COSTRUIRE UNA SQUADRA VINCENTE PER BATTERE LA CRISI COSTRUIRE UNA SQUADRA VINCENTE PER BATTERE LA...

COSTRUIRE UNA COSTRUIRE UNA SQUADRA VINCENTE SQUADRA VINCENTE

PER BATTERE LA CRISIPER BATTERE LA CRISI

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Diapositive dell’intervento: www.paoloruggeri.it

“Una volta bastava non fare stupidate e il lavoro ti cadeva

addosso. Noi crescevamo perché crescevano i nostri

clienti. Poi è arrivato il 2008…”

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MESI

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Serie1

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“IL DENARO CHE FA GIRARE L’ECONOMIA OGGI E’

QUELLO DELLE PERSONE E NON QUELLO DEL SISTEMA

BANCARIO…” – Sergio Bertelli

COS’E’ LA CRISI?

“Oggi siamo di fronte ad un cambiamento

talmente rapido mentre tu sei lì fermo

e non fai niente” – Natale Consonni

• RISULTATI

• AZIONI

• IDEE

• (PARADIGMI CHE NON FUNZIONANO PIU’)

Cambio di paradigma

POSSO FARLA FRANCA

ANCHE SE…

VISION =

COME FACCIAMO A

DARE VALORE AL CLIENTE?

(qual è l’affare per lui)

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TUTTE LE GRANDI FORTUNE DEL

PASSATO SONO STATE CREATE IN MOMENTI COME

QUESTO

7 SPUNTI PER 7 SPUNTI PER COSTRUIRE UNA COSTRUIRE UNA

SQUADRASQUADRAwww.opensourcemanagement.it

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PERCHE’?

“COUNTER-INTUITIVE”

• = Contrario al buon senso, contrario al senso comune.

• Un principio contro-intuitivo “a naso” o a prima vista non sembra vero.

• Molti principi scientifici accettati oggi, a prima vista sembravano sbagliati o sembravano andare contro il senso comune.

Non serve andare nella fisica “Quantistica”…

• La terra è piatta

• La terra gira attorno al sole

I colori dei quadrati “A”

e “B” sono uguali!?

Sei Convinto?!

Torna indietro se vuoi... E no...

Nessuno ha cambiato i colori dei

quadrati quando erano isolati...

Anche se è contro-intuitivo, il cervello

esalta i contrasti.

MOLTE DELLE AZIONI E ATTEGGIAMENTI CHE

PORTANO ALLA PROSPERITA’ SONO

CONTRO-INTUITIVI, A PRIMA VISTA CONTRARI ALLA

LOGICA

LO SCAMBIO IN ABBONDANZA

SE VUOI CHE LE COSE CAMBINO COME PRIMA COSA DEVI CAMBIARE

TU

IL PRIMO PASSO DI UN PROGRAMMA DI GESTIONE AZIENDALE E’ MIGLIORARE

SE STESSI

• Se vuoi migliorare un collaboratore che sbaglia…

• devi lavorare soprattutto sui suoi lati positivi e non su quelli negativi.

• Per vendere ad un cliente devi essere tu interessato a lui e non cercare di essere interessante.

1) OCCUPATI DELLE CAUSE

INTERNE

VALENTE PALI

• Luglio 2008: + 250%• Agosto 2008: +75%• Settembre 2008: + 200%• Marketing, rete vendita,

innovazione, vendere soluzioni e non prodotti, avere un obiettivo chiaro.

• “Non giustificare”

2) IL LAVORO DURO E’

CAMBIATO

COMFORT ZONE

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GIANLUCA GESSI: SCOMODITA’

Accettare una sfida che ti fa paura…

Fare una scelta coraggiosa

3) ABBRACCIAIL MARKETING

A) CHIEDILO AL MERCATO

Come valuta i seguenti vantaggi che le potrebbe fornire un fornitore di

impianti? • A) Il fornitore è affidabile e gode di buona reputazione• B) Il fornitore segue con cura ed attenzione maniacale il

cliente, dal primo contatto e per tutta la durata in vita dell’impianto

• C) Il fornitore garantisce tempi di realizzazione e di istallazione dell’impianto più brevi rispetto al concorrente

• D) Il fornitore studia con attenzione le esigenze del cliente di modo da poter offrire soluzioni che rendono più profittevole la sua attività

• E) Il fornitore è in grado di fornire, in tempi rapidi, un servizio di assistenza sul posto

• F) Il fornitore offre soluzioni personalizzate (e fuori standard)

• G) Il fornitore offre una gamma di prodotti tale da saper rispondere a qualsiasi tipo di esigenza

Q6.1 Fra i vantaggi considerati, quale valuta maggiormente importante nella scelta di un

fornitore così importante?

22%17%

17%

8% 1% 35%

Il fornitore è in grado di garantire in tempi rapidiun servizio di assistenza

Il fornitore è affidabile e gode di buonareputazione

Il fornitore studia le esigenze del cliente perrendere più profittevole la Sua attività

Il fornitore offre soluzioni personalizzate

Il fornitore segue con cura e attenzione maniacaleil cliente

Non risponde

Come valuta le seguenti caratteristiche che dovrebbe avere un produttore ideale di

sanitari ed accessori?

• A) Gode di buona fama/reputazione nel settore• B) Ha prezzi competitivi • C) Offre sanitari dal design innovativo • D) Ha personale professionale e cortese• E) Rispetta i tempi di consegna• F) Fa formazione (vendita, esposizione prodotto,

ecc) alle showroom clienti• G) Offre continue novità di prodotto/servizio• H) Fa molta comunicazione al cliente finale

1) Rispetta i tempi di consegna 32%

2) Ha prezzi competitivi 23%

3) Sanitari dal design innovativo 17%

DOV’E’ IL JACKPOT?

B) “QUANTE, TRA LE AZIENDE/PRIVATI CHE OGGI HANNO UN BISOGNO CHE LA

MIA IMPRESA POTREBBE RISOLVERE, SANNO CHE

DOVREBBERO CONTATTARE ANCHE LA MIA DI AZIENDA?”

SE CAMBIA?

• 500 clienti e nessuna comunicazione

• Messaggio “Texsaca Training”-

• 500 comunicazioni -100 iscritti!

• Vendite 2011 +20%

280.000 euro di nuovo business

generato solo inviando

dei pezzi di carta…

C) IL CLIENTE NON CI ASCOLTA PIU’.

IL CLIENTE CI “SENTE”

I SOLDI VANNO DOVE LE PERSONE CREANO

EMOZIONI

VERO INTERESSE PER IL CLIENTE

ACCENDE LE EMOZIONI

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• a) Impara/ripassa la vendita

• b) Spendi sul marketing (rimani visibile)

• c) Trattieni i clienti esistenti

• d) Dov’è il Jackpot?

• e) Delivering excellent customer service

• COSTRUISCI UN UFFICIO MARKETING

4) GESTISCI IL TEMPO!

URGENTE VS. IMPORTANTE

• Qual è quell’attività che, se fatta regolarmente per i prossimi mesi (anni?),

farebbe un’enorme differenza per la tua azienda o la tua carriera?

PRESTA ATTENZIONE ALLA GESTIONE FINANZIARIA

• Non puoi ottenere ciò che non misuri!

• Fatturato, utili e liquidità mensile.

SU COSA DEVI LAVORARE?

Grande espansione

ma ci sono sprechiGrandi utili

Perde quote di mercato

Marginalità in calo ma cmq discreta

Unicità e desiderabilità

del prodotto o servizio

(quanto hai capito il jackpot)

Efficienza nella gestione dell’azienda

(manager in pista, programmazione, statistiche, cdg, lavoro sul portafoglio, coaching, customer

care)

Poca

Molta

Molta

5) ADOTTA UNA POLITICA DI GESTIONE

RISORSE UMANE

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DA COSA DIPENDE IL VALORE DI

UN’IDEA DI BUSINESS?

IL CAMBIAMENTO

• RISULTATI

• AZIONI

• IDEE

Non sono le informazioni che fornisci che ti faranno avere il

cambiamento • Analyze • Think • Change ?????

• See • Feel • Change!

Mentre spieghi la nuova idea…

• Dai la conoscenza ma anche: – A) Fai “sentire” qualcosa alla persona (vero

interesse)– B) Cerca di scatenare delle reazioni emotive

positive

LA LOGICA FA PENSARE

LE EMOZIONI FANNO AGIRE

• Come possiamo farlo maggiormente?

6) INSEGUI UNA VISION:

FAI QUALCOSA DI STRAORDINARIO

FINANZE PERSONALI:

80% CARATTERE 20% CONOSCENZA

CARATTERE?• Coraggio

• Personalità (che tipo di persona sei)

• Mete

• Desiderio

• Decisione

• Valori

Segreto per gli utili

= ACCETTARE UNA SFIDA

“Sii il primo ad affrontare una

grande sfida nel tuo mercato” – Mario

Tasso

“Se non hai tutti contro,

non è la cosa giusta…” – Emanuele

Cenzato

Come prendi decisioni…

“Io certe scelte che ho fatto negli anni

’90 oggi non le rifarei più…”-Mario

Tasso

LA CONOSCENZA NON SONO DATI

MA E’ CORAGGIO E DETERMINAZIONE

Erasmo da Rotterdam

“Le cose che ci circondano

sono fatte di sogni”

Ad un certo punto smettiamo di mettere in circolo la

materia dei sogni…

• LA VITA E’ UNA SERIE DI EVENTI CASUALI A MENO CHE TU NON ABBIA UNA META

• TUTTE LE COSE VENGONO CREATE DUE VOLTE. LA PRIMA VOLTA NELLA NOSTRA TESTA.

• Il nostro cervello

Le persone che hanno mete chiare (ma non scritte) guadagnano in

media il doppio di chi non ha una meta chiara

Le persone che hanno scritto le

proprie mete guadagnano 10 volte di più rispetto alle persone che non

hanno una meta chiara

Che cos’e’ una meta ?• Una meta è una descrizione precisa di una

determinata scena che al momento non esiste, ma che si desidera realizzare.

• Una meta non è una sensazione. E’ una fotografia ben precisa di quello che dovrà accadere nella tua vita.

ESERCIZIO• Scrivi 10 mete che ti poni• Devi scriverle in modo chiaro e specifico. Scrivi

cose concrete piuttosto che cose vaghe. • Non “una rete agenti che va bene”, ma “5 agenti

carichi e motivati, che vendono 1 milione al mese”.

• Scrivile utilizzando il tempo presente, in prima persona e specificando “entro quando” io dirigo… entro il 10/12/2011io posseggo….entro il 30/12/2013

• A) Fede: credi in quello che non vedi

• B) Avere tanti soci non (ancora) iscritti nei libri sociali

7) STUDIA(MIGLIORA

TE STESSO)

L’AZIENDA E’ LO SPECCHIO DELL’IMPRENDITORE

• 1) Per crescere come azienda devi avere un programma per migliorare te stesso

• Se vuoi che le cose cambino, come prima cosa devi cambiare tu

Thomas Stanley: “I milionari nella società hanno un sistema ed il

know how per riguadagnare il proprio entusiasmo e la propria

carica positiva quando la perdono”.

LA COMMODITY PIU’ IMPORTANTE:

NON TI VIENE GRATIS