View
2.917
Download
2
Category
Preview:
DESCRIPTION
Moet ik mijn beloningsmodel aanpassen en zo ja, wat zijn de gevolgen? Van juridische aanpassingen tot het veranderen van personeel! Met provisie blijft u voor uw inkomsten afhankelijk van de aanbieder. De markt kantelt langzaamaan naar alternatieve beloningsvormen. Blijft u afhankelijk van de prijsstelling van aanbieders of neemt u het heft in eigen hand en kiest voor onafhankelijkheid? Maar wat levert het op en welke risico’s loopt u dan? Incassospecialist Factua staat midden in de wereld van fee’s, abonnementen en factoring. Wij laten u zien hoe u alles op de juiste manier kunt managen en uw debiteurenrisico zoveel mogelijk kunt beperken. Na uw bezoek aan onze parallelsessie heeft u de tools in handen om de juiste beslissingen te nemen. http://vbdag.nl/?page_id=87
Citation preview
Moet ik mijn beloningsmodel aanpassen?
En zo ja, wat zijn de gevolgen?
DE INTERMEDIAIRE MARKT
Bron D&O 2011
DE INTERMEDIAIRE MARKTWELKE GROEP KANTOREN DOEN MEER DAN 5% RENDEMENT EN WAAROM?
• Werken allen op declaratie basis en met abonnementen • Adviespersoneel is bij alle kantoren HBO geschoold • Door aanwezigheid van ruime kennis is hoogwaardig advies mogelijk • Richten zich op totaalklant met hoge polisdichtheid
Onze visie op de markt• Nieuw productaanbod provisie vrij, dus geen "ongewenste prikkels" • Advies en beheer gaan los van product • Klant kiest voor adviseur en niet meer voor product • Geen "gratis" advies meer • Verbetering van ons imago • Aanbieders moeten gaan inzetten op netto en dienstverlening "SLA"
Waarom weinig beweging?
• Ik kijk wel eerst hoe anderen het doen • Waar moet ik beginnen • Mijn klant wil het niet • Hoe maak ik de toezeggingen waar met het aantal klanten dat ik heb
"Geringe motivatie voor verandering, slechts weinigen kennen hun verdienmodel per klant. In de meeste gevallen bepaalt de overheid de verandering".
Wat doen de voorlopers?
• Vanaf 2007 de eerste abonnementen (soms met provisie) • Volgers kiezen tarief koplopers • Zoektocht naar:
1. Juiste tarifering 2. Goede voorwaarden, contracten en inhoud abonnement 3. beperken van risico's 4. aanbieders die aansluiten
Wat was er al veranderd• Bonussen en spreiding van de provisie
Wat verdwijnt er per 1 januari 2013• Afsluit provisie leven • Afsluitprovisie hypotheken • Provisie AOV • Provisie uitvaartverzekeringen • Provisie risicoverzekeringen
Wat kost onze dienstverlening• In de beleving van veel klanten is/was onze dienstverlening "gratis" • Alles begint dus met waarde toekennen aan uw dienstverlening • Wat doen we voor u en wat kost dat • Hoe doet u dat? • Schrijf alles op wat u dagelijks doet, wij geven een aanzet....
WERKZAAMHEDEN - DIENSTVERLENINGSMODEL
WERKZAAMHEDEN / DIENSTVERLENINGSTABEL
Aan
tal m
inut
en
Adv
iest
arie
f
Prij
s
Assu
rant
iebe
last
ing(
A) -
BTW
(B)
- Ge
en B
elas
ting
()
Abon
nem
ent
A -
scha
de
Abon
nem
ent
B -
scha
de
Abon
nem
ent
C -
scha
de
Abon
nem
ent
A -
hypo
thee
k/le
ven
Abon
nem
ent
B -
hypo
thee
k/le
ven
Abon
nem
ent
C -
hypo
thee
k/le
ven
Arbe
idso
nges
chik
thei
dsri
sico
Fina
ncie
el r
appo
rt -
bek
nopt
Fina
ncie
el r
appo
rt -
uit
gebr
eid
Hyp
othe
ek -
alg
emee
n
Hyp
othe
ek -
ech
tsch
eidi
ng
Hyp
othe
ek -
sta
rter
Hyp
othe
ek -
zel
fsta
ndig
e
Hyp
othe
ek -
ont
slag
hfd
aan
spr.
Hyp
othe
ek -
tw
eede
Hyp
othe
ek -
ver
hoog
de in
schr
ijvi
ng
Advi
es w
oeke
rpol
is
Nab
esta
ande
nvoo
rzie
ning
Nab
esta
ande
nvoo
rzie
ning
- u
itva
art
Oude
dags
voor
zien
ing
opbo
uw
Oude
dags
voor
zien
ing
uitk
erin
g
Spar
en e
n be
legg
en
Tota
al a
dvie
s
€ 0,00
TOTAALPRIJS
€ 1.
014
€ 1.
179
€ 1.
348
€ 98
3
€ 1.
046
€ 1.
302
€ 1.
570
€ 1.
183
€ 1.
714
€ 2.
661
€ 2.
661
€ 2.
661
€ 2.
661
€ 2.
503
€ 2.
503
€ 2.
503
€ 1.
723
€ 1.
461
€ 1.
336
€ 1.
796
€ 1.
535
€ 1.
702
€ 2.
152
REISTIJD
Bezoek aan huis 60 125,00 € 125,00 B 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9
Bezoek op kantoor - 125,00 € 0,00 B 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9
ORIËNTATIE
Uiteenzetting werkwijze kantoor 15 - € 0,00 B 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9
Verwachtingen klant en kantoor afstemmen 15 - € 0,00 B 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9
Globale inventarisatie wensen bepalen 45 - € 0,00 B 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9
INVENTARISATIE
Voorbereiding 30 65,00 € 32,50 B 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9
Klant en wensen inventarisatie 45 125,00 € 93,75 B 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9
Opstellen klantprofiel 15 125,00 € 31,25 B 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9
Bepalen wenselijkheid AO dekking 10 125,00 € 20,83 B 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9
Bepalen wenselijkheid WW dekking 10 125,00 € 20,83 B 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9
Bepalen wenselijkheid Overlijdensdekking 10 125,00 € 20,83 B 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9
Bepalen wenselijkheid pensioendekking 10 125,00 € 20,83 B 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9
Bepalen wenselijkheid schadedekking 5 125,00 € 10,42 A 9 9 9 9
ANALYSE
Analyseren geinventariseerde gegevens 15 125,00 € 31,25 B 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9
Mogelijkheden onderzoeken 15 125,00 € 31,25 B 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9
Levensverzekeraars vergelijken 15 65,00 € 16,25 B 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9
Bancaire aanbieders vergelijken 15 65,00 € 16,25 B 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9
Beleggingsmaatschappijen vergelijken 15 65,00 € 16,25 B 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9
Producten vergelijken 15 65,00 € 16,25 B 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9
Haalbaarheid toetsen 20 125,00 € 41,67 B 9 9 9 9 9 9 9
Risicoanalyse 30 125,00 € 62,50 B 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9
Overlijdensscenario doorrekenen 30 125,00 € 62,50 B 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9
AO scenario doorrekenen 45 125,00 € 93,75 B 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9
Voorbeeld
WERKZAAMHEDEN - DIENSTVERLENINGSMODEL
WERKZAAMHEDEN / DIENSTVERLENINGSTABEL
Aan
tal m
inut
en
Adv
iest
arie
f
Prij
s
Assu
rant
iebe
last
ing(
A) -
BTW
(B)
- Ge
en B
elas
ting
()
Abon
nem
ent
A -
scha
de
Abon
nem
ent
B -
scha
de
Abon
nem
ent
C -
scha
de
Abon
nem
ent
A -
hypo
thee
k/le
ven
Abon
nem
ent
B -
hypo
thee
k/le
ven
Abon
nem
ent
C -
hypo
thee
k/le
ven
Arbe
idso
nges
chik
thei
dsri
sico
Fina
ncie
el r
appo
rt -
bek
nopt
Fina
ncie
el r
appo
rt -
uit
gebr
eid
Hyp
othe
ek -
alg
emee
n
Hyp
othe
ek -
ech
tsch
eidi
ng
Hyp
othe
ek -
sta
rter
Hyp
othe
ek -
zel
fsta
ndig
e
Hyp
othe
ek -
ont
slag
hfd
aan
spr.
Hyp
othe
ek -
tw
eede
Hyp
othe
ek -
ver
hoog
de in
schr
ijvi
ng
Advi
es w
oeke
rpol
is
Nab
esta
ande
nvoo
rzie
ning
Nab
esta
ande
nvoo
rzie
ning
- u
itva
art
Oude
dags
voor
zien
ing
opbo
uw
Oude
dags
voor
zien
ing
uitk
erin
g
Spar
en e
n be
legg
en
Tota
al a
dvie
s
€ 0,00
TOTAALPRIJS
€ 1.
014
€ 1.
179
€ 1.
348
€ 98
3
€ 1.
046
€ 1.
302
€ 1.
570
€ 1.
183
€ 1.
714
€ 2.
661
€ 2.
661
€ 2.
661
€ 2.
661
€ 2.
503
€ 2.
503
€ 2.
503
€ 1.
723
€ 1.
461
€ 1.
336
€ 1.
796
€ 1.
535
€ 1.
702
€ 2.
152
REISTIJD
Bezoek aan huis 60 125,00 € 125,00 B 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9
Bezoek op kantoor - 125,00 € 0,00 B 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9
ORIËNTATIE
Uiteenzetting werkwijze kantoor 15 - € 0,00 B 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9
Verwachtingen klant en kantoor afstemmen 15 - € 0,00 B 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9
Globale inventarisatie wensen bepalen 45 - € 0,00 B 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9
INVENTARISATIE
Voorbereiding 30 65,00 € 32,50 B 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9
Klant en wensen inventarisatie 45 125,00 € 93,75 B 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9
Opstellen klantprofiel 15 125,00 € 31,25 B 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9
Bepalen wenselijkheid AO dekking 10 125,00 € 20,83 B 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9
Bepalen wenselijkheid WW dekking 10 125,00 € 20,83 B 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9
Bepalen wenselijkheid Overlijdensdekking 10 125,00 € 20,83 B 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9
Bepalen wenselijkheid pensioendekking 10 125,00 € 20,83 B 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9
Bepalen wenselijkheid schadedekking 5 125,00 € 10,42 A 9 9 9 9
ANALYSE
Analyseren geinventariseerde gegevens 15 125,00 € 31,25 B 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9
Mogelijkheden onderzoeken 15 125,00 € 31,25 B 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9
Levensverzekeraars vergelijken 15 65,00 € 16,25 B 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9
Bancaire aanbieders vergelijken 15 65,00 € 16,25 B 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9
Beleggingsmaatschappijen vergelijken 15 65,00 € 16,25 B 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9
Producten vergelijken 15 65,00 € 16,25 B 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9
Haalbaarheid toetsen 20 125,00 € 41,67 B 9 9 9 9 9 9 9
Risicoanalyse 30 125,00 € 62,50 B 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9
Overlijdensscenario doorrekenen 30 125,00 € 62,50 B 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9
AO scenario doorrekenen 45 125,00 € 93,75 B 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9
Voorbeeld
WERKZAAMHEDEN - DIENSTVERLENINGSMODEL
WERKZAAMHEDEN / DIENSTVERLENINGSTABEL
Aan
tal m
inut
en
Adv
iest
arie
f
Prij
s
Assu
rant
iebe
last
ing(
A) -
BTW
(B)
- Ge
en B
elas
ting
()
Abon
nem
ent
A -
scha
de
Abon
nem
ent
B -
scha
de
Abon
nem
ent
C -
scha
de
Abon
nem
ent
A -
hypo
thee
k/le
ven
Abon
nem
ent
B -
hypo
thee
k/le
ven
Abon
nem
ent
C -
hypo
thee
k/le
ven
Arbe
idso
nges
chik
thei
dsri
sico
Fina
ncie
el r
appo
rt -
bek
nopt
Fina
ncie
el r
appo
rt -
uit
gebr
eid
Hyp
othe
ek -
alg
emee
n
Hyp
othe
ek -
ech
tsch
eidi
ng
Hyp
othe
ek -
sta
rter
Hyp
othe
ek -
zel
fsta
ndig
e
Hyp
othe
ek -
ont
slag
hfd
aan
spr.
Hyp
othe
ek -
tw
eede
Hyp
othe
ek -
ver
hoog
de in
schr
ijvi
ng
Advi
es w
oeke
rpol
is
Nab
esta
ande
nvoo
rzie
ning
Nab
esta
ande
nvoo
rzie
ning
- u
itva
art
Oude
dags
voor
zien
ing
opbo
uw
Oude
dags
voor
zien
ing
uitk
erin
g
Spar
en e
n be
legg
en
Tota
al a
dvie
s
€ 0,00
TOTAALPRIJS
€ 1.
014
€ 1.
179
€ 1.
348
€ 98
3
€ 1.
046
€ 1.
302
€ 1.
570
€ 1.
183
€ 1.
714
€ 2.
661
€ 2.
661
€ 2.
661
€ 2.
661
€ 2.
503
€ 2.
503
€ 2.
503
€ 1.
723
€ 1.
461
€ 1.
336
€ 1.
796
€ 1.
535
€ 1.
702
€ 2.
152
REISTIJD
Bezoek aan huis 60 125,00 € 125,00 B 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9
Bezoek op kantoor - 125,00 € 0,00 B 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9
ORIËNTATIE
Uiteenzetting werkwijze kantoor 15 - € 0,00 B 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9
Verwachtingen klant en kantoor afstemmen 15 - € 0,00 B 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9
Globale inventarisatie wensen bepalen 45 - € 0,00 B 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9
INVENTARISATIE
Voorbereiding 30 65,00 € 32,50 B 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9
Klant en wensen inventarisatie 45 125,00 € 93,75 B 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9
Opstellen klantprofiel 15 125,00 € 31,25 B 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9
Bepalen wenselijkheid AO dekking 10 125,00 € 20,83 B 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9
Bepalen wenselijkheid WW dekking 10 125,00 € 20,83 B 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9
Bepalen wenselijkheid Overlijdensdekking 10 125,00 € 20,83 B 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9
Bepalen wenselijkheid pensioendekking 10 125,00 € 20,83 B 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9
Bepalen wenselijkheid schadedekking 5 125,00 € 10,42 A 9 9 9 9
ANALYSE
Analyseren geinventariseerde gegevens 15 125,00 € 31,25 B 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9
Mogelijkheden onderzoeken 15 125,00 € 31,25 B 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9
Levensverzekeraars vergelijken 15 65,00 € 16,25 B 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9
Bancaire aanbieders vergelijken 15 65,00 € 16,25 B 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9
Beleggingsmaatschappijen vergelijken 15 65,00 € 16,25 B 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9
Producten vergelijken 15 65,00 € 16,25 B 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9
Haalbaarheid toetsen 20 125,00 € 41,67 B 9 9 9 9 9 9 9
Risicoanalyse 30 125,00 € 62,50 B 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9
Overlijdensscenario doorrekenen 30 125,00 € 62,50 B 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9
AO scenario doorrekenen 45 125,00 € 93,75 B 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9
Voorbeeld
WERKZAAMHEDEN - DIENSTVERLENINGSMODEL
WERKZAAM
HEDEN
/ DIENSTVERLEN
INGSTABEL
Aantal minuten
Adviestarief
Prijs
Assurantiebelasting(A) - BTW(B) - Geen Belasting()
Abonnement A - schade
Abonnement B - schade
Abonnement C - schade
Abonnement A - hypotheek/leven
Abonnement B - hypotheek/leven
Abonnement C - hypotheek/leven
Arbeidsongeschiktheidsrisico
Financieel rapport - beknopt
Financieel rapport - uitgebreid
Hypotheek - algemeen
Hypotheek - echtscheiding
Hypotheek - starter
Hypotheek - zelfstandige
Hypotheek - ontslag hfd aanspr.
Hypotheek - tweede
Hypotheek - verhoogde inschrijving
Advies woekerpolis
Nabestaandenvoorziening
Nabestaandenvoorziening - uitvaart
Oudedagsvoorziening opbouw
Oudedagsvoorziening uitkering
Sparen en beleggen
Totaal advies
€ 0,00
TOTAALPRIJS
€ 1.014
€ 1.179
€ 1.348
€ 983
€ 1.046
€ 1.302
€ 1.570
€ 1.183
€ 1.714
€ 2.661
€ 2.661
€ 2.661
€ 2.661
€ 2.503
€ 2.503
€ 2.503
€ 1.723
€ 1.461
€ 1.336
€ 1.796
€ 1.535
€ 1.702
€ 2.152
REISTIJD
Bezoek aan huis60
125,00
€ 125,00
B9
99
99
99
99
99
9
Bezoek op kantoor-
125,00
€ 0,00
B9
99
99
99
99
99
ORIËNTATIE
Uiteenzetting w
erkwijze kantoor
15
-
€ 0,00B
99
99
99
99
99
99
99
99
99
99
99
9
Verwachtingen klant en kantoor afstem
men
15
-
€ 0,00B
99
99
99
99
99
99
99
99
99
99
99
9
Globale inventarisatie wensen bepalen
45
-
€ 0,00B
99
99
99
99
99
99
99
99
99
99
99
9
INVEN
TARISATIE
Voorbereiding30
65,00
€ 32,50
B9
99
99
99
99
99
99
99
99
Klant en wensen inventarisatie
45
125,00
€ 93,75B
99
99
99
99
99
99
99
9
Opstellen klantprofiel15
125,00
€ 31,25
B9
99
99
99
99
99
99
99
Bepalen wenselijkheid AO dekking
10
125,00
€ 20,83B
99
99
99
99
99
9
Bepalen wenselijkheid W
W dekking
10
125,00
€ 20,83B
99
99
99
99
99
Bepalen wenselijkheid Overlijdensdekking
10
125,00
€ 20,83B
99
99
99
99
99
Bepalen wenselijkheid pensioendekking
10
125,00
€ 20,83B
99
99
99
99
99
99
Bepalen wenselijkheid schadedekking
5
125,00
€ 10,42A
99
99
ANALYSE
Analyseren geinventariseerde gegevens15
125,00
€ 31,25
B9
99
99
99
99
99
99
99
99
Mogelijkheden onderzoeken
15
125,00
€ 31,25B
99
99
99
99
99
99
99
9
Levensverzekeraars vergelijken15
65,00
€ 16,25
B9
99
99
99
99
99
99
9
Bancaire aanbieders vergelijken15
65,00
€ 16,25
B9
99
99
99
99
99
9
Beleggingsmaatschappijen vergelijken
15
65,00
€ 16,25B
99
99
99
99
99
99
Producten vergelijken15
65,00
€ 16,25
B9
99
99
99
99
99
99
99
Haalbaarheid toetsen
20
125,00
€ 41,67B
99
99
99
9
Risicoanalyse30
125,00
€ 62,50
B9
99
99
99
99
99
99
99
99
Overlijdensscenario doorrekenen30
125,00
€ 62,50
B9
99
99
99
99
99
99
99
AO scenario doorrekenen45
125,00
€ 93,75
B9
99
99
99
99
99
9
Voorbeeld
Waar gaat mijn aandacht naar toe
Sterk Zwak
Kansen Bedreigingen
• Klanbinding
• Portefeuille als kurk
• Vakkennis
• Klantkennis
• Flexibiliteit
• Liquiditeitspositie kantoor
• Maatschappij georiënteerd
• Vertrouwen in mijn dienst en bedoelingen
• Kosten en marges in spagaat
• Gevoelig voor sales promotie
• Nieuwe markt met hoge toetredingsdrempels
• Toename neutrale adviesbehoefte
• Afname aantal kantoren in de markt
• Klant is toe aan totale dienstverlening
• Kritische klant en maatschappij
• Procesinrichting dienstverlening
• Borging zorgplicht
• Kwaliteit CRM
• Premie kapstok verdienmodel
• Het risico van "niets" doen
Pas na analyse heldere doelstellingen• Omzet, rendement en efficiency moeten (weer) in de lift • Ombouw naar nieuw verdien model • volledige transparantie in kosten en iedereen draagt bij • In stand houden van goed CRM, urenregistratie en procesborging • Beperking standaard dienstverlening, maar wel excellent • Een heldere, uniforme uitstraling en communicatie naar de markt • Vaste regelmatige werkzaamheden "springplank" voor Fee en Advies
"Zeg wat je doet en doe wat je zegt"
Bepaal wat je doet en wat je niet meer doet
• Bepaal 'kernadvisering' bedrijf • Resultaten per adviesonderdeel, klant en verzekeraar meten • Bepaal waar uw dienstverlening aan moet voldoen • Bepaal eigen (kost)prijs op basis van de eigen performance (efficiency) • Besteed aandacht aan de interne communicatie • Nu gaat u zien hoe belangrijk efficiënt werken is
Waar gaat mijn aandacht naar toe
Onderwerp Provisie• Borging zorgplicht en advies
• Financiering van zorgplicht en dienst
• Sturing in advies en productkeuzes
• Afhankelijkheid van product of premie
• Planning van uw advies en proces
• Hoe ziet uw klant de adviseur
• Financiele gezondheid kantoor
• Kantoor efficiency
• Aanbieders
• Piepsysteem
• De ene klant te veel de andere te weinig
• Financieel voordeel of risico
• Volledig
• Afhankelijk van markt en aanbieder
• Onbetrouwbaar (na de autoverkoper)
• Hoe meer polissen hoe meer omzet
• Kosten en opbrengsten georiënteerd
• Productie verplichtingen
• Vaste dienstverlening
• Iedereen betaalt evenveel
• Producten en SLA's aanbieders
• Ongebonden, klant bepaalt
• Vrij van markt, wetgever en klant
• Oprechte dienstverlening
• Hoe meer abonnees hoe beter
• Netto, geen sturing meer
• Geen invloed op omzet of productie
Fee en abonnementen
Voorbeeld abonnementen
• Marktconforme tarieven (€ 10,- tot € 40,- per maand) • Je dienstverlening dient realistisch en haalbaar te zijn • Hoe meer dienstverlening bij een klant hoe efficiënter • Uitvaart kan eenvoudig als toeslag op een schade of leven abonnement • Wanneer u goed specificeert (belasting) is dit voordeliger voor de klant • Zaken die u in een abonnement borgt kunnen uit de fee
Invoering onder het personeel
• Zorg voor besef van noodzaak tot veranderen • Maak een ieder bewust van de kosten en het rendement • Zorg voor draagkracht en betrokkenheid en betrek ze bij beslissingen • Bepaal tijdig of de gewenste competenties aanwezig zijn • Plan regelmatig een overleg, deel de feedback en de omgang hiermee • Maak het meetbaar en realistisch
Invoering bij de klant
• Definieer de klant op basis van gestelde criteria (type/bijdrage/potentie) • Segmenteer en selecteer op basis van data in uw CRM • Bepaal het doel en plan van aanpak per klant segment • Bepaal de volgorde van start en gefaseerde uitvoering • Bepaal de impact op je kantoor, niet te veel ineens • Begin bij de minste klanten
38% van de klanten, slechts 10% van de omzet
21% van de klanten, 15% van de omzetBronzen klant
23% van de klanten, 18% van de omzetZilveren klant
12% van de klanten, 39% van de omzet
Gouden klant
6% klant, 18% omzetBriljant klant
Segmentatietips
• aanwezig rendement bij de klant • Belangrijkheid (kring rond relatie) • Potentie van en bij de relatie (kansen bij 55+)
• Klantprofilering op basis van
• Gefaseerde aanpak m.b.t. liquiditeit kantoor• De "Topklant" kan wachten • De "laag rendement" klanten hebben haast (kosten nu geld) • Voor de "nieuwe" klanten nu invoeren
Op naar de klant: "Hoe ging het vroeger"
• Geen vergunningsplicht of kwaliteitsbewaking, slechts vakdiploma • Alle werkzaamheden betaald uit productverkoop (provisie) • Hoe meer producten, hoe beter de beloning • Product weg, beloning weg (of zelfs terugbetalen) • Verbod op retourprovisie naar klant • De markt kende lage toetredingseisen en was zeer lucratief
Hoe gaat het nu?
• Financiële dienstverlening onder scherp toezicht (WFT/AFM) • Vergunningsplicht, opleiding, kwaliteit en betrouwbaarheid vereist • Scherp toezicht welk kantoor nog mag en kan adviseren • Werkzaamheden op fee basis en vaste tarieven (transparant, CAR) • Provisie per 2013 op alle complexe producten geheel verboden • Consument en adviseur maken samen nieuwe afspraken (WFT)
Verkoopt u op basis van prijs?
• Verkoop op basis van dienstverlening en kwaliteit • De klant hecht waarde aan afspraken • De klant hecht waarde aan regelmatig contact en informatie • Als het dan toch op basis van prijs moet.......
VOORDELEN VOOR DE KLANT
- Inboedel - Woonhuis - Auto - AVP - Reis - rechtsbijstand - Pechhulp
187,- 214,- 588,-
48,- 52,-
165,- 82,-
- Inboedel - Woonhuis - Auto - AVP - Reis - rechtsbijstand - Pechhulp
120,- 149,- 423,-
60,- 52,-
162,- 55,-
Totaal 1.336,- Totaal Provisie Abonnement
1.021,- - 224,- + 240,-
1.037,-Totaal
Wanneer u met abonnementen gaat werken?
• Hoe beperkt u uw debiteurenrisico? • Hoe zorgt u voor een goede incasso en facturatieprocedure? • Hoe gaat u om met klanten die niet betalen?
PROBLEMEN MET BETALEN
Direct Herinnering Aanmaning Laatste sommatie Gerechtsdeurwaarder
26% betaalt te laat!!!
PROBLEMEN MET BETALEN
PROBLEMEN MET BETALEN
BETALINGSTERMIJNEN
FACTUREN
�������,
0#,
��,%#, -
-+0#4#
%���
�������
�������
��!122/,
2++#/
��������
��������
��
��12+�$�
!122/�
���2%201
20�����
�'1#/01#
� #1��*"
�12+�
���&�&
$%&$����
�
Voor u verrich
te of te
verrichten werkz
aamheden en diensten
��! �
�� %$"�
#�!�����
��������
��������
�����
�������
���#'���
���! �
�� %
6����/*'(
)0#�!&#!
)�3#/5#)
#/',%#,
6��#/#)#
,#,�3�,�
./#+'#0
6��#))',
%03/�%#,
� #�,14-
-/"#,
6��,�+##
/����
�!%���
)���
�
�� ���00
���#*�01'
,%�-3#/�
7����
7��
�!%�����
��������$
%� �)
����
�-3#,01�
�,"� #"/
�%�4-/"1
��21-+�
1'0!&�3�,
�24� �,)
/#)#,',%
,2++#/�
�� ����
�$%#0!&/
#3#,����&
-#$1�&'#
/�3#/"#/
�,'#10�+
##/�3--/
�1#
"-#,�
��!12��3
#/0122/1
�#,�',!�
00##/1�"#
5#�$�!122
/�,�+#,
0�24��"3
'0#2/ ��
� ��(���
��� $%�
������ �
����#��
����--/
�3/�%#,�)
2,1�2�+#
1
"'1�)�,1-
-/�!-,1�
!1�-.,#+
#,�3'��1#
*#$--,��
� � �
��-$�#�+
�'*�',$-�
$"+,�,*
�
���+$3&$+1
�..%#120 2���
���������������
Onderwerp: HERINNERING adviesfactuur Paffen Verzekeringen en Financiele Diensten BV
�$12$�'$$0��+$3&$+1�
�-+ -&1�'$$%2�3�4 -
�� "23 �$$-�% "2330�
.-24 -&$-���$7$�% "
2330�'$$%2�!$20$**(-
&�./� #4($1���!$,(##$+(-&1�
��.%
1$04("$5$0*7 ,'$#$-�4 -
�� %%$-��$07$*$0(-&$
-�$-��(- -"($+$��($-
12$-����.,20$-2�35�/
$01..-+()*$�:- -"(8+
$�1(23 2($�
�-# -*1�# 2�#$�3(2$
012$�!$2 +# 23,�(-,(##$+1�(1�4
$0120$*$-��'$!!$-�5
()�#$��4.++$#(&$��!$2
+(-&�2.2�./�'$#$-�-
.&�-($2
,.&$-�.-24 -&$-���
0.,�4$07.$*$-�5()�3�'$2�
-.&�4$01"'3+#(&#$�!$
#0 &� #��9���������
3(2$0+()* 31-08-2011 -�.-1
.4$0�2$�, *$-���."'2$-�5()�.
/�#$7$�# 23,�35�!$2 +(
-&�-.&�-($2�.-24 -&$
-�'$!!$-��# -�7()-�5
()�'$+ 1�&$-..#7 *
2�.,
9� �����$6"+�������$620 �*.1
2$-�(-�0$*$-(-&�2$�!0
$-&$-�
�$$%2�3�'$2�4$01"'3+
#(&#$�!$#0 &�0$$#1�
!$2 +#��# -�*3-2�3�
#$7$�!0($%� +1�-($2�4
$07.-#$-�!$1"'.35$
-�
�$$%2�3�-.&�40 &$-�.
4$0�#$7$�% "2330��#
-�*3-2�3�".-2 "2�./-
$,$-�,$2�� %%$-��$07$*$0(-
&$-�$-��(- -"($+$��(
$-12$-���
./�2$+$%..--3,,$0����
���.%�4( �(-%.�/ %%$-�-+�
�$2�40($-#$+()*$�&0.$
2�
Factua B.V.
�����������������
�� ������������
�������������������
����������������
���������������
����������������
����������������
����������������
�������
7201 1072
2000 0001
200000
van rekening
K Vleugels
Hoofdstraat 69
6461 CN KERKRADE
Nederland
652087515
FactuaSpuiboulevard 210
3311 GR Dordrecht
7201 1072
2000 0001
200000
K Vleugels
Hoofdstraat 69
6461 CN KERKRADE
652087515
FactuaSpuiboulevard 210 3311 GR Dordrecht
X72011
0722000000
1+
002000004+
652087515+
13>
�����$07$*$0(-&$-�$+%����������������
Onderwerp: AANMANING factuur Tink B.V.
�$12$�'$$0��3(1��-+ -&1�'$$%2�3�4 -�� "23 �$$-�% "2330�.-24 -&$-���$7$�% "2330�'$$%2�!$20$**(-&�./� #4($1���!$,(##$+(-&1���.%
1$04("$5$0*7 ,'$#$-�4 -��(-*������.,20$-2�35�/$01..-+()*$�:- -"(8+$�1(23 2($�
�-# -*1�#$�0$$#1�$$0#$0�4$012330#$�% "2330�$-�'$0(--$0(-&�'$!!$-�5()�#$��4.++$#(&$��!$2 +(-&�2.2�./�'$#$-�-.&�-($2
,.&$-�.-24 -&$-���()�7()-�#$0' +4$�'$+ 1�&$-..#7 *2�$620 �*.12$-�(-�0$*$-(-&�2$�!0$-&$-���()�4$07.$*$-�3�'$2�2.2 +$
!$#0 &� #��9������3(2$0+()* 01-09-2011 .4$0�2$�, *$-�- 0�� "23 �������! -*0$*$-(-&-3,,$0����� ����.-#$0
4$0,$+#(-&�4 -�% "2330-3,,$0����������������� ��.0#2�#$�3(2$0+()*$�!$2 +# 23,�4 -�#$7$� -, -(-&�.4$01"'0$#$-��# -�5.0#$-� ++$�$620 � #,(-(120 2($4$�*.12$-�(-
0$*$-(-&�&$!0 "'2���()�#0(-&$-�#$0' +4$� -�./�$$-�1/.$#(&$�!$2 +(-&���$$%2�3�'$2�4$01"'3+#(&#$�!$#0 &�0$$#1�!$2 +#�
# -�*3-2�3�#$7$�!0($%� +1�-($2�4$07.-#$-�!$1"'.35$-��$$%2�3�-.&�40 &$-�.4$0�#$7$�% "2330��# -�*3-2�3�".-2 "2�./-$,$-�,$2��(-*������./�2$+$%..--3,,$0���� ������.%�4(
(-%.�35/+31�-+��$2�40($-#$+()*$�&0.$2�Factua B.V.
������������������� ������������������������������������������������������������������������������
���������������������������������������
��,�"#/��.#)��',�,!'7*#��'#,01#,�����
�#/#,4#%�
�����������������Onderwerp: SOMMATIE factuur Tink B.V.
�#01#�&##/�3�,�"#/��.#)�
�,*�,%0�&##$1�2�3�,���!12��##,�$�!122/�-,13�,%#,���#6#�$�!122/�&##$1� #1/#))',%�-.��"3'#0��� #+'""#*',%0���-$
0#/3'!#4#/)6��+&#"#,�3�,��',)������-+1/#,1�24�.#/0--,*'()#�9,�,!'7*#�0'12�1'#�
�,"�,)0�"#�/##"0�##/"#/�3#/0122/"#�$�!122/��&#/',,#/',%�#,���,+�,',%�&# #,�4'(�"#��3-**#"'%#�� #1�*',%�1-1�-.�&#"#,
,-%�,'#1�+-%#,�-,13�,%#,���'(�6'(,�"#/&�*3#�&#*��0�%#,--"6��)1�#51/��)-01#,�',�/#)#,',%�1#� /#,%#,�
�'(�3#/6-#)#,�2��1-1�*#� #"/�%�',!*20'#$�"#���,+�,',%0)-01#,��"��8�����2'1#/*'() 19-08-2011 -3#/�1#�+�)#,�,��/
��!12�������� �,)/#)#,',%,2++#/����� ����-,"#/�3#/+#*"',%�3�,�$�!122/,2++#/������ �������������
�-/"1�"#�2'1#/*'()#� #1��*"�12+�3�,�"#6#�*��101#�0-++�1'#�-3#/0!&/#"#,��"�,�"/�%#,�4'(�"#6#�$�!122/�-.����������-3#/
��,�"#�%#/#!&10"#2/4��/"#/���**#� '()-+#,"#�)-01#,�)-+#,�3--/�24�/#)#,',%�
�#1�3/'#,"#*'()#�%/-#1�
Factua B.V.������������������� ������������������������������������������������������������������������������
���������������������������������������
1000 facturen+240 herinneringen+140 aanmaningen+40 laatste sommaties+10 naar de deurwaarder
1000 x incasseren+240 x nog een x incasseren+140 x nog nog een x incasseren+40 x nog nog nog een x incasseren
Nog wat wijsheden
• Meten is weten
• Maak waar wat je zegt
• Met 'ja' maak je omzet, met 'nee' maak je winst
Recommended