BDMSummit 2017 - Олексій Даців "Продаж продуктових рішень...

Продаж продуктових рішень

на рівні TOP Execs28 січня 2017, КиївBDMSummit «To the infinity and beyond»

Олексій ДацівChief Business Development Officer

Потік Outsourcing Hero ?

• Бізнес план• 4 роки• Франчайзинг модель• 21 прокатна станція

• Бізнес план• 2 роки• VIP обслуговування• Основний перевізник до 750 річчя Львова

• 8 років• CIS +• Відділ 5->15• Компанія 80->250

• Нова компанія• HW+SW = Product• IoT, R&D, Big Data,• Бізнес план, ROI

Куди рухаються, хочуть розвиватись ІТ компанії?

Еnterprise Products

Enterprise (Project) vs Product

Market research and needs

Top 3 partners in the industry

needs identification

Idea Initial validation

Solutions searchConcept solutionSecondary validation

Prototype creation

Tertiary validation Pilot project Business

validation Implementation

Client needs Idea Initial validation Solutions search

Concept solutionBusiness validationImplementation

Money from Client Money from Investor RISK

Як продавати продуктові рішення на рівні TOP Execs

Як продавати продуктові рішення на рівні TOP Execs

Стан речейЯк знайти

спільну мову

Забрати вирішення

задачі

Digital Industry 4.0

« Четверта індустріальна революція – цифрова революція, бо її особливою характеристикою є стирання відмінностей між фізичною, цифровою та біологічною сферами»

Клаус Мартін Шваб, швейцарський економіст 

Digital Industry 4.0

Go Digital

Go Digital

Source: www.askbypoll.com

Технологічні зміни

Swish запущений банками в Швеції має 3 млн користувачів (з загального населення 9.5 млн)

Переказ грошей займає 2 секунди (як обмін готівкою)

Технологічні зміни

Новий споживач (consumer)

Новий споживач (consumer)

80% представників покоління Х та У мають смартфон

54% людей віком 16-34 хочуть спілкування

Демографічні зміни

Генерація Y

80% of them own a smartphone

Генерація Х та Y

Генерація Z

Генерація Z

https://www.youtube.com/watch?v=NrmMk1Myrxc

Retail case

METRO Case

2014: 50 тон паперу і < 50% маркетинг бюджету.2015: експеримент: digital• Кількість клієнтів > на 5-10%• Продажі +37%2016: на каталог 20% маркетинг бюджету2017: каталогів не буде взагалі

KFC Case

C-level opinions

C-level opinions

Enterprise Customer. IT Transformation

ERPERP, SAP

TMS

WMS

Enterprise Customer. IT Transformation

ERPERP, SAP

TMS

WMS

RFP, Technical Requirements vs Big Picture

Communicate, negotiate and lead

Communicate, negotiate and lead

Communicate, negotiate and lead

Приклад

Технічне завдання

Приклад. Результат

Big picture

Знайшли спільну мовуwin-win

Рішення під ключ(HW+SW)

Еnterprise Product

Новий світ – Digital Industry 4.0

Новий споживач - consumer

Новий менеджмент – TOP Execs

2005Три основні ролі в компанії

2015Роль СОО поділена на кілька напрямків

2025Нові ролі Перший ІТ в раді директорівFreelancers

Дякую!