Digital readiness

Indsigt

Danske BtB-virksomheders digitale marketingparathed B2B MARKETING DAY 2015

Klausen + Partners A/S

✚  Dansk ejet dialogmarketingbureau stiftet 1987

✚  Kompetencer ✚  Indsigt ✚  Strategi ✚  Kreativitet ✚  Eksekvering ✚  Måling

✚  Et af de mest prisvindende bureauer i disciplinen at bruge marketing til at skabe målbar effekt, fx salg.

✚  Bureauet arbejder i Danmark, i Skandinavien og globalt

2011 Echo Award, Gold Novozymes Echo Award, Peoples Choice Novozymes Den Danske Direct Marketing Pris Novozymes Direct Marketing Prisen, bronze ILLUM Årets kreative team Novozymes Nomineret: Canal Digital, BankNordik, Suzuki, Dansk Folkehjælp

2010 Direct Marketing Prisen, bronze Københavns Energi Direct Marketing Prisen, sølv Magnus Informatik Nomineret: Københavns Energi, Novo Nordisk

2009 Den Danske Direct Marketing Pris FLSmidth

Nomineret: Landbrug & Fødevarer, Suzuki, Dansk Energi

2008 Årets Artdirector Bülow & Nielsen Nomineret: Hempel, Københavns Energi, Bülow & Nielsen

2007 Echo Award, Bronze FLSmidth Den Danske Internet Pris FolkeFerie.dk Den Danske Direct Marketing Pris FLSmidth Nomineret: Landbrug & Fødevarer

2012 Nomineret: Viega, Magnus informatik og Københavns Energi

Hall of fame

2013 Direct Marketing Prisen MAN Diesel & Turbo Nomineret: ISS, FLSmidth, HOFOR

2014 Echo Award, Silver MAN Diesel & Turbo Direct Marketing Prisen MAN Diesel & Turbo Nomineret: Telia, HOFOR, Norpharma, SPX, Hempel Nomineret Creative Cirkel: MAN Diesel & Turbo

2015 Nomineret: BtB Awards London MAN Diesel & Turbo

Kunder

57% af købsprocessen er gennemført inden dialog med leverandøren

The End of Solution sales, Havard Business Review 2013

Danske BtB virksomheders digitale marketingparathed

06 1

Vi spurgte ind til 5 emner

Data og analyse

Digitale kanaler Content Kompetencer og ressourcer Målsætninger og planer

12345 ?

Det er med data som det er med bikinier … … de afslører det meste, men skjuler det væsentlige

Uffe Ellemann-Jensen

Data på kontaktperson

Kunder Kundeemner

Brug af analyse

35% benytter ikke analyse til leadgenerering 22% benytter ikke analyse

22%

35%

57% famler i blinde

54% Besøg på website

47% Newsletter sign-ups

45% Leads

31% Nye kunder

20% Kunder, der vender tilbage

Målepunkter

Der måles på marketing ikke på forretning

Kanaler

ALLE tvivler på effekten af de kanaler, de selv benytter

Kanaler

76% benytter sociale medier i deres marketingarbejde

38% af disse anser sociale medier for effektive

Kanaler

Blandt BtB virksomheder – på tværs af brancher er der: 22% åbningsrate på e-mails 2,68% Click-rate

Med andre ord: 78% af modtagerne åbner ikke nyhedsbrevet 97% klikker ikke videre til content 

@ E-mail marketing Benchmark, Sign-up 2014

8% famler i blinde

Marketing taler for døve ører

Ressourcer og kompetencer

38% kæmper med at overbevise topledelsen om nødvendigheden af flere ressourcer

The Lead to Revenue Playbook, Forrester Research 2015

96% af toplederne Ser flere kunder og øget indtjening som topprioritet

Fra forventninger til parathed

Skab og distribuer content Muliggør deling Tiltræk emner til dit content

REACH Måling af: Unikke besøg Værdi pr besøg Followers

Vær værd at finde Skab klare kunderejser Skab en content hub, som er relevant og brugbar

ACT Måling af: Leads Konverteringsrater Tid brugt på siden Likes og delinger

Skab konvertering gennem relevans Brug CRO, marketing automation og re-marketing

CONVERT Måling af: Salg IndtJening Gennemsnitlig orderværdi

Tilfredse kunder er nøglen til social media marketing, gensalg og referencer

ENGAGE Måling af: Gensalg (Lifetime value) Tilfredshed og loyalitet Deling

EXPLORE

SHARE

QUALIFY

PURCHASE

© Klausen + Partners

Roadmap DATA Få styr på egne data først ✚  Kontaktdata ✚  Kommunikationsdata ✚  Transaktionsdata

Skab et sted, hvor data kan gemmes og hentes Start småt – men start!

Roadmap ANALYSE Marketing skal dokumentere effekten af indsatserne ✚  Mest effektive kanaler ✚  Bedste content ✚  Konverteringsrater ✚  Bidrag til bundlinjen

For at kunne støtte op om forretningen og vinde respekt i salg og direktion

Roadmap KANALER Kanaler skal vælges fordi, de virker

Vægt løbende investeringer i medier op imod effekten Test og tilpas

Roadmap CONTENT Content er nøglen til relationer – før vi ved, de er etableret Marketing har ansvaret ✚  Læg en content plan ✚  Involvér eksperterne ✚  Søg hjælp til udvikling

og produktion

Og husk: Content er ikke kun ord – det er også billeder, video, spil, quizzer etc.

Roadmap RESSOURCER At gøre det rigtige og gøre det rigtigt, kræver investeringer: ✚  Data og analyse ✚  Kunderejser ✚  Social media ✚  Marketing automation ✚  Content Der bevilges næppe flere midler, før marketingafdelingen kan dokumentere synlig effekt Topledelsen er endnu mere usikker end marketing. Hjælp dem!

Roadmap MÅL Der er kun to succeskriterier for marketings indsats: ✚  Flere kunder ✚  Øget indtjening

Det er marketings ansvar at sikre, at alle aktiviteter og målingen af dem holdes op mod disse to dimensioner  

Skab integration med salg … … det er marketings eneste berretigelse!

Se undersøgelsens resultater og perspektivering på:

http://btbrapport.klausenogpartners.dk/

btbrapport.klausenogpartners.dk