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Cosa può fare un imprenditore alle prese con la crisi aziendale? Cosa deve fare comunque, anche se non è in crisi, prima di trovarsi in brutte acque? La Pillole Anti Crisi sono suggerimenti utili per riflettere sui cambiamenti necessari per gestire i momenti turbolenti della vita di qualsiasi azienda
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© 2012-2014 Alessandro Barulli AB I THM
LE PILLOLE ANTI CRISI
© 2012-2014 Alessandro Barulli AB I THM
Don’t panic
© 2012-2014 Alessandro Barulli AB I THM
DON'T PANIC
• Invece di fare, fare, fare, cerca di pensare, pensare, pensare a cosa fare e a come farlo.
• Suggerimenti: pensa fuori dall'ufficio, in un posto dal quale hai sempre avuto sensazioni positive, senza telefono nè computer, con solo carta e penna. Scrivi tutte le idee che ti vengono in mente, pensando a come riorganizzare la tua azienda.
• Ricordati che niente sarà più come prima!
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DON'T PANIC
• Cosa serve per affrontare il cambiamento?
•Umiltà, per rimetterti in discussione e affrontare sacrifici e nuove sfide.
• Un cambio deciso di mentalità.
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Un uomo solo al comando
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UN UOMO SOLO AL COMANDO
• Trasmetti la sensazione che sai cosa stai facendo.
•Infondi sicurezza. In circostanze di crisi non c'è niente di peggio di un comandante spaventato che non sa governare l'emergenza.
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UN UOMO SOLO AL COMANDO
•Non fare tutto da solo, anche se solo tu puoi prendere le decisioni.
•Non nascondere la gravità della situazione.
•Coinvolgi le persone disposte a darti una mano perché ci tengono all'azienda, al posto di lavoro, al futuro.
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Hai una strategia?
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HAI UNA STRATEGIA?
• Avere una strategia è più importante che avere ordini, anticipi su fatture, incassi.
•Vendere NON È una strategia, ma la conseguenza di azioni strategiche.
• Pianificare una strategia è come preparare un viaggio: quello dell'azienda nei prossimi 3/5 anni.
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Fà qualcosa!
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FÀ QUALCOSA!
•Il terzista: specializzati sempre più, aumenta il know how, utilizza macchinari all'avanguardia, diventa indispensabile per i tuoi clienti. Oppure inizia a sviluppare un tuo prodotto finito.
•L'artigiano: aumenta ancora di più la qualità e le caratteristiche dei tuoi prodotti, rendendoli esclusivi e destinandoli per quei clienti che hanno una capacità di spesa superiore.
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FÀ QUALCOSA!
•L'industriale di una PMI (ma vale anche per gli altri):
• Puoi essere più incisivo nella vendita dei prodotti a catalogo
• Puoi cercare nuovi clienti in altri segmenti di mercato
• Puoi sviluppare nuovi prodotti per i tuoi attuali clienti
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Il successo, o l’insuccesso, dipende solo da te
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• Torna ai fondamentali, facendoti tornare la “fame di risultati”.
• Invece di lavorare 14 ore al giorno, lavora meglio, pianificando, progettando, realizzando e controllando.
• Dedica tempo alla tua formazione e a quella dei dipendenti.
IL SUCCESSO, O L’INSUCCESSO, DIPENDE SOLO DA TE
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• Vivi di rimorsi, piuttosto che di rimpianti: “non permettere a nessuno di decidere del tuo destino”.
•Comportati bene, senza tenere atteggiamenti spregiudicati solo per riuscire a portare a casa qualche risultato.
• Sei solo, ma non sei isolato.
IL SUCCESSO, O L’INSUCCESSO, DIPENDE SOLO DA TE
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Non smettere di sognare e di progettare un futuro diverso
per la tua attività
IL SUCCESSO, O L’INSUCCESSO, DIPENDE SOLO DA TE
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Riorganizza la tua azienda
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RIORGANIZZA LA TUA AZIENDA
•Rimetti le cose al posto giusto, o in un nuovo ordine rispetto al passato, per essere pronto a ripartire in modo più snello ed efficiente.
• Sposta le persone verso nuovi incarichi e mansioni, più consone alle loro aspettative.
• Se necessario, ridimensiona l’impresa.
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RIORGANIZZA LA TUA AZIENDA
• Se sei costretto a fare interventi sul personale, abbi rispetto di coloro che vivranno il dramma della perdita del lavoro.
• Ricordati che, a volte, il sacrificio di pochi consente la sopravvivenza degli altri.
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Motiva i tuoi dipendenti
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MOTIVA I TUOI DIPENDENTI
• I dipendenti sono uno dei pilastri sui quali poggia la tua azienda: coinvolgili e gratificali: Spiega loro cosa chiedi, piuttosto che dare ordini.
• Ricordati, quando punti il dito contro di loro, che hai tre dita puntate contro di te: hai fatto tutto ciò che potevi o dovevi fare per formarli adeguatamente?
• Considera l’importanza di un complimento: “bravo” vale molto più di quanto credi.
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MOTIVA I TUOI DIPENDENTI
• Pensa a degli incentivi: • un premio percentuale • buoni spesa al supermercato o dal benzinaio • un viaggio, un soggiorno, un weekend • un oggetto elettronico (telefonino, tablet, playstation, etc) • corsi di formazione/aggiornamento
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Parla con i clienti e valli a trovare
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PARLA CON I CLIENTI E VALLI A TROVARE!
• Parlare con i clienti significa misurare il loro livello di gradimento a lavorare con l’azienda. Tecnicamente è detta indagine di customer satisfaction.
• Serve a capire come ti vedono gli altri da fuori.
• Un cliente che fattura non è detto che sia pienamente soddisfatto. Se riesci a soddisfarlo ancora di più, di quanto potrebbe aumentare il tuo fatturato?
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PARLA CON I CLIENTI E VALLI A TROVARE!
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• La visita al cliente serve per vedere di persona cosa succede e avere notizie di prima mano, non filtrate. Andare a trovare un cliente serve a scoprire gli scheletri nell’armadio, risolvere piccole controversie, ascoltare nuove strategie, dare suggerimenti, conferire riconoscimenti.
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PARLA CON I CLIENTI E VALLI A TROVARE!
• Le visite devono essere pianificate secondo una routine specifica. Segui in prima persona i clienti più importanti, gli altri falli seguire dai tuoi venditori.
• Le visite devono rappresentare un’attività costante e continuativa e non occasionale.
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Spendi meno, spendi meglio
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SPENDI MENO, SPENDI MEGLIO
• I profitti sono dati da “ricavi - costi”. Se i ricavi diminuiscono, devi provvedere a ridurre i costi.
• Verifica in modo estremamente dettagliato i costi aziendali.
• Non caricare sull’azienda spese personali che non hanno niente a che vedere con l’attività d’impresa.
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SPENDI MENO, SPENDI MEGLIO
• Alcuni suggerimenti utili:
• ricorri agli ammortizzatori sociali
•negozia nuove condizioni per mutui, prestiti, leasing
• riduci gli sprechi
•razionalizza le spese, stabilendo nuove condizioni con i fornitori
• acquista all’estero
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Digitalìzzati e connettiti
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DIGITALIZZATI E CONNETTITI
• Usa tutto ciò che la tecnologia moderna e il web ti mettono a disposizione.
•Adotta un sistema CRM, per svolgere attività di mercato senza “sparare nel mucchio”.
• Usa il sito per interagire con i clienti e non solo come vetrina. • Utilizza i social network per comunicare e YouTube per farti vedere. • Imposta sistemi di newslettering. • Ricorri a sistemi di comunicazione web come Skype.
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Giochiamo a Risiko?
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GIOCHIAMO A RISIKO?
•Gestisci la forza vendita, perché se non puoi fare affidamento sui venditori la tua azienda soffrirà ancora di più.
•Ottimizza il lavoro di venditori diretti, agenti mono e plurimandatari.
• I tuoi venditori lavorano secondo le tue direttive? No? Licenziali subito!
• Valuta quanto sei importante per i tuoi agenti plurimandatari, altrimenti...licenzia anche loro!
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GIOCHIAMO A RISIKO?
• Stabilisci l’esatto spazio fisico in cui si muove ogni singolo venditore.
• Identifica il tipo di venditore che fa al caso tuo. Cercalo. Se non lo trovi, continua a cercarlo.
•Stabilisci i criteri di selezione, fai incontri in azienda e procedi con affiancamenti nella zona dell’agente, per vedere come si muove. Se sei soddisfatto, assumilo.
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Le mele del fruttivendolo
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LE MELE DEL FRUTTIVENDOLO
• Il fruttivendolo non può esporre prodotti passati di moda! Tu quanti prodotti del genere hai nel tuo catalogo?
• Sono tutti buoni da tenere a magazzino, anche se hai iniziato a produrli anni fa?
• Impara a tenere sotto controllo il Ciclo di Vita del Prodotto (CVP)
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Ok il prezzo è giusto
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OK IL PREZZO È GIUSTO
• I prezzi non si determinano con moltiplicatori, a spanne o a occhio.
• Il prezzo deve rappresentare la somma dei costi e il margine che vuoi ottenere. Ma deve essere confrontato con il prezzo di mercato e dei concorrenti.
• Attraverso i prezzi si possono fare vere e proprie strategie.
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OK IL PREZZO È GIUSTO
!
• In tutti i casi il prezzo deve rispecchiare il valore di ciò che stai vendendo (es. caratteristiche del prodotto, marchio, servizio pre e post vendita, unicità dell’offerta, innovazione, etc.).
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I margini, questi sconosciuti
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I MARGINI, QUESTI SCONOSCIUTI
• La marginalità rende l’idea di quanta ricchezza produce un’azienda.
• I margini sono parametri vitali per la sopravvivenza dell’azienda.
• Lo sai che puoi utilizzare i margini da un punto di vista strategico?
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I MARGINI, QUESTI SCONOSCIUTI
• Utilizza margini differenziati a seconda dei prodotti: margine “civetta”, margine “allineato”, margine “da guadagno”.
• Utilizza margini differenziati a seconda dei clienti.
• In ogni caso, ragiona e imposta il margine secondo la strategia che intendi perseguire.
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Se esisti, dillo al mondo
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SE ESISTI, DILLO AL MONDO
• Non pensi sia giunto il momento di far sapere al mondo che esisti, che ci sei e cosa fai?
• Per comunicare devi avere consapevolezza di quante e quali forme di comunicazione sono più adatte.
• Comunicare significa far conoscere il valore della tua offerta.
• Qualsiasi idea di comunicazione deve partire da te e dal tuo staff, no dall’enologo!
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SE ESISTI, DILLO AL MONDO
• La comunicazione deve essere coerente con la filosofia e l’immagine aziendale.
• Usa i social network per comunicare: Facebook, Foursquare, Pinterest, LinkedIn e Twitter sono molto seguiti e non costano niente.
• Comunica attraverso newsletter, email, telefonate ai clienti.
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SE ESISTI, DILLO AL MONDO
Perché comunicare anche se le cose vanno bene? Per lo stesso motivo per cui un pilota d’aereo non spegne i motori dopo il decollo! !
Andrew J. Wrigley
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Dopo il Risiko, il Monopoli
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DOPO IL RISIKO, IL MONOPOLI
• Studia a tavolino la forma di distribuzione più adatta: intensiva, selettiva o esclusiva?
• Prima di andare lontano, assicurati di essere presente vicino e ricorda che per giocare la Champions League devi aver vinto lo scudetto!
• Concentrati su aree geografiche vicine, che possono essere controllate facilmente.
•Costruisci un database di clienti attivi e potenziali.
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DOPO IL RISIKO, IL MONOPOLI
•Alcuni criteri per mappare i clienti sul territorio:
• Un cliente ogni “x” chilometri.
• Un cliente per città, provincia, regione.
• Un cliente per ogni certo numero di abitanti.
• Un cliente per ogni area territoriale ristretta (usa i CAP).
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Preparati prima di partire
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PREPARATI PRIMA DI PARTIRE
• Viaggio internazionale “fai da te”? Ahi, ahi, ahi, ahi, ahi...
• Considera se hai le risorse umane adeguate.
• Se vuoi andare all’estero con la tua azienda, la devi preparare. E devi ricordare il passaporto!
• Valuta attentamente i costi del processo di internazionalizzazione.
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PREPARATI PRIMA DI PARTIRE
•Acquisisci competenze in materia di trasporti, dogane, pagamenti, contrattualistica, usi e costumi, etc.
• Ricorda che l’internazionalizzazione della tua impresa può essere un viaggio bellissimo e ricco di soddisfazioni, ma se non sei pronto può diventare un incubo.
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L’unione fa la forza
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L’UNIONE FA LA FORZA
• Ricorda il proverbio!
• Piccolo è bello solo se per scelta. Pensa alla Banca di credito cooperativo o alla Cassa rurale.
• Se fai alleanze con altri imprenditori puoi compensare i tuoi elementi di debolezza ed hai l’opportunità di valorizzare i tuoi punti di forza.
• Una sana e corretta aggregazione ha delle regole.
© 2012-2014 Alessandro Barulli AB I THM
Chiudi la stalla
© 2012-2014 Alessandro Barulli AB I THM
CHIUDI LA STALLA
• E’ ancora possibile cambiare, prima che sia troppo tardi.
• Il cambiamento deve nascere dentro di te, dalla tua voglia di rinnovarti, di crescere, di evolvere in meglio.
• Non ci può essere alcun cambiamento nell’impresa se non cambia per primo l’imprenditore.
• Una crisi può anche essere un momento di evoluzione, se affrontata con la giusta mentalità.
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