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Debriefing du jeu de négociation « acheteur-vendeur » (2009-2010). L’astuce du jeu de Harold Kelley La négociation est une tâche ( Doing ) Cette tâche est liée à la résolution de problème (tâche conjointe) exploration des solutions possibles - PowerPoint PPT Presentation
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Debriefing du jeu de négociation« acheteur-vendeur »
(2009-2010)
L’astuce du jeu de Harold Kelley La négociation est une tâche (Doing) Cette tâche est liée à la résolution de problème (tâche
conjointe) exploration des solutions possibles Les résultats communs représentent le succès dans cette
tâche commune La distribution des résultats représente la capacité de
chacun à « tirer son épingle du jeu »
Télévisions Machines à écrire Aspirateurs
A 2000 A 1200 A 800
B 1750 B 1050 B 700
C 1500 C 900 C 600
D 1250 D 750 D 500
E 1000 E 600 E 400
F 750 F 450 F 300
G 500 G 300 G 200
H 250 H 150 H 100
I 000 I 000 I 000
Acheteur
Attention : Le résultat final serait tout différent si les feuilles de profit étaient «réglées» différemment
Télévisions Machines à écrire Aspirateurs
A 000 A 000 A 000
B 100 B 150 B 250
C 200 C 300 C 500
D 300 D 450 D 750
E 400 E 600 E 1000
F 500 F 750 F 1250
G 600 G 900 G 1500
H 700 H 1050 H 1750
I 800 I 1200 I 2000
Vendeur
Résultats Globaux (acheteurs + vendeurs, Profit commun)
Moyenne 2471 2388 4858
Ecart-Type 215 370 420
Maximum 2700 2650 5200
Minimum 2000 1400 3950
Mode 2600 2600 5200
Médiane 2575 2600 5050
2009-2010
Résultats Globaux (acheteurs + vendeurs, Profit commun)
Moyenne 2730 2260 4990
Ecart-Type 268 632 391
Maximum 3150 2750 5200
Minimum 2450 1150 4300
Mode 2750 2450 4600
Médiane 2750 2450 5200
2008-2009
Résultats Globaux (acheteurs + vendeurs, Profit commun)
Moyenne 2129 2457 4586
Ecart-Type 240 279 191
Maximum 2350 2950 4750
Minimum 1650 2150 4300
Mode 2300 NA 4750
Médiane 2150 2400 4600
2007-2008
Résultats Globaux (acheteurs + vendeurs, Profit commun)
Moyenne 2520 2341 4861
Ecart-Type 250 392 383
Maximum 3050 2900 5200
Minimum 1900 1400 3850
Mode 2550 2600 5200
Médiane 2550 2500 4900
2006-2007
Test de moyenne entre Acheteurs et VendeursNous comparons la moyenne globale des deux rôles
Classiquement il y a une différence suivant le rôle. Certaines années, la différence entre acheteurs et vendeurs est en faveur des vendeurs, d’autres années les différences entre acheteurs et vendeurs sont dans un sens opposé.Sur des données de longue période dans le cadre d’HEC (2000 à 2007), il n’y a pas de différence significative.
La recherche montre que:Dans certains pays, le profit moyen réalisé par les acheteurs
est significativement différent de celui réalisé par les vendeurs (Allemagne V > A ; Japon A > V).
Rôles et statuts dans la relation acheteur-vendeur: influence sur la communication et la
dominance dans la négociation
Statut : ensemble des comportements à l’égard de lui-même qu’un individu peut légitimement attendre de la part des autres
Il y a des choses que l’on peut vous dire et d’autres pas
Joue sur le comportement de communication
Fortement dépendant de la culture nationale
Rôle : ensemble des comportements qui sont légitimement attendus d’une personne par les autres (= réciproque de statut)
Il y a des questions que vous pouvez poser et d’autres pas
Certains comportements vont être attendus du négociateur dans certains contextes et certaines circonstances
- La notion d’aspiration- L’importance des mandants et de la négociation en tant que mandataire- Le design empirique et la répartition en deux groupes- Le stimulus- Le groupe de contrôle ( « non manipulés »)- Le groupe expérimental ( « manipulés »)- La recherche expérimentale en négociation- Les prédictions de la recherche : les négociateurs qui ont des niveaux d’aspiration plus élevés (surtout lorsque leurs mandants leur donnent des instructions exigeantes) tendront à atteindre de meilleurs résultats.
L’effet des niveaux d’aspiration des négociateurs
Le stimulus de manipulation des aspirations
Instructions - Acheteur
Votre entreprise vous demande d’atteindre un profit global de 2300 au moins et de négocier au mieux pour atteindre
cet objectif et éventuellement le dépasser.
Instructions - Vendeur
Votre entreprise vous demande d’atteindre un profit global de 2300 au moins et de négocier au mieux pour atteindre
cet objectif et éventuellement le dépasser.
2009-2010"Non manipulés" (6 paires)
(leurs mandants ne leur imposent pas un niveau minimal de résultat)
A V Profit communMoyenne 2500 2292 4792Ecart-Type 251 486 479
Répartition du profit de l'acheteur (non-manipulés)
0
0.5
1
1.5
2
2.5
3
3.5
1301
-140
0
1401
-150
0
1501
-160
0
1601
-170
0
1701
-180
0
1801
-190
0
1901
-200
0
2001
-210
0
2101
-220
0
2201
-230
0
2301
-240
0
2401
-250
0
2501
-260
0
2601
-270
0
2701
-280
0
2801
-290
0
2901
-300
0
3001
-310
0
3101
-320
0
2009-2010« Manipulés » (6 paires)
(leurs mandants leur imposent un niveau minimal de résultat de 2300 => aspirations élevées)
A V Profit communMoyenne 2442 2483 4925Ecart-Type 191 207 384
Répartition du profit de l'acheteur (manipulés)
0
0.5
1
1.5
2
2.5
3
3.5
1301
-140
0
1401
-150
0
1501
-160
0
1601
-170
0
1701
-180
0
1801
-190
0
1901
-200
0
2001
-210
0
2101
-220
0
2201
-230
0
2301
-240
0
2401
-250
0
2501
-260
0
2601
-270
0
2701
-280
0
2801
-290
0
2901
-300
0
3001
-310
0
3101
-320
0
2009-2010"Non manipulés" (6 paires)
(leurs mandants ne leur imposent pas un niveau minimal de résultat)
Répartition du profit du vendeur (non-manipulés)
0
0.5
1
1.5
2
2.5
3
3.5
1301
-140
0
1401
-150
0
1501
-160
0
1601
-170
0
1701
-180
0
1801
-190
0
1901
-200
0
2001
-210
0
2101
-220
0
2201
-230
0
2301
-240
0
2401
-250
0
2501
-260
0
2601
-270
0
2701
-280
0
2801
-290
0
2901
-300
0
3001
-310
0
3101
-320
0
2009-2010« Manipulés » (6 paires)
(leurs mandants leur imposent un niveau minimal de résultat de 2300 => aspirations élevées)
Répartition du profit du vendeur (manipulés)
0
0.5
1
1.5
2
2.5
3
3.5
1301
-140
0
1401
-150
0
1501
-160
0
1601
-170
0
1701
-180
0
1801
-190
0
1901
-200
0
2001
-210
0
2101
-220
0
2201
-230
0
2301
-240
0
2401
-250
0
2501
-260
0
2601
-270
0
2701
-280
0
2801
-290
0
2901
-300
0
3001
-310
0
3101
-320
0
Nous comparons la moyenne générale obtenue par les «Manipulés 2009-2010» (aspirations fortes, qu'ils soient acheteurs ou vendeurs) à la moyenne obtenue par les «Non Manipulés 2009-2010» (aspirations aléatoires)
On constate que ceux qui ont des aspirations élevées («Manipulés » acheteurs et vendeurs) ont 4925 de profit commun et les autres («Non Manipulés» acheteurs et vendeurs) n’ont que 4792 de profit commun.
Sur un grand nombre de paires, la différence est toujours dans le même sens et statistiquement significative.
Différence de moyenne entre les niveaux d’aspiration
Quelques éléments qui font la différence
Rôle des « attaques » Qui commence ? Statut respectif de l’acheteur et du vendeur Rôle des aspirations initiales L’influence du mandant (vous n’êtes pas
obligé(e)s d’arriver à un accord => 0/0) L’utilisation du jeu de Kelley en recherche en
négociation (plus de 200 articles)
Résultats sur plusieurs années (J.-C. Usunier, Revue Française de Gestion, Nov-Dec 2004).
Les 155 acheteurs font un profit moyen de 2.376 et les 155 vendeurs un profit moyen de 2.369, ce qui dans les deux cas s’éloigne de façon très significative de l’optimum (p = 0,000) de 2.600. Cela montre l’importance de la tâche commune d’exploration des alternatives, des solutions possibles, le rôle du problem solving et la diversité considérable des résultats. Certains acheteurs ou vendeurs ont des résultats inférieurs à 1.000 : il est clair que la valeur d’apprentissage initial pour ceux qui ont une faible performance est assez directe. D’autres font beaucoup mieux qu’eux, il est donc nécessaire de cultiver ses talents. Les faibles performances s’avèrent douloureuses pour ceux (celles) qui ont beaucoup cédé et qui se sentent un peu coupables de s’être ainsi laissé manger la laine sur le dos.
La moyenne des 64 paires à aspirations élevées est de 4.942 alors que le score moyen des autres négociateurs dont les aspirations ne sont pas manipulées, n’est que de 4.703, une différence significative au seuil de 0,001.
Pour finir… La moyenne des garçons (2712) est supérieure de 362
à celle des filles (2350) La dispersion des filles (603) est plus élevée que celle
des garçons (319) La différence de moyenne n’est pas significative
(comme en 2002, 2004, 2005, 2006, 2007) Ce n’était pas le cas en 2003 au seuil de 0,0675 (diff.
significative sans plus) Qu’en conclure ? J’avoue que je ne sais pas !
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