Embed Size (px)
Citation preview
Работа над ошибками IT Sales - менеджера
Коломийцева Юлия
Клиент у нас не покупает?..Что делать?Это не для меня. Пусть
этим занимаются те, кому это нравится.
Махнуть рукой на клиентов,которые «неправильно» думают
об услуге, и рассчитывать только на тех, кто точно знает, чего хочет.
Изучить различные методы, техники и приемы
в IT Sales и работать над ошибками.
IT Sales: каналы продаж и география клиентов 1
Компетенции IT Sales
Размер компании
Особенности услуг компании
КАНАЛЫ ПРОДАЖ
Сформировать показатели KPI
по каналу
Протестировать канал
определенное время
Проанализировать показатели KPI и
оценить эффективность
канала
Для того, чтобы понять работает ли канал продаж необходимо:
IT Sales: СRM + воронка продаж + KPI
2
И еще раз о том, зачем
нужна CRM
Контролировать работу
сотрудников;сформировать
стандарты работы с
клиентами
Не потерять потенциального
клиента
Накапливать базу
(для работы с отказниками и
up-sell)
Формировать воронку продаж
по каждому менеджеру и всему отделу
продаж
для себядля того
парня
для руковод.отдела продаж
Для кого мы ведем базу клиентов?
Что делать?
1. Определитесь с KPI.2. Создайте свою воронку продаж.3. Создайте воронки для каждого из
каналов привлечения клиентов.4. Начните влиять на показатели.
Воронкой продаж: инструкция к применению
KPI IT Sales: зло или
систематизация?
Показатели “холодной базы”: объем холодной базы, cold calls и cold e-mail.
Показатели стандартов работы за день.
Финансовые показатели: сумма продаж за месяц и средний чек.
Экспертная оценка sales - менеджера.
KPI IT Sales
Показатели Удельный вес План,% План
План продаж 0,5 100 5000 $
Standard 0,2 100 1
Средний чек 0,2 100 1000 $
Экспертная оценка 0,1 100
KPI: Standard
Показатели План / день Удельный вес
План звонков 60 0,2
Сумма просчетов по брифам
5000 $ 0,3
Количество брифов 5 0,5
KPI: экспертная оценка Каждый +- бал аргументируем 3
факторамиСамооценка
Каждый +- бал аргументируем 3 факторами
Оценка руководителя
IT Sales: экспертиза в нише клиента
3
Что должен знать IT Sales
о бизнесе клиента?
особенности бизнес - процессов;
основных конкурентов на рынке в данной нише;
особенности продукта / услуги клиента;
особенности поведения целевой аудитории;
возможных проблемных моментах в данной нише.
Обязательное наличие кейсов по реализованным проектам в каждой нише
IT Sales: Сross - sell + Up - sell4
Почему Up - sell
так важен?
Up - sell не дает клиенту забыть о Вас
Up - sell сделки идут быстрее, проходят проще и лояльней
Это возможность заработать без траты денег на
привлечение нового клиента
Доверие клиента
Инфоповоддля
Up - sell
Постоянный контакт
с клиентомUP-SELL
IT Sales: обработка возражений
5
Когда вам возражают — вы на пути к успеху
Не старайтесь искать «убойный» аргумент
Всегда отвечайте на возражения
Нельзя форсировать и отвечать на возражения
механически
Обязательно работайте с возражениями,
добавляя эмоции, шутки, улыбки, комплименты
IT Sales: подстройка под собеседника
6
Кли
ент
Подстройка по темпу, тембру и интонации.
Подстройка по ведущему каналу восприятия: аудиал, визуал, кинестетик.
Психологическое присоединение: трюизмы, выбор без выбора, аналоговое обозначение (к примеру, интонацией), вопросы - ярлыки.
Определение психотипа клиента.
IT Sales: презентационные материалы компании
7
Что должно быть
в арсенале?
файл с общим описанием компании и услуг
файл с портфолио, кейсами и отзывами общий + по нишам
файл-шаблон для коммерческих предложений, для аудитов
файлы с сервисными предложениями для всех ниш, с которыми работает компания
8IT Sales: коммуникация с командой
О чем общаться
с командой?
PM + SALESрезультаты по окончанию проекта;
первые результаты проекта
ОТДЕЛ РАЗРАБОТКИ + SALESособенности определенных ниш бизнеса: проблемы, последствия,
решения
ОТДЕЛ МЕДИАПЛАНИРОВАНИЯ +
SALESособенности оценки проектов
9IT Sales: тайм - менеджмент
Метод “поедания
слонов”
Метод “съешь лягушку”
Метод “помидора”
Метод блочной работы
