Mi s erfa nätverk marknad o sälj 3

Fem viktigaste aspekterna i samarbetet marknadsföring och försäljning

• Varumärkets roll

• Gemensamma mål

• Avdelningarnas status och styrka

• Hur mäts marknad? Var börjar och slutar sälj resp marknads ansvar?

• Säljstöd

Hej! Jag heter Jeanette Jäger

Hej! Jag heter Lena Grundberg

Varumärkets roll

Varumärkets roll kontra marknad/sälj Vad har varumärket för betydelse i B2B?

• Kortare säljcykler• Ökad andel ”ordermottagning”• Attraktiva kunder• Högre priser• Snabbare introduktioner av nya

produkter/familjer• Starkare kundrelationer (som klarar smällar)• mm

Varumärkets roll i förändringsledning

Uppköp, Migrationer,

NyVD varje år,

Organisations och

ledningsändringar,

Strategiska vändningar,

Neddragningar!!!!

Varumärkets roll

Varumärkets roll

På önskelistan för att uppnå starkt varumärke/stark försäljning/ökad lönsamhet

• Varumärket en ägarfråga/styrelse/ledningsfråga – kontinuitet och långsiktighet

• Varumärket inkluderar företagskulturen (vision, värdegrund) och är en naturlig del i alla styrdokument

• Underskatta inte värdet av att konceptualisera och kommunicera – om och om och om igen…

• Samarbete HR/Marknad/Kommunikation• Kvantitativa målsättningar och uppföljning

Vad tycker ni?

• Hur har bolag du arbetat med agerat i varumärkesfrågor. Har du arbetat med skeptiker, säljare, informatörer eller ledare?

• Vilken betydelse har varumärkesfrågor i B2B?

• Är varumärkesfrågan olika viktig för marknad/sälj?

Gemensamma mål

Lite historia

Samarbete mot gemensamt mål

• Sälj + marknad + analys

• Kundperspektiv

• Insikten: annonsörer säljer mer med tv-reklam = bli känd från tv – det tjänar du på

• Attitydmål = Säljmål

Ständiga avstämningar

Vad tycker ni?

PAUS

Avdelningarnas status/styrka

Avdelningarnas styrka och status?

• Hur avdelningen uppfattas i bolaget • Avdelningens faktiska uppgifter och mandat• Vad mäts avdelning/individ på• Utbildningsnivå/kompetens/antal år i bolaget• Ledarnas position i bolaget och ledningsgruppen• Medarbetarnas självförtroende/självkänsla

Affärsmannaskap………..

Vad tycker ni?

• Har ni upplevt skillnader i styrka och status inom B2B på sälj/marknad/

produkt/kommunikation?

• Vad beror det på?

• Vilka är konsekvenserna?

Var börjar och slutar sälj respektive marknads ansvar?

Följdfråga: Hur mäts Sälj/Marknad?

• OI/intäkt/TB total/produkt/säljare• Varumärkeskännedom/image• Antal tappade kunder• Antal kvalitativa leads• Antal nya kunder• Antal nya produkter befintliga kunder• ROI marknadsbudget• Mm mm mm mm

Var börjar och slutar Sälj/Marknads ansvar?Att planera Sälj och Marknad

Intromöte

Planeringsmöten

Marknad

Produkt

Sälj

Leverantörer

Presentation och

beslutsmöte

m säljledning, marknad

produkt

30 sept 24 nov

Information

Nov/Dec

Förankrad

plan /

segment

Fokus i kampanjer/säljstyrningMålgrupp segment produktlanseringar mm mm mm

XXXXXXXXXXXXXXXXxxxXXXXXXXXXXXXXXXXXXxXXXXXXXXXXXXXXXXXXxXXXXXXXXXXXXXXXXxxx

Syfte•Säljplanering mot budget och affärstyp•Matcha och genomföra aktiviteter och kampanjer för att nå resultat •Använda CRM-systemet optimalt

Förväntat resultat•Koordinering mellan sälj, marknad, produkt•Varje säljenhet får en plan för året•Halvårsrevision med kontinuerligt tidsperspektiv på 12 månader•Kampanj och aktivitetsåterkoppling på säljchefsmöten via CRM-system

Att mäta Marknadsaktiviteter - ROI

Så här gjorde vi i TDC

Gemensam budget och marknadsplanering = minskat gap på förväntan och utfall

Gemensamma och individuella målTydligt förmedla vilka mål resp avdelning kan ta

ansvar för t ex lead, TM sälj, OIGemensamt IT-stödSälj har sponsorskap i marknadskampanjerSäljstöd – en ibland underskattad uppgiftSärskilja aktiviteter och budget kopplat till

säljaktiviteter resp varumärke

Vad säger ni?

• Hur har samarbetet dessa avdelningar emellan sett ut i ditt företag?

• Vad har ni gjort för att ytterligare förbättra det?

• Var börjar och slutar sälj resp marknads ansvar?

• Hur mäter vi bäst marknad?

Säljstöd

Vill ha – behöver

Nära säljaren – OCH Marknad

• Omvandla insikten till säljnära aktiviteter med försäljningsmålet och attitydförändringen i fokus

Upp till bevis

• Case i fokus: film, text, citat

• Turné

• Reklamfilm btb

• Presentationer för säljarna/webcasts

• Effektivtmedieval.se

• Produktblad, inbjudningar, event

• PR

Organisationen tyckte

• Lättjobbat

• Användbart

• Nya kunder

• Ny kunskap

• Tydligt

Resultatet

• 2009 mediemarknaden minskade 20%

• TV4 Sverige all-time-high

• …och Lena fick en idé…

Vad tycker ni?

Vi delar insikter, reflektioner eller tips!

• Varumärkets roll

• Gemensamma mål

• Avdelningarnas status och styrka

• Hur mäts marknad? Var börjar och slutar sälj resp marknads ansvar?

• Säljstöd