevanje koncepta iskustvenog učenja (Kolbov ciklus učenja)
Uticaj na performanse i produktivnost
5 principa coachinga kao menadžerskog alata
Veštine i tehnike
Uspostavljanje mosta poverenja (raporta)
Aktivno slušanje
Postavljanje otvorenih pitanja
Feedback
Osnovne koučing tehnike i modeli - npr. ToGROW, LAKOCA, COACH,
sumiranje, parafraziranje, refleksija...
Mentorstvo
Karakteristike i kompetencije uspešnih mentora
Ciljevi i praćenje (CMOK)
Razvoj zaposlenih kroz mentorstvo
Mentorski stilovi
Mentorstvo kao kultura kompanije
Razvoj
Identifikacija potreba zaposlenih
Mentorski alati i tehnike
Modeli i uspešno učenje
Veštine
Empatija
Podrška kroz stilove
Efektivan feedback
Efektivna pitanja
| 8
Povratna informacija kao alat za razvoj
Struktura povratne informacije
Činjenica nasuprot naših interpretacija
Johari prozor
Kako primamo povratne informacije?
Pitanja kao jedan od modela povratne informacije
Veštine i tehnike
SCS tehnika davanja feedback-a
Primanje povratne informacije
Sendvič tehnika davanja povratne informacije
Preduslovi davanja feedback-a
Proces delegiranja
Autoritet u delegiranju
Razvojni zadaci
Veštine i tehnike
Delegiranje prema tipu ličnosti
Omekšivači u delegiranju
Povratna informacija u službi delegiranja
Motivacija u delegiranju
Razumevanje sebe
Prepoznavanje svojih motivacionih faktora
Uverenja koja pokreću
Vladanje svojim stanjem
Razumevanje drugih
Prepoznavanje obrazaca razmišljanja
Fleksibilnost i motivacija
Perceptualne pozicije
Uspostavljanje dobrog odnosa
Kreiranje mosta poverenja, usaglašenost
Komunikacija uticaja
Fleksibilnost u komunikaciji
| 9
Razumevanje konflikta
Konflikt kao mogućnost i kao pretnja
Pojam, koreni, posledice, psihološki mehanizmi
Faze u razvoju konflikta (dinamika konflikta)
Ponašanje u konfliktima
5 stilova ponašanja u konfliktinim situacijama
Upravljanje konfliktima
Koraci, principi i tehnike rešavanja konflikata
Kako doći do win-win rešenja
Medijacija i rešavanje konflikata među zaposlenima
Moć saradnje
Veštine
3 pozicije, pristupanje problemu iz različitih perspektiva
12 veština za rešavanje konflikata
Komunikacija u konfliktnim situacijama
Tehnike pregovaranja, razlika pozicija i potreba
Šta je promena i zašto promene ne uspevaju?
Ključni elementi promene
Tipovi i faze organizacionih promena
Sadržaj i proces organizacionih promena
Posledice (ne)upravljanja promenama
Upravljanje promenom u praksi
Kako ljudi reaguju na promene?
Šta je dužnost menadžera?
Reakcija zaposlenih na promenu
Upravljanje promenama i poslovni uspeh
Kontekst organizacionih promena
Upravljanje promenama i poslovni uspeh
Kako voditi motivacioni razgovor sa onima kod kojih postoji otpor
promenama?
| 10
Proces i modeli
8 koraka do uspešne odluke
Četvorostepeni model donošenja odluka (identifikacija, alternativna rešenja,
ocenjivanje, odabir)
Preporuke prilikom donošenja ključnih odluka
Alati i stilovi
Kreativnost prilikom donošenja odluka
Leva i desna hemisfera mozga
Brainstorming
Stilovi donošenja odluka (racionalni, intuitivni, senzitivni)
Kreativno rešavanje problema (6 misaonih šešira Edvard De Bona)
Saradnja
Donošenje odluka u timu
Motivacija
Definisanje ciljeva
Postavljanje SMART ciljeva
Razumevanje šire slike
Alati za definisanje i prioritizaciju ciljeva
Tehnike za pokretanje motivacije zaposleni
Planiranje
Definisanje akcionih koraka
Komunikacija i praćenje kontrolnih tačaka
Odluke o prioritetima
Prepreke
Korektivne akcije u slučaju odstupanja od cilja
Razumevanje emocija
Delegiranje
Tehnike i faze delegiranja
Motivacija zaposlenih kroz delegiranje
Razvoj zaposlenih
| 11
Karakteristike uspešnog tima
Grupa vs Tim
Faze razvoja tima
Uloge u timu
Uloge u timu - Belbin
Vođa tima
Veštine rada u timu
Inovativno donošenje odluka u timu
Rešavanje problema timskih radom
Komunikacija u timu
Rešavanje konflikata u timu
Konstruktivna povratna informacija
Razumevanje stresa
Dobar / loš stres
Stresna situacija i stresna reakcija
Sindrom izgaranja na poslu
Uticaj stresa na produktivnost
6 ključnih stvari za stres menadžment
Zašto pričamo o stresu u savremenom menadžmentu?
Moj vodič kroz stres
Pogled u sebe (izvori stresa, znaci stresa, skala stresnih situacija, koliko
brinem o sebi, jake strane u borbi sa stresom...)
Kada treba da se zabrinem?
Prevladavanje stresa
Praktične i efikasne tehnike za prevladavanje stresa
ABC
Upravljanje prioritetima
Tehnike relaksacije
| 12
Upravljanje aktivnostima
Vrhunsko umeće
Stilovi – u vremenu ili kroz vreme
Energentski ciklus
Planiranje
Postavljanje ciljeva koji motivišu
Donošenje odluke o prioritetima
Kradljivci vremena
Godišnje, mesečno, dnevno planiranje
Posebne veštine
Delegiranje
Vođenje sastanaka
Organizacija radnog prostora
Strategije pregovaranja
5 strategija
BATNA
Tipovi pregovarača
4 tipa pregovarača
Kanali komunikacije
Primena najuspešnije strategije
4 osnovna principa
Tri perceptualne pozicije
Komunikacioni obrasci uticaja
Jezički obrazci profesionalnih pregovarača
Uverenja profesionalnih pregovarača
| 13
Koliko dobro se prenose informacije i na koji način se primaju mera je
toga koliko su naše komunikacione veštine razvijene. Razvijanjem
komunikacionih sposobnosti doprinosimo jasnijoj i efektivnijoj
komunikaciji kako u profesionalnom tako i u privatnom životu.
Sposobnost da se informacije prenesu precizno, jasno i kako je
planirano predstavlja životnu veštinu i nešto što je neophodno
razvijati.
Principi efektivne komunikacije
Komunikacioni model
Ko je odgovoran za uspeh komunikacije?
Kako se kreira most poverenja sa sagovornikom?
Tehnike za uspešnu komunikaciju
4 strane poruke – sa ciljem boljeg razumevanja i jasnijeg prenošenja poruke
Johari prozor – primanje i davanje povratne informacije
Promena okvira komunikacije uz ukazivanje na pozitivno izražavanje
Promena nivoa apstrakcije prilikom rešavanja kompleksnih problema
Asertivna komunikacija
Postavljanje pravih pitanja u pravo vreme
Modeli primene
TCI model primenjen na sastanke
Komunikacija na prezentaciji
| 14
Aktivno slušanje
Tri nivoa slušanja
Empatija
Slušanje svim čulima
Veština slušanja
Slušanje sadržaja
Slušanje načina govora
Slušanje dominantnih obrazaca razmišljanja osobe
Praćenje neverbalne komunikacije
Alati za aktivno slušanje
Parafraziranje
Postavljanje pitanja
Razjašnjavanje
Podsticanje
Proširivanje
Sažimanje
Uživljavanje
Usaglašavanje sa sagovornikom
Kreiranje mosta poverenja
Emocionalna inteligencija
Kompetence i indikatori emocionalne inteligencije
Veza između misli, osećanja i reakcija
Prepoznavanje i upravljanje svojim i emocijama drugih osoba
Komunikacija
Prepoznavanje načina komunikacije sagovornika
Jezički obrasci uticaja
Komunikacija koja motiviše
Feedback
Donošenje odluka
Inovativno donošenje odluka
Diznijeva strategija kreativnosti
Točak prioriteta
| 15
Slušanje i praćenje sagovorika
Slušanje sadržaja, interpretacija i činjenica
Slušanje načina govora
slušanje dominantnih obrazaca razmišljanja osobe
Praćenje neverbalne komunikacije
Usaglašavanje
Kreiranje mosta poverenja sa sagovornikom
Izgradnja i održavanje odličnog kontatka tokom razgovora
Prilagođavanje komunikacije sagovornikovim obrascima razmišljanja
Vođenje komunikacije
Jezički obrasci profesionalnih pregovarača
Napredne tehnike postavljanja pitanja
Prepoznavanje momenta kada dopustiti drugoj strani da povede
Upoznavanje sa strategijama donošenja odluka sagovnika
Prilagođavanje komunikacije strategiji sagovornika
Zadržavanje cilja komunikacije
| 16
Danas je NLP skoro neophodno sredstvo za prilagođavanje i upravljanje
promenama, posebno korisno ljudima koji su često u ulozi menadžera, tim
lidera, pregovarača. Kreiranje uspešne komunikacije i promene u ponašanju je
onošto će Vas i ljude sa kojima radite dovesti do željenih ciljeva.
U saradnji sa: Sertifikovani programi
Komunikacija uticaja
Komunkacioni model
Aktivno slušanje
Uspostavljanje usaglašenosti
Jezički obrasci slaganja
Pitanja preciznosti
Reframing
Ciljevi
Naša čula
Nesvesne strategije našeg mozga
I modul
- Koncept i principi NLP-a
Usaglašavanje sa sagovornikom
Praćenje sagovornika i vođenje komunikacije
Fleksibilnost u komunikaciji
Posmatranje događaja iz tri pozicije (asocirano, disocirano, neutralno)
Fokusiranost na cilj
| 17
II modul
Komunikacini model
Tri nivoa komunikacije
Prilagođavanje stila komunikacije sagovorniku
Jezički obrasci kao saveznik u komunikaciji
III modul
Govor preciznosti
Modeli za postavljanje preciznih pitanja
Promena okvira u komunikaciji
Rad na limitirajućim uverenjima
IV modul
Produktivna vs neproduktivna ponašanja
Osvešćivanje svojih resursa za pokretanje promene
Tehnike za promene ponašanja
Obrasci razmišljanja
V modul
Izazovi na putu promene
Izgradnja jakog resursnog stanja
Emocionalni odnos prema događajima
Održavanje željenje promene u dužem vremenskom periodu
VI modul
Pravilno definisanje ciljeva
Programiranje dugoročnih ciljeva
Motivacija za ostvarivanje ciljeva
Tehnike i strategije za ostvarivanje ciljeva
VII modul
Ključevi uspeha
Kreiranje vizije
Strategije kreativnosti
Značaj metafora
| 18
Pomisao na prezentaciju ili na razgovor sa grupom ljudi mogu biti
veoma stresni za početnika; čak se i profesionalci mogu osetiti
nesigurnim. Dobro planiranje i praksa mogu Vam omogućiti da
predstavite svoju kompaniju i proizvode na najbolji mogući način.
Treninzi su vodič efektivne prezentacije kroz koji ćete proći korak po
korak.
Ogranizacija prezentacije
Definisanje ciljeva
Storytelling i Storyboard
6P
Vizuelizacija
Način prezentacije
Tehnike za stvaranje poverenja i ostavljanje upečatljivog utiska na publiku
Veštine komunikacije i komunikacija uticaja
Storytelling i Nested loops
Neverbalna komunikacija tokom prezentacije
Pomoćne veštine
Pravilno korišćenje medija i vizuelnih pomagala
Veštine potrebne u radu sa publikom
Savladavanje treme, straha i nervoze pred nastup
Vežbanje prezentacije uz snimanje kamerom i povratnu informaciju trenera i ostalih
učesnika
| 19
Priprema za javni nastup
5 koraka u pripremi javnog nastupa
Definisanje cilja, teme i strukture u skladu sa realnim okolnostima
Kreiranje i prenošenje ključne poruke
Prilagođavanje nastupa situaciji
Javni nastup
Korišćenje govora kao alata za javni nastup
Neverbalna komunikacija i lični izgled
Dikcija i retorika
Odgovaranje na provokativna pitanja
Ostavljanje odličnog prvog utiska
Odnos i obraćanje novinaru
Dodatni saveti i veštine
Strah od javnog nastupa i trema
Mali novinarski saveti
Specifičnosti radio i TV nastupa
| 20
Prepoznavanje potreba koje kupac ima samo je jedna od veština koju
treba da poseduje svaki uspešan prodavac. Njegov ključni zadatak
jeste da ukaže na to da ono što je kupcu potrebno je upravo ono što
mu Vaš proizvod pruža. Suština prodaje nije prodati proizvod, već
imati zadovoljnog kupca, kupca koji ima poverenja u Vaš proizvod i
Vašu kompaniju.
Poverenje
Prvi utisak
Usaglašavanje sa kupcem
Pružanje potrebne i dovoljne količine informacija
Prepoznavanje potreba
Tehnike dolaženja do najfinijih potreba kupaca
Veštine slušanja kupca
Mentalne strategije
KPK matrica
Komunikacija
Način obraćanja kupcu
Tipologija kupaca
Jezik preciznosti
Komunikacija uticaja
Neutralizacija prigovora
Najčešći prigovori i izgovori
Važnost ličnog stava
Empatija
Alati za promenu negativnog stava kupca- Reframing
Zaključivanje prodaje
Veštine zaključivanja prodaje
Tehnike prodaje
Afirmativne reči kao alati za efikasnije zaključivanje prodaje
| 21
Korak 1. Planiranje
Informacije o kupcima
Tipologija kupaca
Karton kupaca (CRM)
Korak 2. Prvi kontakt
Prvi utisak
Verbalna komunikacija
Neverbalna komunikacija
Korak 3. Potrebe
Tehnika postavljanja pitanja
Aktivno slušanje
Banka pitanja
Korak 4. Prezentacija
6P kod prezentacije
Poznavanje proizvoda
Potrebe koristi svojstva
Korak 5. Prigovori
Rešavanje prigovora
Baza odgovora na prigovore
Rešavanje konflikata
Korak 6. Prodaja
Tehnike zaključivanja prodaje
Analiza prodajne posete
Pisanje izveštaja u prodaji
Korak 7. Post prodaja
Clienting
Most poverenja sa kupcem
Govoriti jezikom kupca
Prepoznavanje načina razmišljanja kupca
Neutralizacija prigovora
Najčešći prigovori i izgovori
Važnost ličnog stava
Empatija
Alati i tehnike za promenu negativnog stava kupca
Pretvaranje zadovoljnog u prezadovoljnog kupca
| 22
Prvi utisak
Kako ostaviti odličan prvi utisak za 30 sec
Komunikacija
Veština postavljanja pravih pitanja i aktivnog slušanja
Negovanje otvorenog komunikacionog prostora
Kako reći „Ne“ i zadržati klijenta
Telefonska komunikacija
Vrhunska usluga
Praktična pravila pružanja vrhunske usluge klijentima
Rešavanje prigovora klijenata
Rad sa provokativnim klijentima
Stvaranje poverenja
Prvi utisak
Prepoznavanje potreba kupaca
Potrebne i dovoljne količine informacija
Prodajna prezentacija
Ciljevi i struktura (story board)
Priprema
Važnost početka
Vizuelizacija
6P
PKS matrica
Komunikacione veštine
Storytelling i Nested loops
Tehnike za ostavljanje upečatljivog utiska na kupce
Veštine komunikacije i komunikacija uticaja
Neverbalna komunikacija tokom prezentacije
Odgovori na prigovore
Pomoćne veštine
Pravilno korišćenje medija
Savladavanje treme i straha
Recommended