Лидогенерация – Все о чем вы догадывались, но боялись...

Лидогенирация - все о чем вы догадывались, но боялись спросить

By Vladymyr Klykov

Про докладчика

• В digital c 2010 года• Более 50 разработанных стратегий продвижения, включая бренды Abrau Durso, Schwarzkopf, Minfin.com.ua• Руководил развитием площадок с посещаемостью более 1 млн. человек, в том числе крупными партнерскими сетями.• Создал два отдела онлайн маркетинга с нуля• Автор блога ikraine.net

Владимир Клыков

Что такое лид в интернете?Кто ими занимается?

04

•Холодный лид

www.ikraine.net

Виды лидов*

Это просто контакт человека, которому возможно интересен ваш продукт

•Горячий лидКонтакт человека, у которого уже точно есть желание купить продукт у вас

•Валидный лидЭто когда есть все необходимые данные о человеке, и они удовлетворяют вашим потребностям

*Подробнее о каждом из видов лидов читайте в статье: «Лидогенерация –все что нужно знать начинающим»Также возможно вы услышите другие названия, которые зависят о специфика бизнеса – но данные тут, самые популярные

05

Посетитель еще не попал на сайт, но уже готов подписаться на получение новостную рассылку. Даже если он потом уйдет, то останутся его данные (в данном случае его email будет лидом)

www.ikraine.net

Примеры

Overview

Магазин Lamoda.ua

06www.ikraine.net

Магазин modoza.com

При попадании на сайт На самом сайте

07

Появляется в момент закрытия вкладки сайта – как последний шанс получить емейл пользователя.

www.ikraine.net

Genius Marketing

08

Лид в финансовой тематике. Как видим – необходимо заполнить значительно больше полей.

www.ikraine.net

Napotreby.com.ua

09

www.ikraine.net

Drako.ru – игра Драконы вечности

Лид – зарегистрированный пользователь

Валидный лид – активный игрок

010

www.ikraine.net

onestore.in.ua – магазин очков

Лид – заполненная форма

Валидный лид – форма без ошибок

Горячий лид –менеджер позвонил и согласовал заказ

Товарный лид

011

www.ikraine.net

Flirchi.com – сайт знакомств

Лид – успешно пройденная регистрация. Ответ на 4-ре вопроса, последний – email.

012

Кто занимается лидами?

www.ikraine.net

Рекламны агентства, которые работают за результат. Сотрудничество с CPA сетями

Веб-мастера, арбитражники –готовые привлекать посетителей к вам на сайт и получать оплату за их целевые действия (регистрация, покупка)

Штатные интернет маркетологи в онлайн проектах

Рисунки взяты с assassinscreed.wikia.com

013

Методология работы с лидами

www.ikraine.netРисунок взят с abundant-solutions.biz

1. Привлечение посетителей

2. Конвертация их в лиды

3. Обработка лидов и перевод их в клиентов

014

1. Привлечение посетителей

www.ikraine.net

1. Чем точнее мы определяем нашу аудиторию – тем точнее мы настраиваем таргетинг в наших рекламных активностях.

2. Чем точнее таргетинг –тем лучше качество аудитории у нас на сайте

3. Чем лучше аудитория – тем больше лидов и клиентов будет.

Рисунок взят с mediafort.wordpress.com

015

Рейтинг качества аудитории по критерию цена/качество для получения лидов*

www.ikraine.net

Трафик из социальных сетей, Ремаркетинг, прайс-агрегаторы

Контекстная реклама, оплата за лиды в СPA сетях, Email маркетинг – по своей базе, SEO трафик по продающим запросам, реферальные обращения

Баннерная реклама, SEO трафик по информационным запросам, дорвейный трафик, PR публикацииТизерная реклама, email маркетинг по холодным базам

*Есть специфика рынков

016

Анализ по каналам привлечения

www.ikraine.net

Переходы

Контекстная реклама в Google Реклама в социальных сетях Email продвижение

Брендиров Продающие Facebook Vk Одноклас Новостная подписка

Регистрация на семинар

Лиды

Клиенты

12097

82

1300

870710

3000 3000 3000820 640 520

560 420 380

1200 119420

210

110

105

Отдельно считается конверсия по каждой ступеньке и стоимость получения клиента в каждом канале. Если позволяет аналитика- средний чек по каналу, ROI и т.д. – на что хватает вашей фантазии

017

Другие виды анализа

www.ikraine.net

География пользователей Социально –демографический анализ

018

Другие виды анализа

www.ikraine.net

Дни недели, время сутокАнализ по интересам

019

Живой пример:

www.ikraine.net

Реклама в Google ведет на посадочную страницу с обучающим вебинаром

020

или:

www.ikraine.net

Созданный оффер в партнерской сети

021

2. Конвертация посещений в лиды

www.ikraine.net

1. Чем удобнее наш сайт – тем людям легче 2. Чем интереснее предложение – тем больше мотивация3. Больше вещей работающих на наш авторитет – больше доверие (траст значки, отзывы, социальные пузомерки и т.д.)

Рисунок взят с inqbation.com

Совершить целевое действие

Про другие приемы – можете узнать с моей бесплатной книги «111 способов поднять конверсию на сайте»

022

Все проверяется через А/B тестирование

www.ikraine.net

Сделали более видимым «1 месяц бесплатно» +28% увеличения количества лидов

Данные взяты с ioninteractive.com

Вариант B дал на 31% больше лидов

023

Анализируем поведение пользователя

www.ikraine.net

Как видим, изменение взгляда ребенка перевело внимание пользователя на текст

Данные взяты www.mrmediatraining.com/

024

3. Обработка лидов

www.ikraine.net

025

Популярные пути обработки

www.ikraine.net

Заявка на продукт

Вид лида

Звонок менеджера –оформление заказа

Продажа

Подписка на новости

3 информационных рассылки

Предложение 1. Купить продукт

Предложение 2. Купить продукт с бонусом

Регистрация на бесплатную версию

Email: Предложение попробовать платную версию

Email: Предложение перейти на платную версию с 50% скидкой в первый месяц

Предложение перейти на более дорогой пакет

Действия

026

Более сложные примеры

www.ikraine.netПример взят с аккаунта: Кир Уланов

027www.ikraine.net

1. Вы должны выписать все точки касания с пользователем с момента попадания на сайт до его конвертации (затем прописывается путь сопровождения клиента и доп. продаж)

2. Прописываются варианты действия пользователя (письмо открыл/не открыл, перешел по ссылке/ не перешел, купил продукт/не купил) и т.д.

3. Прописываются ваши действия – отправить еще одно письмо, позвонить, предложить скидку, предложить бонус, пригласить на встречу и т.д.

4. Каждое ваше действие тестируется на небольшой выборке пользователей5. Победители внедряются в жизнь6. Лучше иметь слабую систему обработки лидов, чем не иметь ни какой. Но, чем лучше она –тем

приятнее для вашего кошелька.

Алгоритм обработки лидов

028www.ikraine.net

1. Дороже приобретение, чем B2C2. Высокая квалификация персонала3. Ограниченность рынка. Как

следствие, многие не хотят с ними работать.

4. Больше степеней обработки (этапов), часто персонализированный подход

5. Больше срок жизни лида6. Часто переход в офлайн общение7. Акцент на Inbound marketing

инструментарии

Разница лидов в B2B и B2C

Лиды B2B Лиды B2C

1. Большой объем рынка2. Больше каналов привлечения

клиентов, активно используются партнерские сети

3. Быстрая обработка, возможность автоматизировать

4. Маленький срок жизни лида5. Часто акцент на покупных

каналах привлечения лидов

029www.ikraine.net

Покупные:

Основные каналы привлечения аудитории

Лиды B2B

Собственные (Inbound)

• Регистрация в тематических каталогах, порталах

• LinkedIn• Поисковая реклама• PR публикации в отраслевых ресурсах• Реклама на тематических сайтах,

форумах, спонсорство• Email рассылки по базах партнеров

• Презентации Slideshare• Собственный сайт и блог (SEO), социальные

сети • Видеоканал на YouTuBe• Собственные профили на тематических

форумах• Кейсы, исследования, white papers ,

инфографика• Еmail, новостная рассылка• Вебинары, видео- конференции• Интерактивные механики (калькуляторы,

визуализаторы и т.д.)• Работа с холодными базами (контакты с

сайтов)

030www.ikraine.net

Покупные:

Основные каналы привлечения аудитории

Лиды B2С

Собственные

• Реклама в социальных сетях• Участие в партнерских сетях• Медийная реклама• Тизерная реклама• Поисковая реклама• Email рассылки• PR публикации, спонсорство

• Собственный сайт (SEO)• Социальные сети• Емейл маркетинг• Реферальная программа• Собственная партнерская программа

031www.ikraine.net

Покупные:

Основные каналы привлечения аудитории

Лиды B2С

Собственные

• Реклама в социальных сетях• Участие в партнерских сетях• Медийная реклама• Тизерная реклама• Поисковая реклама• Email рассылки• PR публикации, спонсорство

• Собственный сайт (SEO)• Социальные сети• Емейл маркетинг• Реферальная программа• Собственная партнерская программа

032www.ikraine.net

Может быть и таким - если стоимость услуг высокая, то не стоит надеяться на импульсивную покупку

Landing page B2B

033www.ikraine.net

Landing page B2BПрактика: чем ниже стоимость услуг, тем посадочные ближе к стандартным b2c лендингам

034www.ikraine.net

Landing page B2BЧасто предлагается не услуга а подарок (книга, посещение вебинара, бесплатная версия продукта) в замен на контакт пользователя

035www.ikrane.com

Вопросы? Задаем не стесняемся…

Оставьте отзыв о докладе:

Остаемся на связи

www.ikraine.net

ikrainenet@gmail.com

twitter.com/Mark_Louren

Web site

fb.com/UAmarketing