Pozitii de Negociere

Tehnici de Comunicare si Negociere

PAGE

Plasamentul la masa negocierilorPlasamentul la masa tratativelor poate influena semnificativ ambiana i rezultatele negocierilor.Aezarea negociatorului cu ochii n soare sau alt surs de lumin puternic, cu spatele la u, pe hol, n spaiu deschis circulaiei i expus privirilor, creeaz avantaje reale, chiar dac nu i principiale.Oamenii se simt n siguran aezai cu spatele la un perete, cnd pot cuprinde n raza vizual intrarea, ua i geamul. Mesele nalte i scaunele joase creeaz handicap. Scaunul mai nalt d o ans n plus pentru a domina negocierea. Exist i un aa-numit efect al capului de mas": persoana din capul mesei dobndete o poziie de autoritate i dominare. De aici i regula trengreasc: Capul mesei pltete". Dincolo de glum, capul mesei ofer rolul de coordonator de joc unei persoane capabile s i-l asume.

Figura 1.1. De ce pltete capul" mesei ?Importana fiecrui membru al echipei de negociere este apreciat invers proporional cu distana fa de negociatorul-ef. De regul, numrul doi este n dreapta efului, iar numrul trei n stnga. Plasamente cu doi negociatori la mas Poziia de competiie (plasament frontal)

Figura 1.2. Competiie Poziia de cooperare (plasament alturi) Plasamentul alturi, pe aceeai latur a mesei, numit i cot la cot", este recomandat cnd se urmrete eliminarea suspiciunilor sau atenuarea caracterului conflictual al unei dispute. Poziia alturi ascunde cu uurin unele dintre mesajele non-verbale dure, ale privirii, gesticii, fizionomiei i expresiei mimice ale negociatorilor.

Figura 1.3. Cooperare Poziia de comunicare (plasament col)

Figura 1.4. Comunicare Poziia de independen (plasament diagonal)

Figura 1.5. Independen Combinaie tactic

Figura 1.6. Combinaie tacticPlasamente cu trei negociatori la mas ine partea" adversaruluiEste un plasament util n situaiile n care negociatorul (N), aflat n negocieri competitive cu adversarul su (A), atrage la tratative un expert tehnic, contabil sau de alt profesie (E). Negociatorul versat poate s-i pun adversarul (A) n competiie cu expertul (E), sugernd ns faptul c el nsui rmne mai curnd de partea adversarului su.

Figura 1.7. ine partea" Luat la mijloc"De aceast dat, comentm cazul n care negociatorul (N) este nsoit de asistent, secretar sau consilier (C), aflat din capul locului de partea sa, n echipa sa, indiferent de plasament. Negociatorul i coechipierul su se vor plasa fa n fa, fiecare n cte unul dintre capetele mesei. Adversarul (A) va fi plasat la mijloc, singur, pe latura mare a biroului, ntr-o poziie de col dublu.

Figura 1.8. Luat la mijloc" ClasicPlasamentul n trei, clasic la masa tratativelor i adecvat situaiei n care negociatorul (N) vine nsoit de consilier, asistent sau secretar (C), este acela n care coechipierii ocup, umr la umr, aceeai latur mare a mesei dreptunghiulare.n acest caz, pentru partenerul singur (P) este important s gseasc poziia din care-i poate urmri simultan pe cei doi fr a intra in competiie cu ei. Locul din capul mesei ar putea fi cel mai potrivit.

Figura 1.9. Clasic

Plasamente de echip Dubla competiie la masa dreptunghiular

Plasamentul n U

Masa rotund

Plasarea oaspeilor la mas Plasament ierarhic unisex

Figura 1.10. Dejun de afaceri Centru de conversaie unic

Figura 1.13. Plasament cu centru de conversaie unic

Dou centre de conversaie

Figura 1.14. Plasament cu dou centre de conversaiePAGE