View
216
Download
0
Category
Preview:
Citation preview
14
BAB II
KAJIAN PUSTAKA DAN KERANGKA PEMIKIRAN
2.1 Kajian Pustaka
2.1.1 Gambaran Umum Tebu
Tanaman Tebu (Sugar Cane) yang dalam bahasa latin yaitu Saccharum
Officanarum L, merupakan tanaman perkebunan semusim, yang mempunyai sifat
tersendiri, sebab didalam batangnya terdapat zat gula. Tanaman tebu merupakan
bahan baku pembuatan gula dan vetsin. Tanaman ini hanya dapat tumbuh di
daerah yang beriklim tropis.Tebu merupakan tanaman perkebunan/industri berupa
rumput tahunan yang berasal dari India dan Irian Jaya. Tanaman ini merupakan
komoditas penting karena didalam batangnya terkandung 20 persen cairan gula
(Departemen Pertanian, 2002). Botani tanaman tebu dapat diklasifikasikan
sebagai berikut :
Divisi : Spermatophyta
Sub divisi : Angiospermae
Kelas : Monocotyledonae
Keluarga : Poaceae
Genus : Saccharum
Spesies : Saccaharum Officinarum
Di Indonesia tebu banyak dibudidayakan di pulau Jawa dan Sumatra.
Untuk pembuatan gula, batang tebu yang sudah dipanen diperas dengan mesin
pemeras (mesin press) di pabrik gula. Sesudah itu, nira atau air perasan tebu
tersebut disaring, dimasak, dan diputihkan sehingga menjadi gula pasir yang kita
15
kenal. Dari proses pembuatan tebu tersebut akan dihasilkan gula, ampas tebu dan
sisanya berupa tetes (molasse) dan air.
Hasil utama dari pengolahan tebu di indonesia adalah gula kristal (gula
pasir). Selain produk utama berupa gula, Indonesia juga mengembangkan sisa
hasil olahan tebu, diantaranya : 1) Pucuk daun tebu yang diperoleh pada tahap
penebangan digunakan untuk pakan ternak dalam bentuk silase, pelet dan wafer; 2)
Tetes tebu (molasse) yang diperoleh dari tahap pemisahan kristal gula dan
biasanya masih mengandung gula, dalam pengolahannya juga dapat dilakukan
produk sampingan berupa alkohol, asam asetat, ethyl asetat, asam glutamat, MSG,
L-Lysine, ragi roti, dan CO2 padat/cair; 3) Hasil sampingan dari proses ekstraksi
tebu, dimanfaatkan sebagai bahan bakar pabrik, bahan industri kertas, particle
board, pembuatan kampas rem dan media untuk budidaya jamur atau
dikomposkan untuk pupuk; 4) Blotong, merupakan hasil samping proses
penjernihan. Bahan organik ini dipakai sebagai pupuk tanaman tebu.
2.1.2 Komoditas Gula
Gula adalah salah satu komoditas pertanian yang telah ditetapkan
Indonesia sebagai komoditas khusus (special products) dalam forum perundingan
Organisasi Perdagangan Dunia (WTO), bersama beras, jagung dan kedelai
(Bustanul Arifin, 2004). Gula adalah suatu karbohidrat sederhana yang menjadi
sumber energi dan komoditi perdagangan utama. Gula paling banyak
diperdagangkan dalam bentuk kristal sukrosa padat. Gula digunakan untuk
mengubah rasa menjadi manis dan keadaan makanan atau minuman. Gula
16
sederhana, seperti glukosa (yang diproduksi dari sukrosa dengan enzim atau
hidrolisis asam), menyimpan energi yang akan digunakan oleh sel.
Gula sebagai sukrosa diperoleh dari nira tebu, bit gula, atau aren. Meskipun
demikian, terdapat sumber-sumber gula minor lainnya, seperti kelapa. Sumber-
sumber pemanis lain, seperti umbi dahlia, anggur, atau jagung, juga menghasilkan
semacam gula atau pemanis namun bukan tersusun dari sukrosa. Proses untuk
menghasilkan gula mencakup tahap ekstrasi (pemerasan) diikuti dengan
pemurnian melalui distilasi (penyulingan).
2.1.3 Konsep Pemasaran
Suatu perusahaan dalam menjalankan aktivitasnya harus efisien
menjalankan konsep pemasaran agar keuntungan yang diharapkan dapat
terealisasi dengan baik. Ini menandakan bahwa kegiatan pemasaran dalam
perusahaan harus dikoordinasi dan dikelola dengan cara yang labih baik.
Falsafah konsep pemasaran bertujuan untuk memberikan kepuasan terhadap
keinginan dan kebutuhan konsumen. Kegiatan perusahaan yang berdasar pada
konseop pemasaran ini harus diarahkan untuk memenuhi tujuan perusahaan.
Secara definitive dapat dikatakan bahwa konsep pemasaran adalah falsafah bisnis
yang menyatakan bahwa pemuasan kebutuhan konsumen merupakan syarat
ekonomis dan social bagi kelangsungan hidup perusahaan (Swastha, 2008).
Dari definisi tersebut, perusahaan memiliki konsekuensi seluruh kegiatan
perusahaan harus diarahkan untuk mengetahui kebutuhan konsumen dan mampu
17
memberikan kepuasan agar mendapat laba dalam jangka panjang. Organisasi
perusahaan yang menerapkan konsep pemasaran ini disebut organisasi pemasaran.
Konsep pemasaran juga menyatakan bahwa kunci untuk meraih tujuan
organisasi adalah menjadi lebih efektif daripada para pesaing dalam memadukan
kegiatan pemasaran guna menetapkan dan memuaskan kebutuhan pasar sasaran
(Kotler, 2004). Konsep pemasaran ini bersandar pada empat pilar, yaitu : pasar
sasaran, kebutuhan pelanggan, pemasaran terpadu dan profitabilitas.
Dewasa ini konsep pemasaran mengalami perkembangan yang semakin
maju sejalan dengan majunya masyarakat dan teknologi. Perusahaan tidak lagi
berorientasi hanya pada pembeli saja, akan tetapi berorientasi pada masyarakat
atau manusia. Konsep yang demikianlah yang disebut dengan konsep pemasaran
masyarakat (Swastha, 2008).
Selanjutnya akan dibahas tiga factor penting yang digunakan sebagai dasar
dalam konsep pemasaran (Swastha, 2008) :
a. Orientasi konsumen
Pada intinya, jika suatu perusahaan ingin menerapkan orientasi
konsumen ini, maka :
1. Menentukan kebutuhan pokok dari pembeli yang akan dilayani dan
dipenuhi.
2. Memilih kelompok pembeli tertentu sebagai sasaran dalam penjualan.
3. Menentukan produk dan program pemasarannya.
18
4.Mengadakan penelitian pada konsumen untuk mengukur, menilai dan
menafsirkan keinginan, sikap serta tingkah laku mereka.
5.Menentukan dan melaksanakan strategi yang paling baik, apakah
menitikberatkan pada mutu yang tinggi, harga yang murah atau model
yang menarik.
b. Koordinasi dan integrasi dalam perusahaan
Untuk memberikan kepuasan secara optimal kepada konsumen,
semua elemen pemasaran yang ada harus diintegrasikan. Hindari adanya
pertentangan antara perusahaan dengan pasarnya. Salah satu cara
penyelesaian untuk mengatasi masalah koordinasi dan integrasi ini dapat
menggunakan satu orang yang mempunyai tanggung jawab terhadap seluruh
kegiatan pemasaran, yaitu manajer pemasaran. Jadi dapat disimpulkan
bahwa setiap orang dan bagian dalam perusahaan turut serta dalam suatu
upaya yang terkoordinir untuk memberikan kepuasan konsumen sehingga
tujuan perusahaan dapat tercapai.
c. Mendapatkan laba melalui pemuasan konsumen
Salah satu tujuan dari perusahaan adalah untuk mendapatkan profit
atau laba. Dengan laba tersebut perusahaan bisa tumbuh dan berkembang
dengan kemampuan yang lebih besar. Sebenarnya laba merupakan tujuan
umum dari sebuah perusahaan. Banyak perusahaan yang mempunyai tujuan
lain disamping laba. Dengan menggunakan konsep pemasaran ini, hubungan
19
antara perusahaan dan konsumen akan dapat diperbaiki yang pada akhirnya
akan menguntungkan bagi perusahaan.
2.1.4 Strategi Pemasaran
Strategi pemasaran menurut Kotler (2004) merupakan suatu rangkaian
tujuan kebijaksanaan dan caranya tersendiri sebagai pedoman untuk memasarkan
hasil produksinya pada waktu yang akan datang sebagai usaha meningkatkan,
mengkombinasikan dan mengalokasikan di dalam menghadapi perubahan-
perubahan dan memperhatikan lingkungan serta persaingan yang ada, yaitu dapat
dijabarkan dalam bauran pemasaran atau marketing mix. Aspek pemasaran
memegang peranan yang penting sebab ketika mekanisme pemasaran bekerja baik
maka semua pihak yang terlibat akan diuntungkan, oleh karena itu pemasaran
menjadi sangat penting. Menurut Kotler (2004) ada lima faktor yang
menyebabkan strategi pemasaran itu penting diantaranya :
1) Jumlah produk yang dijual menurun
2) Perkembangan perusahaan juaga menurun
3) Terjadinya perubahan keinginan konsumen
4) Kompetisi yang semakin tajam
5) Terlalu besarnya pengeluaran untuk penjualan
Secara substantif (pemasaran atau manajemen pemasaran) dan strategi
pemasaran memiliki perbedaan dalam beberapa aspek seperti kerangka waktu,
proses keputusan, hubungan dengan lingkungan dan lainnya (Sofjian, 1992).
20
Aspek waktu dari manajemen pemasaran bersifat jangka pendek dan keputusan
yang diambil berkaitan dengan waktu tertentu, proses keputusan cenderung top-
down, serta lingkungan dianggap konstan. Sedangkan strategi pemasaran bersifat
jangka panjang dan keputusan yang diambil memiliki implikasi jangka panjang,
proses keputusan cenderung bottom-up, serta lingkungan dianggap sering berubah
dan dinamis.
Cravens dan Piercy (2003) mengemukakan bahwa strategi pemasaran
merupakan proses market-driven dari pengembangan strategi yang
mempertimbangkan perubahan lingkungan dan kebutuhan untuk menawarkan
superior customer value. Fokus dari strategi pemasaran yaitu pada kinerja
organisasi. Dalam hal ini, strategi pemasaran menghubungkan organisasi dengan
lingkungan serta memandang pemasaran sebagai suatu fungsi yang memiliki
tanggungjawab melebihi fungsi lain dalam keseluruhan aktivitas bisnis (Sucherly,
2003).
Proses strategi pemasaran meliputi empat tahapan, yaitu: analisis situasi
strategis, penyusunan strategi pemasaran, pengembangan program pemasaran,
serta implementasi dan pengendalian strategi pemasaran. Ini sesuai dengan yang
dikemukakan Cravens dan Piercy (2003), sebagai berikut:
1) Strategic situation analysis
2) Designing marketing strategy
3) Marketing program development
4) Implementing and managing marketing strategy
21
2.1.4.1 Strategi Bauran Pemasaran
Definisi bauran pemasaran menurut Kotler (2004) adalah seperangkat alat
pemasaran yang digunakan perusahaan untuk mencapai tujuan pemasarannya
dalam pasar sasaran. Salah satu unsur dalam strategi pemasaran terpadu adalah
Bauran Pemasaran, yang merupakan strategi yang dijalankan perusahaan, yang
berkaitan dengan penentuan, bagaimana perusahaan menyajikan penawaran
produk pada satu segmen pasar tertentu, yang merupakan sasaran pasarannya.
Marketing mix merupakan kombinasi variabel atau kegiatan yang
merupakan inti dari sistem pemasaran, variabel mana dapat dikendalikan oleh
perusahaan untuk mempengaruhi tanggapan konsumen dalam pasar sasarannya.
Variabel atau kegiatan tersebut perlu dikombinasikan dan dikoordinasikan oleh
perusahaan seefektif mungkin, dalam melakukan kegiatan pemasarannya. Dengan
demikian perusahaan tidak hanya sekedar memiliki kombinasi kegiatan yang
terbaik saja, akan tetapi dapat mengkoordinasikan berbagai variabel marketing
mix tersebut, untuk melaksanakan program pemasaran secara efektif.
Menurut William J.Stanton (1993) pengertian marketing mix secara umum
adalah sebagai berikut: marketing mix adalah istilah yang dipakai untuk
menjelaskan kombinasi empat besar pembentuk inti sistem pemasaran sebuah
organisasi. Keempat unsur tersebut adalah penawaran produk/jasa, struktur harga,
kegiatan promosi, dan sistem distribusi.
Kotler (2004), mempopulerkan sebuah klasisifikasi yang dikenal dengan
empat P (four Ps). Keempat unsur atau variabel bauran pemasaran (Marketing
22
mix) tersebut adalah Strategi Produk; Strategi Harga; Strategi Tempat dan Strategi
Promosi.
Sumber : Kotler 2004
Gambar 5. 4P dalam Bauran pemasaran
Marketing mix yang dijalankan harus disesuaikan dengan situasi dan
kondisi perusahaan. Disamping itu marketing mix merupakan perpaduan dari
faktor-faktor yang dapat dikendalikan perusahaan untuk mempermudah buying
decision, maka variabel-variabel marketing mix diatas tadi dapat dijelaskan sedikit
lebih mendalam sebagai berikut:
• Promosi penjualan
• Iklan
• Usaha penjualan
• Hubungan masyarakat
• Pemasaran langsung
• Harga dasar
• Potongan harga
• Rabat
• Saluran
• Ruang lingkup
• Lokasi
• Pengangkutan
• Persediaan
• Keanekaragaman produk
• Kualitas
• Bentuk
• Kemasan
• Ukuran
• Pelayanan Produk Tempat
Promosi Harga
23
1. Produk ( Product )
Kebijaksanaan mengenai produk atau jasa meliputi jumlah barang/jasa
yang akan ditawarkan perusahaan, pelayanan khusus yang ditawarkan
perusahaan guna mendukung penjualan barang dan jasa, dan bentuk
barang ataupun jasa yang ditawarkan. Produk merupakan elemen yang
paling penting. sebab dengan inilah perusahaan berusaha untuk memenuhi
"kebutuhan dan keinginan" dari konsumen.
2. Harga ( Price )
Setiap perusahaan selalu mengejar keuntungan guna kesinambungan
produksi. Keuntungan yang diperoleh ditentukan pada penetapan harga
yang ditawarkan. Harga suatu produk atau jasa ditentukan pula dari
besarnya pengorbanan yang dilakukan untuk menghasilkan jasa tersebut
dan laba atau keuntungan yang diharapkan. Oleh karena itu, penetuan
harga produk dari suatu perusahaan merupakan masalah yang cukup
penting, karena dapat mempengaruhi hidup matinya serta laba dari
perusahaan.
3. Saluran Distribusi ( Place )
Setelah perusahaan berhasil menciptakan barang atau jasa yang
dibutuhkan dan menetapkan harga yang layak, tahap berikutnya
menentukan metode penyampaian produk/jasa ke pasar melalui rute-rute
yang efektif hingga tiba pada tempat yang tepat, dengan harapan
produk/jasa tersebut berada ditengah-tengah kebutuhan dan keinginan
konsumen yang haus akan produk/jasa tersebut. Masalah pemilihan
24
saluran distribusi adalah masalah yang berpengaruh bagi marketing,
karena kesalahan dalam memilih dapat menghambat bahkan memacetkan
usaha penyaluran produk/jasa dari produsen ke konsumen.
4. Promosi ( Promotion)
Aspek ini berhubungan dengan berbagai usaha untuk memberikan
informasi pada pasar tentang produk/jasa yang dijual, tempat dan saatnya.
Ada beberapa cara menyebarkan informasi ini, antara lain periklanan
(advertising), penjualan pribadi (Personal Selling), Promosi penjualan
(Sales Promotion) dan Publisitas (Publicity).
2.1.4.2 Lingkungan Pemasaran Eksternal (makro) dan internal (mikro)
Lingkungan pemasaran merupakan komponen kekuatan-kekuatan di luar
aspek pemasaran yang dapat mempengaruhi kemampuan manajemen dalam
membangun dan memelihara hubungan dengan pelanggan yang terdiri dari
lingkungan ekternal dan internal (Armstrong,2001).
Lingkungan pemasaran terdiri dari lingkungan mikro dan lingkungan
makro. Lingkungan pemsaran makro terdiri dari kekuatan societal lebih luas yang
mempengaruhi lingkungan mikro, meliputi demographic, economic, natural,
technological, political, dan cultural (Kotler ,2004)
Sebagai salah satu pelaku dalam lingkungan mikro, perusahaan mengelola
kegiatan pokok meliputi produksi, keuangan, sumber daya manusia, pemasaran
serta riset dan pengembangan. Kelima kegiatan perusahaan pokok ini merupakan
lingkungan internal perusahaan (Kotler dan Armstrong, 2006). Sedangkan
25
pemasok, perantara, konsumen dan pesaing berada di luar perusahaan merupakan
lingkungan eksternal perusahaan. Dengan demikian lingkungan mikro terdiri dari :
1. Lingkungan mikro yang meliptui pemasok, perantara, konsumen dan
pesaing.
2. Lingkungan internal yang meliputi produksi, keuangan, sumber daya
manusia, pemasaran, serta riset dan pengembangan.
Perilaku utama dalam sistem pemasaran dan berada di luar pemasaran
yang terdiri dari konsumen , pemasok, perantara, pesaing menggambarkan
kekuatan dalam lingkungan mikro. Sedangkan kegiatan pokok perusahaan yang
terdiri dari produksi, keuangan, sumber daya manusia, pemasaran, serta riset dan
pengembangan menggambarkan kekuatan internal perusahaan, kekuatan
kekuatan dalam lingkungan itu saling mempengaruhi (Bowman, 1993).
2.1.5 Posisi Pasar (Market Positioning)
Posisi pasar terdiri dari empat tingkatan (Fandy Tjiptono,2008), yaitu:
1. Pemimpin pasar (market leader) adalah perusahaan yang diakui oleh
industri yang bersangkutan sebagai pemimpin
2. Penantang pasar (market Challenger) adalah perusahaan runner-up yang
secara konstan mencoba memperbesar pangsa pasar mereka, yang dalam
usaha tersebut mereka berhadapan secara terbuka dan langsung dengan
pemimpin pasar.
3. Pengikut pasar (market follower) adalah perusahaan yang mengambil
sikap tidak mengusik pemimpin pasar dan hanya puas dengan cara
menyesuaikan diri terhadap kondisi-kondisi pasar.
26
Penggarap ceruk pasar (market nicher) adalah perusahaan yang
mengkhususkan diri melayani sebagian pasar yang diabaikan perusahaan
besar dan menghindari bentrok dengan perusahaan besar.
2.1.6 Analisis Matrik BCG
Salah satu alat bantu yang penting dalam mengembangkan strategi
perusahaan multibisnis adalah analisis portofolio (Higgins dan Vince 1993;
Fitrozy dan Hulbert 2005; Wootton dan Home 2006). Pendekatan ini
menempatkan suatu perusahaan di kantor pusat memiliki peran sentral sebagai
pengatur atas seluruh unit bisnis strategis yang dimilikinya. Kantor pusat
memandang unit bisnis mereka sebagai serangkaian investasi yang diharapkan
dapat memberikan hasil yang menguntungkan. Unit-unit bisnis ini membentuk
portofolio investasi yang harus dikelola pihak manajemen untuk menjamin hasil
terbaik dari investasi-investasi perusahaan. Pendekatan ini mencerminkan
pandangan bahwa esensi dari pengambilan keputusan strategis adalah
teralokasinya sumber daya pada satu unit bisnis dan menunda untuk
mengoptimalkan potensi unit bisnis lainnya.
Salah satu analisis portofolio yang popular adalah BCG Matriks yang
dibuat oleh Boston Consulting Group. Matriks ini ditemukan oleh Bruce
Handerson pada akhir tahun 1960an dan telah merubah paradigma teori pemilihan
strategi (Karlof dan Lovingsson 2005). Misalnya matriks ini dapat digunakan
untuk memetakan atribut produk strategis yang dapat menghasilkan keuntungan
bagi perusahaan (MacMillan, et al 1982; Lindgren dan Bandhold 2003). Akan
27
tetapi, BCG Matriks juga memiliki beberapa keterbatasan dalam hal (Wheelen
dan Hunger, 2006) :
1. Menentukan segmen-segmen produk/pasar tidaklah mudah.
2. Menggunakan strategi standar dapat mengakibatkan terlewatnya peluang-
peluang atau menjadi tidak praktis.
3. Adanya kenyataan bahwa posisi-posisi unit bisnis biasanya didasarkan
pada penilaian subyektif.
4. Penggunaan istilah-istilah seperti “cash cow” dan “dog” dapat mengarah
kepada prediksi-prediksi yang sangat tergantung pada individu masing-
masing.
5. Tidak selalu mungkin untuk menentukan apa yang membuat suatu industri
dinilai atraktif, atau menentukan pada tahap apa sebuah produk dalam daur
hidupnya.
6. Mengikuti metode fortofolio dengan tidak teliti akan menyebabkan
ketidaktepatan pemilihan strategi yang haris dilakukan.
Matrik BCG adalah matrik dan internal-external (IE) matrik yang dibentuk
secara khusus dalam rangka meningkatkan usaha-usaha perusahaan yang memiliki
multidivisi dengan merumuskan strategi yang paling cocok. (Umar, 1999)
Kerangka kerja ini mengasumsikan bahwa peningkatan pangsa pasar
relatif akan menghasilkan peningkatan generasi kas. Asumsi ini sering benar
karena kurva pengalaman; meningkatkan pangsa pasar relatif menyiratkan bahwa
perusahaan bergerak maju pada kurva pengalaman relatif terhadap pesaingnya,
dengan demikian mengembangkan keunggulan biaya. Asumsi kedua adalah
28
bahwa pasar yang berkembang membutuhkan investasi dalam aktiva untuk
meningkatkan kapasitas dan demikian hasil dalam konsumsi kas. Dengan
demikian posisi bisnis pada saham-pertumbuhan matriks memberikan indikasi
generasi kas dan konsumsi kas.
Henderson (2001) beralasan bahwa uang yang diperlukan oleh unit bisnis
yang berkembang pesat dapat diperoleh dari unit lain perusahaan bisnis yang pada
tahap lebih dewasa dan menghasilkan kas yang signifikan. Dengan investasi untuk
menjadi pemimpin pangsa pasar di pasar yang berkembang pesat, unit bisnis bisa
bergerak sepanjang kurva pengalaman dan mengembangkan keunggulan biaya.
Dari alasan ini, BCG Growth-Share Matrix lahir.
Untuk menggunakan analis Matriks BCG untuk peringkat unit bisnis (atau
produk) atas dasar pangsa pasar relatif dan tingkat pertumbuhan. Terdapat empat
kategori untuk menganalisis bisnis unit atau lini produk diantaranya :
1. Dog (Anjing)
Anjing memiliki pangsa pasar rendah dan tingkat pertumbuhan yang
rendah dan dengan demikian tidak menghasilkan atau mengkonsumsi
sejumlah besar uang tunai. Namun, anjing adalah kas perangkap karena
uang diikat dalam bisnis yang kurang potensial. usaha tersebut adalah
kandidat untuk divestasi.
2. Question Mark (Pertanyaan Mark)
Tanda pertanyaan yang berkembang pesat dan dengan demikian
mengkonsumsi uang dalam jumlah besar, tetapi karena mereka memiliki
saham pasar yang rendah mereka tidak menghasilkan uang banyak.
29
Hasilnya adalah konsumsi bersih kas besar. Sebuah tanda tanya (juga
dikenal sebagai anak bermasalah) memiliki potensi untuk mendapatkan
pangsa pasar dan menjadi bintang, dan akhirnya sapi kas ketika
pertumbuhan pasar melambat. Jika tanda tanya tidak berhasil menjadi
pemimpin pasar, mungkin tahun kemudian setelah konsumsi tunai itu akan
berubah menjadi seekor anjing ketika pertumbuhan pasar menurun.
Pertanyaan tanda harus dianalisa dengan hati-hati untuk menentukan
apakah mereka patut investasi yang dibutuhkan untuk meningkatkan
pangsa pasar.
3. Star (Bintang)
Bintang menghasilkan uang dalam jumlah besar karena pangsa pasar yang
kuat relatif mereka, tetapi juga mengkonsumsi uang dalam jumlah besar
karena laju pertumbuhan yang tinggi sehingga tunai di setiap arah sekitar
jala keluar. Jika bintang bisa mempertahankan pangsa pasar yang besar, ia
akan menjadi sapi kas ketika penurunan tingkat pertumbuhan pasar.
Portofolio perusahaan terdiversifikasi harus selalu memiliki bintang-
bintang yang akan menjadi sapi perah generasi berikutnya dan memastikan
kas masa depan.
4. Cash Cow (Kas sapi)
Sebagai pemimpin di pasar yang matang, sapi kas menunjukkan laba atas
aset yang lebih besar daripada tingkat pertumbuhan pasar, dan dengan
demikian menghasilkan uang lebih dari yang mereka konsumsi. unit usaha
tersebut harus “diperah”, penggalian keuntungan dan investasi sebagai kas
30
sesedikit mungkin. sapi Kas memberikan uang tunai yang diperlukan
untuk mengubah tanda tanya menjadi pemimpin pasar, untuk menutupi
biaya administrasi perusahaan, untuk mendanai penelitian dan
pengembangan, untuk layanan utang perusahaan, dan untuk membayar
dividen kepada pemegang saham. Karena sapi kas menghasilkan arus kas
yang relatif stabil, nilainya dapat ditentukan dengan tingkat akurasi yang
memadai dengan menghitung nilai sekarang dari aliran kas dengan
menggunakan analisis discounted cash flow.
Sumber : Rangkuti (2006)
Gambar 6. BCG Matriks
31
Berdasarkan model matriks pertumbuhan saham, sebagai suatu industri
dewasa dan penurunan laju pertumbuhan, sebuah unit usaha akan menjadi baik
sapi tunai atau anjing, ditentukan oleh apakah ia telah menjadi pemimpin pasar
selama periode pertumbuhan yang tinggi.
Meskipun awalnya dikembangkan sebagai model untuk alokasi sumber
daya di antara berbagai unit bisnis di korporasi, pertumbuhan-saham matriks juga
dapat digunakan untuk alokasi sumber daya antara produk-produk dalam suatu
unit usaha. kesederhanaan adalah kekuatan posisi relatif dari seluruh portofolio
bisnis perusahaan dapat ditampilkan dalam satu diagram. Keterbatasan
Pertumbuhan-saham matriks dulu digunakan secara luas, tetapi sejak memudar
dari popularitas sebagai model yang lebih komprehensif yang telah
dikembangkan. Beberapa kelemahan adalah:
Tingkat pertumbuhan pasar adalah hanya salah satu faktor dalam daya
tarik industri, dan pangsa pasar relatif hanya satu faktor dalam keunggulan
kompetitif. Pertumbuhan-saham matriks mengabaikan faktor lain di kedua faktor
penentu penting dari profitabilitas.
Kerangka kerja ini mengasumsikan bahwa setiap unit bisnis independen
dari yang lain. Dalam beberapa kasus, sebuah unit bisnis yang merupakan anjing
dapat membantu unit usaha lain mendapatkan keuntungan kompetitif.
Matriks sangat bergantung pada luasnya definisi pasar. Sebuah unit usaha
dapat mendominasi ceruk kecil, tetapi memiliki pangsa pasar yang sangat rendah
dalam industri secara keseluruhan. Dalam kasus seperti itu, definisi pasar dapat
membuat perbedaan antara anjing dan sapi kas.
32
Sementara pentingnya telah berkurang, matriks BCG masih bisa
digunakan sebagai alat sederhana untuk melihat portofolio bisnis korporasi
sekilas, dan dapat berfungsi sebagai titik awal untuk mendiskusikan alokasi
sumber daya antara unit-unit bisnis strategis.
2.2 Penelitian Terdahulu
Penelitian Prima Rizqi Agung (2009) tentang Prosedur Pemasaran Gula
Pasir Pada PT.Gunung Madu Plantations menyebutkan bahwa PT. Gunung Madu
Plantations adalah perusahaan yang bergerak pada bidang pertanian perkebunan
tebu lahan kering dan pabrik gula. Proses pemasaran gula pada PT. Gunung Madu
Plantations adalah dengan system menjemput bola, dimana perusahaan ini secara
aktif menawarkan hasil produksinya dan juga secara pasif, yaitu perusahaan hanya
menunggu pelanggan datang.
Persamaan penelitian terdahulu dengan penelitian yang akan dilakukan
adalah dengan tempat penelitian yang sama. Perbedaan penelitian ini dengan
penelitian terdahulu terletak pada kajian yang akan dibahas. Penelitian terdahulu
membahas tentang prosedur pemasaran gula di PT. Gunung Madu Plantations.
Sedangkan Penelitian ini akan membahas tentang strategi pemasaran dalam upaya
untuk meningkatkan volume penjualan PT. Gunung Madu Plantations.
33
2.3 Kerangka Pemikiran
Konsumsi gula di Indonesia terus meningkat seiring dengan gaya hidup
yang semakin modern. Implikasinya terhadap industri gula adalah semakin
banyaknya perusahaan yang bersaing untuk meningkatkan volume penjualan.
Salah satu perusahaan yang menghasilkan gula dan berusaha untuk meningkatkan
volume penjualannya yaitu PT. Gunung Madu Plantations. PT. Gunung Madu
Plantations terletak di Kabupaten Lampung Tengah. Namun, pada tahun 2010
dan 2011 penjualan PT. Gunung Madu Plantations mengalami fluktuatif, yaitu
mengalami penurunan yang disebabkan oleh kurang maksimalnya strategi
pemasaran yang dilakukan oleh PT. Gunung Madu Plantations itu sendiri dan
adanya pesaing.
PT. Gunung Madu Plantations dalam kegiatan pemasaran produknya
menggunakan Marketing Mix Strategy (4P: Product, Price, Place and
Promotion). Strategi produk terdiri dari kualitas produk, bentuk produk , kemasan,
ukuran hingga pelayanan dari produk PT. Gunung Madu Plantations. Lalu untuk
strategi harga (price) terdiri dari harga dasar, potongan haraga dan rabat untuk
pembelian produk . Selanjutnya mengenai strategi tempat terdiri dari saluran,
ruang lingkup, lokasi, pengangkutan, dan persedian produk. Stretegi yang terakhir
yaitu strategi promosi terdiri dari penawaran langsung dan pameran.
Pesaing utama dari PT. Gunung Madu Plantations yang mempengaruhi
fluktuatifnya volume penjualan yaitu PT. Gula Putih Mataram. PT. Gula Putih
Mataram ini memiliki kelebihan dalam keanekaragaman produk dan system
pemasaran yang dilakukan.
34
Penelitian ini bermaksud untuk mengetahui posisi pasar PT. Gunung Madu
Plantations berdasarkan analisis matrik BCG. Melalui analisis perhitungan dengan
menggunakan matrik BCG akan diperoleh gambaran lemah atau tidaknya tingkat
pertumbuhan pasar dan pangsa pasar relatif PT. Gunung Madu Plantations selama
memasarkan produknya melalui strategi pemasaran untuk meningkatkan volume
penjualan. Setelah mengetahui posisinya, PT Gunung Madu Plantations dapat
mengambil langkah strategis untuk pemasaran selanjutnya, misalnya dengan
melakukan investasi untuk memperkuat posisi dominannya di dalam pasar yang
sedang tumbuh, bekerja sama dengan pemasok dalam membuka cabang di daerah
lain, dan langkah strategi lainnya untuk meningkatkan penjualan volume
penjualan. Bagan alur kerangka pemikiran dapat digambarkan sebagai berikut :
35
Gambar 7. Bagan Alur Kerangka Pemikiran
Konsumsi Gula meningkat
Produsen Gula Saling Bersaing Untuk
Meningkatkan Volume Penjualan
PT. Gunung Madu Plantations Merupakan Salah Satu
Produsen yang Berusaha Meningkatkan Volume Penjualan
Fluktuasi Penjualan PT. Gunung Madu pada tahun 2010 dan 2011
PT. Gula Putih Mataram merupakan Pesaing Utama PT. Gunung Madu Plantations
Strategi Produk (Product)
Kualitas
Bentuk
Kemasan
Ukuran
Pelayanan
Strategi Harga (Price)
Harga dasar
Potongan harga
Rabat
Strategi Tempat
(Place)
Saluran
Ruang lingkup
Lokasi
Pengangkutan
Persediaan
Strategi Promosi
(Promotion)
Pemasaran langsung
Pameran
Tingkat Pertumbuhan Pasar dan Nilai Pangsa Pasar Relatif
PT. Gunung Madu Plantations
Strategi Bauran Pemasaran
(Marketing Mix)
Strategi Perbaikan Yang Dilakukan PT. Gunung Madu
Plantations Untuk Meningkatkan Volume Penjualan
Recommended