View
586
Download
0
Category
Preview:
Citation preview
Felix Zappe20.05.2016Angewandte Sozialpsychologie: Einstellung, Einstellungsänderung und
Persuasion | Fakultät II | Universität Siegen
Disclaimer
Einstellung,
Einstellungsänderung und
Persuasion
Felix Zappe
Felix Zappe20.05.2016Angewandte Sozialpsychologie: Einstellung, Einstellungsänderung und
Persuasion | Fakultät II | Universität Siegen
DisclaimerAgenda
Einstellungsentstehung und -veränderung
Definition und Funktionen
2
1
2
Persuasion3
Resistenz gegenüber Einstellungsänderung4
Messung von Einstellungen und ihre Vorhersagekraft5
Felix Zappe20.05.2016Angewandte Sozialpsychologie: Einstellung, Einstellungsänderung und
Persuasion | Fakultät II | Universität Siegen
Disclaimer
3
1. Definition und Funktionen
Definition und Komponenten der Einstellung
Mentale Repräsentation, bestehend aus der
zusammenfassenden Bewertung des Einstellungsobjekts
Einstellungsobjekte können Personen, Sachverhalte,
Objekt, Ideen etc. sein
Kognitiv – Gedanken und Überzeugungen (Vorteile
vs. Nachteile)
Behavioral – Handlungen und beobachtbares
Verhalten (Annäherung vs. Vermeidung)
Affektiv – emotionale Reaktionen (positiv vs.
negativ)
Felix Zappe20.05.2016Angewandte Sozialpsychologie: Einstellung, Einstellungsänderung und
Persuasion | Fakultät II | Universität Siegen
Disclaimer
4
1. Definition und Funktionen
Weitere Unterscheidungsmerkmale
Implizite vs. Explizite Einstellungen steuern das Verhalten:
• Implizit steuert unbewusst (automatisch)
• Explizit steuert bewusst (deliberativ)
unabhängig voneinander möglich
feste vs. situativ konzipierte Einstellungen:
• Feste Einstellungen: im Gedächtnis überdauernd gespeichert
• Situativ konzipierte Einstellungen: vom Kontext beeinflusst
• Informationen
• Bedürfnisse
• Empfindungen
Felix Zappe20.05.2016Angewandte Sozialpsychologie: Einstellung, Einstellungsänderung und
Persuasion | Fakultät II | Universität Siegen
Disclaimer
5
1. Definition und Funktionen
Funktionen von Einstellungen
Kognitive Funktion:
• Starke Vereinfachung der
Informationsaufnahme
• Einordnung und Management von
Informationen
• Automatisierung der Handlung
Motivationale Funktion:
• Sicherheit im Umgang mit der Umwelt
• Selbstwertunterstützung
• Identifizierung mit sozialen Gruppen
Einstellungskonforme Informationen werden bevorzugt behandelt
Nicht konforme Informationen ändern die Einstellung nur schwer
Felix Zappe20.05.2016Angewandte Sozialpsychologie: Einstellung, Einstellungsänderung und
Persuasion | Fakultät II | Universität Siegen
Disclaimer
6
2. Einstellungsentstehung und –veränderung
Evaluatives Konditionieren
Durch Bildung von
Assoziation zwischen
Zielobjekt und Reaktion
Erwerb von Präferenzen
Auch ohne bewusste
Wahrnehmung möglich
Unabhängig vom
Vorhersagewert des Stimulus
Nicht auf gemeinsames
Auftreten beschränkt:
spreading-attitude-effect auf
entfernt assoziierte Reite
Felix Zappe20.05.2016Angewandte Sozialpsychologie: Einstellung, Einstellungsänderung und
Persuasion | Fakultät II | Universität Siegen
Disclaimer
7
2. Einstellungsentstehung und –veränderung
Operantes Konditionieren
Verhaltensweisen die zu positiven
oder zum Fernbleiben von negativen
Konsequenzen führen, werden
verstärkt
Felix Zappe20.05.2016Angewandte Sozialpsychologie: Einstellung, Einstellungsänderung und
Persuasion | Fakultät II | Universität Siegen
Disclaimer
8
2. Einstellungsentstehung und –veränderung
Modelllernen
Verhaltensweisen werden aufgrund
von Beobachtung gelernt
Einstellungsäußerungen oder
Handlungen sind einstellungsbildend
Besonders bei Verstärkung
Felix Zappe20.05.2016Angewandte Sozialpsychologie: Einstellung, Einstellungsänderung und
Persuasion | Fakultät II | Universität Siegen
Disclaimer
9
2. Einstellungsentstehung und –veränderung
Selbstwahrnehmung und Bodyfeedback
Annahme: Wir können aus unserem
Verhalten unsere Einstellungen,
Motive und Empfindungen
rückschließen
Weitere Möglichkeiten:
Bodyfeedback
postural oder facial Feedback
Felix Zappe20.05.2016Angewandte Sozialpsychologie: Einstellung, Einstellungsänderung und
Persuasion | Fakultät II | Universität Siegen
Disclaimer
10
2. Einstellungsentstehung und –veränderung
Mere-exposure-effect
Das wiederholte „bloße-
Ausgesetzt“-sein eines Reizes führt
zu positiveren Einstellungen ihm
gegenüber
Auch bei Vergessen,
unterschwelligem Reiz oder „mere-
thought“
Grundsätzlich negative Haltung wird
jedoch auch verstärkt
Felix Zappe20.05.2016Angewandte Sozialpsychologie: Einstellung, Einstellungsänderung und
Persuasion | Fakultät II | Universität Siegen
Disclaimer
11
2. Einstellungsentstehung und –veränderung
Konsistenzbestreben
Streben nach spannungsfreiem
(konsistentem) Zustand zwischen Einstellung
und Komponenten der Einstellung
Felix Zappe20.05.2016Angewandte Sozialpsychologie: Einstellung, Einstellungsänderung und
Persuasion | Fakultät II | Universität Siegen
Disclaimer
12
2. Einstellungsentstehung und –veränderung
Kognitive Dissonanz
Handeln wider der
Kognition oder die
Unvereinbarkeit zweier
Einstellungskomponenten
löst unangenehme
physiologische Erregungen
aus – kognitive Dissonanz
Bei freien
Wahlmöglichkeiten strebt
der Mensch dann nach
Dissonanzreduktion
Stärke und die Motivation
des Aufhebens hängen ab
von relativer Wichtigkeit
& Ausmaß der dissonanten
Kognitionen
Felix Zappe20.05.2016Angewandte Sozialpsychologie: Einstellung, Einstellungsänderung und
Persuasion | Fakultät II | Universität Siegen
Disclaimer
13
2. Einstellungsentstehung und –veränderung
Kognitive Dissonanz – direkte Reduktion
Änderung eines oder
mehrerer Elemente der
dissonanten Beziehung
• Des Verhaltens
• Der Wahrnehmung
• Der Wahrnehmung des
eigenen Verhaltens
Hinzufügen neuer,
konsonanter Kognitionen
• Hinzufügen neuer
konsonanter
Beziehungen
• Rationalisierung
Trivialisierung /
Bedeutungsverminderung
der Inkonsistenz
• Subtraktion
dissonanter Kognition
• Minimierung der
Wichtigkeit
• Reduzierung der
wahrgenommenen
Wahlfreiheit
Meidung dissonanzvergrößernder Situationen
Bei hohem Selbstwertgefühl vor allem Nutzung der indirekten Dissoziationsreduktion
(über Selbstwerterhöhungsstrategien zb. self-affirmation)
Felix Zappe20.05.2016Angewandte Sozialpsychologie: Einstellung, Einstellungsänderung und
Persuasion | Fakultät II | Universität Siegen
Disclaimer
14
2. Einstellungsentstehung und –veränderung
Kognitive Dissonanz – Gründe
Dissonanz nach
Entscheidungen
• Abwertung der nicht
gewählten und
Aufwertung der
gewählten Alternative
• Spreading-apart-of -
alternatives-effect
durch selektive
Wahrnehmung
… eigener Anstrengung
• Justification of effort
Aufwertung des Ziels
… eigenen
einstellungskonträren
Verhaltens
• Forced / induced
compliance
• Bagatellisierung/
Aufwertung ->Reduktion
• Keine Dissonanz bei
externer Rechtfertigung
Dissonanz aufgrund unzureichender Rechtfertigung
Je mehr (gute) Gründe für Verhalten desto weniger Dissonanz
Felix Zappe20.05.2016Angewandte Sozialpsychologie: Einstellung, Einstellungsänderung und
Persuasion | Fakultät II | Universität Siegen
Disclaimer
15
2. Einstellungsentstehung und –veränderung
Kognitive Dissonanz – Einstellungsänderung
Dissonanztheorie erklärt die Einstellungsänderung bei geringen Belohnungen
Gezielte Erzeugung von außen führt zu
effektiverer Anpassung des Verhaltens als
Strafen
Geringere Strafen schaffen eher eine
Verhaltensänderung als hohe Strafen
Felix Zappe20.05.2016Angewandte Sozialpsychologie: Einstellung, Einstellungsänderung und
Persuasion | Fakultät II | Universität Siegen
Disclaimer
16
3. Persuasion
Definition und Wirkungsdeterminanten
Persuasion = Bemühung, die Einstellung einer Person durch den Einsatz diverser
Botschaften zu verändern
• Glaubwürdigkeit
• Paraverbale
Merkmale
• Attraktivität
• Sympathie
Merkmale des
Kommunikators
• Beeinflussungsabsicht
• Reihenfolge der
Argumente
• Zweiseitigkeit
• Framing
Merkmale der Botschaft
• Ablenkung
• Kultureller
Hintergrund
• Alter
• Bildung /
Intelligenzgrad
Merkmale der
Rezipienten
Felix Zappe20.05.2016Angewandte Sozialpsychologie: Einstellung, Einstellungsänderung und
Persuasion | Fakultät II | Universität Siegen
Disclaimer
17
3. Persuasion
Wirkungsweg
Systematische Betrachtung:
Informationsverarbeitung
unter sorgsamer Betrachtung
der Inhalte
Heuristische Betrachtung:
Informationsverarbeitung
unter Nutzung von
Faustregeln und Heuristiken
Zentrale Route:
Einstellungsänderung aus
systematischer
Informationsverarbeitung
Periphere Route:
Einstellungsänderung als
Reaktion auf periphere
Hinweisreize
Felix Zappe20.05.2016Angewandte Sozialpsychologie: Einstellung, Einstellungsänderung und
Persuasion | Fakultät II | Universität Siegen
Disclaimer
18
4. Resistenz gegenüber Einstellungsänderung
3 Zentrale Möglichkeiten
Immunisierung gegen
Angriff auf die eigene
Einstellung durch
mehrere kleine Angriffe
Einstellungsimpfung
Ermöglichung der
Generierung von
Gegenargumenten
Vorwarnung
Einschränkung der
eigenen Freiheit löst
Bestreben aus, diese
wieder herzustellen
Reaktanz
Felix Zappe20.05.2016Angewandte Sozialpsychologie: Einstellung, Einstellungsänderung und
Persuasion | Fakultät II | Universität Siegen
Disclaimer
19
5. Messung von Einstellungen und ihre Vorhersagekraft
Große Vorhersagekraft
Das Verhalten beruht nicht nur auf Konsistenz zwischen Einstellung und Handlung,
sondern auch ist auch stark situativ geprägt.
• Schwerpunktmäßige
Einstellung überwiegt
• Schwächere
Komponenten
werden überblendet
Einstellungs-
komponenten
• Intensität und
Extremität
• Leichtigkeit der
Abrufbarkeit
Einstellungsstärke und
Zugänglichkeit
• Bei auffälligen
Komponenten des
Objektes die für die
Einstellungsbildung
bedeutend sind
Salienz
• Bei Zeit & Möglichkeit
Anwendung des
theory-of-planned
behaviour
Verhaltensabsicht
• Korrespondenzprinzip
• Aggregationsprinzip
Einstellungsspezifikation
vs. Globalität
Felix Zappe20.05.2016Angewandte Sozialpsychologie: Einstellung, Einstellungsänderung und
Persuasion | Fakultät II | Universität Siegen
Disclaimer
20
5. Messung von Einstellungen und ihre Vorhersagekraft
Theory-of-planned behaviour
Felix Zappe20.05.2016Angewandte Sozialpsychologie: Einstellung, Einstellungsänderung und
Persuasion | Fakultät II | Universität Siegen
Disclaimer
21
5. Messung von Einstellungen und ihre Vorhersagekraft
Einstellungsmessung
• Ratingskalen
(z.B.:Likert-Skala)
• Semantische Differenziale
• Probleme (Auswahl):
• Fehlende Bereitschaft zur
Auskunft
• Fehlende
Introspektionsfähigkeit
• Formale Vorgabe des
Fragebogens
• Physiologische Maße
• Verhaltensmaße
• Bogus-Pipeline-Methode
• Implizite Maße
• Stroop-Test
• Affektives Priming
• IAT
• Behaviorale Maße
• Go/No-Go-Aufgabe
• AMP
Felix Zappe20.05.2016Angewandte Sozialpsychologie: Einstellung, Einstellungsänderung und
Persuasion | Fakultät II | Universität Siegen
Disclaimer
22
Literaturverzeichnis
Aronson, E.; Wilson, T. D.; Akert, R. M. (2004): Sozialpsychologie, 4., aktualisierte
Aufl., München: Pearson Studium.
Recommended