Marketing Empresarial. Estrategias de Canales de Distribucion

ESTRATEGIASDE CANALES

DEDISTRIBUCIÓN

CANALES DEDISTRIBUCIÓN

“Un canal de distribución es un conjunto de

organizaciones que dependen entre sí y que

participan en el proceso de poner un producto o

servicio a la disposición del consumidor o del

usuario industrial“.

Philip Kotler y Gary Armstrong

NIVELES DE DISTRIBUCIÓN

DISTRIBUCIÓNINTENSIVA

El fabricante trata de tener el producto

disponible en cada punto de ventadonde los clientes potenciales podrían desear

comprarlo. La mayoría de los fabricantes que siguen

esta estrategia venden a un gran porcentaje de los

mayoristas dispuestos a guardar sus productos.

DISTRIBUCIÓNSELECTIVA

Supone un número reducido de

distribuidores e implica el

cumplimiento de una serie de

requisitos por parte del

intermediario (volumen de

compra, etc). El distribuidor

puede comprar y vender

productos de la competencia.

DISTRIBUCIÓNEXCLUSIVA

En una región predefinida un sólo distribuidor recibe

el derecho exclusivo de vender la marca y se

compromete generalmente a no vender marcas

competitivas.

La distribución limitada también sirve para proyectar

una imagen de exclusividad del producto.

VENTAJAS

Se establece los puntos de venta en los

lugares deseados.

Está bien definido el público objetivo.

Control por parte del productor del

precio del bien o servicio.

Supone unos costes de distribución

menores.

El fabricante suele ejercer cierta

supervisión con el objetivo de garantizar

la calidad.

INTERMEDIARIOSEnlazan a los productores con los usuarios finales. Son empresas

independientes que realizan diversas funciones dentro del canal; son especialistas en el

desempeño de distintas tareas de distribución. Reducir el numero de transacciones entre

compradores.

INTERMEDIARIO

MAYORISTASe caracteriza por vender a los

detallistas, a otros mayoristas o

fabricantes, pero nunca al consumidor

o usuario final. Los mayoristas

pueden comprar a un productor o

fabricante y también a otros

mayoristas.

Minorista o detallistaSon los que venden productos al

consumidor final. Está en contacto con el

mercado. Son importantes porque pueden alterar,

frenando o potenciando, las acciones de marketing

y merchandising de los fabricantes y mayoristas.

Son capaces de influir en las ventas y resultados

finales de los artículos que comercializan. También

son conocidos como "retailers" o tiendas.

FUNCIONES DE LA DISTRIBUCIÓN

FUNCIONES DE LA DISTRIBUCIÓN

ACEPTACIÓN DE RIESGOS:Correr el riesgo que supone

realizar las funciones propias del

canal de distribución.

FINANCIAMIENTO: Obtener y

usar los fondos para cubrir los

costos de sus actividades.

FUNCIONES DE LA DISTRIBUCIÓN

TRANSPORTAR: Los productos

del lugar de fabricación al lugar de

consumo.

FRACCIONAR: Poner los

productos fabricados en porciones

y condiciones que corresponden a

las necesidades de los clientes y

usuarios.

FUNCIONES DE LA DISTRIBUCIÓN

CONTACTAR: Facilitar la

accesibilidad de grupo de

compradores numerosos y

dispersos.

INFORMAR: Mejorar el

conocimiento de las necesidades

del mercado y de los términos de

intercambio competitivo.

MEDIOS ALTERNATIVOS DE DISTRIBUCIÓN

TIENDAS VIRTUALES

Son lugares o espacios virtuales en internet

donde se pueden poner a la venta diversos

tipos de productos de forma muy similar a

como se los exhibiría y vendería en una tienda

tradicional.

VENDINGEs la venta de productos a través de máquinas

automáticas utilizando los diversos sistemas de pago:

inserción de monedas, teléfono móvil, tarjeta-

monedero.

VENTAJAS El producto se puede adquirir en

todos los lugares en donde sea

preciso .

Este nuevo canal se perfila como

alternativa de distribución o canal

complementario para muchos

productos: tabaco, bebidas,

productos de aperitivo, etc.

Las máquinas no tienen horario.

DESVENTAJAS

Altos costes de primera instalación,

como de mantenimiento.

Solo es adecuado para productos

pequeños y comprados por

impulso.

El producto, a veces, es más caro

que en una tienda normal.

La rotación tiene que ser rápida

para que el beneficio compense,

dado que el margen por unidad

supone poco dinero.

ESTRATEGIAS EN EL PUNTO DE VENTA

MERCHANDISINGEl merchandising está formado por todas las

acciones de marketing realizadas en el punto de

venta. El objetivo básico del merchandising es

conseguir la mayor rotación posible de los

productos expuestos en el punto de venta.

EL MERCHANDISING COMO TÉCNICADE MARKETING

Conversión de zonas frías en

lugares con vida.

Potenciación de la rotación de

productos.

Aprovechamiento al máximo del

punto de venta.

Potencia los “productos imán” del

punto de venta (aquellos que por

sus características peculiares

tienen difícil rotación, pero que nos

interesa su venta.

ESCAPARATISMO

Es el arte de presentar de forma adecuada,

objetos , materiales y los artículos que tiene a la

venta un establecimiento en su vidriera. El

escaparate es el vendedor silencioso de un

establecimiento. Es un elemento esencial y el

vehículo principal de la comunicación entre un

punto de venta y sus clientes.

REGLAS DE ORO DEL ESCAPARATE

• No disminuir el espacio dedicado

a la venta dentro del

establecimiento.

• Estar siempre limpio y luminoso.

• Mostrarse atractivo y sugerente.

• Proponer una selección de

artículos estratégica para el

negocio.

• Parecer siempre nuevo. Se

recomienda variar la exposición

cada 15 ó 20 días para mantener

vivo su poder de atracción.

PRÁCTICA1. Fotografiar estrategias en el punto de venta:

• Cinco fotos de escaparates.

•Cinco fotos de merchandising.