АЛТАН - 5 золотых памяток для ТП - FINAL - 04 января 2013

«золотых» памяток для успешных продаж макарон Granmulino

Как правильно работать с Справочником ТП

ООО "ТД АЛТАН" 2013 г.

Термины:

1 Памятка Листок с краткими правилами, инструкциями

2 Правило Требование, устанавливающее порядок выполнения чего-либо

3 Инструкция Свод правил, устанавливающих порядок и способ выполнения чего-либо

3

ЦЕЛИ:

1. Почему Продукция Granmulino Уникальна?

2. Как Сделать Лучшую Выкладку, используя 4 принципа?

3. Как Провести Промо-акцию, Которая Даст Тысячи Процентов Прироста?

4. Как Войти в Новую ТТ, Громко Хлопнув Дверью?

5. Как Войти в Старую ТТ с Новым Продуктом?

4

Торговые представители

Персонал торговых точек

Схема обучения

Этап 1

Этап 2

5

5 «золотых» памяток

Памятка 1 Продукт Granmulino

Памятка 2 Выкладка

Памятка 3 Промо-акция

Памятка 4 Новая ТТ

Памятка 5 Старая ТТ. Новый продукт

6

7

Памятка 1 ПРОДУКТ GRANMULINO

Почему Продукция Granmulino Уникальна?

Что значит Granmulino?

Продукт Granmulino

Granmulino – это "большая мельница"

8

На Алтае (фабрика в с. Поспелиха)

Где производят?

Продукт Granmulino 9

Из твердых сортов пшеницы

Продукт Granmulino 10

Из чего делают?

БЕЛОК усваивается полностью

В чем польза?

Продукт Granmulino 11

Твердая пшеница дороже мягкой

Почему дороже?

Продукт Granmulino 12

Премиум – только из ЭЛИТНОГО зерна

Продукт Granmulino 13

Почему Премиум дороже?

1. На 100 г макарон – 1 литр воды 2. Добавьте ложку растительного масла 3. Не промывайте!!!

Как правильно варить?

Продукт Granmulino 14

Всего 98 килокалорий на 100 г!

Почему талия стройная?

Продукт Granmulino 15

1. Натуральный продукт. Без ГМО и добавок 2. Полезный для здоровья продукт 3. Незаменимый продукт для ДЕТЕЙ

Почему хлопья полезны?

Продукт Granmulino 16

1. Сохраняют все полезные вещества 2. Варить НЕ НУЖНО! 3. Двойная очистка 4. Не раскисают

В чем преимущество хлопьев как продукта питания?

Продукт Granmulino 17

1. Из отборной алтайской пшеницы 2. Идеальна для ЛЮБОЙ выпечки 3. Стабильно высокое качество

Почему мука особенная?

Продукт Granmulino 18

19

Памятка 2 ВЫКЛАДКА

Как Сделать Лучшую Выкладку, используя 4 принципа?

Выкладка

Выше цена – выше полка!

Принцип вертикальной выкладки

20

Будь в центре!

Принцип потока покупателей

Выкладка 21

Больше пятно – больше продажи!

Займи больше места!

Принцип блочной выкладки

Выкладка 22

A

Больше пятно – больше продажи!

Не закрывай выкладку колоннами!

Принцип блочной выкладки

Выкладка 23

Б

Больше пятно – больше продажи!

Поставь продукт на уровне глаз!

Принцип блочной выкладки

Выкладка 24

B

Больше пятно – больше продажи!

Чем правее – тем цена дешевле!

Принцип блочной выкладки

Выкладка 25

Г

Не "сливайся" с конкурентом!

Выдели продукт на фоне конкурентов!

Принцип цветового пятна

Выкладка 26

A

Не "сливайся" с конкурентом!

Усиль контраст дополнительной выкладкой!

Принцип цветового пятна

Выкладка 27

Б

28

Памятка 3 ПРОМО-АКЦИЯ

Как Провести Промо-акцию, Которая Даст Тысячи Процентов

Прироста?

1. выбери каналы продвижения 2. согласуй размещение в каталоге

1. измени планограмму 2. согласуй доп. выкладку

1. проанкетируй покупателей. Какова их лояльность к бренду?

1. проинформируй весь персонал

1. собери ИД 2. убедись, что нет аналогичных ПА

1. измени маршрут. Лучшие ТТ посещать чаще! 2. измени планограмму 3. обучи мерчендайзеров

1. согласуй доп. выкладку 2. согласуй рекламу

1. согласуй объем 2. обеспечь запас

Выдели 80% времени на подготовку!

Промо-акция 29

ДО продукт

персонал

покупатель

мерчендайзер

выкладка

конкурент продвижение

торговая точка

Контролируй!

Промо-акция 30

ВО ВРЕМЯ

1. контролируй размещение рекламных и POS-материалов

1. контролируй выкладку, наличие и содержание ценников

1. проанкетируй покупателей. Откуда узнали об акции?

1. убедись, что персонал знает об акции

1. следи за полочной долей 2. следи за продажами

1. контролируй предоставление отчетов 2. контролируй выкладку и планограмму

1. подтоваривай склад и полку 2. контролируй остатки акционного товара

1. следи за наличием на полке и на складе

продукт

персонал

покупатель

мерчендайзер

выкладка

конкурент продвижение

торговая точка

Сделай выводы и рекомендации!

Промо-акция 31

ПОСЛЕ

1. проведи анализ эффективнос ти выбранных каналов рекламы и POSm

1. верни планограмму как было "ДО"

1. проанкетируй покупателей по анкете ПУП "После покупки"

1. опроси и получи замечания 2. сделай подарок

1. получи продажи на всех этапах

1. получи мнения и заключения 2. проведи "работу над ошибками"

1. проконтролируй переоценку продукта

1. получи продажи на всех этапах

продукт

персонал

покупатель

мерчендайзер

выкладка

конкурент продвижение

торговая точка

32

Памятка 4 НОВАЯ ТТ

Как Войти в Новую ТТ, Громко Хлопнув Дверью?

Результат: войти в новую ТТ

Новая ТТ 33

ДО

Новая торговая точка – это ТТ, которая еще не входит в АКБ дистрибутора.

Результат: познакомиться с ЛПР

Новая ТТ 34

ВО ВРЕМЯ

Сделай так, чтобы тебя ЗАПОМНИЛИ.

Результат: убедить ЛПР заключить договор

Новая ТТ 35

ВО ВРЕМЯ

Дай ответы на возражения.

36

Памятка 5 СТАРАЯ ТТ.

НОВЫЙ ПРОДУКТ

Как Войти в Старую ТТ с Новым Продуктом?

Старая ТТ. Новый продукт 37

"...Не хотим менять поставщика..."

СТАРЫЙ – OK! НОВЫЙ – ????

Старая ТТ. Новый продукт 38

проведи акцию "Лидер продаж + Granmulino"

СОВЕТ: "...купите лидера продаж и получите Granmulino в подарок..."

ОТВЕТ:

"...Не хотим менять поставщика..."

Введи Granmulino ч/з акцию

+

"...Нет места на полке..."

Старая ТТ. Новый продукт 39

Старая ТТ. Новый продукт 40

1. Найди лидера и аутсайдера

2. Примени опыт из других ТТ

СОВЕТ: 1. Выбей

аутсайдера 2. Сократи фэйсинг

лидера

СТРАТЕГИЯ:

"...Нет места на полке..."

Выбей аутсайдера!

Старая ТТ. Новый продукт 41

"...Ваш бренд никто не знает..."

Старая ТТ. Новый продукт 42

1. Возьми примеры из истории продаж

2. Приведи названия ТС, где есть бренд Granmulino

СОВЕТ: "...возьмите, напр. магазин Х недалеко от вас. Наш бренд там всего два месяца и продажи растут..."

ОТВЕТ:

"...Ваш бренд никто не знает..."

Возьми историю продаж Granmulino

Итак: Введи продукт через акцию 1

Выбей аутсайдера 2

Возьми историю продаж Granmulino 3

Старая ТТ. Новый продукт 43

44