Het Winnen Van Resources

visionworks

Decision Support

Aanpak – het winnen van resources

visionworksStartpunt

• De Kim Warren methode beschrijft

• Hoe een probleem kan worden gestructureerd door resources te ontwikkelen, te behouden en beter samen te laten werken

• Hoe het probleem kan worden opgelost met behulp van de structuur

• Een van de vragen is hoe laat ik een resource groeien?

• Een resource kun je laten groeien door voorheen niet beschikbare resources beschikbaar te maken

• Deze strijd voer ik niet alleen maar met concurrenten

visionworksHoe laat ik een resource groeien?

• Hoe kom ik aan

• Nieuw personeel

• Nieuwe klanten

• Nieuwe locaties

• …

• Of algemeen, hoe ontwikkel ik nieuwe resources

• Een van de hulpmiddelen is een customer choice chain

visionworksCustomer choice chain

• De customer choice chain is ontwikkeld voor de vraag:

• Hoe ontwikkel je een succesvolle merknaam

• Een succesvol merknaam is altijd vanuit de perceptie van een doelgroep

• De beste werkgever spreekt (potentiële) werknemers aan

• De beste serviceverlener spreekt (potentiële) klanten aan

• Dit kan ook conflicten tussen de resources veroorzaken

• Een succesvolle merknaam betekent dus dat resources (klanten, werknemers, etc) graag met jou zaken willen doen. De resources zijn dus makkelijk te winnen en te behouden

visionworksOntwikkelen van loyale klanten

• Als voorbeeld: hoe ontwikkel je een merknaam voor consumenten

• Om van potentiële consumenten loyale klanten te maken moet de consument een aantal stadia doorlopen

1. Consumenten onbekend met het merk moeten bekend worden met de merknaam

2. Consumenten moeten het merk begrijpen. Wat zijn de voordelen (hoge kwaliteit, prestige, functionaliteit,..)

3. Consumenten moeten overtuigd worden het te kopen en op te nemen in hun lijst met opties

4. Nadat consumenten kopen moet hun loyaliteit worden onderhouden

• Om een succesvolle merknaam te ontwikkelen moeten we consumenten door de verschillende stadia loodsen. Dit kost tijd en geld!

visionworksCustomer choice chain: loyale klanten

consumenten die bekend rakenper maand

consumenten onbekend met merkmiljoen

0 24maanden

6

consumenten die voor het eerst merk begrijpenper maand

consumenten alleen bekend met merkmiljoen

0 24

6

consumenten niet loyaal aan ons merkmiljoen

0 24

6

consumenten die beginnen met kopenper maand

consumenten alleen merk begrijpenmiljoen

0 24

6

consumenten loyaal aan ons merkmiljoen

0 24

6

consumenten die loyaal wordenper maand

visionworksCustomer choice chain: loyale klanten

• Resources zijn niet oneindig!

consumenten die bekend rakenper maand

consumenten onbekend met merkmiljoen

0 24maanden

6

consumenten alleen bekend met merkmiljoen

0 24

6

reclame, adverteren

0 24maanden

6

3

12

visionworksCustomer choice chain: loyale klanten

• Mensen vergeten

consumenten die bekend rakenper maand

consumenten onbekend met merkmiljoen

0 24maanden

6

consumenten alleen bekend met merkmiljoen

0 24

6

reclame, adverteren

visionworksCustomer choice chain: loyale klanten

consumenten onbekend met merkmiljoen

0 24maanden

6

consumenten die voor het eerst merk begrijpenper maand

consumenten alleen bekend met merkmiljoen

0 24

6

consumenten alleen merk begrijpenmiljoen

0 24

6

reclame, adverteren

• Inhoudelijk ander advertenties

visionworksCustomer choice chain: loyale klanten

consumenten onbekend met merkmiljoen

0 24maanden

6

consumenten alleen bekend met merkmiljoen

0 24

6

consumenten niet loyaal aan ons merkmiljoen

0 24

6

consumenten die beginnen met kopenper maand

consumenten alleen merk begrijpenmiljoen

0 24

6

speciale aanbiedingen

kortingen

samples

visionworksCustomer choice chain: loyale klanten

consumenten onbekend met merkmiljoen

0 24maanden

6

consumenten alleen bekend met merkmiljoen

0 24

6

consumenten niet loyaal aan ons merkmiljoen

0 24

6consumenten alleen merk begrijpenmiljoen

0 24

6

consumenten loyaal aan ons merkmiljoen

0 24

6

consumenten die loyaal wordenper maand

reclame met

de boodschap van het merk

visionworksCustomer choice chain: loyale klanten

consumenten onbekend met merkmiljoen

0 24maanden

6

consumenten alleen bekend met merkmiljoen

0 24

6

consumenten niet loyaal aan ons merkmiljoen

0 24

6consumenten alleen merk begrijpenmiljoen

0 24

6

consumenten loyaal aan ons merkmiljoen

0 24

6

consumenten die loyaal wordenper maand

consumenten die bekend rakenper maand

consumenten die voor het eerst merk begrijpenper maand

consumenten die beginnen met kopenper maand

• Kwantificeer d.m.v. marktonderzoek of schattingen

• Wanneer je geen goed beeld hebt, loop je het risico middelen verkeerd in te zetten

reclame, adverteren

visionworksCustomer choice chain: winnen van werknemers

• De customer choice chain kun je ook vertalen naar het winnen van nieuwe werknemers

• Als voorbeeld: IT professionals

visionworksCustomer choice chain: winnen van werknemers

professionals bekend met bedrijfsnaamper maand

professionals onbekend met onsx1.000

0 8 jaren

6

professionals geïnformeerdper maand

professionals bekend (maar niet geïnformeerd)x1.000

0 8

6

professionals in dienstx1.000

0 8

6

professionals in dienst tredenper maand

geïnformeerde professionals

(maar niet in dienst)x1.000

0 8

6

visionworksCustomer choice chain: winnen van werknemers

professionals bekend met bedrijfsnaamper maand

professionals onbekend met onsx1.000

0 8 jaren

6

professionals geïnformeerdper maand

professionals bekend (maar niet geïnformeerd)x1.000

0 8

6

professionals in dienstx1.000

0 8

6

professionals in dienst tredenper maand

geïnformeerde professionals

(maar niet in dienst)x1.000

0 8

6

bekendheid onder professionals door advertenties

conferenties, PR, artikelen

personeelsadvertentie, arbeidsvoorwaarde

visionworksCustomer choice chain: winnen van werknemers

professionals bekend met bedrijfsnaamper maand

professionals onbekend met onsx1.000

0 8 jaren

6

professionals geïnformeerdper maand

professionals bekend (maar niet geïnformeerd)x1.000

0 8

6

professionals in dienstx1.000

0 8

6

professionals in dienst tredenper maand

geïnformeerde professionals

(maar niet in dienst)x1.000

0 8

6

mond-op-mond reclame

• Maar ook softe factoren spelen mee

visionworksMeer inzicht

• Meer inzicht in de keten helpt bij het aansturen van de keten

• Het geeft inzicht in welke middelen ik waar moet inzetten

• Waar kan ik wanneer het beste aan de kraan draaien

• Wanneer het duidelijk is waar middelen effectief kunnen worden ingezet kan ik ook kijken of ze efficiënter kunnen worden ingezet

• Hoe kan ik de kraan makkelijker opendraaien

• Anders gezegd:

• Hoe goed is de organisatie in het uitvoeren in bepaalde activiteiten

visionworksCapabilities

• Capabilites zijn de factoren die bepalen hoe goed personen en groepen taken kunnen uitvoeren die kritiek zijn voor het ontwikkelen en behouden van resources

% succesWervenHRM Staf

Gem. # vaardighedenTraining HRM Staf

Snelheid productontwikkeling

OntwikkelingProducten

Acquisitiesnelheid VerkoopKlanten

Indicator voor sterke capability

ActiviteitResource

visionworksWat is haalbaar

• De gezondheid van de capabilities wordt gemeten langs een schaal. Het maximum kan op een aantal manier worden vastgesteld

2. De maximale snelheid om resources te ontwikkelen / behouden

• Klanten verlies van 0

• 100% succes in acquisitie

3. Best practice binnen de organisatie

• Hoe is het verloop op ander afdelingen

• Time-to-market op ander afdelingen

4. Best practice met vergelijkbare sectoren

• Wie is het snelste binnen een sector in het afhandelen van klachten

visionworksWat moeten we doen

• Een indicator is de ratio tussen de capabilitiy van het team t.o.v. de maximale capability

• Er zijn dus twee vragen

1. Wat is de beste performance die we kunnen bereiken

2. Wat kunnen we doen om onze capability te ontwikkelen naar dit doel

• Capabilities gedragen zich net als resources

• Het ontwikkelen van capabilities heeft alleen zin wanneer de andere resources voldoende op hun plaats zijn

visionworksCapabilities gedragen zich als resources

• Capabilities gedragen zich net als resources

• De omvang van de capabilities kan alleen toenemen doordat een nieuwe hoeveelheid aan capabilities wordt toegevoegd

• De omvang van de capabilities kan alleen afnemen doordat een bestaande hoeveelheid aan capabilities wegstroomt

• De in- en uitstroom van capabilities is afhankelijk van andere resource en zichzelf

visionworksOntwikkelen van klanten acquisitie capability

cliënten

0 5

80

jaren

nieuwe cliënten per jaar

partners

maximum aantal

nieuwe cliënten

per partner per jaar

5

3

effectiviteit

van leren0 of 1.0

0 5

nieuwe klanten binnenhalen capability

0

15

5jaren

Elke nieuwe klant wordt op dezelfde manier benaderd

visionworksOntwikkelen van klanten acquisitie capability

cliënten

0 5

80

jaren

nieuwe cliënten per jaar

partners

maximum aantal

nieuwe cliënten

per partner per jaar

5

3

effectiviteit

van leren0 of 1.0

0 5

nieuwe klanten binnenhalen capability

0

15

5jaren

Partners leren van elkaar bij acquisitie poging door:

•Overleggen

•Vastleggen procedures

visionworksSamengevat

• Capabilities is een combinatie van:

• De capaciteiten van individuen

• Het vermogen tot leren

• Het vastleggen van het geleerde in procedures en routines

• Het verwijderen van verouderde procedures en routines

• Capabilities verdwijnen niet met het vertrek van een individu

• Het ontwikkelen van capabilities duurt jaren

visionworksChecklist

• Checklist voor resources die onvoldoende groeien door te weinig instroom of te veel uitstroom

• Wordt het probleem daadwerkelijk veroorzaakt door zwakke capabilities?

• Definieer wat sterke capabilities zijn

• Formaliseer sterke procedures

• Maak een bibliotheek met sterke procedures

visionworksTot slot

• Hoe zit het met de concurrentie?