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GESTÃO DA DISTRIBUIÇÃO E CADEIA DE SUPRIMENTOS
Ferrel & Hartline
IMPORTÂNCIA
TEMPO E LOCAL TEMPO E LOCAL (ACESSO)(ACESSO)
CONSUMIDORES CONSUMIDORES OU CLIENTESOU CLIENTES
PRODUTORPRODUTOR
Satisfação do
Cliente
UtilidadeLugar
UtilidadeMomento
UtilidadePosse
De acordo com o estudo ESPM e Apas, a taxa média de ruptura nos supermercados paulistas de todos os portes é de 8,3%, o que significa que, a cada 100 produtos, mais de oito estão em falta.
17% dos clientes adiam a compra e 11% desistem dela.
Um estudo realizado em 2007 por Thomas Gruen e Daniel Corsten, ambos da Universidade do Colorado, revelou que em 45% dos casos os consumidores substituem os produtos por similares, em cerca de 31% das vezes trocam de loja e em 14% dos casos dificilmente retornam à loja.
Contatos de vendas sem um intermediário Contatos de vendas com um intermediário
Fabricantes de capacetes
Motociclistas
Fabricantes de capacetes
Motociclistas
Loja de motocicletas
Intermediário
CONCEITOS Canais de Marketing
Sistema organizado de instituições de marketing pelo qual produtos, recursos, informações e outros fluem do ponto de produção ao usuário final.
Distribuição Física Coordena o fluxo de informações e produtos entre
os membros dos canais para garantir a disponibilidade de produtos nos lugares certos, nas quantidades certas, nas horas certas e de maneira econômica.
Cadeia de Suprimentos Conexão e integração de todos os membros dos
canais de marketing.
FUNÇÕES DOS CANAIS DE MARKETING Seleção
Fragmentação
Manutenção de estoques
Manutenção de locais convenientes
Provisão de serviços
EFICÁCIA X EFICIÊNCIA DO CANAL O canal é eficaz?
Cumprimento de metas e objetivos da empresa e consumidores;
Oferece excepcional utilidade de tempo, localização e posse?
O canal é eficiente? Redução de custos, eliminando redundâncias e
desperdícios
CASE: ESTANTE VIRTUAL
QUESTÕES ESTRATÉGICASEstruturas dos Canais de Marketing
Nível Objetivo Exemplos
Trabalhar com um único intermediário para um produto que demande recursos ou posicionamento especiais; distribuir bens de luxo com eficiência.Maio influência do fabricante na precificação.
.
Exclusiva
Seletiva
Número de intermediários na
área comercial
Intensiva
Trabalhar em íntima associação com intermediários que satisfaçam certos critérios; distribuir produtos de compra comparada com eficiência.
Maior controle nos preços, display dos produtos e técnicas de vendas.
Dar suporte a venda de massa; distribuir bens de conveniência com eficiência.Menor controle sobre a precificação e display do produto.
Um
Alguns
Muitos
Churchill&Peter © Editora Saraiva
Fatores-chave Conectividade
Vínculos informacionais e tecnológicos entre as empresas da rede da cadeia de suprimentos.
Comunidade Compatibilidade de metas e objetivos
Colaboração Reconhecimento da interdependência mútua entre os
membros da rede da cadeia de suprimentos.
QUESTÕES ESTRATÉGICASIntegração do Canal
QUESTÕES ESTRATÉGICASCriando e Aumentando Valor
Suppliers Customers
CONFLITOS NA CADEIA DE SUPRIMENTOS Cada empresa tem sua própria missão,
metas, objetivos e estratégias, além de diferentes recursos, aptidões e vantagens;
O reconhecimento e aceitação da interdependencia mútua dentro da cadeia vai ao encontro de nossas tendências naturais de priorizar o interesse próprio;
Dependendo de como o membro usa sua influência, o poder pode criar conflitos ou fazer com que toda a cadeia opere de modo mais fluente e eficaz.
CONFLITOS NA CADEIA DE SUPRIMENTOS Fontes de poder
Poder legítimo Poder de recompensa Poder de coerção Poder de informação Poder de referência
CADEIAS DE SUPRIMENTOS COLABORATIVAS Fatores-chave para uma colaboração bem-
sucedida ESTABILIDADEConfiabilidade
CoerênciaRelacionamentos de
Longo prazo
CONFIANÇAFidedignidade
IntegridadeReputação
Fé
BENEFICIO MÚTUOVantagens Estratégicas
Satisfação do Consumidor
Custos reduzidosMelhores preços
Redução do tempo de espera
COOPERAÇÃOCompromisso
Senso de Fair Play Dedicação de Esforço
extra
INTERDEPENDÊNCIAInformações técnicas
compartilhadasProcessos
compartilhadosMetas e objetivos
mútuos’
CASE TOYOTA Para montar seus veículos nos EUA, a montadora de automóveis
japonesa Toyota compra mais de 70% das peças de fornecedores norte-americanos, utiliza praticamente os mesmos fornecedores sempre e adquire quantidades menores do que as das concorrentes nacionais. Como ela cria vantagem competitiva?
Outro dado: de 1965 a 1992, a empresa japonesa e seus fornecedores aumentaram sua produtividade em cerca de 700%, enquanto, no mesmo período, as montadoras norte-americanas e seus fornecedores conseguiram aumentos de produtividade de 250% e menos de 50%, respectivamente. O que explica tamanha diferença?
Segundo o estudo de caso, a Toyota promove ativamente a transferência de conhecimento para seus fornecedores, em vez de tentar proteger o que sabe. Para isso, ela estimula a reunião de seus fornecedores em associações chamadas “kyohokai” e desenvolve a infra-estrutura e os processos interorganizacionais –redes– necessários.
Fonte: HSM Management, 47 novembro – dezembro 2004
CASE TOYOTA
CASE: BIC E MARTINS Projeto de reposição contínua, incluindo troca
de informações de estoques e ajustes diários entre a demanda do Martins e o suprimento de produtos pela BIC.
Conceito de estoque gerenciado pelo fornecedor
Elevação no nível de serviço Redução no ciclo de pedido de 8 para 1 dia
CADEIAS DE SUPRIMENTOS COLABORATIVAS Gerenciamento de Categoria – ECR (Efficient
consumer Response) Orientado para o consumidor Orientado estrategicamente Multifuncional Baseado financeiramente Dependente de sistemas Focado na resposta imediata do consumidor
TENDÊNCIAS Desenvolvimento tecnológico
Mudança de poder no canal
Terceirização das funções do canal (outsourcing) Disbribuição de sorvete Kibon – COLD EXPRESS
Crescimento da distribuição direta e do varejo sem loja (Marketing direto, venda direta, comércio eletrônico, máquinas de venda,e etc.)
O crescimento da distribuição dual
QUESTÕES LEGAIS E ÉTICAS Distribuição Dual Arranjos de Canal Exclusivo Arranjos de Venda Casada Produtos Falsificados
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