台灣壽險產業發展與經營

主講人：周宜龍 總經理

益鼎保險經紀人 ( 股 ) 公司

台灣壽險產業發展與經營

大綱

台灣壽險業的現況台灣壽險業的轉變壽險市場的機會與挑戰案例分享—

保險經紀人公司發展 BUSINESS MODEL 為例Q&A

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台灣壽險業的現況

台灣壽險公司統計

台灣壽險業相關指標概況

壽險保費收入與成長率

2009 年 壽險新保單 賣 9,250 億

2009 年新契約保費收入概況排名 公 司 保費收入 ( 億元 ) 市佔率 (%)

1 國 泰 2,616.44 28.3%

2 富 邦 2,057.30 22.2%

3 新 光 681.91 7.4%

4 安 聯 630.48 6.8%

5 中 國 603.41 6.5%

全五名 6,589.53 71.2%

全市場 9,250.70 100%資料來源：壽險公會

壽險業新契約保費收入

利變型保單 2009 年最賣2010/01/18 記者洪凱音 / 台北報導 / 經濟日報

市場利率與準備金利率走勢

壽險業商品演進歷程96 年67 年 81 年 86 年 90 年 92 年 93 年

一般壽險強制利差分紅

一般壽險強制利差 + 死差分紅

傳統年金

利率變動型年金

投資型商品

分紅保單

不分紅保單

萬能保險

新興商品

壽險業近年商品動向近年來壽險市場之熱賣商品皆屬低利潤商品，如：

投資型商品、利率變動型年金、短年期養老險，雖讓保險公司的業績不斷創新高，卻對長期獲利助益不大。

隨著近兩年來短期利率不斷下降，主力商品轉為投資型保單、利率變動型保單及分紅保單。 但投資型商品銷售近來太多客戶申訴，因此造成主管機關的密切關切。

利率變動型商品則在少子化、高齡化的社會趨勢下逐漸升溫，且因企業年金市場的高門檻，促使壽險業轉作以個人年金及萬能保險為主的個人退休理財商品。

壽險業通路保費收入佔率

銀行賣保單 占有率 63%2010/02/04 經濟日報記者蔡靜紋／台北報導

觀察結論

台灣民眾仍偏好理財型與保本型保險商品個人及家庭保障持續降低，壽險新契約平均保額從

99 萬降至 70 萬市場低利率水準使公司利差損壓力無法減輕台灣壽險市場一直存在保險機構過多現象台灣壽險市場似已飽和但仍存相當大發展空間投資型保單是近幾年壽險公司業務仍成長主因保險公司越來越依賴銀行通路是一大隱憂

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台灣壽險業的演變

壽險業財務的演變

市場低利率水準使公司利差損壓力無法減輕，經營不善公司壓力加重

金融海嘯的爆發，造成海外投資產生損失，對部分保險業產生衝擊效應。

壽險公司 RBC 比例大幅下降，普遍面臨增資壓力 外商保險公司相出售或併購 ING 、保誠、全球、南山

熱賣商品皆屬低利潤商品，壽險公司利潤會大幅下降

壽險業商品的演變

市場利率走低，使商品銷售轉向投資型、分紅與利率變動型商品。

利變壽險與萬能壽險是適合低利率時代商品短年期養老險與利變年金是糖果或毒藥投資型保單主流為附保證給付與附加費用後扣型受國際財報準則 (IFRS 4) 對無顯著保險風險之保

險契約無法認列保費收入影響，保障型保險商品將越形重要

行銷通路的演變台灣壽險市場銷售通路早期僅限於業務員及經紀人 /代

理人通路模式。在金控法通過後，壽險行銷多已採用多元化銷售通路策略以擴大市場廣度及深度。

多元通路行銷競爭日益劇烈，市場主力商品改變，由終身壽險轉為投資型商品及利率變動型商品，導致傳統業務人員流失。

銀行通路日益蓬勃，電話行銷、電視購物等新行銷管道興起。 其中銀行掌握存款客戶及長期對銀行之信賴基礎，加上存款利率低而在保險商

品之利率可高於存款利率（利率變動型商品、投資型保險等），開創出相當的業績量。

壽險市場機會與挑戰

機會

管理大師 ---彼得 杜拉克 (Peter F.Drucker)

未來五十年影響世界經濟發展的三大趨勢：1.1.「人口結構改變」「人口結構改變」

2.「知識經濟興起」

3.「經濟全球化」

生命週期與保險規劃

工作 結婚 小孩出生

小孩上學 買屋 小孩

工作 退休 + 老年生活

儲蓄Savings

退休規劃Old age security

醫療保障Medical security

壽險保障Death security

收入保障Income security

長期照護Nursing care security

保險需求

因應退休規劃與老年醫療保障需求，水漲船高因應退休規劃與老年醫療保障需求，水漲船高

壽險保障　”漏洞百出

合理保障額度＝所得 ×10倍合理保障額度＝所得 ×10倍

近 10年　保險保障缺口持續不墜近 10年　保險保障缺口持續不墜

資料來源：中國時報 -94.12.13

退休金巿場 商機無限

資料來源：經濟日報 -94.08.12

台灣退休議題自 2005實施「勞退新制」後，才開始受國人重視，因此市場潛量相當大

台灣退休議題自 2005實施「勞退新制」後，才開始受國人重視，因此市場潛量相當大

老年醫療照護　大熱門

80% 的醫療費用主要發生在 60歲之後。

長期看護、重大疾病等老年醫療照護更顯的重要…

10,s 20,s 30,s 40,s 50,s 60,s 70,s 80,s

醫療費用的支出

產生缺口

資料來源：工商時報 -95.08.12

挑戰

以 LIMRA 於 2003 年對美國壽險公司CEO 的調查顯示： 最高管理階層認為，其未來工作中面臨四項最大

的挑戰，其中「通路發展」即為其中之一，可見通路對現今公司策略的重要性！

通路引發巨大影響

「通路即業績」 近年來消費型態改變與法令開放導致金融疆界日

趨模糊，金融商品整合成為趨勢。 壽險公司競相發展多元通路，於是產生巿場區隔，也在不同通路發展上更多的資源投入選擇。

銀行 VS 業務員通路的消長

銀行保險通路的興起 新契約保費收入至 98 年已達 63% ，突破 5,842 億億的規模，稱霸所有通路。

排名前五大壽險公司市佔率達 71.2% ，大都是靠銀行通路打下江山。

業務員通路的衰退傳統業務人員流失，自 90 年底的 264千人至 98 年 11月的 186千人。

未來兩大通路發展重點

銀行保險通路 銀行保險通路發展的關鍵成功因素為「商品」、「品牌」與「佣金」 將「高保費、高儲蓄」之壽險商品轉型為「低保費、高

保障」之壽險商品 其他問題－銀行售後服務能力及保險專業能力仍有不足

未來兩大通路發展重點

業務員通路 面臨多元通路興起的威脅，加上通路成本高，壽

險與其他金融商品結合後複雜度提高，需以理財規劃為主要需求導向的新行銷型態 。

銷售長年期保障性質的壽險商品，對壽險公司著重長期資金運用的需求相對有利 。

保險經紀人公司發展 BUSINESS MODEL 為例

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案例分享

Asset

management

資產管理

Distribution

通路Marketing

行銷

Administration & Operations 經營管理

Underwriting

核保

Product development and manu-facturing

產品發展與製造

核心專長：行銷核心專長：行銷

分工價值鏈的形成

( 無人諮詢 )

直效行銷網路行銷

1

( 有限諮詢 )

銷售產品2

( 完整諮詢 )

提供解答3

( 委託管理 )

私人理財4

車險意外險定期壽險信用卡 / 消貸

風險管理資產配置多功能理財帳 戶

資產移轉遺產規劃投資理財企業家壽險

A B C D

2C

3B

4A

1D

財務安全帳戶子女教育帳戶退休帳戶住宅貸款

低價值高成交量

高價值低成交量 客戶種類

低

通路附加價值

高

大眾化商品個人化商品 產品種類

金融理財服務市場區隔

策略分析（ S.W.O.T ）

優勢 S 劣勢 W事業部制度具有優勢有職團市場基礎及經營經驗行政支援平台穩健公司團隊人和

經濟規模小、成本高專職人力不足增員少產值不夠

機會 O 威脅 T景氣復甦，邁入多頭行情，游資充沛有助於客戶投入資本市場部分壽險公司合併，業務出走經紀人通路自主性高，可吸引內部創業

其他通路瓜分市場，競爭更加劇佣金和利潤壓縮，營業成本高業務人員自主性及規律性低，管理不易

企業的目的：創造顧客

管理大師彼德杜拉克說： 企業有兩個、也只有兩個基本功能： 行銷與創新 。」

行銷：社會需要的是什麼？ 顧客需要的是什麼？創新：經營模式 BUSINESS MODEL

我們的願景

於 2012 年前發展客戶關係行銷系統建立五個利基市場培育專職人力達 50 人

年收入平均達 200 萬元以上

我們的使命

透過「資產管理帳戶」成就顧客

財務自由、富足一生

引導我們的價值是

專業

誠信

熱情

創業家精神

保險公司

保險經紀人的角色定位

保險經紀人

客

戶

保險法第九條本法所稱保險經紀人，指基於被保險人之利益，代向保險人洽定保險契約而向承保之保險業收取佣金之人。

管 道

A公司B 公

司C 公司D 公

司E 公司

客

戶

產品供應商

股票債券貨幣期貨定存保險信託權證衍生其它

保險公司

銀行

證券投顧

我們的角色定位

管 道

簡易好推自家代理獲利性高服務性低

基金公司

壽險顧問 理財專員 營業專員

推銷產品

產品供應商

股票債券貨幣期貨定存保險信託權證衍生其它

保險公司

銀行

證券投顧

基金公司

我們的角色定位

IFA 獨 立 顧 問

客

戶

控制風險選擇工具

站在客戶立場 瞭解客戶需求 專屬量身訂做

管 道

客戶客戶 理財

規劃師

理財

規劃師

專業顧問群會計師、 律師證券分析師

專業顧問群會計師、 律師證券分析師

產品供應者銀行券商保險仲介

產品供應者銀行券商保險仲介

家庭醫師

上游專科醫師

中游藥局提供藥品

下游

理財規劃師的功能與角色

我們的競爭優勢

財務規劃系統

客戶關係行銷系統

卓越管理系統

‧市場開拓流程 (廣度 )

‧顧問面談流程 (深度 )

生產力

業務行銷的兩大課題

業務行銷的兩大課題

生產力

業務行銷的原則

市場開拓流程 與其企圖留住每一個和你接觸的人，還不如試著放手。把時間花在尋找那些有興趣的人，好的準客戶是不會少的。

顧問面談流程 當你找到一些對你產品感到興趣的人時，彼此的關係可以

進行得非常順利，讓銷售變成是一件快樂的事。

有需要

沒需要

說明 成交

重複銷售

無威脅溝通

創造興趣

口耳相傳

客戶關係管理

活動評估

分辨等級

名單

客戶關係行銷系統

行銷活動

職團

市場

行銷平台金三角

銷售

關係行銷 服務管理

經營模式 BUSINESS MODEL

職團市場

企業

差旅 企業

退休

企業

團保

BUSINESS MODEL 目前成效50

從去年底運作迄今 (4 個月 ) 企業差旅已成交 1 件提出報價單有 3 件後續聯繫有 40餘件團保報價中 1 件 有意洽詢留才計畫有 1 件

我們的願景

於 2012 年前發展客戶關係行銷系統建立五個利基市場培育專職人力達 50 人

年收入平均達 200 萬元以上

敬請指教

謝謝

Q&A52