Ирина Авруцкая, Одесса 2015

+Ирина Авруцкая

Руководитель агентства маркетинговых коммуникаций Like4Like и бизнес-консультант

Бренд директор TGI Fridays (Россия, СНГ, Восточная Европа), Costa Coffee и Американский Бар и Гриль (Россия) в «Росинтер Ресторантс»

Директор по маркетингу, стратегии и развитию в России и СНГ мастер франшизы Papa John’s Pizza

Директор по маркетингу в Uley Catering Group

Автор книги «Битва за гостя. Стратегия и тактика ресторанного маркетинга», рубрик «Маркетинг» в журналах «Ресторанные Ведомости» и FoodService, преподаватель школы ресторанного менеджмента RMA, лектор в проекте «Местная Еда».

2013-2014

2009-2013

2006-2009

Худеем к лету

или Как без вреда для себя и гостя сбросить

пару процентных пунктов фудкоста?

Low High

Low

High

Шаг 1. Сдать анализы

Анализировать продажи блюд в рамках своей категории

Продажи в порц.В

ало

вая

мар

жа

Star Dog Analysis

Звезда: - абсолютный хит

o - в числе лидеров по валовой марже и продажам

o - может быть устойчив к повышению цены

Собака: - непопулярное и не прибыльное блюдо

- возможно, причина в его цене или качестве

- может оказаться вегетарианским!

Пазл: - прибыльные блюда с низкими продажами

- добавить в промо или сделать акцию

- изменить название на более понятное

- возможно, следует немного снизить цену

Рабочая лошадка:

- не прибыльные блюда с высокими продажами

- изменить цену, включить в комбо, предлагать дополнения

Шаг 2. Согнать лишнюю воду

• Долой «Собак»! (кроме «священных», конечно)

• Определить стратегию в отношении «Паззлов» и «Рабочих лошадок»

• Выделить «драйверов» (хиты с низкой себестоимостью в %)

• Возможно, выводимые блюда заменить маржинальными новинками-аналогами

• Добавить менее дорогие альтернативы гарниров в сложных блюдах

• Сделать то же самое с меню напитков

Часть удаленных блюд можно временно оставить открытыми в кассе

Ваша цель: -0,4-1% (ПП)

Дайте таки людям выбор!

Как создать «разнообразие»?

o Чтение должно быть интуитивнымo Меньше блюд - больше категорийo Разнообразные белки в рамках каждой категорииo Минимум пересечения ингредиентов внутри

каждого раздела

По каждой категории - своя цель по фудкосту,

но ниже чем у аналогичного раздела в текущем меню

При удалении, замене или вводе блюд, строить

прогноз продаж нового меню с учетом перехода и каннибализации

Сколько блюд должно быть в меню?

Сколько блюд должно быть в каждой категории?

• Самые продающие позиции:

первая, последняя, средняя

(при нечетном количестве блюд)

• Больше 7-9 блюд в категории гостю воспринимать сложно

Демократичный ресторан(casual dining)

Можно обновлять 3-4 раза в год

Было Стало

Закуски и салаты

14 Закуски на компанию 3

Супы 5 Мини закуски (тапас) 5

Пицца 10 Салаты 5

Горячее с гарниром

8 Горячие закуски (пицетта/пирог)

3

Десерты 7 Супы 3

44 Горячие блюда 5-7

Гарниры 3-5

Десерты 5-7

32-38

Меню, которым ВЫ можете управлять!

Шаг 3. Сжечь жир

• Необязательные украшения

• Объем и контроль порций

• Объем соусников

• Редкие ингредиенты

• Трюки с посудой

Ваша цель: -0,2-0,5% (ПП)

Шаг 4. Подтянуть мышцы

• Корректировка цен на часть блюд

(не только их повышение, но и понижение!)

• Желательно не более 25% блюд единовременно

• Повышение цен в демократичном сегменте не

более, чем на 5%

Ваша цель: -0,4-0,5% (ПП)

Шаг 5. Одежда, которая стройнит

• «Звезды» на лучших позициях• Прием переключения внимания • Описания блюд• Порядок расположения блюд • Обозначение цен в меню• Меню с фото или без• На фото: звезды и драйверы

(не самые дорогие и не самые дешевые из этих блюд)

Прогнозировать цель сложно измерить по факту(запятая - на ваше усмотрение)

Реалистичная цель: до -1,2% (ПП)

Шаг 6. Стабилизировать результат

• Регулярно вводить промо• Оптимизировать НДС• Получить маркетинговый бюджет• Или бесплатный продукт от поставщиков• Экспериментировать с цифровым меню• Продавать больше напитков

Цель: удержание достигнутого уровня фудкоставопреки росту цен!

Что такое промо?

Успешное промо

o Новизна, адекватность сезону

o Замещение выводимых из основного меню позиций

o Улучшение себестоимости категорий

o Плавная коррекция цен

o Привлечение медиа партнеров

o Отработка договоров с поставщиками

o Обучение персонала новым навыкам

o Обновление тренинг материалов

o Замена ингредиентов

Всего за пару месяцев тренировок вы можете сбросить от 2,2% (ПП) и более!

Результат гарантирован

Но это еще не все!

В зависимости от текущих целей

• Выручка

• Норма себестоимости

• Валовая маржа

• Привлечение новых гостей

Выбирать или специально разрабатывать продукты, создавать промо и активно продвигать их тогда, когда ВАМ это нужно!

Спасибо!

Irina@Avrutskaya.com

+7 903 363 76 40