View
383
Download
4
Category
Preview:
DESCRIPTION
Prezentace z Odpoledne se Seznamem pro startupy 25.7.2013
Citation preview
Sylvie ŠulcováTrenér obchodních dovedností Seznam.cz
Principy prodeje
www.seznam.cz
Jak byste prodali tuto botu?
EVO II M Black
2 989,- Kč
www.seznam.cz
Fakta
Největší výhodou je…
5 mm silná podrážka !!!
www.seznam.cz
Další fakta…
5 mm silná podrážka je super, protože
podrážky pod 6 mm umožňují maximální
senzorickou zpětnou vazbu mozku tím, že
se co nejvíce přibližuje chůzi naboso.
www.seznam.cz
Nestačilo?
www.seznam.cz
Možná vás přesvědčí, že…Podrážka je měkká, 5 mm silná, oděruvzdorná, ultratenká, s unikátním dezénem pro dokonalý pohyb v terénu a s patentovanou ochranou proti propíchnutí.
Vyjmutelná vnitřní vložka: 5 mm silná, vyjmutelná, tlaková vložka z EVA materiálu s Dri-Lex® vláknem sloužící proti prochladnutí.
Vnější část boty je ze vzdušné síťoviny a vnitřní část boty z Soft Dri-Lex® vlákna odvádějící vlhkost, s antibakteriální ochranou Aegis.
Boty váží pouhých 224 g!!!
A navíc! Boty jsou 100% neživočišného původu, z netoxických materiálů, podrážka obsahuje 20% recyklované gumy!!!
www.seznam.cz
www.seznam.cz
www.seznam.cz
Výhody
Chůze s podrážkami do 6 mm:• přirozeně posiluje nejen svaly chodidel, ale i lýtka, stehna, hýždě, dolní část břicha a zad• zpevňuje držení celého těla• snižuje dopad na kolena, kyčle a záda• redukuje zranění• spoří výdej energie• zdokonaluje techniku běhu.
www.seznam.cz
www.seznam.cz
www.seznam.cz
Užitek
www.seznam.cz
Užitek
Užitek je individuální přínos konkrétnímu člověku (firmě).
Užitek vzniká až v rozhovoru se zákazníkem na základě zjištění jeho jedinečných potřeb.
www.seznam.cz
Potřeby klientů
Obchodník:
Co děláte za sport?
Zákazník:
Běhám.
Obchodník:
Čeho chcete během dosáhnout?
Zákazník:
Chci vydržet uběhnout maraton.
www.seznam.cz
www.seznam.cz
Užitek
Zákazník:
Chci vydržet uběhnout maraton.
Obchodník:
Aha. Tyto boty vám pomohou vydržet déle běžet, protože umožňují využít nejen energii stehenních svalů, ale také svalů chodidel a lýtek.
www.seznam.cz
=
www.seznam.cz
Příklad
www.seznam.cz
Riziko monologu
Obchodník:
„iMenu propojené s pokladním systémem snižuje potřebu početnějšího personáluv restauraci.“
Klient:
„To my nepotřebujeme, my tu máme jednu servírku a ta to stíhá.“
www.seznam.cz
Výhoda dialogu
Obchodník:
„Co byste chtěl ve vaší restauraci změnit?“
Klient:
„Já bych chtěl, aby se lidi nebáli vyzkoušet i věci, které neznají. Oni se třeba někdy stydí něco objednat jenom proto, že to neumí vyslovit…“
Obchodník:
„To bychom mohli s iMenu zařídit. Umožníme vaším hostům, aby si o všech pokrmech mohli přečíst, poznat je. Chtěl byste, aby výslovnost byla u jídla napsaná nebo si ji hosté mohli poslechnout?“
www.seznam.cz
Co musíte udělat
1. Sepsat si, jaký přínos (výhodu) mají pro zákazníka všechny parametry vašehoproduktu.
2. Sepsat si otázky, které vedou k potvrzení potřeby těchto přínosů.
3. Zákazníkovi prezentovat nejdříve ten přínos, který potvrdil, že potřebuje, tj. užitek.
4. Další výhody prezentovat pouze v případě, že zákazník váhá a „potřebuje slyšet víc“.
www.seznam.cz
Fakta:
Uzpůsobení grafické podoby dle Corporate Identity danérestaurace.
Výhody:
Jídelní lístek posiluje atmosféru restaurace.
Jídelní lístek podporuje ztotožnění se značkou.
Podle prvního dojmu z jídelního lístku mohou zákazníci soudit úroveň restaurace.
Zjištění potřeb:
„Na čem vám ve vaší restauraci záleží?“
„Pro mě jsou důležité detaily. Nábytek i kostýmy obsluhy odkazují na japonské tradice. Chci, aby lidé vnímali, že to bereme vážně.“
Užitek:
„Tento jídelní lístek přizpůsobíme japonskému vzhledu vaší restaurace, aby tak lidé i z tohoto detailu viděli, že to berete vážně.“
www.seznam.cz
Shrnutí
1. Veďte dialog.
2. Mějte zájem o potřeby klienta, až poté naplňujte ty své.
3. Fakta a výhody mějte v záloze jako podporu, jednání stavte na užitku.
4. Používejte slova klienta, kterým rozumí.
5. Vyprávějte svým klientům příběh, ve kterém se uvidí.
www.seznam.cz
Sylvie Šulcová, Senior trenér, sylvie.sulcova@firma.seznam.cz
Recommended