View
4
Download
0
Category
Preview:
Citation preview
Ценность и цена медицинского представителя
Татьяна Красько, глава представительства ООО «MED- INTERPLAST» (Польша) в Республике Беларусь
Киев 2017
0
20
40
60
80
100
120
2011 2012 2013 2014 2015 2016
105,5 101,7 101 101,6 96,1 97,4
Динамика ВВП, %
Основные макроэкономические показатели Беларуси
0
20
40
60
80
100
120
2011 2012 2013 2014 2015 2016
99,7
121,9 116,3
100 97,7 95,7
Изменение реальной ЗП, %
Прирост ВВП в 2016 году показал отрицательное значение и составил
минус 2,6 % против прогнозируемых плюс 0,3 %. Общий оборот внешней
торговли продолжил снижение в 2016 году, отрицательный прирост
составил 10,48 %, экспорт снизился на 12,17 %, импорт – на 8,99
Источник: Интелликс-М
Основные макроэкономические показатели
0
10
20
30
40
50
60
2011 2012 2013 2014 2015 2016
53,2
59,2
18,3 18,1
13,5 11,8
Инфляция, %
0
10
20
30
40
50
60
70
80
2011 2012 2013 2014 2015 2016
35,3
76,2
14,2 17
31,8 26,3
Инфляция медикаментов, %
Уровень инфляции на товары и услуги в белорусских рублях не превысил
прогнозируемые 12 %. Инфляция валют за 2016 год составила 5,47 % для
USD и 0,74 % для Euro. Инфляция на медикаменты превышает общую
инфляцию более чем в 2 раза
Источник: Интелликс-М
Основные макроэкономические показатели
-50
0
50
100
150
200
2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017
Девальвация, % Инфляция на медикаменты, %
Последние 2 года инфляция на медикаменты превышает общую инфляцию при
отсутствии значимой девальвации в текущем году. На графике представлены
зависимости колебаний курса и рост цен на медикаменты. Для анализа взяты семь
лет и прогноз на 2017 год
Наиболее ярко видны последствия девальваций для фармацевтического рынка на
примере «скачка» 2011 года. Рост цен на медикаменты отмечается и в год
девальвации, и на следующий за «скачком».
Учитывая, что в 2015 году девальвация была 56 % против 178 % в 2011-м, то и волна
инфляции менее выраженная, но также распространяющаяся на 2 года
Источник: Интелликс-М
Регион 2006 2015 2016 Доля, %
2016
Город Минск 1 758,8 1 938,2 1 959,8 20,63
Гомельская область 1 471,0 1 424,0 1 422,9 14,98
Минская область 1 457,6 1 407,9 1 417,4 14,92
Брестская область 1 426,8 1 388,9 1 387,0 14,6
Витебская область 1 273,8 1 198,5 1 193,5 12,57
Могилевская область 1 134,4 1 070,7 1 067,7 11,24
Гродненская область 1108,0 1 052,6 1 050,1 11,06
Республика Беларусь 9630,4 9 480,9 9 498,4
Основные макроэкономические показатели
Численность населения (тыс.)
Прирост населения в 2016 году составил более 17 тысяч человек.
Миграционный прирост за 2016 год составил без малого 8 тысяч человек
Источник:Официальный сайт Национального статистического комитета РБ
Объем фармацевтического рынка РБ, 2013 – 2016 гг
В 2016 году фармацевтический рынок снизил свои объемы в натуральном
выражении на 2,5 %. В денежном выражении фармацевтический рынок
сократился на 1,35% в USD. Сокращение объемов фармацевтического рынка
в натуральном выражении наблюдается на протяжении 3-х лет
Источник: Интелликс-М
1010,64 1067,41
834,57 823,33
420,4 400,96 386,67 376,99
28,87
5,62
-21,81
-1,35
11,44
-4,62 -3,56 -2,5
0
200
400
600
800
1000
1200
2013 2014 2015 2016Объем рынка в деньгах Объем рынка в упаковках Прирост в USD Прирост в упаковках
Источник: Интелликс-М
Региональная структура фармацевтического рынка РБ
10.4%
9.2%
48.12% 8.7%
12.05%
11.52%
В региональной структуре оптовых продаж почти половина всего рынка в
деньгах принадлежит столичному региону- 48,12%
Региональная структура фармацевтического рынка РБ
38.27%
13.82%
10.92%
13.74%
10.64%
12.62%
В натуральном выражении Минский регион занимает более трети рынка –
38,27% Источник: Интелликс-М
76,09
23,91
USD, %
Аптеки Госпитали
84,49
15,51
Упаковки, %
Доли аптечного и госпитального сегментов
Лидирующая роль сохраняется за аптечным сегментом. Однако доля
розничного сектора снижается второй год подряд.
Отрицательный прирост составил 1,13%
Источник: Интелликс-М
2013 2014 2015 2016
73,64 70,95 63,58 58,56
26,36 29,05 36,42 41,44
2013 2014 2015 2016
43,18 41,76 33,4 29,29
56,82 58,24 66,6 70,71
Доля препаратов импортного и отечественного
производства
Доля отечественных препаратов на фармацевтическом рынке возросла и в
стоимостном выражении, и в натуральном. Прирост доли отечественных
производителей в стоимостном выражении составил 13,78%, в натуральном – 6,17%.
Это связано как с увеличением потребления отечественных препаратов, так и с
локализацией производства иностранными компаниями
Натуральное выражение,% Стоимостное выражение, %
Отечественные Импортные
Источник: Интелликс-М
Корпорация Опт. продажи в
USD, млн
Количество
упаковок, млн
Прирост опт.
продаж в USD,
%
Прирост опт.
продаж в
упак., %
Белмедпрепараты 89.91 55.77 5.33 2.92
Борисовский ЗМП 57.21 82.57 15.58 0.96
Лекфарм 38.94 16.84 18.0 0.96
Новартис 27.15 5.08 - 3.06 - 8.65
Фармлэнд 24.28 16.49 6.9 -1.07
Санофи-Авентис 23.83 4.01 - 9.98 - 8.28
Такеда 21.56 2.4 - 13.97 - 22.51
Фармтехнология ООО 20.96 20.53 18.22 11.36
Байер Хелскэр 19.67 2.71 - 12.27 - 17.42
Гедеон Рихтер 19.66 3.0 - 9.34 -12.98
Прочие 480.16 167.6 - 4.47 - 6.45
ТОП-10 корпораций-производителей. Розничный
фармацевтический рынок
Источник: Интелликс-М
Негосударственные аптечные сети, 2016 год
Крупнейшие негосударственные
аптечные сети Количество торговых точек
Аптека-Групп 231
Интерфармакс 152
Брититрейд 98
Комфарм 81
Иринафарм 75
Искамед 66
Фармин 53
ДКМ-Фарм 49
Аптекарь-Центр 47
Белинвестфарма 46
Источник: Интелликс-М
Государственные аптечные сети, 2016 год
Регион Количество аптек
Минск 186
Минская область 274
Могилевская область 279
Витебская область 271
Брестская область 270
Гомельская область 254
Гродненская область 237
www.pharma.by
На Минский регион приходится 25,9% всех государственных аптек.
Всего - 1 771 аптек
650,36
797,29 1010,64 1067,41
834,57 823,33 793,25
379,13 389,13 420,4 400,96 386,67 376,99 376,75
0
500
1000
1500
2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017
в оптовых ценах, млн. USD в упаковках, млн. упаковок
Прогноз развития фармацевтического рынка на 2017 год
Развитие фармацевтического рынка напрямую зависит от стабильности
макроэкономических показателей, административной составляющей. А
также изменения во внешней политике страны.
Учитывая совокупность факторов, фармацевтический рынок в 2017 году
сохранит объем 2016 года в натуральном выражении, в денежном
выражении – незначительное снижение, порядка 3 – 7%
Источник: Интелликс-М
Профессиональное
сопровождение продукта от
регистрации до продажи
Анализ Фармацевтического
рынка
Регистрация лекарственных
препаратов
Разработка пошаговой
маркетинговой стратегии и ее
реализация
Логистическое обеспечение
продукта
Медицинский маркетинг
Поддержка и сопровождение
продаж
Динамично развивающееся
производство лекарственных
средств по стандартам GMP
Разработка препаратов
Производство по полному
циклу
Фасовка, упаковка препаратов
Контрактное производство
Контроль качества
аттестованной лабораторией
Регистрация
Проведение клинических
испытаний
Кто МЫ …..
Head of marketing department
To-market sales
department:
1 KAM Governmental
1 KAM
Commercial
1 Logistic Manager/Sales
analyst
PM
Cardio
PM
Flu
PM
Gastro
In- market sales department
Sales Manager
Region Manager
MedReps
Region Manager
MedReps
Region Manager
MedReps
Организационная структура компании MED-INTERPLAST
28 МП
RX RX
RX RX
RX
RX
RX RX
RX
RX
RX
ОТС
ОТС
ОТС
ОТС
ОТС
ОТС
ОТС ОТС
Распределение МП по регионам Беларуси в MED-INTERPLAST
ОТС
RX
272452
192233
232667
0
50000
100000
150000
200000
250000
300000
Рецептурный отдел Безрецептурный отдел Госпитальный отдел
Сколько должен продавать эффективный МП в MED-INTERPLAST?
*средняя продажа на 1 МП, $
Сколько стоит годовое содержание МП в MED-INTERPLAST?
№ Статья затрат Комментарии, расчеты Сумма за год, $ %
1 Зарплата+налоги Среднемесячная ЗП Fix/Flex 700+48,6% налог 12482 56%
2 Бонус 1Fix в квартал 1680 8%
3 Служ. авто Стоимость лизинга за 1 авто 3360 15%
4 Страхование авто 720 3%
5 Бензин 180 л/мес 2160 10%
6 ТО авто 2 раза в год 300 1%
7 Моб. связь 8 $ в мес. 96 0%
8 ПК 400$ в 3 года 133 1%
9 Мед. страховка 0%
10 Страхование от несч. случ 0%
11 Тренинги 163 1%
12 Поездка за рубеж 0%
13
Корпоративные неофиц.
Мероприятия (Новый год,
праздники)
188 1%
14 Прочее 1000 4%
ИТОГО: 22282 100%
Годовая стоимость содержания 1 МП составила 22282 $
А кто подсчитает…….
Цена ошибки МП
Время менеджеров на обучение и наставничество МП
Нервы инвестированные в нытиков и неудачников
Отрицательное влияние клиентов и демотивированных работников
Замена сотрудников
Подрыв репутации компании после увольнения неэффективных МП
Снижена Ценность работы МП
Массовое сокращение МП
Приобретенный негативный опыт (сокращения) не позволяет на 100%
"гореть" на работе (на старом месте вкалывали-все равно попали под
сокращение, какой смысл на новом надрываться)
Увеличилось среди соискателей на должность МП количество «Бывалых»
Сократилось количество «Свежих» МП
Привычка работать на «платных» взаимоотношениях с клиентами
Не задумываются о работе на долгосрочной основе, устраиваются, чтобы
пересидеть трудные времена-высокая текучка кадров
Медленная перестройка к изменениям
Соискатели хотят быстрого карьерного роста
Отсутствие рекрутинга МП
Большие энергетические затраты на сопротивление системе контролинга
Должностные обязанности воспринимаются как сверхзадачи
В чем причины неэффективной работы МП в Беларуси?
Эффективные медицинские представители-
залог успеха нашей команды!!!
Профессиональная система рекрутинга:
Создан четкий портрет соискателя на должность МП
Подбор кадров по системе «пазлов»
Постоянно работает банк вакансий
Бонусирование МП за привлечение в команду эффективных МП
Подбираем медленно, увольняем быстро
Эффективные медицинские представители-
залог успеха нашей команды!!!
Прописанная программа адаптации, ввода в должность и
наставничества
Четко прописанная до минуты программа адаптации
• Welcome тренинг
• Обучение по продуктам
• Обучение навыкам продаж
• Обучение стандартам визита принятым в компании
• Тест по знанию продукта
• Стажировка в паре с опытным МП
Эффективные медицинские представители-
залог успеха нашей команды!!!
Эффективная система материальной мотивации МП
Оплата ЗП по системе Fix/Flex (60/40)
Квартальный бонус
Повышение оклада по итогам года + результатам аттестации
Дополнительные бонусы при выполнении сверхзадач
Эффективные медицинские представители-
залог успеха нашей команды!!!
Эффективная система нематериальной
мотивации
Карьерный рост
Базовый уровень МП
Продвинутый уровень МП
Экспертный уровень
Обучение
Внутреннее
С привлечением тренера
Командообразующие мероприятия
Новый год, 23 февраля, 8 марта, День ребенка, День Медицинского
работника
Имиджевые мероприятия
Поздравление матерей работников с Днем матери и 8 марта
Участие в благотворительности
Эффективные медицинские представители-
залог успеха нашей команды!!!
Четко прописанная система стандартов
Прописанное количество клиентов
Прописанная кратность визитов
Категоризация врача по трем продуктам
Пенетрация и глубина полки прописана относительно категории аптеки
План продаж расписан на каждого врача и на каждую аптеку из базы
Четко прописанные должностные инструкции и точки эффективности
Компетентный подход к распределению плана продаж между МП
Эффективные медицинские представители-
залог успеха нашей компании!!!
Непрерывный контроль работы
Двойные визиты
Последовые визиты
Онлайн отчеты
Контроль планирования МП еженедельно
Контроль кратности визитов
Еженедельный отчет по пенетрации препаратов в аптеке
Мониторинг эволюции базы МП
Устные собеседования с Главой представительства 1 раз в 3 месяца
Еженедельные совещания Минских МП в офисе
Мониторинг уходов препаратов от дистрибуторов и фармаций еженедельно
Спасибо за внимание !
Recommended